Estrategias de crianza de clientes potenciales B2B (actualizado para 2022)

Los ciclos de ventas B2B pueden ser largos. Para empeorar las cosas, en la mayoría de los casos vemos equipos de ventas y marketing que no están completamente alineados en torno a sus funciones y responsabilidades. La falta de alineación significa que los ciclos de ventas solo se alargan y el embudo comienza a tener fugas. Si bien la crianza de clientes potenciales no es una panacea universal, debe desempeñar una parte central de su estrategia de ventas y marketing y garantizar que su equipo esté alineado y comprenda el papel que desempeñan en la adquisición de nuevos clientes.

En términos más generales, la idea detrás de la crianza de clientes potenciales es que está desarrollando una relación de trabajo saludable con posibles clientes potenciales, convirtiéndolos en socios comerciales a largo plazo. La mayoría de las empresas pueden simplemente buscar en Internet o hablar con contactos de la industria para descubrir otras empresas con las que pueden trabajar, por lo que existe una posibilidad limitada de que lo encuentren de manera orgánica sin una estrategia de fomento de prospectos B2B.

Entonces, en este artículo, vamos a desglosar los detalles de la crianza de prospectos, cómo afecta a su negocio y también describiremos un par de estrategias de crianza de prospectos para ayudarlo a mejorar sus ventas este año.

La crianza de clientes potenciales es el proceso de hacer crecer una relación con sus clientes B2B. Esto se logra definiendo un perfil de cliente y personas ideales y brindándoles información que sea relevante para el proceso de ventas. Las estrategias generalmente se enfocan en crear un viaje coherente que su cliente pueda entender, al mismo tiempo que se enfocan en los esfuerzos de marketing que ayudan a informar a sus clientes potenciales sobre las opciones que tienen y, finalmente, llevarlos a una venta.

La forma en que nutre a los clientes potenciales puede depender de las plataformas y canales que tenga disponibles. Por ejemplo, puede aprovechar recursos como listas de correo electrónico de empresas que se encuentran en sus industrias objetivo, o puede utilizar canales de redes sociales como LinkedIn, que se adaptan a las empresas. Sin embargo, es importante comprender que el primer correo electrónico de nutrición de clientes potenciales que envía no es un argumento de venta que enumera una serie de productos y servicios que tiene disponibles. En cambio, se trata de romper el hielo y desarrollar una experiencia personalizada para sus prospectos potenciales y brindarles información valiosa y útil.

Al crear estas relaciones sólidas a través del compromiso y la confianza, puede esperar ver negocios repetidos y también verá crecer su negocio a través del boca a boca en las industrias a las que sirve su negocio.

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Hay un par de cosas importantes que debe aclarar antes de comenzar a desarrollar sus estrategias de nutrición de prospectos B2B. Sin ningún orden en particular, aquí hay un par de objetivos iniciales en los que pensar antes de comenzar a enviar correos electrónicos y conectarse con prospectos.

Asegúrate de definir lo que consideras un lead calificado.

Un cliente potencial calificado es un prospecto que ya está siendo rastreado por su equipo y herramientas de marketing, generalmente debido a interacciones pasadas que han desencadenado algún tipo de respuesta. Los clientes potenciales calificados son clientes potenciales esenciales que ya han expresado interés en comprar, pero deben cumplir con ciertos criterios antes de que puedan considerarse calificados. Por ejemplo, pueden encajar con su personalidad de comprador, pueden estar en una ubicación geográfica que permite una asociación o pueden tener un número de empleados adecuado para los servicios o productos que ofrece.

Asegúrese de tener un conocimiento profundo de sus clientes objetivo.

Sin una buena comprensión de sus clientes ideales, puede ser difícil dirigirse a las audiencias adecuadas. Esto es algo que debería haberse establecido durante las primeras etapas de su negocio, pero a menudo se puede perder a medida que amplía su audiencia y busca más clientes potenciales. En lugar de tratar de llegar a empresas marginales que solo tienen una ligera relevancia para sus productos o servicios, establezca una persona o perfil de cliente ideal y apéguese a él con la mayor precisión posible.

Comprenda dónde se encuentran sus clientes potenciales en su embudo de ventas.

El proceso de ventas debe verse como un embudo literal donde la conciencia de marketing y el compromiso se ubican en el extremo más amplio y las oportunidades de ventas reales y las relaciones con los clientes se ubican en el extremo más delgado. Un embudo común comenzaría con el conocimiento de la marca y el compromiso, luego pasaría a la generación y calificación de clientes potenciales antes de evaluar ofertas y negociar acuerdos. Si no piensa en su proceso de ventas como un embudo, entonces puede ser difícil analizar dónde se encuentra su estrategia de fomento de clientes potenciales.

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Audite su contenido existente para ver qué se puede reutilizar.

Es posible que ya tenga contenido que sea perfectamente viable para su uso en una estrategia de nutrición de prospectos. Por ejemplo, las infografías que haya encargado para promocionar su negocio podrían reutilizarse al ofrecer información estadística sobre sus productos a posibles clientes potenciales, y puede reutilizar los artículos de su blog y compilarlos en estudios de casos que muestren lo que sus productos y servicios son capaces de hacer. También puede reutilizar cualquiera de sus contenidos existentes en una versión descargable.

Comience poco a poco si es nuevo en la crianza de clientes potenciales.

No importa el tamaño de su negocio, la nutrición de prospectos debe comenzar de a poco y crecer con el tiempo. Tratar de interactuar con demasiados prospectos a la vez podría resultar en una experiencia personalizada disminuida que podría ser perjudicial para su estrategia.

Considere el software de automatización de marketing cuando sea posible.

Una buena manera de aumentar la cantidad de clientes potenciales que nutre, es importante pensar en los procesos que puede automatizar en su ciclo de ventas. La crianza de clientes potenciales requiere una mano de obra increíblemente intensa, especialmente si se hace a mano, razón por la cual muchas empresas utilizan herramientas de automatización que pueden rastrear los compromisos de los clientes potenciales y enviar contenido por goteo a sus prospectos en los momentos oportunos.

En resumen, la recopilación de información sobre sus prospectos y la definición de clientes potenciales debe tener prioridad antes de ejecutar cualquier tipo de estrategia de fomento de clientes potenciales. Si su empresa no está bien informada acerca de sus clientes, entonces puede ser particularmente difícil nutrir a los clientes potenciales y es posible que se sienta abrumado fácilmente con demasiados puntos de contacto. El software de automatización puede ayudarlo a manejar la crianza de clientes potenciales, pero debe tener cuidado de no perder el toque personalizado que valoran sus clientes.

Para construir una estrategia efectiva de crianza de prospectos B2B, es importante observar los canales de generación de prospectos más populares para comprender dónde debe orientar sus recursos y enfocar sus esfuerzos.

Correo electrónico

El correo electrónico es uno de los canales de estrategia de nutrición de clientes potenciales más populares porque ha demostrado ser una estrategia consistente una y otra vez. También es un canal que se puede automatizar con el software adecuado, pero la automatización a menudo puede eliminar la personalización que se valora al nutrir clientes potenciales.

Redes sociales

Las redes sociales como Facebook y Twitter se usan comúnmente en estrategias generales de crianza de prospectos para productos y servicios en todas las industrias, pero también hay redes sociales que son mejores para la crianza de prospectos B2B como LinkedIn. Al optimizar sus perfiles sociales y mantener consistentes sus detalles en sus plataformas sociales activas, puede crear una identidad de marca en línea que ayude a dar voz a su negocio.

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Mercadeo de Contenidos

Ya sea contenido informativo en el blog de su empresa o a través de contenido como libros blancos, libros electrónicos, comunicados de prensa y seminarios web, puede crear una sólida estrategia de marketing de contenido para ayudar a fomentar los clientes potenciales B2B siempre que aproveche sus recursos. Gran parte del contenido que crea con fines de marketing puede incluso reutilizarse según sus necesidades. Por ejemplo, los seminarios web y los comunicados de prensa se pueden enviar manualmente a través de los servicios de automatización de correo electrónico y las estadísticas se pueden compartir en las plataformas de redes sociales para ayudar a los prospectos a comprender qué es lo que ofrece. La mayoría de las veces, las empresas llegan a pensar que el lead nurturing requiere nuevos esfuerzos de creación de contenido. Pero en realidad, es todo lo contrario y primero debes enfocarte en reutilizar lo que tu empresa ya tiene y que ha funcionado en el pasado y luego comenzar a buscar expandir la oferta de contenido. .

Remarketing

El remarketing es una estrategia utilizada para conectarse con los visitantes del sitio web que no realizaron una compra ni se comunicaron con usted. El remarketing puede ayudarlo a nutrir clientes potenciales a través del interés anterior de un cliente potencial en sus servicios. Básicamente, es una forma de reavivar su interés en sus productos y servicios y, a menudo, se usa como un término general para la comercialización a un solo cliente potencial varias veces a través de diferentes canales. Aquí hay un poco más de información sobre los diferentes tipos de estrategias de remarketing y cómo usar el contenido para respaldar el resultado.

Existe una gran cantidad de software para ayudarlo a automatizar la crianza de clientes potenciales B2B.

hubspot

Hubspot es un software de servicio, ventas y marketing de propósito general que tiene como objetivo ayudar a que su negocio crezca. El centro de marketing lo ayuda a desarrollar campañas de goteo y también a realizar un seguimiento de las interacciones de los clientes con su marca para ayudarlo a definir clientes potenciales calificados y realizar un seguimiento. Cada cliente potencial recibe la atención personalizada que necesita mediante el uso de sistemas como chat en vivo y chatbots para atraer a los visitantes y ayudarlos a conectarse con los representantes adecuados de su equipo.

Accelo

Accelo es un sistema de automatización de operaciones para empresas de servicios. Es una herramienta basada en la nube que administra el trabajo del cliente en una sola plataforma para ayudarlo a analizar y comprender su negocio con menos estrés. Sus funciones de gestión de relaciones con los clientes le permiten nutrir clientes potenciales B2B con la ayuda de herramientas de automatización que construyen relaciones profesionales en lugar de simplemente ofrecer un servicio con poco contexto.

observador

Spotler es una plataforma de automatización de marketing creada para la generación de leads. Hay un conjunto completo de automatización de marketing disponible que ayuda a identificar, nutrir y entregar clientes potenciales. Spotler logra esto administrando todas sus necesidades de marketing en una sola plataforma y creando campañas de marketing receptivas que ayudan a conectar a sus prospectos con el contenido correcto en el momento correcto.

NutrirHQ

NurtureHQ es una aplicación de automatización de marketing diseñada para el fomento y la entrega de clientes potenciales B2B. Admite múltiples canales, como fomentar la participación en el sitio y mensajes de clientes personalizados basados ​​en activadores, y lo hace con opciones altamente personalizables que le permiten agregar elementos humanos a su comercialización.

No todos los prospectos son iguales, por lo que es importante clasificar a los prospectos en una escala que lo ayude a determinar el valor de cada uno de sus prospectos y en cuáles vale la pena enfocarse en lugar de tratar de abrumar su negocio con demasiados prospectos para mantenerse al día. .

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¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales se centra en asignar "puntos" a cada cliente potencial que genera su empresa. Se tienen en cuenta múltiples atributos, como la información que ha adquirido y la información que le han ofrecido. El proceso está diseñado para ayudarlo a determinar cuál de sus clientes potenciales es el más adecuado para los servicios que ofrece, de modo que sepa qué clientes potenciales vale la pena nutrir e invertir sus recursos.

Uso de la puntuación de clientes potenciales

Cada empresa utiliza una metodología diferente al abordar la puntuación de clientes potenciales. Algunas empresas incluso utilizan múltiples puntuaciones de clientes potenciales y muchas plataformas de marketing admiten el uso de varios sistemas de puntuación de clientes potenciales para brindarle más flexibilidad para diferentes conjuntos de contactos y grupos de prospectos B2B.

Existen diferentes métodos para calcular los puntajes de los clientes potenciales, como elegir los atributos del cliente que son importantes para usted, como su ubicación geográfica o su presupuesto, pero también es posible utilizar herramientas automatizadas para ayudarlo a determinar en qué clientes potenciales debe enfocarse. Una vez que haya determinado los clientes potenciales que le interesan, puede concentrarse en nutrir a los clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de convertirse en ventas.

La crianza de prospectos B2B puede ser un proceso difícil de medir, pero hay un par de métricas clave que se pueden usar para cuantificar su éxito. En la mayoría de los casos, confiará en indicadores clave de rendimiento, a menudo abreviados como KPI. Aquí hay algunos KPI comunes que pueden ayudarlo a determinar el éxito de sus estrategias de fomento de clientes potenciales.

Separar los clientes potenciales de las actividades centradas en la crianza

La crianza de clientes potenciales debe separarse en su campaña general de generación de clientes potenciales. Esto lo ayudará a comprender qué tan efectivos son sus servicios de automatización y nutrición de clientes potenciales en comparación con su marketing en general.

Clientes potenciales cualificados para marketing frente a clientes potenciales cualificados para ventas

Una de las mejores métricas para medir es comparar prospectos calificados de marketing y prospectos calificados de ventas. El marketing calificado a menudo significa que ha alimentado un cliente potencial con una empresa que ha expresado interés en asociarse con su negocio pero que no ha comprado explícitamente un producto ni se ha suscrito a un servicio, mientras que un cliente potencial calificado en ventas asume que ya está interactuando con un miembro. de su equipo de ventas.

Tasas de baja

Las tasas de cancelación de suscripción a menudo le permitirán saber si la frecuencia de sus correos electrónicos y mensajes es demasiado para sus prospectos. Pero siguiendo cuidadosamente esta métrica, puede optimizar sus estrategias de nutrición de clientes potenciales con sus sistemas de automatización.

Hay muchos otros indicadores clave de rendimiento que puede rastrear, pero estos tres deberían darle una buena indicación de dónde puede comenzar.

Para concluir, la crianza de prospectos a menudo se puede confundir con la generación de prospectos, pero siempre que recuerde que la crianza de prospectos se enfoca en equilibrar delicadamente su marketing por goteo y el contacto para generar confianza lentamente con sus clientes B2B, puede cambiar la forma en que percibe su embudo de ventas. y crear un impacto positivo en sus objetivos de ventas y ayudarlo a hacer crecer su negocio con éxito.