B2B 潜在客户培育策略（2022 年更新）

B2B 销售周期可能很长。 更糟糕的是，在更多情况下，我们看到销售和营销团队没有完全围绕他们的角色和职责保持一致。 缺乏一致性意味着销售周期只会变得更长，并且漏斗开始泄漏。 虽然潜在客户培养不是万能的灵丹妙药，但它应该在您的销售和营销策略中发挥核心作用，并确保您的团队保持一致并了解他们在获取新客户方面所扮演的角色。

更一般地说，潜在客户培养背后的想法是，您正在与潜在潜在客户建立健康的工作关系，将他们变成长期的业务合作伙伴。 大多数企业可以简单地在互联网上查看或与行业联系人交谈，以发现他们可以合作的其他公司，因此在没有 B2B 潜在客户培育策略的情况下有机地找到您的机会是有限的。

因此，在本文中，我们将详细介绍潜在客户培育的细节，它如何影响您的业务，并描述一些潜在客户培育策略，以帮助您提高今年的销售额。

潜在客户培育是与 B2B 客户建立关系的过程。 这是通过定义理想的客户档案和角色并向他们提供与销售流程相关的信息来实现的。 策略通常侧重于创建客户可以理解的连贯旅程，同时还侧重于营销工作，以帮助告知潜在客户他们拥有的选择并最终引导他们完成销售。

您培养潜在客户的方式可能取决于您可以使用哪些平台和渠道。 例如，您可以利用目标行业公司的电子邮件列表等资源，或者您可以利用为企业量身定制的社交媒体渠道，如 LinkedIn。 但是，重要的是要了解，您发送的第一封潜在客户培养电子邮件并不是列出您可用的一堆产品和服务的推销。 相反，它是关于打破僵局，为您的潜在潜在客户开发个性化体验，并为他们提供有价值和有用的信息。

通过承诺和信任建立这些稳固的关系，您可以期待看到重复的业务，您还将看到您的业务在您的业务所服务的行业中通过口耳相传而增长。

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在您开始制定 B2B 潜在客户培养策略之前，有几件重要的事情需要解决。 在您开始发送电子邮件和与潜在客户联系之前，这里有几个初始目标需要考虑，没有特别的顺序。

确保您定义了您认为合格的潜在客户。

合格的潜在客户是您的营销团队和工具已经在跟踪的潜在客户，通常是因为过去的互动触发了某种响应。 合格的潜在客户是已经表示有购买兴趣的重要潜在客户，但他们需要符合某些标准才能被视为合格。 例如，他们可能适合您的买家角色，他们可能位于允许建立合作伙伴关系的地理位置，或者他们可能拥有适合您提供的服务或产品的员工人数。

确保您对目标客户有深入的了解。

如果没有很好地了解您的理想客户，就很难定位到正确的受众。 这应该在您的业务的早期阶段就已经建立，但随着您扩大受众和寻找更多潜在客户，它往往会丢失。 与其尝试接触与您的产品或服务只有轻微相关性的边缘公司，不如建立一个理想的客户角色或档案，并尽可能准确地坚持下去。

了解您的潜在客户在销售漏斗中的位置。

销售过程应该被视为一个字面上的漏斗，其中营销意识和参与度位于更广泛的一端，而实际的销售机会和客户关系则位于较薄的一端。 一个常见的渠道将从品牌知名度和参与度开始，然后在评估报价和谈判交易之前继续进行潜在客户生成和资格认证。 如果您不认为您的销售流程是一个漏斗，那么可能很难分析您的潜在客户培养策略的位置。

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审核您现有的内容以查看可以重新利用的内容。

您可能已经拥有完全可行的内容，可用于潜在客户培养策略。 例如，在向潜在潜在客户提供有关您的产品的统计信息时，可以重复使用您委托宣传您的业务的信息图表，您可以重新利用您的博客文章并将它们编译成案例研究，展示您的产品和服务的能力。 您还可以将任何现有内容重新用于可下载版本。

如果您是领导培养的新手，请从小处着手。

无论您的企业规模有多大，潜在客户培养都需要从小处着手，并随着时间的推移而增长。 一次尝试与太多潜在客户互动可能会导致个性化体验下降，这可能不利于您的策略。

尽可能考虑使用营销自动化软件。

增加您培养的潜在客户数量的好方法，重要的是考虑您可以在销售周期中自动化的流程。 潜在客户培养非常耗费人力，特别是如果它是手工完成的，这就是为什么许多公司使用自动化工具来跟踪潜在客户参与情况并在适当的时候向潜在客户提供内容。

简而言之，在执行任何类型的潜在客户培育策略之前，应优先收集有关潜在客户的信息并定义潜在客户。 如果您的企业不了解您的客户，那么培养潜在客户可能会特别困难，并且您可能会发现自己很容易被太多的联系点淹没。 自动化软件可以帮助您处理潜在客户的培养，但您应该注意不要失去客户重视的个性化接触。

要制定有效的 B2B 潜在客户培养策略，重要的是要查看最流行的潜在客户生成渠道，以了解您应该将资源定位在哪里并集中精力。

电子邮件

电子邮件是最受欢迎的潜在客户培养策略渠道之一，因为它一次又一次地被证明是一种一致的策略。 这也是一个可以使用正确的软件实现自动化的渠道，但自动化通常会消除在培养潜在客户时所重视的个性化。

社交网络

Facebook 和 Twitter 等社交网络通常用于所有行业的产品和服务的一般潜在客户培养策略，但也有一些社交网络更适合 B2B 潜在客户培养，例如 LinkedIn。 通过优化您的社交资料并使您在活跃社交平台上的详细信息保持一致，您可以建立一个在线品牌标识，帮助您的企业发出声音。

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内容营销

无论是企业博客上的信息内容，还是白皮书、电子书、新闻稿和网络研讨会等内容，只要您利用资源，您就可以创建强大的内容营销策略来帮助培养 B2B 潜在客户。 您为营销目的创建的大部分内容甚至可以根据您的需要重新调整用途。 例如，网络研讨会和新闻稿可以通过电子邮件自动化服务手动发送，统计数据可以在社交媒体平台上共享，以帮助潜在客户了解您提供的服务。 大多数时候，公司会认为领导培养需要新的内容创作努力。但实际上恰恰相反，您应该首先专注于重新利用公司已有的和过去有效的东西，然后开始考虑扩大内容供应.

再营销

再营销是一种用于与未购买或未联系您的网站访问者建立联系的策略。 再营销可以帮助您通过潜在客户过去对您的服务的兴趣来培养潜在客户。 它本质上是一种重新点燃他们对您的产品和服务的兴趣的方式，并且通常用作通过不同渠道多次向单个潜在客户进行营销的总称。 以下是有关不同类型的再营销策略以及如何使用内容来支持其结果的更多信息。

有大量的软件可以帮助您自动化 B2B 潜在客户培养。

中心点

Hubspot 是一款通用营销、销售和服务软件，旨在帮助您的业务发展。 营销中心可帮助您开发滴灌活动，并跟踪客户与您的品牌的互动，以帮助您定义合格的潜在客户并跟进。 通过使用实时聊天和聊天机器人等系统来吸引访问者并帮助他们与团队中合适的代表建立联系，从而为每个潜在客户提供他们所需的个人关注。

加速器

Accelo 是用于服务业务的运营自动化系统。 它是一种基于云的工具，可在单一平台上管理客户工作，帮助您轻松分析和了解您的业务。 他们的客户关系管理功能允许您借助建立专业关系的自动化工具来培养 B2B 潜在客户，而不是简单地提供没有背景的服务。

窥探者

Spotler 是一个为潜在客户生成而构建的营销自动化平台。 有一个完整的营销自动化套件可帮助识别、培养和提供潜在客户。 Spotler 通过在一个平台中管理您的所有营销需求并创建响应式营销活动来帮助您在正确的时间将您的潜在客户与正确的内容联系起来，从而实现了这一目标。

培育总部

NurtureHQ 是一款营销自动化应用程序，专为 B2B 潜在客户培养和交付而设计。 它支持多种渠道，例如培养现场参与度和基于触发器的个性化客户消息，并通过高度可定制的选项实现这一点，允许您在营销中添加人为元素。

并非每个潜在客户都是平等的，这就是为什么根据一个可以帮助您确定每个潜在客户的价值以及哪些值得关注而不是试图用太多潜在客户来压倒您的业务以跟上的规模对潜在客户进行排名很重要的原因.

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什么是潜在客户评分？

潜在客户评分侧重于为您的业务产生的每个潜在客户分配“分数”。 考虑了多个属性，例如您获得的信息以及他们提供给您的信息。 该流程旨在帮助您确定哪些潜在客户最适合您提供的服务，以便您了解哪些潜在客户值得培养和投入资源。

使用潜在客户评分

在进行潜在客户评分时，每个企业都使用不同的方法。 一些公司甚至使用多个潜在客户评分，许多营销平台支持使用多个潜在客户评分系统，以便为不同的联系人和 B2B 潜在客户组提供更大的灵活性。

有不同的方法来计算潜在客户分数，例如选择对您很重要的客户属性，例如他们的地理位置或预算，但也可以使用自动化工具来帮助您确定应该关注哪些潜在客户。 一旦确定了您感兴趣的潜在客户，您就可以专注于培养更有机会转化为销售的潜在客户。

B2B 潜在客户培养可能是一个难以衡量的过程，但有几个关键指标可用于量化您的成功。 在大多数情况下，您将依赖关键绩效指标，通常简称为 KPI。 以下是一些常见的 KPI，可以帮助您确定潜在客户培养策略的成功与否。

将潜在客户与以培养为重点的活动分开

培养潜在客户应该在您的整体潜在客户生成活动中分开。 这将帮助您了解与您的整体营销相比，您的潜在客户培育潜在客户和自动化服务的有效性。

营销合格与销售合格线索

衡量的最佳指标之一是比较营销合格的潜在客户和销售合格的潜在客户。 营销合格通常意味着您已经与一家表示有兴趣与您的业务合作但没有明确购买产品或订阅服务的公司培养了潜在客户，而销售合格潜在客户则假设他们已经与会员互动您的销售团队。

退订率

退订率通常会让您知道您的电子邮件和消息的频率是否对您的潜在客户来说过多。 但是仔细跟踪这个指标，您可以使用您的自动化系统优化您的潜在客户培养策略。

您可以跟踪许多其他关键绩效指标，但这三个应该可以很好地指示您可以从哪里开始。

总而言之，潜在客户培养经常被误认为是潜在客户的产生，但只要您记住潜在客户培养专注于微妙地平衡您的滴灌营销和联系以慢慢与您的 B2B 客户建立信任，它就可以改变您对销售漏斗的看法并对您的销售目标产生积极影响，并帮助您成功发展业务。