Human Centric Approach: 7 Geheimnisse für starke Verkaufsbeziehungen
Veröffentlicht: 2022-04-107 Schritte zum Aufbau stärkerer Vertriebsbeziehungen mit einem menschenzentrierten Ansatz zur Problemlösung
Traditionelles Verkaufen funktioniert nicht mehr. Es geht darum, starke Beziehungen aufzubauen und zu zeigen, wie Ihr Produkt das Leben des Kunden verbessern wird.
Wenn Sie mehr Unternehmen schließen möchten, versuchen Sie es mit einem menschenzentrierten Ansatz bei der Lösung von Problemen.
Was ist ein menschenzentrierter Ansatz bei der Problemlösung?
Menschenzentrierte Problemlösung betrachtet, was Menschen tatsächlich tun, anstatt nur zuzuhören, was sie sagen.
Der Ansatz hilft Ihnen, Ihren Interessenten auf persönlicher Ebene kennenzulernen, da er dabei helfen kann, herauszufinden, was seine Probleme sind, anstatt sich nur auf die Verkaufstools zu konzentrieren.
Es kann sein, dass Sie erst feststellen, dass der Kunde etwas mehr braucht, bis der Kunde gekauft hat.
Ein Beispiel für einen menschenzentrierten Ansatz bei der Problemlösung
Oral-B, ein Unternehmen, das Zahnbürsten für Kinder verkauft, beauftragte IDEO mit der Lösung des Problems, mehr Produkte zu verkaufen
Ich bin mir sicher, dass die Führungskräfte von Oral-B Zahnbürsten entwickeln wollten, die ansprechender und unterhaltsamer für Kinder sind, also haben sie vielleicht eine Partnerschaft mit Disney ins Auge gefasst oder Designs in verschiedenen Farben entworfen.
IDEO hat untersucht, wie Kinder morgens unter normalen Umständen ihre Zähne putzen. Sie stellten fest, dass Erwachsene ihre Fingerspitzen verwenden, Kinder sie dazu jedoch normalerweise nur zur Faust ballen.
Anstatt „lustige“ Muster zu kreieren, hat IDEO eine Zahnbürste entwickelt, die für Kinder einfacher zu halten ist und Marktanteile gewonnen hat. Sie reduzierten das Problem auch auf die Herausforderungen auf menschlicher Ebene, mit denen Endbenutzer konfrontiert sind, und fanden, dass es sich lohnt, es zu lösen.
Wenn Probleme auftreten, ist es wichtig, an die Menschen zu denken, die von diesen Problemen betroffen sind. Je mehr Sie sich in sie einfühlen können, desto einfacher wird die Problemlösung.
Was sind die Vorteile eines menschenzentrierten Ansatzes für Vertriebsorganisationen?
Es ist einfacher zu wissen, was der Interessent denkt.
Manche Menschen haben Schwierigkeiten, sich in die Lage ihrer potenziellen Kunden zu versetzen. Es kann hilfreich sein, mit einem menschenzentrierten Ansatz zu denken.
Eine neue Art, das erste Verkaufsgespräch mit einem Interessenten zu führen.
Dieser neue Ansatz führt zu einer tieferen Erkennung der Bedürfnisse des Kunden und hilft ihm, mehr Möglichkeiten für ihn aufzudecken.
Es ist wichtig, seinen Werten und Überzeugungen treu zu bleiben, wenn man sich in der komplexen Welt des Verkaufs bewegt.
Wenn es um wettbewerbsfähige Verkäufe geht, gibt es mehr Faktoren wie Preis und Produktqualität. Wenn der Kunde in seinem Unternehmen einen großen Wandel durchmacht, kann eine menschenzentrierte Problemlösung außerdem dazu beitragen, einzigartige Lösungen zu finden, die Ihnen einen Vorteil verschaffen.
Je mehr Vertrauen ein Unternehmen bei seinen Kunden hat, desto größere Geschäfte können sie abschließen.
Je mehr Sie die Herausforderungen Ihrer Interessenten berücksichtigen, desto mehr werden sie sich gehört fühlen. Es entwickelt auch Vertrauen und stärkt Beziehungen, weil es eine persönliche Erfahrung ist.
Sieben menschenzentrierte Ansätze, die Vertriebsmitarbeiter anwenden können, um starke Beziehungen aufzubauen:
1. Recherchieren Sie so, als ob Sie von Anfang an ein Produkt für Ihren Interessenten erstellen würden.
Wenn Sie wissen möchten, was Ihre Kunden wirklich brauchen, versuchen Sie, einige Techniken aus den Methoden der Kundenforschung auszuleihen. Dies ermöglicht ein tieferes Gespräch über das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung.
Sobald Sie die Perspektive des Kunden kennen, wird es einfacher, eine Lösung zu finden, die seinen Bedürfnissen entspricht.
Beispielsweise könnten Sie Interviews mit Kunden einrichten. Stellen Sie ihnen Fragen darüber, was sie für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung halten, und andere Herausforderungen in ihrer Rolle, die scheinbar nichts damit zu tun haben, aber ein Gespräch wert sind, um besser zu verstehen, wie es ist, diesen Job jeden Tag zu erledigen.
Eine weitere Übung besteht darin, sich von Ihren Kunden zeigen zu lassen, wie sie das Produkt oder die Dienstleistung nutzen. Sie können ihnen Fragen stellen, aber es ist auch gut, einfach nur zuzusehen.
Wenn sie Ihnen auf diese Weise helfen, sagen Sie auf jeden Fall Danke.
2. Pflegen Sie den Kontakt zu den Kunden Ihrer Kunden
Ihre Kunden kümmern sich nur um ihre eigenen, also indem Sie verstehen, dass Sie Ihrer Konkurrenz einen Schritt voraus sind.
- Sie sollten die Websites Ihrer Kunden und die ihrer Konkurrenten besuchen, um Positionen zu vergleichen. Sie müssen dies so tun, wie Sie es für ein Unternehmen tun würden, das mit Ihrem konkurriert.
- Wenn Sie versuchen, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen, tun Sie so, als wäre die Person vor Ihnen wie ein Kunde, der an dem interessiert wäre, was er hat.
- Eine der besten Möglichkeiten, um herauszufinden, was Ihre Kunden denken, besteht darin, ihre Kunden danach zu fragen.
Wenn Sie sich mit den Bedürfnissen Ihrer Kunden und deren Kunden verbinden, wirken Sie authentischer, weil die Leute dann sehen können, dass Sie sich wirklich um sie kümmern.
Viele Vertriebsmitarbeiter achten nicht auf diese Ebene. Sie erkennen nicht, dass man dort Vertrauen aufbaut.
3. Entdecken Sie neue Kundeneinblicke
Wenn Sie die Punkte aus den Interviewbeobachtungen Ihres Teams sammeln und verbinden, wird es einfach sein, einige interessante Forschungsblickwinkel zu extrahieren. Es ist auch einfacher, neue Einblicke zu präsentieren, wenn Sie gezielter darauf achten, welche Gespräche sie mit Kunden führen.
Stellen Sie sich vor, Sie wären die erste Person, die vorschlug, dass Tyson Foods übrig gebliebene Hühnerfüße als Müll exportieren könnte, anstatt für deren Abtransport zu bezahlen.
Wenn Sie neue Erkenntnisse gewinnen können, könnte dies dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen. Gespräche über Verkaufs- und Kaufmuster können zu einem vertrauenswürdigen Partnergespräch werden.
4. Erweitern Sie den Umfang des Request for Proposal (RFP)
Wenn Ihr Kunde ein bestimmtes Problem hat und Produkt X haben möchte, nutzen Sie nicht einfach die Chance, es anzubieten. Versuchen Sie stattdessen eine menschenzentrierte Problemlösung, um ihre Situation zu untersuchen.
- Bestätigen Sie das Verständnis Ihrer Kunden für ihre Bedürfnisse, indem Sie die Recherchen verwenden, die Sie zu ihnen durchgeführt haben. Dies ist eine großartige Gelegenheit, um zu zeigen, dass Sie wissen, wie umfassend ihr Problem wirklich ist.
- Es ist wichtig, Ihren Kunden darüber aufzuklären, warum er die falsche Lösung verwendet. Es könnte sein, dass Produkt X nicht gut zu ihrem Problem passt.
5. Schaffen Sie eine vorteilhaftere Zukunft für die Kunden Ihrer Kunden
Hören Sie auf, sich auf Ihre Kunden zu konzentrieren, und fangen Sie an, sich mehr auf ihre Kunden zu konzentrieren. Verlagern Sie das Gespräch weg von dem, was Sie für sie tun können, hin zu Möglichkeiten, wie sie sich verbessern können.
Stellen Sie Ihren Kandidaten zum Beispiel diese Frage:
„Nehmen wir an, wir haben die perfekte Lösung für Ihr Problem, Sie haben heute ein neues Budget erhalten und sind nächste Woche vollständig bei uns integriert. Wie wird das Leben für Ihre Kunden besser?“
Produkt X ist ein guter Anfang, aber es ist wichtig, über andere Produkte nachzudenken, die für zukünftiges Wachstum benötigt werden.
6. Unterstützen Sie Ihren Kunden bei der Innovation oder Transformation
Der auf den Menschen ausgerichtete Ansatz zur Problemlösung kann Ihnen dabei helfen, Ihre Commodity-Lösung von der Konkurrenz abzuheben.
Produkt X mag großartig sein, aber es ist nicht innovativ, wenn alle anderen dasselbe Produkt verwenden.
Um ein erfolgreiches Produkt zu haben, ist es wichtig, den Kunden einzubeziehen und etwas zu schaffen, das seine Probleme löst. Betrachten Sie Ihr Produkt als einen Baustein zur Lösung echter Innovationen.
7. Authentizität und Vertrauen übertreffen Technologie und Kosten
Der Wettbewerb um Produkt X ist hart. Alleine mit Preis-Qualität kann ich nicht mithalten.
Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die menschliche Dimension von Authentizität und Vertrauen. Dies wird Ihr rotes Band sein, um sich von Mitbewerbern abzuheben.
Endeffekt
Die Elemente der menschenzentrierten Problemlösung bestehen darin, die Probleme einer Person zu betrachten und neugierig darauf zu sein. Es bedeutet auch, über den einmaligen Verkauf von Produkt X hinaus zu schauen und stattdessen mehr an langfristigen Kundenbeziehungen interessiert zu sein.
Um als Verkäufer erfolgreich zu sein, müssen Sie sich auf Vertrauen konzentrieren und nicht nur demonstrieren, wie Ihre Produktlösung das Leben des Kunden verbessern wird. Manchmal kann es sich lohnen, einen Deal zu verlieren, weil der langfristige Nutzen heute viel wichtiger ist als ein Verkauf.
Unternehmen wie Apple und Nike wissen, dass sie auf die Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen müssen. Sie verstehen auch, wie wichtig es nicht nur für sie selbst, sondern für den Markt insgesamt ist.
Sie müssen mehr sein als nur ein Kundendienstmitarbeiter. Sie sollten Kunden helfen, neue Wege zu finden, wie sie ihre Schuhe für sie arbeiten lassen können.
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