5 проверенных маркетинговых стратегий SaaS для лидогенерации

Программное обеспечение как услуга (SaaS) — относительно новая отрасль, но за последнее десятилетие она стремительно развивалась. В 2021 году рынок SaaS оценивался примерно в 152 миллиарда долларов, а в недавнем исследовании Statista предсказала, что к 2023 году рынок будет стоить 208 миллиардов долларов.

Хотя это, несомненно, захватывающая новость для новых SaaS-компаний и предпринимателей, она также может быть немного сложной. Конкуренция жесткая, и среда SaaS постоянно развивается, чтобы поддерживать и идти в ногу с развитием технологий.

Изучение того, как эффективно продвигать и продавать свою компанию и продукты SaaS, может помочь вам сократить отток клиентов, оптимизировать цены и расширить свой бизнес по подписке по всем направлениям. Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, как создавать эффективные, оригинальные маркетинговые стратегии SaaS и увеличивать число потенциальных клиентов SaaS.

Что такое SaaS?

Программное обеспечение как услуга или SaaS — это бизнес-модель подписки для создания и распространения программного обеспечения, которое не нужно устанавливать локально на устройстве пользователя. Вместо этого программное обеспечение размещается удаленно и доступно через Интернет.

Становление SaaS позволяет бизнесу предлагать свой продукт как услугу, а не как физический продукт. Бизнес-модель SaaS популярна благодаря своей масштабируемости, гибкости и стандартизации.

Как это работает?

SaaS — это предоставление программного обеспечения как услуги через Интернет. Программное обеспечение размещается на сервере, и клиенты получают к нему доступ через Интернет или интрасеть. Клиент ничего не устанавливает на свои компьютеры — база данных и программное обеспечение размещаются удаленно. Это отличается от традиционной покупки программного обеспечения, когда клиенты загружают и устанавливают программное обеспечение на свои компьютеры или серверы.

У SaaS много преимуществ. Некоторые из них включают масштабируемость, гибкость, стандартизацию и более низкую стоимость эксплуатации. Клиентам не нужно беспокоиться об аппаратных сбоях или совместимости программного обеспечения, поскольку программное обеспечение размещается на сервере.

В мире, где потребители ценят удобство больше, чем любой другой фактор, SaaS вмешалась, чтобы изменить правила игры. Если вы когда-либо использовали Asana, Slack, MailChimp, Google Drive или Microsoft Office Suite, то вы знакомы с удобством и простотой использования SaaS.

Маркетинговые вызовы для лидогенерации SaaS

По данным Totango, 52% SaaS-компаний увеличили свои расходы на удержание клиентов в 2021 году. Ожидается, что это число вырастет только к концу 2022 года. Это связано с тем, что, в отличие от традиционных продуктов и услуг, целью SaaS номер один является удержание клиентов.

Поскольку программное обеспечение как услуга отличается от традиционных норм как по концепции, так и по предоставлению, оно требует целенаправленных и специализированных маркетинговых стратегий. Товары и услуги «одноразового использования», такие как продукты питания, одежда или чистящие средства, имеют относительно короткий цикл продаж. И ваши маркетинговые усилия направлены на то, чтобы продать ваш бренд не один раз, а снова и снова. Каждый раз, когда кому-то нужна новая зубная щетка, у вас есть возможность продать ее потребителю, но также и требование. Они могли бы так же легко получить другую зубную щетку!

В отличие от этого, SaaS имеет относительно длинный цикл продаж, особенно в разделах открытия и исследования на пути потребителя. И как только они решатся попробовать ваш продукт, вы хотите, чтобы они оставались с вами как можно дольше. Услуги на основе подписки процветают за счет постоянных пользователей, а не новых клиентов.

Хотя поиск новых ниш и рынков всегда будет важен, для услуг на основе подписки снижение затрат на удержание и отток клиентов является основным направлением успешных маркетинговых стратегий SaaS. Подумайте вот о чем: как только потребитель откажется от вашего продукта, вернуть его будет крайне сложно.

Проверенные маркетинговые стратегии SaaS

1. Определите своих идеальных клиентов/целевую аудиторию

Как и в любом маркетинговом предприятии, первым шагом к успеху является более глубокое понимание вашей целевой аудитории. Это выходит за рамки базовой демографии. Вы должны учитывать их мотивы, их увлечения, их интересы и их проблемы — это то, что позволит вам создавать продукты и маркетинговые сообщения, которые удовлетворяют эти потребности.

Процесс определения вашей аудитории тесно связан с процессом определения вашего продукта и/или услуги. Если вы не знаете, для кого вы продаете, у вас не будет четкого представления о том , что именно вы продаете. И если вы не знаете, что вы продаете, вы не сможете это продать! Это также поможет вам определить, где продавать свой продукт или услугу.

Кто ваша аудитория?

Когда вы определяете свою целевую аудиторию, первое, что вам нужно сделать, это определить тип людей, которые будут наиболее заинтересованы в вашем продукте или услуге. Будьте максимально конкретными.

Например, допустим, вы создали приложение, которое помогает людям похудеть. Этот продукт может подойти всем, кто хочет похудеть, но это очень широкая аудитория, слишком широкая для маркетинговой кампании. Если вы хотите быть более конкретным для более эффективной рекламной кампании, вы можете сосредоточиться на людях, которые работают за столом, хотят похудеть по состоянию здоровья и у которых мало времени.

Теперь вы сузили свою аудиторию и, вероятно, можете сразу же придумать несколько маркетинговых слоганов и кампаний!

Когда вы определяете, где ваша целевая аудитория проводит большую часть своего времени, задайте себе следующие вопросы: Где они живут? Что они хотели бы сделать? Каковы их увлечения?

Изучите места, где ваша целевая аудитория, скорее всего, находится, чтобы вы могли продавать им товары в местах, которые они уже часто посещают. Это поможет вам представить свой продукт большему количеству людей и создаст больше возможностей для продаж.

Например, предположим, вы хотите продать услугу или приложение, которое помогает домохозяйкам улучшить управление временем. Вы можете установить геозону для своих платных объявлений, чтобы они появлялись там, где они чаще всего встречаются: в супермаркетах, школах, студиях йоги и т. д.

Помните, чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее вы можете использовать свой маркетинговый бюджет, создавая нишевые аудитории, которые с гораздо большей вероятностью конвертируются, чем обычная публика.

2. Узнайте своих клиентов с помощью качественного исследования

Что такое маркетинговые стратегии без клиентов, которые их потребляют? Только цифры и картинки.

Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем лучше вы сможете удовлетворить их потребности и стать для них лучшим решением. Чтобы это произошло, вам необходимо понять покупательский путь ваших клиентов — от осведомленности до покупки.

Хорошим местом для начала является проведение интервью с клиентами или юзабилити-тестов. Разговаривая со своими клиентами, вы можете получить представление об их процессе принятия решений. Вы также можете узнать об их болевых точках и о том, как ваш продукт или услуга решает эти проблемы.

Кроме того, вы можете получить представление о том, какие еще проблемы есть у ваших клиентов и какие функции они хотели бы видеть в вашем продукте. Интервью с клиентами — это отличный способ получить качественные данные о ваших клиентах. Вы можете выполнять их лично или удаленно, и вы можете использовать их для сбора данных о любом аспекте вашего клиентского опыта!

После того, как вы собрали и агрегировали эти данные, вы можете использовать их в своих интересах десятками способов:

• Устранение распространенных проблем с вашим программным обеспечением
• Создавайте детализированный и осмысленный контент и рекламные сообщения
• Создавайте более эффективные целевые страницы SaaS
• Соберите отзывы клиентов для вашего сайта
• Используйте данные для A/B-тестирования ваших маркетинговых кампаний на релевантной аудитории.
• Повысьте рентабельность инвестиций и сократите отток клиентов, улучшив существующие предложения услуг или разработав новые.

Помните, что главной целью SaaS-компаний должно быть удержание своих текущих клиентов. И ничто так не превращает счастливого клиента в пожизненного защитника бренда, как открытая линия связи!

Когда вы заставляете своих клиентов чувствовать себя услышанными, они с большей вероятностью останутся и продолжат использовать ваш продукт. Дайте им почувствовать, что они являются частью решения, и наблюдайте, как резко падает отток клиентов!

3. Поймите своих конкурентов

Теперь, когда вы проделали всю тяжелую работу по пониманию как ваших потенциальных, так и текущих клиентов, пришло время взглянуть на конкурентов. SaaS — странное пространство для многих маркетологов, потому что оно может быть одновременно и конкурентным, и совершенно нишевым.

Например, у вас может быть первая и единственная в мире служба подписки на приложение для дрессировки собак. Это довольно большое уникальное ценностное предложение! Эта штука сама себя продаст, да?!

Неправильный.

Как продукт SaaS, вы не просто конкурируете на своем рынке продуктов. Вы также конкурируете со всеми другими приложениями и программами, доступными в Интернете. Что… много.

Магазины приложений Apple и Google — это пустырь замечательных идей и продуктов, которым просто не уделяется должного внимания, чтобы добиться успеха. Таким образом, неважно, насколько уникален и прекрасен ваш продукт, не думайте, что клиенты будут приходить сами. Вы должны найти способ представить свой продукт среднестатистическому потребителю.

Отличное место для начала — посмотреть, что делают ваши конкуренты. Если у вас нет прямых конкурентов, посмотрите, что делают другие в аналогичных отраслях, чтобы успешно привлечь внимание потребителей.

Начните с анализа их присутствия в Интернете, включая блоги, социальные сети, веб-сайты и целевые страницы. Это поможет вам определить сильные и слабые стороны вашей собственной кампании. Что они делают хорошо? Что можно улучшить? Используйте эти уроки в свою пользу.

Вы также должны быть в курсе новостей своей отрасли — не только вертикали, в которой существует ваш продукт, но и отрасли SaaS в целом. Какие платформы люди используют для охвата потребителей? Стоит ли предлагать бесплатные пробные версии? Какова средняя стоимость подписки, и ваша модель ценообразования выше или ниже?

Собирая эту информацию, убедитесь, что вы не просто откладываете ее в папку, чтобы собрать пыль. Вы должны постоянно и последовательно улучшать свои кампании. Потому что, если вы этого не сделаете, конкуренция обязательно будет!

4. Запустите рекламную кампанию, чтобы повысить узнаваемость бренда

Помните, что ваши маркетинговые усилия не всегда должны вращаться вокруг ваших продуктов. На самом деле, это хорошая стратегия, чтобы начать повышать узнаваемость бренда на ранней стадии. Это особенно полезная стратегия для новых SaaS-компаний.

Повышение узнаваемости бренда позволяет вам привлекать новых клиентов и позиционировать себя как лидера рынка с самого начала. Создавая брендированный контент и маркетинговые кампании, вы можете привлечь трафик на свой веб-сайт и работать над тем, чтобы стать нарицательным.

Не уверен, где начать? Здесь на помощь приходит платная реклама. Повышение узнаваемости бренда с помощью платной рекламы — отличный способ повысить рентабельность инвестиций в маркетинговые стратегии SaaS. Вы можете использовать различные каналы, такие как социальные сети и платный поиск, для привлечения целевого трафика на ваш сайт. Это позволит вам протестировать различные объявления и посмотреть, какие из них лучше всего подходят для вашего бизнеса.

5. Предлагайте бесплатные пробные версии

Одна из лучших вещей в маркетинге продуктов SaaS заключается в том, что вы практически ничего не платите, когда предлагаете бесплатную пробную версию. Хотя существуют определенные необратимые затраты — разработка, обучение, время сотрудников и т. д. — вы не отправляете физические товары и не оплачиваете затраты на производство, продукт, упаковку и доставку.

Вы мало что потеряете, предложив бесплатную пробную версию своих продуктов SaaS, и получите гораздо больше. На самом деле Opt In Monster обнаружил в недавнем исследовании, что 62% SaaS-компаний получают более 10% своего бизнеса от бесплатных пробных версий! Это значительная сумма!

И когда вы рассматриваете психологию, стоящую за этим, это становится еще более логичным. Люди ищут решения своих проблем, когда исследуют SaaS. Будь то создание идеальной кампании по электронной почте или решения для онлайн-хранилища, у них есть потребность, которую вы можете удовлетворить.

Но подписка на ежемесячную подписку может показаться сложной задачей. 15 долларов в месяц складываются, особенно если у среднего американца есть 12 ежемесячных подписок на услуги в любой момент времени.

Предложение бесплатной пробной версии доказывает, что вы уверены в своем продукте, что делает его более надежным. Это также дает уверенность в том, что если этот продукт не решит их проблему, они не будут вынуждены платить за то, что не работает. Это беспроигрышный сценарий, который сразу устраняет множество входных барьеров и возражений.

Просто убедитесь, что вы следуете этим рекомендациям по бесплатной пробной версии SaaS:

• Убедитесь, что зарегистрироваться легко — не жадничайте в информации, которая вам нужна! Используйте минимум и попросите их добавить дополнительную информацию, когда они решат использовать продукт постоянно, если это необходимо.
• Не требуйте кредитной карты для регистрации — это активно обсуждается в некоторых сообществах SaaS, но мы советуем вам не использовать кредитную карту для автоматического продления подписки в конце пробного периода. Во-первых, потому что это действительно может удержать людей от завершения регистрации — мы все уже были обожжены забытыми подписками. А во-вторых, потому что это оставляет неприятный осадок у ваших клиентов, когда вы взимаете с них плату в конце бесплатного пробного периода без достаточного уведомления. Это кажется подлым и может помешать им снова зарегистрироваться позже. Доверяйте своему продукту и своим клиентам, требуя покупки после пробной версии.
• Сделайте переход от бесплатной пробной версии к платной подписке простым и привлекательным. Людям нужно просто нажать кнопку и ввести платежную информацию, чтобы зарегистрироваться. Используйте как можно больше способов оплаты, чтобы было удобно — PayPal, GPay, ApplePay, кредитная карта, дебетовая карта и т. д. Вы также можете предложить скидку на продолжение обслуживания, например, один месяц бесплатно для новых участников! В долгосрочной перспективе вы заработаете гораздо больше, чем потеряете, предлагая.

Привлекайте клиентов. Развивайте свой бизнес.

Если вы ищете дополнительные маркетинговые стратегии SaaS или у вас есть вопросы о том, как реализовать эти стратегии для вашей собственной SaaS-компании, свяжитесь с SevenAtoms сегодня! Мы специализируемся на оказании помощи SaaS-компаниям в снижении текучести кадров, повышении рентабельности инвестиций в маркетинг и развитии их бизнеса. Мы помогли десяткам таких компаний, как ваша, оптимизировать свои маркетинговые усилия и получить больше от маркетинговых бюджетов.

Работайте с маркетинговым агентством SaaS, которое понимает и адаптируется к уникальным задачам и постоянно меняющемуся ландшафту предложений «программное обеспечение как услуга». Мы поможем вам увеличить посещаемость вашего веб-сайта, привлечь больше потенциальных клиентов, повысить узнаваемость бренда и повысить его узнаваемость, а также значительно повысить коэффициент конверсии.