B2B Lead Nurturing Strategies (aggiornato al 2022)

I cicli di vendita B2B possono essere lunghi. A peggiorare le cose, nella maggior parte dei casi vediamo team di vendita e marketing che non sono completamente allineati attorno ai loro ruoli e responsabilità. La mancanza di allineamento significa che i cicli di vendita si allungano e la canalizzazione inizia a perdere. Sebbene il lead nurturing non sia una panacea universale, dovrebbe svolgere un ruolo fondamentale nella tua strategia di vendita e marketing e garantire che il tuo team sia allineato e comprenda il ruolo che svolgono nell'acquisizione di nuovi clienti.

Più in generale, l'idea alla base del lead nurturing è che stai sviluppando un sano rapporto di lavoro con potenziali potenziali clienti, trasformandoli in partner commerciali a lungo termine. La maggior parte delle aziende può semplicemente guardare su Internet o parlare con i contatti del settore per scoprire altre aziende con cui possono lavorare, quindi c'è una possibilità limitata che tu possa essere trovato organicamente senza una strategia di crescita dei lead B2B.

Quindi, in questo articolo, analizzeremo i dettagli del lead nurturing, come influisce sulla tua attività e descriveremo anche un paio di strategie di lead nurturing per aiutarti a migliorare le tue vendite quest'anno.

Il lead nurturing è il processo di crescita di una relazione con i tuoi clienti B2B. Ciò si ottiene definendo un profilo e una persona ideali del cliente e fornendo loro informazioni rilevanti per il processo di vendita. Le strategie generalmente si concentrano sulla creazione di un percorso coerente che il tuo cliente possa comprendere, concentrandosi anche sugli sforzi di marketing che aiutano a informare i tuoi potenziali clienti delle opzioni che hanno e alla fine li guidano verso una vendita.

Il modo in cui coltivi i lead può dipendere dalle piattaforme e dai canali che hai a disposizione. Ad esempio, puoi sfruttare risorse come elenchi di e-mail di aziende che si trovano nei tuoi settori di destinazione, oppure puoi utilizzare canali di social media come LinkedIn che sono personalizzati per le aziende. Tuttavia, è importante capire che la prima e-mail di promozione dei lead che invii non è una presentazione di vendita che elenca una serie di prodotti e servizi che hai a disposizione. Invece, si tratta di rompere il ghiaccio e sviluppare un'esperienza personalizzata per i tuoi potenziali potenziali clienti e fornire loro informazioni preziose e utili.

Creando queste solide relazioni attraverso l'impegno e la fiducia, puoi aspettarti di vedere affari ripetuti e vedrai anche la tua attività crescere attraverso il passaparola nei settori in cui la tua attività serve.

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Ci sono un paio di cose importanti da togliere di mezzo prima di iniziare a sviluppare le tue strategie di crescita dei lead B2B. In nessun ordine particolare, ecco un paio di obiettivi iniziali a cui pensare prima di iniziare a inviare e-mail e a connetterti con i potenziali clienti.

Assicurati di definire ciò che consideri un lead qualificato.

Un lead qualificato è un potenziale cliente che è già stato monitorato dal tuo team di marketing e dagli strumenti, di solito a causa di interazioni passate che hanno innescato una sorta di risposta. I lead qualificati sono lead essenziali che hanno già espresso interesse all'acquisto, ma devono soddisfare determinati criteri prima di poter essere considerati qualificati. Ad esempio, potrebbero adattarsi al tuo personaggio acquirente, potrebbero trovarsi in una posizione geografica che consente una partnership o potrebbero avere un conteggio dei dipendenti adatto ai servizi o ai prodotti che offri.

Assicurati di avere una profonda conoscenza dei tuoi clienti target.

Senza una buona comprensione dei tuoi clienti ideali, può essere difficile raggiungere il pubblico giusto. Questo è qualcosa che avrebbe dovuto essere stabilito durante le prime fasi della tua attività, ma spesso può andare perso man mano che espandi il tuo pubblico e cerchi più lead. Invece di cercare di contattare aziende marginali che hanno solo una leggera rilevanza per i tuoi prodotti o servizi, stabilisci una persona o un profilo cliente ideale e attieniti ad esso nel modo più accurato possibile.

Comprendi dove si trovano i tuoi contatti nella canalizzazione di vendita.

Il processo di vendita dovrebbe essere visto come un imbuto letterale in cui la consapevolezza e il coinvolgimento del marketing si trovano all'estremità più ampia e le opportunità di vendita effettive e le relazioni con i clienti si trovano all'estremità più sottile. Un funnel comune inizierebbe con la consapevolezza e il coinvolgimento del marchio, quindi passerebbe alla generazione e alla qualificazione dei lead prima di valutare le offerte e negoziare accordi. Se non consideri il tuo processo di vendita come un funnel, può essere difficile analizzare dove si trova la tua strategia di lead nurturing.

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Controlla i tuoi contenuti esistenti per vedere cosa può essere riproposto.

Potresti già avere dei contenuti perfettamente utilizzabili in una strategia di lead nurturing. Ad esempio, le infografiche che hai commissionato per promuovere la tua attività potrebbero essere riutilizzate quando offri informazioni statistiche sui tuoi prodotti a potenziali potenziali clienti e puoi riutilizzare gli articoli del tuo blog e compilarli in casi di studio che mostrano di cosa sono capaci i tuoi prodotti e servizi. Puoi anche riutilizzare qualsiasi contenuto esistente in una versione scaricabile.

Inizia in piccolo se sei nuovo per guidare il nutrimento.

Indipendentemente dalle dimensioni della tua attività, il lead nurturing deve iniziare in piccolo e crescere nel tempo. Cercare di interagire con troppi potenziali clienti contemporaneamente potrebbe comportare un'esperienza personalizzata ridotta che potrebbe essere dannosa per la tua strategia.

Prendi in considerazione il software di automazione del marketing quando possibile.

Un buon modo per aumentare il numero di lead che coltivi, è importante pensare ai processi che puoi automatizzare nel tuo ciclo di vendita. Il lead nurturing è incredibilmente laborioso, soprattutto se fatto a mano, motivo per cui molte aziende utilizzano strumenti di automazione in grado di tracciare gli impegni di lead e inviare contenuti ai potenziali clienti nei momenti opportuni.

In breve, la raccolta di informazioni sui potenziali clienti e la definizione dei lead dovrebbero avere la precedenza prima di eseguire qualsiasi tipo di strategia di lead nurturing. Se la tua azienda non è ben informata sui tuoi clienti, può essere particolarmente difficile coltivare i lead e potresti scoprire che puoi facilmente sopraffarti con troppi punti di contatto. Il software di automazione può aiutarti a gestire la crescita dei tuoi contatti, ma dovresti fare attenzione a non perdere il tocco personalizzato che i tuoi clienti apprezzano.

Per costruire un'efficace strategia di lead nurturing B2B, è importante guardare ai canali di lead generation più popolari per capire dove dovresti indirizzare le tue risorse e concentrare i tuoi sforzi.

E-mail

L'e-mail è uno dei canali strategici di lead nurturing più popolari perché ha dimostrato di essere una strategia coerente più e più volte. È anche un canale che può essere automatizzato con il software giusto, ma l'automazione spesso può rimuovere la personalizzazione che è apprezzata quando si coltivano i lead.

Social networks

I social network come Facebook e Twitter sono comunemente usati nelle strategie generali di lead nurturing per prodotti e servizi in tutti i settori, ma ci sono anche social network che sono migliori per il lead nurturing B2B come LinkedIn. Ottimizzando i tuoi profili social e mantenendo coerenti i tuoi dettagli sulle tue piattaforme social attive, puoi costruire un'identità di marca online che aiuti a dare voce alla tua attività.

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Marketing dei contenuti

Che si tratti di contenuti informativi sul blog della tua azienda o di contenuti come white paper, ebook, comunicati stampa e webinar, puoi creare una solida strategia di marketing dei contenuti per aiutare a coltivare lead B2B fintanto che sfrutti le tue risorse. Gran parte del contenuto che crei a scopo di marketing può anche essere riproposto a seconda delle tue esigenze. Ad esempio, webinar e comunicati stampa possono essere inviati manualmente tramite servizi di automazione della posta elettronica e le statistiche possono essere condivise su piattaforme di social media per aiutare i potenziali clienti a capire cosa offri. Il più delle volte, le aziende pensano che il lead nurturing richieda nuovi sforzi per la creazione di contenuti. Ma in realtà è tutto il contrario e dovresti prima concentrarti sul riproporre ciò che la tua azienda ha già e che ha funzionato in passato e poi iniziare a cercare di espandere l'offerta di contenuti .

Remarketing

Il remarketing è una strategia utilizzata per entrare in contatto con i visitatori del sito Web che non hanno effettuato un acquisto o non ti hanno contattato. Il remarketing può aiutarti a coltivare i lead attraverso l'interesse passato di un potenziale cliente per i tuoi servizi. È essenzialmente un modo per riaccendere il loro interesse per i tuoi prodotti e servizi ed è spesso usato come termine generico per il marketing a un singolo potenziale cliente più volte attraverso canali diversi. Ecco alcune informazioni in più sui diversi tipi di strategie di remarketing e su come utilizzare i contenuti per supportarne il risultato.

C'è una miriade di software là fuori per aiutarti ad automatizzare la creazione di lead B2B.

HubSpot

Hubspot è un software di marketing, vendita e assistenza generico che mira ad aiutare la tua attività a crescere. L'hub di marketing ti aiuta a sviluppare campagne a goccia e anche a tenere traccia delle interazioni dei clienti con il tuo marchio per aiutarti a definire lead qualificati e follow-up. Ogni lead riceve l'attenzione personale di cui ha bisogno utilizzando sistemi come chat dal vivo e chatbot per coinvolgere i visitatori e aiutarli a metterli in contatto con i rappresentanti giusti nel tuo team.

Accello

Accelo è un sistema di automazione delle operazioni per le aziende di servizi. È uno strumento basato su cloud che gestisce il lavoro dei clienti su un'unica piattaforma per aiutarti ad analizzare e comprendere la tua attività con meno stress. Le loro funzionalità di gestione delle relazioni con i clienti ti consentono di coltivare lead B2B con l'aiuto di strumenti di automazione che costruiscono relazioni professionali invece di offrire semplicemente un servizio con poco contesto.

Spotler

Spotler è una piattaforma di automazione del marketing creata per la generazione di lead. È disponibile un'intera suite di automazione del marketing che aiuta a identificare, coltivare e fornire lead. Spotler realizza questo gestendo tutte le tue esigenze di marketing in un'unica piattaforma e creando campagne di marketing reattive che aiutano a connettere i tuoi potenziali clienti con il contenuto giusto al momento giusto.

NurtureHQ

NurtureHQ è un'applicazione di automazione del marketing progettata per il nutrimento e la consegna di lead B2B. Supporta più canali come la promozione del coinvolgimento in loco e i messaggi personalizzati dei clienti basati su trigger e lo fa con opzioni altamente personalizzabili che ti consentono di aggiungere elementi umani al tuo marketing.

Non tutti i lead sono uguali, motivo per cui è importante classificare i potenziali clienti su una scala che ti aiuti a determinare il valore di ciascuno dei tuoi lead e su quali vale la pena concentrarsi invece di cercare di sopraffare la tua attività con troppi lead con cui stare al passo .

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Che cos'è il punteggio di piombo?

Il punteggio dei lead si concentra sull'assegnazione di "punti" a ciascun lead generato dalla tua attività. Vengono presi in considerazione più attributi come le informazioni che hai acquisito e le informazioni che ti hanno offerto. Il processo è progettato per aiutarti a determinare quale dei tuoi lead è più adatto ai servizi che offri, in modo da sapere quali lead vale la pena coltivare e in cui riversare le tue risorse.

Utilizzo del punteggio principale

Ogni azienda utilizza una metodologia diversa quando si avvicina al punteggio dei lead. Alcune aziende utilizzano anche più punteggi di lead e molte piattaforme di marketing supportano l'uso di diversi sistemi di lead scoring per darti maggiore flessibilità per diversi insiemi di contatti e gruppi di potenziali clienti B2B.

Esistono diversi metodi per calcolare i punteggi dei lead, come selezionare gli attributi dei clienti che sono importanti per te, come la loro posizione geografica o il budget, ma è anche possibile utilizzare strumenti automatizzati per aiutarti a determinare su quali lead dovresti concentrarti. Una volta determinati i lead che ti interessano, puoi concentrarti sul coltivare i lead che hanno maggiori possibilità di convertirsi in vendite.

Il lead nurturing B2B può essere un processo difficile da misurare, ma ci sono un paio di parametri chiave che possono essere utilizzati per quantificare il tuo successo. Nella maggior parte dei casi, farai affidamento su indicatori chiave di prestazione, spesso abbreviati in KPI. Ecco alcuni KPI comuni che possono aiutarti a determinare il successo delle tue strategie di lead nurturing.

Separare i lead dalle attività incentrate sul nutrimento

Coltivare i lead dovrebbe essere separato nella tua campagna di generazione di lead complessiva. Questo ti aiuterà a capire quanto siano efficaci i tuoi lead che alimentano i lead e i servizi di automazione rispetto al tuo marketing nel suo insieme.

Lead qualificati per marketing vs vendite qualificati

Una delle migliori metriche da misurare è il confronto tra lead qualificati di marketing e lead qualificati per le vendite. Qualificato per il marketing spesso significa che hai coltivato un vantaggio con un'azienda che ha espresso interesse a collaborare con la tua attività ma non ha acquistato esplicitamente un prodotto o si è abbonato a un servizio, mentre un lead qualificato per le vendite presume che stia già interagendo con un membro del tuo team di vendita.

Tariffe di cancellazione

Le tariffe di annullamento dell'iscrizione spesso ti faranno sapere se la frequenza delle tue e-mail e dei tuoi messaggi è eccessiva per i tuoi potenziali clienti. Ma monitorando attentamente questa metrica, puoi ottimizzare le tue strategie di lead nurturing con i tuoi sistemi di automazione.

Esistono molti altri indicatori chiave di prestazione che puoi monitorare, ma questi tre dovrebbero darti una buona indicazione di dove puoi iniziare.

Per concludere, il lead nurturing può spesso essere scambiato per la generazione di lead, ma finché ricordi che il lead nurturing si concentra sul bilanciamento delicato del marketing a goccia e dei contatti per creare lentamente la fiducia con i tuoi clienti B2B, può cambiare il modo in cui percepisci il tuo funnel di vendita e creare un impatto positivo sui tuoi obiettivi di vendita e aiutarti a far crescere con successo la tua attività.