G2 夏季社交：CMO 对以客户为主导的增长洞察力大加关注
已发表: 2022-07-07在利益相关者的海洋中，选择客户。
我们最近组织了一场名为 G2 Summer Social 的面对面客户活动，并接待了一百多名客户和市场领导者。 该活动是人们联系并了解更多关注客户重要性的绝佳机会。
我们自己的 CMO Amanda Malko 与三位最佳 B2B CMO 主持了一个小组讨论，讨论以客户为主导的增长、其重要性以及与客户获取和保留有关的问题。
该小组是女性的强大力量：ActiveCampaign 的首席营销官Maria Pergolino ； Latane Conant， 6sense首席营销官； Sprout Social的首席营销官Jamie Gilpin是各自软件类别的三位顶级领导者。 所有小组成员都是领先的营销专业人士，并且在通过客户意图推动营销工作的世界中拥有丰富的知识。
从左到右：阿曼达·马尔科、玛丽亚·佩尔戈利诺、拉坦·科南特、杰米·吉尔平
以客户为中心的企业背后的真正意义
所有伟大的公司都了解投资于关注客户情况、认知和期望的人员和流程的必要性。 以客户为主导的增长始于通过对目标用户的同情并将客户置于运营和扩展战略的核心来调整整个组织的目标。
“有时，客户的声音，以及以客户为中心，实际上只是将您的客户聚集在一起，互相学习。”
阿曼达·马尔科
G2 首席营销官
Jamie Gilpin 在阐述她为以客户为中心的企业赋能的经验时提出了一个关键问题：“什么是不以客户为主导的？”
随着社交媒体营销类别在过去五年中发生了巨大变化，Gilpin 很早就意识到，解决方案及其用例将在不断变化的经济和全球环境中继续发展。 她领导的原则是，以客户为主导的增长不再是一种战略，而必须成为任何成功企业的运营精神。
对于 Maria Pergolino 来说，利用客户的声音就是邀请他们分享故事、了解产品并努力为可能没有机会使用正确软件的客户提供服务。
Pergolino 解释说，这不仅关乎营销团队讲故事的能力，还关乎客户描述产品及其解决问题的难易程度。
G2 上的 ABM 类别越来越难以排名，但 6sense 通过两个以客户为中心的策略提供了价值：
- 当前客户反馈
- 市场反馈
Latane Conant 表示，虽然听取客户评论和反馈至关重要，但出色的解决方案必须能够预测市场走向。 如果一家公司可以帮助用户保持领先于竞争对手，那么它就可以以更加知情的方式为当今的客户提供服务。
Conant 与观众分享的一项建议是在SaaS 评论网站（如 G2）上使用客户情绪，在社交平台和展示广告上逐字记录。 她认为，这突出了权威性并提高了潜在买家的评论可信度。
首席营销官还同意，从客户评论中提取信息块并剖析从Grid Reports中获得的数据可以提供对类别转变和产品定位的业务洞察力。
将客户洞察融入每个组织流程的力量
如果不使用洞察力来了解客户为什么要做他们正在做的事情，那么优化客户体验和旅程是不可能的。 伟大的营销既注重洞察力的产生，又将信息转化为可操作和可访问的情报。
对于现代营销人员而言，客户洞察力必须处于数据驱动决策的最前沿。
Sprout Social 的领导者认识到，在向自己销售时很容易以客户为中心。 Gilpin 详细阐述了这种心态，她说她认为公司的社交媒体管理团队是她在用户层面上的主要受众。
对于营销部门而言，使用收集的客户评论与销售团队进行互动以教育他们了解客户情绪至关重要。
Pergolino 最具影响力的活动之一是让员工使用他们的产品为软件解决方案创建个性化的用例。 她建议庆祝员工如何使用该平台来增加对产品和客户的动力和同理心。
Conant 发现，通过社区建设利用客户洞察力是让团队对客户互动感到兴奋的第一方式。 有趣的是，她通过客户参与而不是收入来评估客户社区指标。
G2 的首席营销官阿曼达·马尔科 (Amanda Malko) 表示，通过让客户聚在一起分享反馈和想法并相互学习，进一步提升了以客户为中心的理念。
衡量客户脉搏的方法是通过草根营销
“当企业刚起步并想要抓住客户的感觉时，你会建议他们做的一件事是什么？”
对于资源有限的小型企业和企业家来说，制定营销策略以更好地了解客户需求和动机似乎是一项无法实现的壮举。
但我们的小组成员似乎不这么认为，并建议从基础开始，例如口碑和拿起电话与客户交谈。
Gilpin 非常支持将倾听作为一种技能来培养，他认为，只需倾听销售对话并与客户直接互动，就可以收集有价值的客户洞察。 通过这些对话，营销人员可以充分了解产品的使用方式、范围以及用户面临的挑战。
“做一个倾听者，不管你是有一个独立的团队还是独自工作。”
杰米·吉尔平
Sprout Social 的首席营销官
另一个伟大的观点来自 Pergolino 分享了她只涉足将客户声音作为 DNA 一部分的公司的历程。 当组织和领导者选择发展成为像关心他们的产品一样关心客户的企业时，他们就会获得竞争优势。
是的，来自净推荐值 (NPS) 和案例研究的数据很重要，但从客户访谈中收集的可消化信息也很重要。 Conant 的团队确保每月汇总并在整个组织内共享销售交易、赢利和损失。 她说，这种廉价的策略在统计上是相关的，有助于将客户故事告诉内部利益相关者。
如有疑问，请寻找客户
专家们发表了讲话，结论已经出来：它必须始终与客户有关。 B2B 公司在利用客户反馈来了解产品与其客户之间的关系方面具有独特的优势。
建立营销和以客户为主导的整体业务战略对于建立长期客户关系和强大的品牌价值以及建立反馈循环以应对不断变化的客户需求至关重要。
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