Strategii de promovare a clienților potențiali B2B (Actualizat pentru 2022)

Ciclurile de vânzări B2B pot fi lungi. Pentru a înrăutăți situația, în mai multe cazuri vedem echipe de vânzări și marketing care nu sunt pe deplin aliniate cu rolurile și responsabilitățile lor. Lipsa de aliniere înseamnă că ciclurile de vânzări devin mai lungi și pâlnia începe să se scurgă. Deși lead nurturing nu este un panaceu universal, ar trebui să joace o parte esențială a strategiei tale de vânzări și marketing și să se asigure că echipa ta este aliniată și înțelege rolul pe care îl joacă în achiziționarea de noi clienți.

În general, ideea din spatele lead nurturing este că dezvoltați o relație de lucru sănătoasă cu potențiali potențiali, transformându-i în parteneri de afaceri pe termen lung. Majoritatea companiilor pot pur și simplu să caute pe internet sau să vorbească cu contacte din industrie pentru a descoperi alte companii cu care pot lucra, așa că există o șansă limitată să fii găsit organic fără o strategie B2B de nutrire a clienților potențiali.

Așadar, în acest articol, vom dezvălui detaliile despre creșterea clienților potențiali, cum vă afectează afacerea și, de asemenea, vom descrie câteva strategii de creștere a clienților potențiali pentru a vă ajuta să vă îmbunătățiți vânzările în acest an.

Lead nurturing este procesul de dezvoltare a unei relații cu clienții dvs. B2B. Acest lucru se realizează prin definirea unui profil ideal de client și a unor persoane și prin furnizarea de informații relevante pentru procesul de vânzare. Strategiile se concentrează, în general, pe crearea unei călătorii coerente pe care clientul dvs. o poate înțelege, concentrându-se totodată pe eforturile de marketing care vă ajută să vă informați clienții potențiali cu privire la opțiunile pe care le au și, în cele din urmă, să-i conducă la o vânzare.

Modul în care cultivați clienții potențiali poate depinde de platformele și canalele pe care le aveți la dispoziție. De exemplu, puteți profita de resurse precum listele de e-mail ale companiilor care se află în industriile dvs. țintă sau puteți utiliza canale de rețele sociale precum LinkedIn, care sunt adaptate pentru afaceri. Cu toate acestea, este important să înțelegeți că primul e-mail de nutrire a clienților potențiali pe care îl trimiteți nu este un argument de vânzare care enumeră o mulțime de produse și servicii pe care le aveți la dispoziție. În schimb, este vorba de a sparge gheața și de a dezvolta o experiență personalizată pentru potențialii tăi potențiali și de a le oferi informații valoroase și utile.

Prin crearea acestor relații solide prin angajament și încredere, vă puteți aștepta să vedeți afaceri repetate și, de asemenea, veți vedea cum afacerea dvs. crește prin gură în gură în industriile pe care le deservește afacerea dvs.

Articolul continuă mai jos.

Există câteva lucruri importante pe care trebuie să le îndepărtați înainte de a începe să vă dezvoltați strategiile de creștere a clienților potențiali B2B. În nicio ordine anume, iată câteva obiective inițiale la care să vă gândiți înainte de a începe să trimiteți e-mailuri și să vă conectați cu potențialii.

Asigurați-vă că definiți ceea ce considerați un lead calificat.

Un client potențial calificat este un prospect care este deja urmărit de echipa și instrumentele dvs. de marketing, de obicei din cauza interacțiunilor anterioare care au declanșat un fel de răspuns. Clientii potențiali calificați sunt clienți potențiali esențiali care și-au exprimat deja interesul de a cumpăra, dar trebuie să îndeplinească anumite criterii înainte de a putea fi considerați calificați. De exemplu, s-ar putea să se potrivească cu persoana dvs. de cumpărător, s-ar putea afla într-o locație geografică care permite un parteneriat sau ar putea avea un număr de angajați care este potrivit pentru serviciile sau produsele pe care le oferiți.

Asigurați-vă că aveți o înțelegere profundă a clienților țintă.

Fără o bună înțelegere a clienților tăi ideali, poate fi dificil să țintiți publicul potrivit. Acesta este ceva care ar fi trebuit să fie stabilit în primele etape ale afacerii dvs., dar poate fi adesea pierdut pe măsură ce vă extindeți audiența și căutați mai mulți clienți potențiali. În loc să încercați să ajungeți la companii marginale care au doar o ușoară relevanță pentru produsele sau serviciile dvs., stabiliți o persoană sau un profil ideal pentru client și rămâneți cu el cât mai precis posibil.

Înțelegeți unde se află clienții potențiali în canalul de vânzări.

Procesul de vânzări ar trebui privit ca o pâlnie literală în care conștientizarea și implicarea în marketing stau la capătul mai larg, iar oportunitățile reale de vânzări și relațiile cu clienții stau la capătul subțire. O pâlnie comună ar începe cu cunoașterea și implicarea mărcii, apoi ar trece la generarea de clienți potențiali și calificarea înainte de a evalua ofertele și de a negocia oferte. Dacă nu te gândești la procesul tău de vânzări ca la o pâlnie, atunci poate fi dificil să analizezi unde se află strategia ta de nutrire a clienților potențiali.

Articolul continuă mai jos.

Auditează-ți conținutul existent pentru a vedea ce poate fi reutilizat.

Este posibil să aveți deja conținut care este perfect viabil pentru a fi utilizat într-o strategie de creștere a clienților potențiali. De exemplu, infograficele pe care le-ați comandat pentru a vă promova afacerea ar putea fi reutilizate atunci când oferiți informații statistice despre produsele dvs. potențialilor potențiali și vă puteți reutiliza articolele de blog și le puteți compila în studii de caz care să prezinte de ce sunt capabile produsele și serviciile dvs. De asemenea, puteți reutiliza orice conținut existent într-o versiune descărcabilă.

Începeți mic dacă sunteți nou în conducerea educației.

Indiferent de dimensiunea afacerii dvs., creșterea clienților potențiali trebuie să înceapă mic și să crească în timp. Încercarea de a interacționa cu prea mulți potențiali la un moment dat ar putea duce la o experiență personalizată diminuată, care ar putea fi dăunătoare strategiei tale.

Luați în considerare software-ul de automatizare a marketingului atunci când este posibil.

O modalitate bună de a crește numărul de clienți potențiali pe care îi hrăniți, este important să vă gândiți la procesele pe care le puteți automatiza în ciclul dvs. de vânzări. Creșterea clienților potențiali necesită o forță incredibilă de muncă, mai ales dacă este făcută manual, motiv pentru care multe companii folosesc instrumente de automatizare care pot urmări angajamentele clienților potențiali și pot transmite conținut pentru clienții tăi la momentele oportune.

Pe scurt, strângerea de informații despre potențialii dvs. și definirea clienților potențiali ar trebui să aibă prioritate înainte de a executa orice fel de strategie de cultivare a clienților potențiali. Dacă afacerea dvs. nu este bine informată despre clienții dvs., atunci poate fi deosebit de dificil să promovați clienții potențiali și puteți descoperi că vă puteți copleși cu ușurință cu prea multe puncte de contact. Software-ul de automatizare vă poate ajuta să vă gestionați creșterea clienților potențiali, dar ar trebui să aveți grijă să nu pierdeți atingerea personalizată pe care o prețuiesc clienții dvs.

Pentru a construi o strategie eficientă de creștere a clienților potențiali B2B, este important să vă uitați la cele mai populare canale de generare de clienți potențiali pentru a înțelege unde ar trebui să vă țintiți resursele și să vă concentrați eforturile.

E-mail

E-mailul este unul dintre cele mai populare canale de strategie de nutrire a clienților potențiali, deoarece s-a dovedit a fi o strategie consistentă în repetate rânduri. Este, de asemenea, un canal care poate fi automatizat cu software-ul potrivit, dar automatizarea poate elimina adesea personalizarea care este apreciată atunci când se cultivă clienții potențiali.

Retele sociale

Rețelele sociale precum Facebook și Twitter sunt utilizate în mod obișnuit în strategiile generale de creștere a clienților potențiali pentru produse și servicii din toate industriile, dar există și rețele sociale care sunt mai bune pentru cultivarea clienților potențiali B2B, cum ar fi LinkedIn. Optimizând profilurile de socializare și păstrând consecvența detaliilor de pe platformele de socializare active, puteți construi o identitate de marcă online care vă ajută să oferiți o voce afacerii dvs.

Articolul continuă mai jos.

Marketing de conținut

Fie că este vorba de conținut informativ pe blogul companiei tale sau prin conținut precum cărți albe, cărți electronice, comunicate de presă și seminarii web, poți crea o strategie puternică de marketing de conținut care să ajute la dezvoltarea clienților potențiali B2B, atâta timp cât îți folosești resursele. O mare parte din conținutul pe care îl creați în scopul marketingului poate fi chiar reutilizat în funcție de nevoile dvs. De exemplu, webinarii și comunicatele de presă pot fi trimise manual prin intermediul serviciilor de automatizare a e-mailului, iar statisticile pot fi partajate pe platformele de rețele sociale pentru a ajuta clienții potențiali să înțeleagă ceea ce oferiți. De cele mai multe ori, companiile se gândesc că creșterea lead-ului necesită noi eforturi de creare de conținut. Dar, în realitate, este chiar dimpotrivă și ar trebui să vă concentrați mai întâi pe reutilizarea a ceea ce compania dvs. are deja și care a funcționat în trecut și apoi să începeți să extindeți oferta de conținut. .

Remarketing

Remarketingul este o strategie folosită pentru a intra în legătură cu vizitatorii site-ului web care nu au făcut o achiziție sau nu v-au contactat. Remarketingul vă poate ajuta să promovați clienții potențiali prin interesul trecut al unui client potențial pentru serviciile dvs. Este, în esență, o modalitate de a le reaprinde interesul pentru produsele și serviciile dvs. și este adesea folosit ca termen umbrelă pentru marketing către un singur prospect de mai multe ori prin diferite canale. Iată câteva informații despre diferitele tipuri de strategii de remarketing și despre cum să utilizați conținutul pentru a sprijini rezultatul acestuia.

Există o multitudine de software-uri care vă ajută să automatizați promovarea B2B.

HubSpot

Hubspot este un software de marketing, vânzări și servicii de uz general care își propune să vă ajute afacerea să se dezvolte. Centrul de marketing vă ajută să dezvoltați campanii de picurare și, de asemenea, să urmăriți interacțiunile clienților cu marca dvs. pentru a vă ajuta să definiți clienți potențiali calificați și să urmăriți. Fiecărui client potențial i se acordă atenția personală de care are nevoie, folosind sisteme precum chat-ul live și chatbot-uri pentru a-i implica pe vizitatori și a-i ajuta să-i conecteze cu reprezentanții potriviți din echipa ta.

Accelo

Accelo este un sistem de automatizare a operațiunilor pentru întreprinderile de servicii. Este un instrument bazat pe cloud care gestionează munca clienților pe o singură platformă pentru a vă ajuta să vă analizați și să vă înțelegeți afacerea cu mai puțin stres. Caracteristicile lor de gestionare a relațiilor cu clienții vă permit să promovați clienții potențiali B2B cu ajutorul instrumentelor de automatizare care construiesc relații profesionale în loc să ofere pur și simplu un serviciu cu puțin context.

Spotler

Spotler este o platformă de automatizare a marketingului creată pentru generarea de clienți potențiali. Există o întreagă suită de automatizare a marketingului disponibilă, care ajută la identificarea, cultivarea și livrarea clienților potențiali. Spotler realizează acest lucru gestionând toate nevoile dvs. de marketing într-o singură platformă și creând campanii de marketing receptive care vă ajută să vă conectați clienții potențiali cu conținutul potrivit la momentul potrivit.

NurtureHQ

NurtureHQ este o aplicație de automatizare a marketingului concepută pentru promovarea și livrarea clienților potențiali B2B. Acceptă mai multe canale, cum ar fi promovarea angajamentului la fața locului și mesajele personalizate ale clienților bazate pe declanșatoare și face acest lucru cu opțiuni extrem de personalizabile care vă permit să adăugați elemente umane în marketingul dvs.

Nu toți clienții potențiali sunt egali, motiv pentru care este important să clasați clienții potențiali pe o scară care vă ajută să determinați valoarea fiecărui client potențial și asupra cărora merită să vă concentrați în loc să încercați să vă copleșiți afacerea cu prea mulți clienți potențiali cu care să țineți pasul. .

Articolul continuă mai jos.

Ce este Lead Scoring?

Scorul clienților potențiali se concentrează pe atribuirea de „puncte” fiecărui client potențial pe care îl generează afacerea dvs. Sunt luate în considerare mai multe atribute, cum ar fi informațiile pe care le-ați dobândit și informațiile pe care vi le-au oferit. Procesul este conceput pentru a vă ajuta să determinați care dintre clienții potențiali este cel mai potrivit pentru serviciile pe care le oferiți, astfel încât să știți care sunt clienții potențiali care merită să fie cultivați și în care vărsați resursele.

Utilizarea punctajului potențial

Fiecare companie folosește o metodologie diferită atunci când abordează scorul de clienți potențiali. Unele companii folosesc chiar mai multe scoruri de clienți potențiali și multe platforme de marketing acceptă utilizarea mai multor sisteme de scoruri de clienți potențiali pentru a vă oferi mai multă flexibilitate pentru diferite seturi de contacte și grupuri de clienți potențiali B2B.

Există diferite metode pentru a calcula scorurile clienților potențiali, cum ar fi alegerea atributelor clienților care sunt importante pentru dvs., cum ar fi locația geografică sau bugetul acestora, dar este, de asemenea, posibil să utilizați instrumente automate care să vă ajute să determinați pe ce clienți potențiali ar trebui să vă concentrați. Odată ce ați determinat clienții potențiali care vă interesează, vă puteți concentra pe cultivarea clienților potențiali care au șanse mai mari de a se converti în vânzări.

Încurajarea clienților potențiali B2B poate fi un proces dificil de măsurat, dar există câteva valori cheie care pot fi folosite pentru a cuantifica succesul dvs. În cele mai multe cazuri, vă veți baza pe indicatori cheie de performanță, adesea prescurtați la KPI. Iată câțiva KPI-uri obișnuiți care vă pot ajuta să determinați succesul strategiilor dvs. de creștere a clienților potențiali.

Separarea clienților potențiali de activitățile axate pe hrănire

Nutreți clienții potențiali ar trebui să fie separați în campania generală de generare de clienți potențiali. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți cât de eficiente sunt clienții potențiali și serviciile de automatizare în comparație cu marketingul în ansamblu.

Potenți calificați în marketing versus clienți potențiali calificați

Una dintre cele mai bune valori de măsurat este compararea clienților potențiali calificați în marketing și a clienților potențiali calificați în vânzări. Marketing calificat înseamnă adesea că ați alimentat un client potențial cu o companie care și-a exprimat interesul de a colabora cu afacerea dvs., dar nu a achiziționat în mod explicit un produs sau s-a abonat la un serviciu, în timp ce un client calificat în vânzări presupune că se angajează deja cu un membru. a echipei dvs. de vânzări.

Tarife de dezabonare

Ratele de dezabonare vă vor anunța adesea dacă frecvența e-mailurilor și a mesajelor dvs. este prea mare pentru potențialii dvs. Dar urmărind cu atenție această măsură, vă puteți optimiza strategiile de creștere a clienților potențiali cu sistemele dvs. de automatizare.

Există mulți alți indicatori cheie de performanță pe care îi puteți urmări, dar acești trei ar trebui să vă ofere o indicație bună de unde puteți începe.

În concluzie, lead nurturing poate fi adesea confundat cu generarea de lead-uri, dar atâta timp cât vă amintiți că lead nurturing se concentrează pe echilibrarea delicată a marketingului prin picurare și contactului pentru a construi încet încrederea cu clienții dvs. B2B, poate schimba modul în care vă percepeți pâlnia de vânzări. și creați un impact pozitiv asupra obiectivelor dvs. de vânzări și vă ajută să vă dezvoltați cu succes afacerea.