Стратегии воспитания лидов B2B (обновлено на 2022 г.)

Циклы продаж B2B могут быть длинными. Что еще хуже, в большинстве случаев мы видим, что отделы продаж и маркетинга не полностью согласованы со своими ролями и обязанностями. Отсутствие согласования означает, что циклы продаж только удлиняются, а воронка начинает протекать. Хотя взращивание потенциальных клиентов не является универсальной панацеей, оно должно играть ключевую роль в вашей стратегии продаж и маркетинга и гарантировать, что ваша команда слажена и понимает роль, которую они играют в привлечении новых клиентов.

В более общем плане идея взращивания потенциальных клиентов заключается в том, что вы развиваете здоровые рабочие отношения с потенциальными клиентами, превращая их в долгосрочных деловых партнеров. Большинство компаний могут просто поискать в Интернете или поговорить с отраслевыми контактами, чтобы узнать о других компаниях, с которыми они могут работать, поэтому вероятность того, что вас найдут органично без стратегии взращивания лидов B2B, очень мала.

Итак, в этой статье мы подробно расскажем о взращивании лидов, о том, как это влияет на ваш бизнес, а также опишем несколько стратегий взращивания лидов, которые помогут вам улучшить продажи в этом году.

Развитие потенциальных клиентов — это процесс развития отношений с вашими клиентами B2B. Это достигается путем определения идеального профиля клиента и персоны и предоставления им информации, которая имеет отношение к процессу продаж. Стратегии, как правило, сосредоточены на создании последовательного пути, понятного вашему покупателю, а также на маркетинговых усилиях, которые помогают информировать ваших потенциальных клиентов об имеющихся у них вариантах и ​​в конечном итоге привести их к продаже.

То, как вы взращиваете потенциальных клиентов, может зависеть от того, какие платформы и каналы вам доступны. Например, вы можете воспользоваться такими ресурсами, как списки адресов электронной почты компаний, которые работают в ваших целевых отраслях, или вы можете использовать каналы социальных сетей, такие как LinkedIn, которые предназначены для бизнеса. Тем не менее, важно понимать, что самое первое электронное письмо, которое вы отправляете, не является коммерческим предложением, в котором перечисляется множество продуктов и услуг, которые у вас есть. Вместо этого речь идет о том, чтобы сломать лед и разработать персонализированный опыт для ваших потенциальных клиентов и предоставить им ценную и полезную информацию.

Создавая эти прочные отношения через приверженность и доверие, вы можете рассчитывать на повторный бизнес, и вы также будете наблюдать, как ваш бизнес растет благодаря сарафанному радио в отраслях, которые обслуживает ваш бизнес.

Статья продолжается ниже.

Есть несколько важных вещей, которые нужно решить, прежде чем вы начнете разрабатывать свои стратегии взращивания лидов в B2B. В произвольном порядке, вот несколько первоначальных целей, о которых нужно подумать, прежде чем вы начнете рассылать электронные письма и связываться с потенциальными клиентами.

Убедитесь, что вы определили, что вы считаете квалифицированным лидом.

Квалифицированный лид — это потенциальный клиент, который уже отслеживается вашей маркетинговой командой и инструментами, обычно из-за прошлых взаимодействий, вызвавших какую-то реакцию. Квалифицированные лиды — это важные лиды, которые уже выразили заинтересованность в покупке, но они должны соответствовать определенным критериям, прежде чем их можно будет считать квалифицированными. Например, они могут соответствовать вашей персоне покупателя, они могут находиться в географическом местоположении, которое допускает партнерство, или у них может быть количество сотрудников, подходящее для предлагаемых вами услуг или продуктов.

Убедитесь, что у вас есть глубокое понимание ваших целевых клиентов.

Без хорошего понимания ваших идеальных клиентов может быть трудно ориентироваться на нужную аудиторию. Это то, что должно было быть установлено на ранних этапах вашего бизнеса, но часто может быть утеряно, когда вы расширяете свою аудиторию и ищете больше потенциальных клиентов. Вместо того, чтобы пытаться связаться с второстепенными компаниями, которые имеют лишь незначительное отношение к вашим продуктам или услугам, создайте идеальную личность или профиль клиента и придерживайтесь его как можно точнее.

Поймите, где находятся ваши лиды в воронке продаж.

Процесс продаж следует рассматривать как буквальную воронку, где осведомленность о маркетинге и вовлеченность находятся на более широком конце, а реальные возможности продаж и отношения с клиентами — на более тонком конце. Обычная воронка начинается с узнаваемости бренда и взаимодействия, затем переходит к лидогенерации и квалификации, прежде чем оценивать предложения и заключать сделки. Если вы не думаете о своем процессе продаж как о воронке, вам может быть сложно проанализировать, на чем стоит ваша стратегия взращивания лидов.

Статья продолжается ниже.

Проведите аудит существующего контента, чтобы увидеть, что можно перепрофилировать.

Возможно, у вас уже есть контент, который идеально подходит для использования в стратегии взращивания потенциальных клиентов. Например, инфографика, которую вы заказали для продвижения своего бизнеса, может быть повторно использована при предоставлении статистической информации о ваших продуктах потенциальным клиентам, и вы можете перепрофилировать свои статьи в блоге и скомпилировать их в тематические исследования, демонстрирующие, на что способны ваши продукты и услуги. Вы также можете перепрофилировать любой существующий контент в загружаемую версию.

Начните с малого, если вы новичок в воспитании лидов.

Независимо от размера вашего бизнеса, взращивание потенциальных клиентов должно начинаться с малого и расти со временем. Попытка взаимодействовать со слишком большим количеством потенциальных клиентов одновременно может привести к уменьшению персонализированного опыта, что может нанести ущерб вашей стратегии.

По возможности используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга.

Хороший способ увеличить количество лидов, которых вы взращиваете, важно подумать о процессах, которые вы можете автоматизировать в своем цикле продаж. Работа с лидами невероятно трудоемка, особенно если она выполняется вручную, поэтому многие компании используют инструменты автоматизации, которые могут отслеживать взаимодействие с лидами и в подходящее время передавать контент вашим потенциальным клиентам.

Короче говоря, сбор информации о ваших потенциальных клиентах и ​​определение лидов должны иметь приоритет перед тем, как вы примените какую-либо стратегию взращивания лидов. Если ваш бизнес недостаточно информирован о ваших клиентах, тогда может быть особенно сложно взращивать потенциальных клиентов, и вы можете легко перегрузить себя слишком большим количеством точек соприкосновения. Программное обеспечение для автоматизации может помочь вам в работе с потенциальными клиентами, но вы должны быть осторожны, чтобы не потерять индивидуальный подход, который ценят ваши клиенты.

Чтобы построить эффективную стратегию развития лидов в сфере B2B, важно изучить самые популярные каналы генерации лидов, чтобы понять, на что следует направить свои ресурсы и сосредоточить свои усилия.

Электронное письмо

Электронная почта — один из самых популярных каналов стратегии привлечения лидов, потому что она снова и снова доказывает свою эффективность. Это также канал, который можно автоматизировать с помощью подходящего программного обеспечения, но автоматизация часто может удалить персонализацию, которая ценится при взращивании лидов.

Социальные сети

Социальные сети, такие как Facebook и Twitter, обычно используются в общих стратегиях развития лидов для продуктов и услуг во всех отраслях, но есть также социальные сети, которые лучше подходят для выращивания лидов B2B, такие как LinkedIn. Оптимизируя свои профили в социальных сетях и сохраняя свои данные на активных социальных платформах согласованными, вы можете создать идентичность онлайн-бренда, которая поможет вашему бизнесу заявить о себе.

Статья продолжается ниже.

Контент-маркетинг

Будь то информативный контент в блоге вашей компании или такой контент, как официальные документы, электронные книги, пресс-релизы и вебинары, вы можете создать сильную стратегию контент-маркетинга, которая поможет привлечь потенциальных клиентов B2B, если вы используете свои ресурсы. Большую часть контента, который вы создаете для целей маркетинга, можно даже перепрофилировать в зависимости от ваших потребностей. Например, вебинары и пресс-релизы можно рассылать вручную через службы автоматизации электронной почты, а статистику можно публиковать на платформах социальных сетей, чтобы помочь потенциальным клиентам понять, что именно вы предлагаете. В большинстве случаев компании думают, что взращивание потенциальных клиентов требует усилий по созданию нового контента. Но на самом деле все как раз наоборот, и вам следует сначала сосредоточиться на перепрофилировании того, что уже есть у вашей компании и что работало в прошлом, а затем начать рассматривать расширение предложения контента. .

Ремаркетинг

Ремаркетинг — это стратегия, используемая для связи с посетителями веб-сайта, которые не совершали покупки и не связывались с вами. Ремаркетинг может помочь вам привлечь потенциальных клиентов благодаря прошлому интересу потенциальных клиентов к вашим услугам. По сути, это способ возродить их интерес к вашим продуктам и услугам и часто используется в качестве общего термина для маркетинга для одного и того же потенциального клиента несколько раз по разным каналам. Ниже приведена дополнительная информация о различных типах стратегий ремаркетинга и о том, как использовать контент для поддержки его результатов.

Существует множество программ, которые помогут вам автоматизировать взращивание лидов B2B.

HubSpot

Hubspot — это универсальное программное обеспечение для маркетинга, продаж и обслуживания, которое призвано помочь вашему бизнесу расти. Маркетинговый центр помогает вам разрабатывать капельные кампании, а также отслеживать взаимодействие клиентов с вашим брендом, чтобы помочь вам определить квалифицированных потенциальных клиентов и принять меры. Каждому лиду уделяется необходимое личное внимание с помощью таких систем, как чат и чат-боты, чтобы привлечь посетителей и помочь им связать их с нужными представителями в вашей команде.

Аксело

Accelo — это система автоматизации операций для предприятий сферы услуг. Это облачный инструмент, который управляет работой клиентов на единой платформе, помогая вам анализировать и понимать свой бизнес с меньшими усилиями. Их функции управления взаимоотношениями с клиентами позволяют вам развивать потенциальных клиентов B2B с помощью инструментов автоматизации, которые строят профессиональные отношения, а не просто предлагают услугу с небольшим контекстом.

Спотлер

Spotler — это платформа автоматизации маркетинга, созданная для лидогенерации. Доступен полный пакет автоматизации маркетинга, который помогает выявлять, развивать и доставлять потенциальных клиентов. Spotler достигает этого, управляя всеми вашими маркетинговыми потребностями на единой платформе и создавая адаптивные маркетинговые кампании, которые помогают связать ваших потенциальных клиентов с нужным контентом в нужное время.

ВоспитаниеHQ

NurtureHQ — это приложение для автоматизации маркетинга, предназначенное для выращивания и доставки лидов B2B. Он поддерживает несколько каналов, таких как развитие взаимодействия на месте и персонализированные сообщения клиентов на основе триггеров, и делает это с помощью настраиваемых параметров, которые позволяют вам добавлять человеческие элементы в ваш маркетинг.

Не все лиды одинаковы, поэтому важно ранжировать потенциальных клиентов по шкале, которая поможет вам определить ценность каждого из ваших лидов и на каких из них стоит сосредоточиться, вместо того, чтобы пытаться перегрузить свой бизнес слишком большим количеством лидов, чтобы не отставать. .

Статья продолжается ниже.

Что такое скоринг лидов?

Подсчет лидов фокусируется на присвоении «баллов» каждому лиду, который генерирует ваш бизнес. Принимаются во внимание несколько атрибутов, таких как информация, которую вы получили, и информация, которую они вам предложили. Этот процесс разработан, чтобы помочь вам определить, какие из ваших лидов лучше всего подходят для предлагаемых вами услуг, чтобы вы знали, какие лиды стоит взращивать и вкладывать в них свои ресурсы.

Использование оценки потенциальных клиентов

Каждый бизнес использует свою методологию при оценке потенциальных клиентов. Некоторые компании даже используют несколько оценок потенциальных клиентов, и многие маркетинговые платформы поддерживают использование нескольких систем оценки потенциальных клиентов, чтобы дать вам больше гибкости для различных наборов контактов и групп потенциальных клиентов B2B.

Существуют различные методы расчета рейтинга потенциальных клиентов, такие как выбор важных для вас атрибутов клиентов, таких как их географическое положение или бюджет, но также можно использовать автоматизированные инструменты, которые помогут вам определить, на каких потенциальных клиентах следует сосредоточиться. После того, как вы определили потенциальных клиентов, которые вас интересуют, вы можете сосредоточиться на взращивании потенциальных клиентов, у которых больше шансов превратиться в продажи.

Процесс взращивания лидов в B2B может быть трудным для измерения, но есть несколько ключевых показателей, которые можно использовать для количественной оценки вашего успеха. В большинстве случаев вы будете полагаться на ключевые показатели эффективности, часто сокращаемые до KPI. Вот несколько общих KPI, которые могут помочь вам определить успех ваших стратегий взращивания потенциальных клиентов.

Отделение лидов от деятельности, ориентированной на воспитание

Лиды воспитания должны быть разделены в вашей общей кампании по лидогенерации. Это поможет вам понять, насколько эффективны ваши услуги по взращиванию лидов и автоматизации по сравнению с вашим маркетингом в целом.

Квалифицированные по маркетингу и квалифицированные лиды по продажам

Одна из лучших метрик для измерения — сравнение лидов, квалифицированных в маркетинге, и лидов, квалифицированных в продажах. Квалификация по маркетингу часто означает, что вы создали лида в компании, которая выразила заинтересованность в партнерстве с вашим бизнесом, но явно не приобрела продукт или не подписалась на услугу, в то время как лид, квалифицированный по продажам, предполагает, что они уже взаимодействуют с участником. вашего отдела продаж.

Тарифы на отписку

Показатели отказа от подписки часто сообщают вам, если частота ваших электронных писем и сообщений слишком высока для ваших потенциальных клиентов. Но тщательно отслеживая эту метрику, вы можете оптимизировать свои стратегии взращивания лидов с помощью систем автоматизации.

Есть много других ключевых показателей эффективности, которые вы можете отслеживать, но эти три должны дать вам хорошее представление о том, с чего вы можете начать.

В заключение, развитие лидов часто можно ошибочно принять за генерацию лидов, но если вы помните, что выращивание лидов направлено на деликатный баланс вашего капельного маркетинга и контактов, чтобы постепенно завоевать доверие ваших клиентов B2B, это может изменить то, как вы воспринимаете свою воронку продаж. и окажет положительное влияние на ваши цели продаж и поможет вам успешно развивать свой бизнес.