B2B-Lead-Nurturing-Strategien (aktualisiert für 2022)

B2B-Verkaufszyklen können lang sein. Um es noch schlimmer zu machen, sehen wir in den meisten Fällen Vertriebs- und Marketingteams, die ihre Rollen und Verantwortlichkeiten nicht vollständig aufeinander abgestimmt haben. Die fehlende Ausrichtung bedeutet, dass die Verkaufszyklen nur länger werden und der Trichter zu lecken beginnt. Auch wenn Lead Nurturing kein universelles Allheilmittel ist, sollte es doch ein zentraler Bestandteil Ihrer Vertriebs- und Marketingstrategie sein und sicherstellen, dass Ihr Team aufeinander abgestimmt ist und versteht, welche Rolle es bei der Gewinnung neuer Kunden spielt.

Ganz allgemein ist die Idee hinter Lead Nurturing, dass Sie eine gesunde Arbeitsbeziehung mit potenziellen Interessenten aufbauen und sie zu langfristigen Geschäftspartnern machen. Die meisten Unternehmen können einfach im Internet nachsehen oder mit Branchenkontakten sprechen, um andere Unternehmen zu entdecken, mit denen sie zusammenarbeiten können. Daher besteht eine begrenzte Chance, dass Sie ohne eine B2B-Lead-Nurturing-Strategie organisch gefunden werden.

In diesem Artikel werden wir also die Details der Lead-Pflege entpacken, wie sie sich auf Ihr Unternehmen auswirkt und auch einige Lead-Pflegestrategien beschreiben, die Ihnen helfen, Ihren Umsatz in diesem Jahr zu steigern.

Lead Nurturing ist der Prozess des Aufbaus einer Beziehung zu Ihren B2B-Kunden. Dies wird erreicht, indem ein ideales Kundenprofil und Personas definiert und ihnen Informationen bereitgestellt werden, die für den Verkaufsprozess relevant sind. Strategien konzentrieren sich im Allgemeinen darauf, eine kohärente Reise zu schaffen, die Ihr Kunde verstehen kann, während sie sich gleichzeitig auf Marketingbemühungen konzentrieren, die dazu beitragen, Ihre potenziellen Kunden über die Optionen zu informieren, die sie haben, und sie schließlich zu einem Verkauf führen.

Die Art und Weise, wie Sie Leads pflegen, kann davon abhängen, welche Plattformen und Kanäle Ihnen zur Verfügung stehen. Sie können beispielsweise Ressourcen wie E-Mail-Listen von Unternehmen aus Ihren Zielbranchen nutzen oder Social-Media-Kanäle wie LinkedIn nutzen, die auf Unternehmen zugeschnitten sind. Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass die allererste Lead-Pflege-E-Mail, die Sie senden, kein Verkaufsgespräch ist, das eine Reihe von Produkten und Dienstleistungen auflistet, die Sie zur Verfügung haben. Stattdessen geht es darum, das Eis zu brechen und ein personalisiertes Erlebnis für Ihre potenziellen Interessenten zu entwickeln und ihnen wertvolle und nützliche Informationen zu liefern.

Indem Sie diese soliden Beziehungen durch Engagement und Vertrauen aufbauen, können Sie mit Folgegeschäften rechnen, und Sie werden auch beobachten, wie Ihr Unternehmen durch Mundpropaganda in den Branchen wächst, in denen Ihr Unternehmen tätig ist.

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Es gibt ein paar wichtige Dinge, die Sie aus dem Weg räumen sollten, bevor Sie mit der Entwicklung Ihrer B2B-Lead-Pflegestrategien beginnen. In keiner bestimmten Reihenfolge sind hier ein paar anfängliche Ziele, über die Sie nachdenken sollten, bevor Sie anfangen, E-Mails zu versenden und mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Stellen Sie sicher, dass Sie definieren, was Sie unter einem qualifizierten Lead verstehen.

Ein qualifizierter Lead ist ein potenzieller Kunde, der bereits von Ihrem Marketingteam und Ihren Tools verfolgt wird, normalerweise aufgrund früherer Interaktionen, die eine Art Reaktion ausgelöst haben. Qualifizierte Leads sind wichtige Leads, die bereits Kaufinteresse bekundet haben, aber bestimmte Kriterien erfüllen müssen, bevor sie als qualifiziert angesehen werden können. Sie könnten beispielsweise zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen, sie könnten sich an einem geografischen Standort befinden, der eine Partnerschaft zulässt, oder sie könnten eine Mitarbeiterzahl haben, die für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen oder Produkte geeignet ist.

Stellen Sie sicher, dass Sie ein tiefes Verständnis für Ihre Zielkunden haben.

Ohne ein gutes Verständnis Ihrer idealen Kunden kann es schwierig sein, die richtigen Zielgruppen anzusprechen. Dies ist etwas, das in den frühen Phasen Ihres Unternehmens hätte etabliert werden sollen, aber es kann oft verloren gehen, wenn Sie Ihr Publikum erweitern und nach mehr Leads suchen. Anstatt zu versuchen, Randunternehmen zu erreichen, die nur eine geringe Relevanz für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben, erstellen Sie eine ideale Kundenpersönlichkeit oder ein Profil und halten Sie sich so genau wie möglich daran.

Verstehen Sie, wo Ihre Leads in Ihrem Verkaufstrichter stehen.

Der Verkaufsprozess sollte buchstäblich als Trichter betrachtet werden, bei dem Marketingbewusstsein und Engagement am breiteren Ende und tatsächliche Verkaufschancen und Kundenbeziehungen am dünneren Ende sitzen. Ein gemeinsamer Trichter würde mit Markenbekanntheit und Engagement beginnen, dann zur Lead-Generierung und -Qualifizierung übergehen, bevor Angebote bewertet und Geschäfte ausgehandelt werden. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess nicht als Trichter betrachten, kann es schwierig sein, zu analysieren, wo Ihre Lead-Pflegestrategie steht.

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Überprüfen Sie Ihre vorhandenen Inhalte, um zu sehen, was wiederverwendet werden kann.

Möglicherweise verfügen Sie bereits über Inhalte, die sich perfekt für die Verwendung in einer Lead-Pflegestrategie eignen. Beispielsweise könnten Infografiken, die Sie in Auftrag gegeben haben, um für Ihr Unternehmen zu werben, wiederverwendet werden, wenn Sie potenziellen Interessenten statistische Informationen über Ihre Produkte anbieten, und Sie können Ihre Blog-Artikel wiederverwenden und sie zu Fallstudien zusammenstellen, die zeigen, wozu Ihre Produkte und Dienstleistungen in der Lage sind. Sie können auch jeden Ihrer vorhandenen Inhalte in eine herunterladbare Version umwandeln.

Fangen Sie klein an, wenn Lead Nurturing neu für Sie ist.

Unabhängig von der Größe Ihres Unternehmens muss die Lead-Pflege klein anfangen und im Laufe der Zeit wachsen. Der Versuch, mit zu vielen Interessenten gleichzeitig zu interagieren, könnte zu einer verminderten personalisierten Erfahrung führen, die Ihrer Strategie abträglich sein könnte.

Erwägen Sie nach Möglichkeit Marketing-Automatisierungssoftware.

Eine gute Möglichkeit, die Anzahl der von Ihnen gepflegten Leads zu erhöhen, ist es wichtig, über die Prozesse nachzudenken, die Sie in Ihrem Verkaufszyklus automatisieren können. Lead Nurturing ist unglaublich arbeitsintensiv, besonders wenn es von Hand durchgeführt wird. Aus diesem Grund verwenden viele Unternehmen Automatisierungstools, die Lead-Engagements verfolgen und Ihren potenziellen Kunden zu günstigen Zeiten Inhalte per Drop-Feed zukommen lassen können.

Kurz gesagt, das Sammeln von Informationen über Ihre Interessenten und das Definieren von Leads sollte Vorrang haben, bevor Sie irgendeine Art von Lead-Pflegestrategie durchführen. Wenn Ihr Unternehmen nicht gut über Ihre Kunden informiert ist, kann es besonders schwierig sein, Leads zu pflegen, und Sie stellen möglicherweise fest, dass Sie sich mit zu vielen Kontaktpunkten leicht überfordern. Automatisierungssoftware kann Ihnen bei der Verwaltung Ihrer Lead-Pflege helfen, aber Sie sollten darauf achten, nicht die personalisierte Note zu verlieren, die Ihre Kunden schätzen.

Um eine effektive B2B-Lead-Pflegestrategie aufzubauen, ist es wichtig, sich die beliebtesten Lead-Generierungskanäle anzusehen, um zu verstehen, worauf Sie Ihre Ressourcen ausrichten und Ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

Email

E-Mail ist einer der beliebtesten Strategiekanäle für die Lead-Pflege, da sie sich immer wieder als konsistente Strategie erwiesen hat. Es ist auch ein Kanal, der mit der richtigen Software automatisiert werden kann, aber die Automatisierung kann oft die Personalisierung beseitigen, die bei der Pflege von Leads geschätzt wird.

Soziale Netzwerke

Soziale Netzwerke wie Facebook und Twitter werden häufig in allgemeinen Strategien zur Lead-Pflege für Produkte und Dienstleistungen in allen Branchen verwendet, aber es gibt auch soziale Netzwerke, die sich besser für die B2B-Lead-Pflege eignen, wie z. B. LinkedIn. Indem Sie Ihre sozialen Profile optimieren und Ihre Daten auf Ihren aktiven sozialen Plattformen konsistent halten, können Sie eine Online-Markenidentität aufbauen, die Ihrem Unternehmen eine Stimme verleiht.

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Inhaltsvermarktung

Ob es sich um informative Inhalte in Ihrem Unternehmensblog oder durch Inhalte wie Whitepaper, E-Books, Pressemitteilungen und Webinare handelt, Sie können eine starke Content-Marketing-Strategie entwickeln, um B2B-Leads zu fördern, solange Sie Ihre Ressourcen nutzen. Viele der Inhalte, die Sie für Marketingzwecke erstellen, können je nach Bedarf sogar wiederverwendet werden. Beispielsweise können Webinare und Pressemitteilungen manuell über E-Mail-Automatisierungsdienste gesendet und Statistiken auf Social-Media-Plattformen geteilt werden, um potenziellen Kunden zu helfen, zu verstehen, was Sie anbieten. Meistens glauben Unternehmen, dass Lead-Pflege neue Anstrengungen zur Erstellung von Inhalten erfordert. Aber in Wirklichkeit ist es genau das Gegenteil, und Sie sollten sich zuerst darauf konzentrieren, das, was Ihr Unternehmen bereits hat und was in der Vergangenheit funktioniert hat, neu zu nutzen, und dann beginnen, das Inhaltsangebot zu erweitern .

Wiedervermarktung

Remarketing ist eine Strategie, die verwendet wird, um mit Website-Besuchern in Kontakt zu treten, die keinen Kauf getätigt oder Sie nicht kontaktiert haben. Remarketing kann Ihnen dabei helfen, Leads durch das frühere Interesse eines potenziellen Kunden an Ihren Dienstleistungen zu fördern. Es ist im Wesentlichen eine Möglichkeit, ihr Interesse an Ihren Produkten und Dienstleistungen wiederzuerwecken, und wird oft als Überbegriff für das mehrfache Marketing für einen einzelnen Interessenten über verschiedene Kanäle verwendet. Hier finden Sie weitere Informationen zu den verschiedenen Arten von Remarketing-Strategien und zur Verwendung von Inhalten zur Unterstützung des Ergebnisses.

Es gibt eine Fülle von Software, mit der Sie das B2B-Lead-Nurturing automatisieren können.

HubSpot

Hubspot ist eine Allzweck-Marketing-, Vertriebs- und Servicesoftware, die darauf abzielt, Ihr Unternehmen beim Wachstum zu unterstützen. Der Marketing-Hub hilft Ihnen bei der Entwicklung von Drip-Kampagnen und verfolgt auch Kundeninteraktionen mit Ihrer Marke, um Sie bei der Definition qualifizierter Leads und der Nachverfolgung zu unterstützen. Jeder Lead erhält die persönliche Aufmerksamkeit, die er benötigt, indem Systeme wie Live-Chat und Chatbots verwendet werden, um Besucher anzusprechen und sie mit den richtigen Vertretern in Ihrem Team zu verbinden.

Accelo

Accelo ist ein Betriebsautomatisierungssystem für Dienstleistungsunternehmen. Es ist ein Cloud-basiertes Tool, das die Kundenarbeit auf einer einzigen Plattform verwaltet, damit Sie Ihr Unternehmen stressfreier analysieren und verstehen können. Ihre Funktionen für das Kundenbeziehungsmanagement ermöglichen es Ihnen, B2B-Leads mit Hilfe von Automatisierungstools zu pflegen, die professionelle Beziehungen aufbauen, anstatt einfach einen Service mit wenig Kontext anzubieten.

Spötter

Spotler ist eine Marketing-Automatisierungsplattform, die für die Lead-Generierung entwickelt wurde. Es steht eine komplette Suite zur Marketingautomatisierung zur Verfügung, die hilft, Leads zu identifizieren, zu pflegen und zu liefern. Spotler erreicht dies, indem es alle Ihre Marketinganforderungen auf einer einzigen Plattform verwaltet und reaktionsschnelle Marketingkampagnen erstellt, die dazu beitragen, Ihre potenziellen Kunden zur richtigen Zeit mit den richtigen Inhalten zu verbinden.

NurtureHQ

NurtureHQ ist eine Marketing-Automatisierungsanwendung, die für die Pflege und Lieferung von B2B-Leads entwickelt wurde. Es unterstützt mehrere Kanäle, wie z. B. die Förderung des Engagements vor Ort und personalisierte, triggerbasierte Kundennachrichten, und zwar mit hochgradig anpassbaren Optionen, mit denen Sie Ihrem Marketing menschliche Elemente hinzufügen können.

Nicht jeder Lead ist gleich, weshalb es wichtig ist, Interessenten anhand einer Skala zu bewerten, die Ihnen hilft, den Wert jedes Ihrer Leads zu bestimmen und auf welche es sich lohnt, sich zu konzentrieren, anstatt zu versuchen, Ihr Unternehmen mit zu vielen Leads zu überfordern, mit denen Sie Schritt halten können .

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Was ist Lead-Scoring?

Das Lead-Scoring konzentriert sich darauf, jedem Lead, den Ihr Unternehmen generiert, „Punkte“ zuzuweisen. Mehrere Attribute werden berücksichtigt, z. B. die Informationen, die Sie erworben haben, und die Informationen, die sie Ihnen angeboten haben. Der Prozess soll Ihnen dabei helfen, festzustellen, welche Ihrer Leads am besten für die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen geeignet sind, damit Sie wissen, welche Leads es wert sind, gepflegt zu werden und Ihre Ressourcen einzusetzen.

Verwendung von Lead-Scoring

Jedes Unternehmen verwendet eine andere Methodik, wenn es um das Lead-Scoring geht. Einige Unternehmen verwenden sogar mehrere Lead-Scores und viele Marketingplattformen unterstützen die Verwendung mehrerer Lead-Scoring-Systeme, um Ihnen mehr Flexibilität für verschiedene Kontaktgruppen und Gruppen von B2B-Interessenten zu geben.

Es gibt verschiedene Methoden zur Berechnung von Lead-Scores, z. B. die Auswahl von Kundenattributen, die für Sie wichtig sind, wie z. B. deren geografischer Standort oder Budget, aber es ist auch möglich, automatisierte Tools zu verwenden, die Ihnen helfen, zu bestimmen, auf welche Leads Sie sich konzentrieren sollten. Sobald Sie die für Sie interessanten Leads ermittelt haben, können Sie sich auf die Pflege von Leads konzentrieren, die eine höhere Chance haben, in Verkäufe umgewandelt zu werden.

B2B Lead Nurturing kann ein schwer zu messender Prozess sein, aber es gibt ein paar Schlüsselmetriken, die verwendet werden können, um Ihren Erfolg zu quantifizieren. In den meisten Fällen verlassen Sie sich auf Key Performance Indicators, oft abgekürzt als KPIs. Hier sind einige gängige KPIs, die Ihnen helfen können, den Erfolg Ihrer Lead-Pflegestrategien zu bestimmen.

Trennen von Leads von Nurture-fokussierten Aktivitäten

Nurture Leads sollten in Ihrer gesamten Kampagne zur Lead-Generierung getrennt werden. Dies hilft Ihnen zu verstehen, wie effektiv Ihre Lead-Nurturing-Leads und Automatisierungsdienste im Vergleich zu Ihrem Marketing insgesamt sind.

Marketingqualifizierte vs. vertriebsqualifizierte Leads

Eine der besten Messgrößen ist der Vergleich von qualifizierten Marketing-Leads und vertriebsqualifizierten Leads. Marketingqualifiziert bedeutet oft, dass Sie einen Lead bei einem Unternehmen gepflegt haben, das Interesse an einer Partnerschaft mit Ihrem Unternehmen bekundet hat, aber nicht ausdrücklich ein Produkt gekauft oder einen Service abonniert hat, während ein verkaufsqualifizierter Lead davon ausgeht, dass er bereits mit einem Mitglied in Kontakt steht Ihres Vertriebsteams.

Tarife abbestellen

Abmeldequoten lassen Sie oft wissen, ob die Häufigkeit Ihrer E-Mails und Nachrichten für Ihre potenziellen Kunden zu hoch ist. Aber wenn Sie diese Kennzahl sorgfältig verfolgen, können Sie Ihre Strategien zur Lead-Pflege mit Ihren Automatisierungssystemen optimieren.

Es gibt viele andere Leistungskennzahlen, die Sie verfolgen können, aber diese drei sollten Ihnen einen guten Hinweis darauf geben, wo Sie anfangen können.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Lead-Nurturing oft mit Lead-Generierung verwechselt werden kann, aber solange Sie sich daran erinnern, dass sich Lead-Nurturing darauf konzentriert, Ihr Drip-Marketing und Ihren Kontakt sorgfältig auszubalancieren, um langsam Vertrauen zu Ihren B2B-Kunden aufzubauen, kann es die Art und Weise verändern, wie Sie Ihren Verkaufstrichter wahrnehmen und einen positiven Einfluss auf Ihre Verkaufsziele haben und Ihnen helfen, Ihr Geschäft erfolgreich auszubauen.