G2 Summer Social: CMOs machen kundengesteuerte Wachstumseinblicke heiß

Wählen Sie in einem Meer von Stakeholdern den Kunden aus.

Wir haben kürzlich eine persönliche Kundenveranstaltung namens G2 Summer Social organisiert und über hundert Kunden und Marktführer empfangen. Die Veranstaltung war die perfekte Gelegenheit für Menschen, Kontakte zu knüpfen und mehr darüber zu erfahren, wie wichtig es ist, sich auf Kunden zu konzentrieren.

Unsere eigene CMO, Amanda Malko, veranstaltete ein Panel mit drei der besten B2B-CMOs, um über kundenorientiertes Wachstum, seine Bedeutung und die wichtigsten Punkte bei der Kundenakquise und -bindung zu sprechen.

Das Gremium war ein Kraftpaket von Frauen: Maria Pergolino , CMO von ActiveCampaign; Latane Conant, CMO von 6sense ; und Jamie Gilpin , CMO bei Sprout Social – drei der führenden Köpfe in ihren jeweiligen Softwarekategorien. Alle Mitglieder des Panels sind führende Marketingfachleute und verfügen über umfassendes Wissen darüber, wie man sich in der Welt der Steuerung von Marketingbemühungen durch Kundenabsicht zurechtfindet.

Von links nach rechts: Amanda Malko, Maria Pergolino, Latane Conant, Jamie Gilpin

Die wahre Bedeutung hinter einem kundenorientierten Unternehmen

Alle großen Unternehmen verstehen die Notwendigkeit, in Menschen und Prozesse zu investieren, die sich auf Kundensituationen, -wahrnehmungen und -erwartungen konzentrieren. Kundenorientiertes Wachstum beginnt mit der Ausrichtung der Ziele im gesamten Unternehmen, indem man sich in den Zielbenutzer einfühlt und den Kunden in den Mittelpunkt der Betriebs- und Expansionsstrategien stellt.

„Manchmal bedeutet die Kundenstimme und Kundenorientierung wirklich nur, Ihre Kunden zusammenzubringen, um voneinander zu lernen.“

Amanda Malko
CMO bei G2

Jamie Gilpin stellt eine kritische Frage, wenn sie ihre Erfahrung bei der Stärkung eines kundenorientierten Unternehmens erläutert: „Was ist es, nicht kundenorientiert zu sein?“

Da sich die Kategorie des Social-Media-Marketings in den letzten fünf Jahren massiv verändert hat, erkannte Gilpin schon früh, dass sich Lösungen und ihre Anwendungsfälle angesichts der sich ändernden wirtschaftlichen und globalen Umstände weiterentwickeln werden. Sie führt mit dem Grundsatz, dass kundenorientiertes Wachstum keine Strategie mehr sein kann, sondern ein Betriebsethos für jedes erfolgreiche Unternehmen sein muss.

Für Maria Pergolino geht es bei der Nutzung der Kundenstimme darum, sie einzuladen, Geschichten zu teilen, das Produkt zu verstehen und sich darum zu bemühen, Kunden zu bedienen, die möglicherweise nicht auf die richtige Software gestoßen sind.

Pergolino erklärt, dass es nicht nur darauf ankommt, wie gut das Marketingteam Geschichten erzählen kann, sondern auch auf die Leichtigkeit, mit der Kunden das Produkt und die Probleme, die es für sie löst, beschreiben können.

Die ABM-Kategorie auf G2 wird immer schwieriger einzuordnen, aber 6sense hat durch zwei kundenorientierte Strategien einen Mehrwert geschaffen:

1. Aktuelles Kundenfeedback
2. Markt-Feedback

Latane Conant erklärt, dass es zwar wichtig ist, auf Kundenbewertungen und Feedback zu hören, eine großartige Lösung jedoch in der Lage sein muss, vorherzusehen, wohin sich der Markt entwickelt. Ein Unternehmen kann die Kunden von heute viel informierter bedienen, wenn es den Benutzern hilft, ihren Wettbewerbern einen Schritt voraus zu sein.

Ein Vorschlag, den Conant mit dem Publikum teilt, ist die Verwendung der Kundenstimmung auf SaaS-Bewertungsseiten wie G2, wörtlich auf sozialen Plattformen und Display-Anzeigen. Sie glaubt, dass dies die Autorität unterstreicht und die Glaubwürdigkeit der Bewertung für potenzielle Käufer erhöht.

Die CMOs stimmen auch darin überein, dass das Extrahieren von Informationsnuggets aus Kundenbewertungen und das Analysieren von Daten aus Grid Reports geschäftliche Einblicke in Kategorieverschiebungen und Produktpositionierung bietet.

Die Macht, Kundeneinblicke in jeden organisatorischen Prozess zu integrieren

Die Optimierung des Kundenerlebnisses und der Customer Journey ist unmöglich, ohne Erkenntnisse zu nutzen, um zu verstehen, warum Kunden tun, was sie tun. Gutes Marketing konzentriert sich sowohl auf die Generierung von Erkenntnissen als auch auf die Umwandlung der Informationen in umsetzbare und zugängliche Informationen.

Kundeneinblicke müssen im Vordergrund datengesteuerter Entscheidungen für den modernen Vermarkter stehen.

Die Führungskräfte von Sprout Social wissen, dass es einfach ist, beim Verkauf an sich selbst kundenorientiert zu sein. Gilpin erläutert diese Denkweise, indem sie sagt, dass sie das Social-Media-Managementteam des Unternehmens als ihre primäre Zielgruppe auf Benutzerebene betrachtet.

Für Marketingabteilungen ist es von entscheidender Bedeutung, mit Vertriebsteams zu interagieren, indem sie gesammelte Kundenbewertungen verwenden, um sie über die Kundenstimmung zu informieren.

Eine der wirkungsvollsten Kampagnen von Pergolino besteht darin, Mitarbeiter dazu zu bringen, ihr Produktangebot zu nutzen, um personalisierte Anwendungsfälle für die Softwarelösung zu erstellen. Sie empfiehlt, zu feiern, wie Mitarbeiter die Plattform nutzen, um die Motivation und Empathie für das Produkt und die Kunden zu steigern.

Conant hat festgestellt, dass die Nutzung von Kundeneinblicken durch Community-Aufbau der beste Weg ist, um Teams für Kundeninteraktionen zu begeistern. Interessanterweise bewertet sie Kunden-Community-Metriken anhand der Kundenbeteiligung, nicht des Umsatzes.

Amanda Malko, CMO von G2, mischte sich ein, indem sie sagte, dass Kundenorientierung gefördert wird, indem Kunden zusammengebracht werden, um Feedback und Ideen auszutauschen und voneinander zu lernen.

Der Weg, den Kundenpuls zu messen, führt über Basismarketing

„Wenn Unternehmen starten und das Kundengefühl spüren wollen, was würden Sie ihnen raten?“

Für kleine Unternehmen und Unternehmer mit begrenzten Ressourcen kann die Entwicklung von Marketingstrategien zum besseren Verständnis der Kundenbedürfnisse und -motivationen wie eine unerreichbare Leistung erscheinen.

Aber unsere Diskussionsteilnehmer schienen anderer Meinung zu sein und empfahlen, mit den Grundlagen zu beginnen, wie Mundpropaganda und zum Telefonhörer zu greifen, um mit Kunden zu sprechen.

Gilpin ist ein großer Befürworter der Kultivierung des Zuhörens als Fähigkeit und glaubt, dass wertvolle Kundenerkenntnisse gesammelt werden können, indem man einfach Verkaufsgesprächen zuhört und direkt mit Kunden interagiert. Durch diese Gespräche können Vermarkter vollständig verstehen, wie das Produkt verwendet wird, seinen Umfang und die Herausforderungen, denen sich die Benutzer gegenübersehen.

„Sei ein Zuhörer und es spielt keine Rolle, ob du ein eingespieltes Team hast oder alleine arbeitest.“

Jamie Gilpin
CMO bei Sprout Social

Eine weitere tolle Perspektive kam von Pergolino, die ihre Reise nur in Unternehmen vordrang, deren Kundenstimme Teil ihrer DNA ist. Wenn Organisationen und Führungskräfte sich dafür entscheiden, zu Unternehmen zu werden, denen ihre Kunden genauso am Herzen liegen wie ihre Produkte, gewinnen sie einen Wettbewerbsvorteil.

Ja, Daten aus Net Promoter Scores (NPS) und Fallstudien sind wichtig, aber auch verdauliche Informationen aus Kundeninterviews. Das Team von Conant stellt sicher, dass Verkaufsabschlüsse, Gewinne und Verluste monatlich zusammengestellt und im gesamten Unternehmen geteilt werden. Diese kostengünstige Strategie sei statistisch relevant und trage dazu bei, die Kundengeschichte den internen Stakeholdern zu erzählen.

Suchen Sie im Zweifelsfall Kunden auf

Die Experten haben gesprochen, und das Urteil ist gefallen: Es muss immer um die Kunden gehen. B2B-Unternehmen haben den einzigartigen Vorteil, Kundenfeedback zu nutzen, um die Beziehung zwischen dem Produkt und seinen Kunden zu verstehen.

Der Aufbau einer Marketing- und allgemeinen kundenorientierten Geschäftsstrategie ist unerlässlich, um langfristige Kundenbeziehungen und einen starken Markenwert aufzubauen und Feedback-Schleifen einzurichten, um mit sich ändernden Kundenbedürfnissen fertig zu werden.

Sind Sie bereit, Ihr Unternehmen in ein kundenorientiertes Unternehmen zu verwandeln? Erfahren Sie, wie führende SaaS-Marken die Kategorien von G2 nutzen, um sich als Marktführer zu positionieren .