إستراتيجيات B2B للرعاية الرائدة (مُحدَّثة لعام 2022)

يمكن أن تكون دورات مبيعات B2B طويلة. لجعل الأمر أسوأ ، نرى في كثير من الحالات فرق المبيعات والتسويق التي لا تتماشى تمامًا مع أدوارها ومسؤولياتها. يعني عدم وجود محاذاة أن دورات المبيعات تطول فقط ويبدأ القمع في التسرب. على الرغم من أن رعاية العملاء المحتملين ليست حلاً شاملاً لجميع الأمراض ، إلا أنها يجب أن تلعب دورًا أساسيًا في استراتيجية المبيعات والتسويق لديك وتضمن توافق فريقك وفهمه للدور الذي يلعبه في اكتساب عملاء جدد.

بشكل عام ، الفكرة وراء رعاية العملاء المحتملين هي تطوير علاقة عمل صحية مع العملاء المحتملين ، وتحويلهم إلى شركاء أعمال على المدى الطويل. يمكن لمعظم الشركات ببساطة البحث على الإنترنت أو التحدث مع جهات اتصال الصناعة من أجل اكتشاف الشركات الأخرى التي يمكنهم العمل معها ، لذلك هناك فرصة محدودة لأن يتم العثور عليك بشكل عضوي بدون استراتيجية رعاية B2B.

لذلك في هذه المقالة ، سنقوم بتفكيك تفاصيل رعاية العملاء المحتملين ، وكيف يؤثر ذلك على عملك ، وسنصف أيضًا بعض استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين لمساعدتك على تحسين مبيعاتك هذا العام.

رعاية العملاء المحتملين هي عملية تنمية العلاقة مع عملاء B2B. يتم تحقيق ذلك من خلال تحديد ملف شخصي مثالي للعميل وشخصيات وتقديم المعلومات لهم ذات الصلة بعملية المبيعات. تركز الإستراتيجيات بشكل عام على إنشاء رحلة متماسكة يمكن لعميلك فهمها ، مع التركيز أيضًا على جهود التسويق التي تساعد على إعلام عملائك المحتملين بالخيارات المتاحة لديهم وفي النهاية تقودهم إلى البيع.

يمكن أن تعتمد طريقة رعاية العملاء المحتملين على المنصات والقنوات المتاحة لك. على سبيل المثال ، يمكنك الاستفادة من الموارد مثل قوائم البريد الإلكتروني للشركات الموجودة في الصناعات المستهدفة ، أو يمكنك استخدام قنوات التواصل الاجتماعي مثل LinkedIn المصممة للأعمال. ومع ذلك ، من المهم أن تفهم أن أول رسالة بريد إلكتروني لتنمية العملاء المحتملين ترسلها ليست عبارة عن عرض ترويجي يسرد مجموعة من المنتجات والخدمات المتوفرة لديك. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بكسر الجليد وتطوير تجربة مخصصة لآفاقك المحتملة وتزويدهم بمعلومات قيمة ومفيدة.

من خلال إنشاء هذه العلاقات القوية من خلال الالتزام والثقة ، يمكنك أن تتوقع تكرار الأعمال وستشاهد أيضًا نمو عملك من خلال الكلام الشفهي في الصناعات التي يخدمها عملك.

يستمر المقال أدناه.

هناك بعض الأشياء المهمة التي يجب التخلص منها قبل أن تبدأ في تطوير استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين في B2B. بدون ترتيب معين ، إليك بعض الأهداف الأولية التي يجب التفكير فيها قبل البدء في إرسال رسائل البريد الإلكتروني والتواصل مع العملاء المحتملين.

تأكد من تحديد ما تعتبره عميلاً محتملاً مؤهلاً.

العميل المحتمل المؤهل هو احتمال يتم تتبعه بالفعل من قبل فريق وأدوات التسويق لديك ، عادةً بسبب التفاعلات السابقة التي أثارت نوعًا من الاستجابة. العملاء المحتملون المؤهلون هم عملاء محتملون أساسيون أعربوا بالفعل عن اهتمامهم بالشراء ، لكنهم بحاجة إلى التوافق مع معايير معينة قبل اعتبارهم مؤهلين. على سبيل المثال ، قد يناسبون شخصية المشتري الخاصة بك ، أو قد يكونوا في موقع جغرافي يسمح بالشراكة ، أو قد يكون لديهم عدد موظفين مناسب للخدمات أو المنتجات التي تقدمها.

تأكد من أن لديك فهمًا عميقًا لعملائك المستهدفين.

بدون فهم جيد لعملائك المثاليين ، قد يكون من الصعب استهداف الجمهور المناسب. هذا شيء كان يجب أن يتم إنشاؤه خلال المراحل الأولى من عملك ولكن غالبًا ما يتم فقده أثناء توسيع جمهورك والبحث عن المزيد من العملاء المتوقعين. بدلاً من محاولة الوصول إلى الشركات الهامشية التي لها صلة طفيفة فقط بمنتجاتك أو خدماتك ، أنشئ شخصية أو ملفًا شخصيًا مثاليًا للعميل والتزم به بأكبر قدر ممكن من الدقة.

افهم أين يقف العملاء المحتملون في مسار تحويل المبيعات الخاص بك.

يجب أن يُنظر إلى عملية المبيعات على أنها مسار قمع فعلي حيث يكون الوعي التسويقي والمشاركة في النهاية الأوسع وفرص المبيعات الفعلية وعلاقات العملاء في الطرف الأرق. سيبدأ مسار التحويل المشترك بالوعي بالعلامة التجارية والمشاركة ، ثم ينتقل إلى إنشاء القيادة والتأهيل قبل تقييم العروض والتفاوض على الصفقات. إذا كنت لا تفكر في عملية المبيعات الخاصة بك على أنها مسار قمع ، فقد يكون من الصعب تحليل موقف استراتيجية رعاية العميل المحتمل.

يستمر المقال أدناه.

قم بمراجعة المحتوى الموجود لديك لمعرفة ما يمكن إعادة توجيهه.

قد يكون لديك بالفعل محتوى قابل للتطبيق تمامًا للاستخدام في استراتيجية رعاية العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكن إعادة استخدام الرسوم البيانية التي قمت بتكليفها للترويج لعملك عند تقديم معلومات إحصائية حول منتجاتك إلى العملاء المحتملين ، ويمكنك إعادة توظيف مقالات مدونتك وتجميعها في دراسات الحالة التي تعرض ما يمكن أن تقدمه منتجاتك وخدماتك. يمكنك أيضًا إعادة تعيين الغرض من أي محتوى موجود لديك إلى إصدار قابل للتنزيل.

ابدأ صغيرًا إذا كنت جديدًا لقيادة الرعاية.

بغض النظر عن حجم عملك ، يجب أن تبدأ رعاية العملاء على نطاق صغير وتنمو بمرور الوقت. قد تؤدي محاولة التفاعل مع عدد كبير جدًا من العملاء المحتملين في وقت واحد إلى تقليل التجربة الشخصية مما قد يضر بإستراتيجيتك.

ضع في اعتبارك برامج أتمتة التسويق عندما يكون ذلك ممكنًا.

طريقة جيدة لزيادة عدد العملاء المحتملين الذين ترعاهم ، من المهم التفكير في العمليات التي يمكنك أتمتتها في دورة المبيعات الخاصة بك. تعتبر رعاية العملاء المحتملين كثيفة العمالة بشكل لا يصدق خاصةً إذا تم إجراؤها يدويًا ، ولهذا السبب تستخدم العديد من الشركات أدوات التشغيل الآلي التي يمكنها تتبع ارتباطات العملاء المحتملين ومحتوى التغذية بالتنقيط إلى العملاء المحتملين في الأوقات المناسبة.

باختصار ، يجب أن يكون جمع المعلومات حول العملاء المحتملين وتحديد العملاء المحتملين الأسبقية قبل تنفيذ أي نوع من إستراتيجيات رعاية العملاء المحتملين. إذا لم يكن عملك على دراية جيدة بعملائك ، فقد يكون من الصعب بشكل خاص رعاية العملاء المحتملين وقد تجد أنه يمكنك بسهولة إرهاق نفسك بالعديد من نقاط الاتصال. يمكن أن تساعدك برامج الأتمتة في التعامل مع رعاية العملاء المحتملين ، ولكن يجب أن تكون حريصًا حتى لا تفقد اللمسة الشخصية التي يقدرها عملاؤك.

لبناء إستراتيجية فعالة لرعاية العملاء المحتملين بين الشركات ، من المهم إلقاء نظرة على قنوات توليد العملاء المحتملين الأكثر شيوعًا من أجل فهم المكان الذي يجب أن تستهدف فيه مواردك وتركز جهودك.

بريد الالكتروني

يعد البريد الإلكتروني أحد أشهر قنوات إستراتيجيات رعاية العملاء المحتملين لأنه ثبت أنه استراتيجية متسقة مرارًا وتكرارًا. إنها أيضًا قناة يمكن أتمتتها باستخدام البرنامج المناسب ، لكن الأتمتة غالبًا ما تزيل التخصيص الذي يتم تقييمه عند رعاية العملاء المحتملين.

الشبكات الاجتماعية

تُستخدم الشبكات الاجتماعية مثل Facebook و Twitter بشكل شائع في استراتيجيات رعاية العملاء الرئيسية للمنتجات والخدمات في جميع الصناعات ، ولكن هناك أيضًا شبكات اجتماعية أفضل لرعاية العملاء B2B مثل LinkedIn. من خلال تحسين ملفات التعريف الاجتماعية الخاصة بك والحفاظ على اتساق التفاصيل الخاصة بك على منصاتك الاجتماعية النشطة ، يمكنك بناء هوية العلامة التجارية عبر الإنترنت التي تساعد على منح عملك صوتًا.

يستمر المقال أدناه.

تسويق المحتوى

سواء كان ذلك محتوى إعلاميًا على مدونة عملك أو من خلال محتوى مثل الأوراق البيضاء والكتب الإلكترونية والبيانات الصحفية والندوات عبر الإنترنت ، يمكنك إنشاء استراتيجية تسويق محتوى قوية للمساعدة في رعاية العملاء المحتملين B2B طالما أنك تستفيد من مواردك. يمكن إعادة توجيه الكثير من المحتوى الذي تنشئه لغرض التسويق وفقًا لاحتياجاتك. على سبيل المثال ، يمكن إرسال الندوات عبر الإنترنت والبيانات الصحفية يدويًا من خلال خدمات أتمتة البريد الإلكتروني ويمكن مشاركة الإحصائيات على منصات التواصل الاجتماعي لمساعدة العملاء المحتملين على فهم ما تقدمه. في معظم الأوقات ، تفكر الشركات في أن قيادة الرعاية تتطلب جهودًا جديدة لإنشاء المحتوى ، ولكن في الواقع ، الأمر عكس ذلك تمامًا ويجب عليك أولاً التركيز على إعادة تخصيص ما تمتلكه شركتك بالفعل والذي نجح في الماضي ثم البدء في النظر في توسيع عرض المحتوى .

تجديد النشاط التسويقي

تجديد النشاط التسويقي هو إستراتيجية تُستخدم للتواصل مع زوار الموقع الذين لم يجروا عملية شراء أو لم يتصلوا بك. يمكن أن يساعدك تجديد النشاط التسويقي في رعاية العملاء المحتملين من خلال اهتمام العميل المحتمل السابق بخدماتك. إنها في الأساس طريقة لإحياء اهتمامهم بمنتجاتك وخدماتك وغالبًا ما تستخدم كمصطلح شامل للتسويق إلى عميل محتمل واحد عدة مرات من خلال قنوات مختلفة. فيما يلي مزيد من المعلومات حول الأنواع المختلفة لاستراتيجيات تجديد النشاط التسويقي وكيفية استخدام المحتوى لدعم نتائجها.

هناك عدد كبير من البرامج المتاحة لمساعدتك على أتمتة رعاية العملاء المحتملين بين الشركات.

HubSpot

Hubspot هو برنامج تسويق ومبيعات وخدمة للأغراض العامة يهدف إلى مساعدة عملك على النمو. يساعدك مركز التسويق على تطوير حملات التنقيط وأيضًا تتبع تفاعلات العملاء مع علامتك التجارية من أجل مساعدتك في تحديد العملاء المتوقعين المؤهلين والمتابعة. يتم منح كل عميل متوقع الاهتمام الشخصي الذي يحتاجه باستخدام أنظمة مثل الدردشة الحية وروبوتات الدردشة لإشراك الزوار والمساعدة في توصيلهم بالممثلين المناسبين في فريقك.

Accelo

Accelo هو نظام أتمتة العمليات لشركات الخدمات. إنها أداة قائمة على السحابة تدير عمل العميل على منصة واحدة لمساعدتك على تحليل وفهم عملك بأقل ضغط. تتيح لك ميزات إدارة علاقات العملاء الخاصة بهم رعاية عملاء B2B بمساعدة أدوات التشغيل الآلي التي تبني علاقات مهنية بدلاً من مجرد تقديم خدمة ذات سياق ضئيل.

سبوتلر

Spotler هي عبارة عن منصة أتمتة تسويق مصممة لتوليد العملاء المحتملين. هناك مجموعة كاملة من أتمتة التسويق المتاحة والتي تساعد على تحديد العملاء المحتملين ورعايتهم وتقديمهم. يحقق Spotler ذلك من خلال إدارة جميع احتياجاتك التسويقية في نظام أساسي واحد وإنشاء حملات تسويقية سريعة الاستجابة تساعد على ربط آفاقك بالمحتوى المناسب في الوقت المناسب.

رعاية

NurtureHQ هو تطبيق أتمتة تسويق مصمم لرعاية وتسليم العملاء المحتملين بين الشركات. وهو يدعم قنوات متعددة مثل رعاية المشاركة في الموقع ورسائل العملاء الشخصية القائمة على المشغلات ويفعل ذلك بخيارات قابلة للتخصيص بدرجة عالية تتيح لك إضافة عناصر بشرية إلى التسويق الخاص بك.

لا يتساوى كل عميل متوقع ، ولهذا من المهم تصنيف العملاء المحتملين مقابل مقياس يساعدك على تحديد قيمة كل عميل من العملاء المحتملين وأيهم يستحق التركيز عليه بدلاً من محاولة إرباك عملك بعدد كبير جدًا من العملاء المحتملين لمواكبة ذلك .

يستمر المقال أدناه.

ما هو تسجيل النقاط الرئيسية؟

تركز نقاط الرصاص على تخصيص "نقاط" لكل عميل متوقع يولده عملك. تؤخذ السمات المتعددة في الاعتبار مثل المعلومات التي حصلت عليها والمعلومات التي قدموها لك. تم تصميم هذه العملية لمساعدتك في تحديد أي من العملاء المحتملين هو الأنسب للخدمات التي تقدمها حتى تعرف العملاء المتوقعين الذين يستحقون الرعاية وصب مواردك فيها.

استخدام نظام تسجيل النقاط

يستخدم كل عمل منهجية مختلفة عند الاقتراب من تسجيل النقاط الرئيسية. حتى أن بعض الشركات تستخدم العديد من نتائج العملاء المتوقعين والعديد من منصات التسويق تدعم استخدام العديد من أنظمة تسجيل النقاط لمنحك مزيدًا من المرونة لمجموعات مختلفة من جهات الاتصال ومجموعات العملاء المحتملين.

هناك طرق مختلفة لحساب نقاط العملاء المتوقعين ، مثل اختيار سمات العملاء المهمة بالنسبة لك مثل موقعهم الجغرافي أو ميزانيتهم ​​، ولكن من الممكن أيضًا استخدام الأدوات الآلية لمساعدتك في تحديد العملاء المتوقعين الذين يجب التركيز عليهم. بمجرد تحديد العملاء المتوقعين الذين يثيرون اهتمامك ، يمكنك التركيز على رعاية العملاء المحتملين الذين لديهم فرصة أكبر للتحول إلى مبيعات.

يمكن أن تكون رعاية عملاء B2B عملية صعبة للقياس ولكن هناك بعض المقاييس الرئيسية التي يمكن استخدامها لتحديد مدى نجاحك. في معظم الحالات ، ستعتمد على مؤشرات الأداء الرئيسية ، وغالبًا ما يتم اختصارها إلى مؤشرات الأداء الرئيسية. فيما يلي بعض مؤشرات الأداء الرئيسية الشائعة التي يمكن أن تساعدك في تحديد نجاح استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين.

فصل العملاء المحتملين عن الأنشطة التي تركز على الرعاية

يجب فصل العملاء المحتملين في حملتك الشاملة لتوليد العملاء المحتملين. سيساعدك هذا على فهم مدى فعالية خدمات رعاية العملاء المحتملين وخدمات التشغيل الآلي مقارنةً بالتسويق ككل.

التسويق المؤهل مقابل المبيعات المؤهلة

من أفضل المقاييس التي يجب قياسها مقارنة العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق والمبيعات المؤهلة. غالبًا ما يعني التسويق المؤهل أنك قمت برعاية عميل متوقع مع شركة أبدت اهتمامًا بالشراكة مع عملك ولكنها لم تشتري صراحة منتجًا أو تشترك في خدمة ، بينما يفترض العميل المحتمل المؤهل للمبيعات أنه يتعامل بالفعل مع أحد الأعضاء من فريق المبيعات الخاص بك.

معدلات إلغاء الاشتراك

غالبًا ما تتيح لك معدلات إلغاء الاشتراك معرفة ما إذا كان تكرار رسائل البريد الإلكتروني والرسائل الخاصة بك كثيرًا جدًا بالنسبة لآفاقك. ولكن بتتبع هذا المقياس بعناية ، يمكنك تحسين استراتيجيات رعاية العملاء المحتملين باستخدام أنظمة التشغيل الآلي الخاصة بك.

هناك العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى التي يمكنك تتبعها ، ولكن يجب أن تعطيك هذه المؤشرات الثلاثة مؤشرًا جيدًا على المكان الذي يمكنك أن تبدأ منه.

في الختام ، غالبًا ما يتم الخلط بين رعاية العملاء المحتملين لتوليد العملاء المحتملين ، ولكن طالما أنك تتذكر أن رعاية العملاء المحتملين تركز على الموازنة الدقيقة بين التسويق بالتنقيط والاتصال الخاص بك لبناء الثقة ببطء مع عملاء B2B ، فيمكن أن تغير الطريقة التي تنظر بها إلى مسار مبيعاتك وخلق تأثير إيجابي على أهداف مبيعاتك ومساعدتك على تنمية عملك بنجاح.