Wie man Verkaufstrainer wird und 12 Dinge, die man falsch gelernt hat
Veröffentlicht: 2022-04-10Verkaufstrainer haben Ihnen viele Dinge erzählt, die nicht mehr funktionieren. Die Lektionen, die sie lehrten, sind jetzt veraltet.
Der Vertrieb entwickelt sich ständig weiter, aber die Grundlagen tun dies nie.
Meistens wird neuen Mitarbeitern allerhand über den Verkauf beigebracht. Aber manchmal können diese altmodischen Praktiken Sie tatsächlich zurückhalten.
Veraltete Ratschläge im Verkauf: Wie man ein Verkaufstrainer wird
„Informiere sie darüber, was du ihnen sagen möchtest, dann informiere sie darüber, was du ihnen sagen willst, und informiere sie dann darüber, was du ihnen gesagt hast.“
Wenn Sie ein Produkt verkaufen, ist es wichtig, alle seine Stärken zu stärken.
Wenn Sie dies jedoch tun, werden die Leute es erkennen. Das kann manipulativ und herablassend wirken.
Eine gute Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, die Hauptthemen in Ihrer Meeting-Agenda zu haben, zu Beginn des Meetings zu erklären, worüber Sie sprechen werden, und sie dann zu fragen, ob sie das Gefühl haben, dass alles noch einmal am Ende besprochen wurde.
Frag sie nicht, ob sie dich verstanden haben. Auch wenn das nicht der Fall ist, wird das niemand zugeben.
„Die Argumente des Käufers sind irritierend und müssen widerlegt werden.“
Es ist auch wichtig, alle Einwände des Interessenten zu neutralisieren, bevor sie gegen Sie verwendet werden können.
Als Verkäufer wurde ich darauf trainiert, Einwände zu vermeiden. Du gewinnst, indem du sie überwindest.
Das ist falsch!
Einwände helfen mir zu wissen, welche Informationen der Käufer benötigt, und können meinen Verkaufszyklus eher verkürzen als verlängern.
Verkaufstrainer sollten aufhören, harte Abschlüsse und Tricks zu lehren, um Einwände zu vermeiden, da sie sowohl beleidigend als auch ineffektiv sind.
Wenn Sie den Abschluss erzwingen müssen, bedeutet dies, dass der Verkaufsprozess mehr Arbeit erfordert.
„A, B, C (Immer geschlossen).“
Nachdem Sie sich dem Kunden vorgestellt haben, schneiden Sie alle Fragen ab und beginnen mit dem Abschluss?
Es kann für potenzielle Kunden beleidigend sein, wenn Verkäufer ständig nach der Bestellung fragen. Sie können die Kommunikation beenden, auflegen oder Sie hinausführen.
Anstatt darauf zu warten, dass sie dir sagen, dass sie bereit sind, sei aufmerksam genug, um zu erkennen, wann sie es sind.
Manchmal sagen Verkaufstrainer, dass Sie am Ende jedes Treffens mit einem potenziellen Kunden um eine Bestellung bitten sollten.
Die Idee ist, dass Sie vielleicht nicht sofort ein Ja bekommen, aber wenn es passiert, dann wissen Sie zumindest, was zu tun ist. Wenn sie Ihr Angebot ablehnen, weil ihnen der Preis nicht gut genug ist, stehen andere Dinge wie Rabatte und Werbeaktionen zur Verfügung.
Es kann schwierig sein zu wissen, ob es beim ersten Treffen angemessen ist oder nicht. Es kommt auf die Situation und Person an.
„Der Vorname des Käufers sollte verwendet werden.“
Viele Trainer raten den Verkäufern, den Vornamen des Interessenten zu verwenden, zum Beispiel: „Hallo John“.
Sie: Wie geht es Ihnen heute, Jane?
Jane: Mir geht es gut.
Sie: Jane, ich würde gerne mit Ihnen über das Problem zu viel Inventar sprechen. Ist jetzt ein guter Zeitpunkt?
Jane: Wir haben versucht, unsere Belegschaft zu diversifizieren, aber das ist ein Problem für uns.
Sie: Jane, denken Sie, dass wir dieses Thema im kommenden Geschäftsjahr angehen sollten?
Jane: Ja, das ist unser Ziel.
Sie: Jane, wir haben eine Lösung gefunden, die XYZ Corp geholfen hat, ihren Bestand um 25 % zu reduzieren. Möchten Sie mehr wissen?
Du hast die Idee.
Manche Leute finden es freundlicher, den Vornamen des Käufers zu nennen, aber ich finde es veraltet und beleidigend.
Der Vornamentrick ist alt und sollte abgeschafft werden. Wenn Sie ihren Namen verwenden möchten, verdienen Sie ihn, indem Sie eine Beziehung zu ihnen aufbauen.
„Ändern Sie Ihren Stil, um dem Verbraucher zu ähneln oder ihn widerzuspiegeln.“
Die Idee ist, das Verhalten des Interessenten nachzuahmen. Wenn sie aggressiv sind, sollten Sie es auch sein. Und wenn sie schnell sprechen, sollten Sie das auch tun.
Das ist ein schlechter Rat für Verkäufer.
Du kannst nicht vortäuschen, etwas zu sein, was du nicht bist, also versuche nicht, ein Chamäleon zu sein. Einkäufer werden es durchschauen und zum nächsten Lieferanten wechseln.
"Halten Sie beim Abschluss oder beim Verhandeln den Mund."
Nachdem er einen Vorschlag gemacht hat, verliert die erste Person, die spricht, auch wenn dies bedeutet, dass sie mehrere Minuten lang schweigend sitzt.
Also, wenn ein Käufer Ihnen nichts sagt, möchte er, dass Sie völlig schweigen?
Ich bin damit nicht einverstanden. Das habe ich nie und werde ich auch nie.
Wenn Sie dem Käufer ein Angebot unterbreiten, lassen Sie Zeit für die Überprüfung. Wenn es Fragen zu Einzelheiten des Vorschlags gibt, beantworten Sie diese, bevor Sie fragen, ob noch weitere Fragen bestehen.
Achten Sie darauf, ihnen Zeit zu geben, wenn Sie um ihre Antwort bitten. Wenn sie vor Ihnen sitzen, kann es so wirken, als ob sie versuchen herauszufinden, was los ist.
"Sprühen und beten."
Mit diesem Ansatz teilen Sie dem Käufer alles mit, was er über Ihr Produkt und Ihre Lösung wissen muss. Wie viel davon ist da? Warum mögen es die Leute so sehr?
Es ist eine Marketing-Taktik, den Käufer mit Informationen zu überhäufen, damit er sofort kauft.
Klingt gut, oder?
Zuhören ist der wichtigste Teil des Verkaufs, aber es fehlt in vielen Trainingsprogrammen.
Der Käufer kauft Ihr Produkt nicht. Sie suchen nach einer Lösung für ihr Problem, nach einer Möglichkeit, sich zu verbessern oder den Umsatz zu steigern.
Geben Sie ihnen also nicht einfach alles, was Sie zu bieten haben. Passen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen so an, dass sie wirklich brauchen, was Sie anbieten.
„Erheblichen Druck auf den Kunden ausüben, um eine Zusage zu erhalten.“
Es kann verlockend sein, einen Käufer unter Druck zu setzen, der unschlüssig oder nicht interessiert ist, aber es ist wahrscheinlicher, dass dies nach hinten losgeht als alles andere.
Verkaufen ist anders als früher. Es geht nicht darum, den Widerstand des Käufers zu zermürben. Das mag beim Autoverkauf funktionieren, funktioniert aber nicht im heutigen B2B-Umfeld.
Leistungsstarke Verkäufer müssen überzeugend sein, aber sie müssen auch die Meinung eines Käufers über ihr Produkt oder ihre Dienstleistung ändern, indem sie relevante Informationen präsentieren, nicht durch Druck.
„Wenn Sie erfolgreich sind, versuchen Sie, eine schnellere Entscheidung zu erreichen und das Geschäft so schnell wie möglich abzuschließen. Wenn Sie verlieren, schieben Sie eine Entscheidung auf.“
Einige Verkaufstrainer lehren, dass Sie Ihre Bemühungen bei einem verlustreichen Geschäft beschleunigen und in Führung gehen sollten. Das scheint eine effektive Strategie zu sein.
Ich habe festgestellt, dass einige Dinge, die Menschen tun, um eine Entscheidung zu verzögern oder zu verzögern, Meetings verschieben, nicht rechtzeitig antworten und Probleme mit dem Wettbewerb nur für etwas Neues einbringen.
Wenn Sie mit einem Kunden verhandeln, durchschaut der Käufer möglicherweise Ihre Verkaufstechniken. Zum Beispiel, wenn Sie verzögern, um sie glauben zu machen, dass die von ihnen gewählte Lösung minderwertig ist.
Gehen Sie dieses Risiko nicht ein.
„Cold Calling ist nicht mehr wichtig.“
Einer der bekanntesten Verkaufstrainer und Autoren hält Kaltakquise für Zeitverschwendung.
Kaltakquise kann dennoch notwendig sein, da es zwei Gründe gibt, warum es wichtig ist, diese Anrufe zu tätigen:
- Wenn Sie im Marketing tätig sind, hat Ihre Abteilung wahrscheinlich Probleme, mit der Nachfrage nach Leads Schritt zu halten.
- Viele Vertriebsmitarbeiter haben nicht genug Interessenten, um ihre Ziele zu erreichen.
Wenn Sie erfolgreich sein wollen, dann ist es wichtig, dass Sie eine Marketingkampagne erstellen, die dazu beiträgt, die Lücke zwischen dem, was Ihre Pipeline ist, und dem, was sie in diesem Jahr sein muss, zu schließen. Ein persönliches Marketingprogramm bestehend aus E-Mails und Kaltakquise kann sich oft als notwendig erweisen.
„Verkaufen Sie ausschließlich an Interessenten mit den besten Erfolgsaussichten.“
Viele Verkaufstrainer empfehlen, dass Sie nur die qualifiziertesten Interessenten suchen, da es effektiver ist, sich auf einige wenige zu konzentrieren, als zu versuchen, alle zu verkaufen.
Sie haben möglicherweise einen Fragebogen oder eine Checkliste, die Ihnen bei der Qualifizierung potenzieller Kunden helfen, aber sie raten möglicherweise nicht dazu, tiefer zu graben, um die besten aus dieser Reihe zu finden.
Es kann dazu führen, dass Sie viel Zeit und Ressourcen aufwenden, um zu versuchen, etwas zu verkaufen, das sich möglicherweise nicht lohnt. Zum Beispiel haben sie das Bedürfnis, aber kein Gefühl der Dringlichkeit.
Sie möchten sich auf potenzielle Kunden konzentrieren, die perfekt zu Ihrem Produkt passen. Sie sollten nach Menschen suchen, die die Bedürfnisse, das Wertversprechen und die Stärken Ihres Angebots haben.
„Bemühen Sie sich, die letzte Präsentation zu sein, wenn ein Kunde viele Anbieter bewertet.“
Viele Verkaufstrainer glauben, dass es Ihnen einen Vorteil verschafft, zuletzt zu präsentieren. Sie glauben, dass sich der Käufer daran erinnern wird, was ihnen zuletzt gesagt wurde, wenn es an der Zeit ist, eine Entscheidung zu treffen.
Dies ist eine gültige Strategie. Es ist üblich, dass Einkäufer die wichtigsten Punkte vergessen, die Sie während Ihres Meetings gemacht haben, wenn sie entweder durch andere Meetings abgelenkt wurden oder seit ihrer letzten Präsentation schon einige Zeit vergangen ist.
Ich präsentiere immer gerne zuerst. So kann ich die Messlatte für andere Unternehmen hoch legen, unsere Stärken hervorheben und zukünftige Präsentationen erschweren.
Das Präsentieren zuerst könnte eine gute Strategie sein, da es zu sofortigen Entscheidungen und Absagen anderer Präsentationen führen kann.
Bevor Sie darum kämpfen, der letzte Präsentator in einem Verkaufsmeeting zu sein, denken Sie darüber nach, wie es Ihrem Anliegen tatsächlich helfen könnte, den ersten Platz einzunehmen.
Wie wird man Verkaufstrainer und haben Verkaufstrainer etwas zu bieten?
Ich sage nicht, dass Sie mit dem formalen Verkaufstraining aufhören sollten. Ich empfehle es sogar.
Aber ich sage, dass viele veraltete Praktiken aus der Vergangenheit endgültig aufgegeben werden sollten.
Wenn Sie Ihre Arbeit im Verkaufszyklus erledigt und gezeigt haben, wie unser Produkt ihre Anforderungen erfüllt, besteht keine Notwendigkeit für harte Abschlüsse oder Manipulationen.
Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, muss ich mich nicht nur auf das Produkt konzentrieren. Stattdessen muss ich Ideen und Lösungen anbieten, die ihre Abläufe verbessern oder Schmerzen minimieren.
Vergessen Sie, was Ihnen Verkaufstrainer in der Vergangenheit gesagt haben, sie wissen nichts. Im Jahr 2020 dreht sich alles darum, großartige Leute einzustellen und sie effektiv zu schulen.
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