B2B販売プロセスの定義（起業家向け）

創設者であることは難しいギグです。 あなたはすべての専門家でなければなりません。 すべての決定、すべての行動はあなたに委ねられます。 あなたのビジネスを成長させるために、あなたは最初から基礎を整えなければなりません。 基本的に、これは拡張可能なプロセスを構築することを意味します。 しかし、それは非常に困難な作業です。 この記事では、SaaSおよびテクノロジービジネス向けのB2B販売プロセスを構築するための実証済みの方法について説明します。考慮すべきさまざまな項目について説明します。

• 製品と特定された顧客に合わせて販売プロセスを調整する
• リードのフォローアップ、取引の追跡
• ライフサイクル育成の重要性を理解する
• 複雑なエンタープライズ販売プロセス内のリードを認定する
• 販売をサポートするチームを構築する
• 配布モデルを確実に理解する

それでは、すぐに始めましょう。販売プロセスに入る前に、リードを生成するためのマーケティングサポートが必要ですが、それらのリードを顧客に変えるための販売プロセスが必要です。 SaaS製品の性質によっては、販売プロセスが完全にマーケティングによって主導される場合があります。つまり、フリーミアムとコンテンツマーケティングを使用してリードを顧客に変える、自主的な目標到達プロセスを作成します。

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他のSaaS製品の場合、はるかに堅牢な販売プロセスが必要になります。 いずれにせよ、営業チームがどの程度関与すべきかを特定し、適格なリードに対応してやり取りするための反復可能で構造化されたプロセスを作成する必要があります。 すべての場合と同様に、販売プロセスを定義するための最初のステップは、最初の会話から販売を行い、その顧客を維持するまでの段階を文字通りマッピングすることです。

製品と特定された顧客に合わせて販売プロセスを調整する

販売プロセスの作成は、これまでに行った判断によって通知されます。 購入者のペルソナについて考えてみてください。彼らが何を望んでいるか、何が必要か、そして販売目標到達プロセスのすべての段階でどのように彼らとコミュニケーションをとるか。

対象となるペルソナ全体で販売プロセスを細分化することをお勧めします。 しかし、すべてのペルソナについて、あなたは自分自身に尋ねる必要があります：あなたはこの人にどのような情報を与える必要があり、あなたは彼らにどのようなことを求めていますか？ これにより、セールスマンが会話を成功させるために必要な資産と、セールスプロセスを通じて誰かを導くためにセールスマン自身が実行する必要のある手順がわかります。

自主的な販売サイクルの場合、これは単にフリーミアム製品の試用版がユーザーとどのように相互作用するかについてである可能性があります。 有料のオプションがあることをどのように思い出させますか？また、より多くの機能を「アップグレード」するかどうかを定期的にユーザーに尋ねますか？ アップグレードに関する情報を無料のユーザーを対象に、自動メールキャンペーンを実行しますか？

より複雑で高価な製品の場合、販売サイクルは複雑さとコストが増加します。 ただし、基本的なテーマは同じです。製品を利用することでメリットが得られる見込みを示してください。 ただし、営業担当者との直接のやり取りを導入することで、さらに多くの手順と考慮事項が可能になります。

リードを提供するためのマーケティングには常にプレッシャーがあります。 ただし、これらのリードを適切にフォローアップする場合、この圧力は低下します。 販売プロセスによっては、リードを追求する責任が販売にシフトするため、これが正当化される場合があります。 ただし、重要なのは、リードをフォローアップするプロセスがあり、関係者全員が自分が何をしているかを知っており、それを実行していることです。

迅速に行動することで、顧客との取引に関して先発者のアドバンテージが得られます。 誰かが問題の解決策を探しているなら、彼らはあなたの競争相手と話し、解決策を比較しようとしています。 あなたはその人にあなたが彼らの問題を解決し、それがいくらかかるかについての考えを彼らに与えることができると言う最初の人になりたいです。 ですから、すぐに彼らと関わりましょう。

多くの場合、誰かが詳細を記入して問題を調査しているとき、彼らはそうするための時間を取っています。 彼らがこの問題に集中するために時間を取った瞬間を利用して、あなたの製品を彼らの心に新鮮にしてください。 あなたは48時間のウィンドウを持っていますが、理想的には、あなたは1日以内に彼らに連絡するべきです。

新しい誰かがあなたのウェブサイトに来て、彼らの詳細を記入して、あなたのターゲット市場とICPに合うならば、あなたはフォローアップする必要があります、そして速く。 正確に何をする必要があるかは、製品によって異なります。 しかし、一番のルールは、何かをする必要があるということです。 プロセスが十分に定義されておらず、責任が明確に描写されていない場合、潜在的な顧客は亀裂の間に陥ります。

これを行うのに役立つシステムを導入することが重要です。 これは、CRMまたは初期の単純なスプレッドシートである可能性があります。 ただし、誰かがリードになったときに、その人を誰が所有しているか、次のステップは何かを知ることが不可欠です。 パイプライン管理システムはこれを支援することができますが、それは実際には所有権と責任に関するものです。これらは重要なことです。

アップセル、クロスセル、および再販売は、SaaS収益の大部分を生み出します。 アップセルだけでも、平均的なSaaSビジネスの新規年間契約額（ACV）の16％を占めます。 ただし、最大のSaaS販売者（年間収益が6,000万ポンドを超える販売者）の場合、その数は28％に跳ね上がりますが、最小のSaaS企業はアップセルを通じてACVの11％しか生成しません。 同様の格差は、成長率の間で分割された年間収益のすべてのバンドで見られます。

クロスセリングとアップセルの顧客獲得コストははるかに低く、1ポンドあたり0.28ポンドであり、1ポンドの新規収益を獲得するために費やされた平均1.18ポンドではありません。 再販はさらに安く、1ポンドあたりわずか0.13ポンドです。 顧客ベースが大きいほど、再販とアップセルの機会が増えます。

解約率を低く抑えることは、サブスクリプションベースのビジネスとして成功するために基本的に重要です。 解約率が平均的な顧客の損益分岐時間を上回っている場合、お金を失い、最終的に失敗します。 月に2％を超える純収益チャーン（NRC）は、問題があることを示しています。 SaaSの上位四分位数のパフォーマンスは、平均的なパフォーマンスの企業よりも14％〜23％低いNRCを持っています。

エンタープライズ市場に忍び寄るときは、時間をかけて始めることが重要です。 ただし、ほとんどのSaaS企業では、連絡を取り合い、アップセルとリセルを推進する自動化された方法を見つけたいと考えています。 売り込みを行うすべてのやり取りに付加価値を付けることができれば、顧客を煩わせることなくそれを行うことができます。 たとえば、製品について顧客に直接伝えるのではなく、新機能の生産性の価値を説明するブログを作成します。

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あなたの顧客はすでにあなたを知っていて、彼らはすでにあなたの製品を気に入っているので、あなたがそれらの関係からあなたができる限り最大限に活用していることを確認してください。 SaaSの創設者は、ビジネスを拡大するために、最初からアップセルキャンペーンの基盤を整える必要があります。

営業チームが営業プロセスに直接関与するようになると、資格がほとんどのステップの中心になります。 ACVで「実践的な」営業チームへの投資が許可されている場合でも、営業担当者は依然として高額であり、その時間は貴重です。

セールスが適切な顧客を追求していることを確認する必要があります。 これのいくつかは、マーケティングが正しい種類のリードを生み出していることを確認することに帰着します。 しかし、それはまた、リソースの不十分な割り当てを制限するように設計されたウェイポイントとプロセスを作成することでもあります。 これは、「適格」リードとして知られているものです。

事実上、「適格なリード」は「購入者のペルソナ」に適合するリードであり、実際に販売につながる可能性が高いリードです。 リードは通常、あなたの製品に興味を示した人々によって識別されます—無料トライアルをダウンロードするか、あなたのブログを購読するか、さもなければ彼らの詳細を「ゲート」に入れてください。

次に、組織内での優先順位と実際に購入を実行する能力に基づいて、これらのリードをランク​​付けできます。 しかし、本当に重要なのは、彼らがあなたの製品に興味を示し、あなたのターゲット市場の聴衆の中にペルソナを収めることです。

リードを認定するために一般的に使用される方法はいくつかあります。 ほとんどの場合、見込み客について多くの質問をするだけです。 標準的なリード資格戦略は「BANT」と呼ばれます—予算、権限、必要性、タイミング。 簡単に言うと、BANTには、これら4つの基準が見込み客とどのように一致するかを問うことが含まれます。 たとえば、次のことを自問してください。

1. このビジネスには、当社の製品を購入する予算がありますか？
2. この人には、その購入を行う権限、またはその購入に影響を与える権限がありますか？
3. 彼らのビジネスは本当に私たちの製品を必要としていますか？
4. 私たちと彼らが契約を結ぶタイミングは良いですか？

これらのシステムと頭字語は数十ありますが、ほとんどの場合、非常によく似た一連の基準に焦点を当てるように指示されます。 資格のあるリードで牽引力を得るのに苦労している場合は、このトピックに関するより詳細な調査が役立ちます。 しかし、BANTは始めるのに悪い場所ではありません。 認定プロセスを定義し、より適格なリードを提供するのに役立つ別の記事を作成しました。

銃をジャンプしないでください。 セールスファネルには複数の段階があり、最初の積極的な接触から販売に至るまで誰かを急ぐ必要はありません。 たとえば、最初の会議でプロセスの監査を実施し、製品がどのように機能するかを示すことに同意した場合は、ビジネスに関するデータを提供することに同意してもらう必要があります。 販売プロセスでの次の仕事は、取引を成立させることではなく、それらの約束を果たすようにすることです。

繰り返し可能なサイクル内でリードを再評価する複数のチェックポイントを構築します。 これがどのように見えるかは、製品と市場の詳細によって異なります。 これには、限られた接触の段階、または無料トライアルを使用した集中的なサポートの期間が含まれる場合があります。 あなたの最初の販売はあなたが前進することを期待すべきことについてあなたに多くを教えることができます—注意を払ってください！

営業チームを正しい軌道に乗せることの一部は、いつプラグを抜くかを知ることです。 セールスファネル内に長時間留まっているリードを確認してください。 見込み客が不安定な場合は、ステージに戻し、プロセスを再度実行します。 それらがまだ不安定な場合は、それらをすべて一緒に失格にすることをお勧めします。 少なくとも、直接のコミュニケーションに高価な人材を費やすことはやめましょう。 彼らにあなたのニュースレターを送ってください。 ただし、最終的には、通話を停止する必要があります。

見込み客ができるだけ早く購入するかどうかを評価することで、時間とお金を節約できます。 見込み客とのやり取りはすべて、何かを教えてくれるはずです。 決して購入する予定のない見込み客や、製品に適合せず、長く滞在しない見込み客に販売する時間を無駄にしないでください。 解約率を最小限に抑えることは、見込み客を認定するもう1つの目標です。

スケーラブルなプロセスを構築し、（創設者としての）自分自身を販売およびマーケティングプロセスから排除することの重要性を強調してきましたが、特に最初は、実践的なアプローチを維持することが依然として重要です。

現実には、あなたは長い間、おそらく永遠に、チームで最高のセールスパーソンであり続けるでしょう。 創設者が販売サイクルにもたらすことができる重力に匹敵するのは難しいです。 対面の接触を含む販売プロセスを構築した場合は、少なくとも最初の12人のクライアントについては、顔がそこにあることを確認してください。

創設者は常に彼らの製品の最高のセールスマンです。 彼らはピッチングができ、解決している問題を理解し、必要に応じてピッチを変更する力を持っている必要があります。 彼らはコマーシャルを理解しており、迅速な決定を下すことができます。

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基本的に、創設者はほとんどの場合、動的な磁力と彼らがしていることへの信念を持っています—それらのことがどのように行われるかについての詳細な理解に裏打ちされています。 製品、問題、市場に関する知識を営業チームで真に再現することはできません。 そのため、特に成長の初期段階では、創設者は製品を販売する必要があります。

創設者は彼らのプレートに多くを持っているので、あなたのビジネスを成長させるとき、あなたはあなたの仕事量を軽減するために戦略的な雇用をする必要があります。 これは、営業チームを構築することを意味しますが、アカウントマネージャー、マーケター、製品開発者、および管理サポートを雇うことも意味します。これにより、どこにでも専門知識を追加できます。 販売は無視できない重要な分野であることを忘れないでください。

特に製品が複雑で、直接会って販売することに依存している場合は、営業担当者を雇うことが重要です。 ただし、最初の採用は販売ではありません。 マーケティングチームの前にセールスチームを構築すると、早い段階でSaaSビジネスに損害を与える可能性があります。

営業チームしかない場合、彼らは自分たちで需要を促進するように圧力をかけられます。 これは重大なエラーであり、製品市場に適合し、理想的な顧客のペルソナを幅広く理解するために行ったすべての高レベルの作業を損なう可能性があります。

価値があるためには、営業チームにはリードが必要です。 それは彼らをマーケティングよりも優先順位の連鎖のさらに下に置きます。 営業チームはまた、連絡先の方向にあなたのビジネスと製品を引っ張ります。 彼らの役割は、ミクロレベルでそれらの要求を満たすことです。 これは良いことですが、製品の機能と市場での位置付けについてのより高いレベルの理解によって相殺される場合に限ります。

あなたが今日取引に勝つためだけに決定を下すならば、それらは将来あなたのビジネスを妨げる可能性があります。 このようなビジネスの成長の初期段階で発生するこの種の不整合は、長期にわたって成長を遅らせる可能性があり、ターゲット市場に適合しない初期のクライアントを獲得した後は、抜け出すのが困難です。 。

まず、創業者であるあなたは、ドアを通り抜けた最初のリードとの顧客対応のやりとりを引き受け、そこから営業チームを構築することができます。

これは、製品を理解し、適切な販売プロセスを構築することに戻ります。 この点に戻り続けるのは冗長に思えるかもしれませんが、SaaSビジネスが失敗する最大の理由は、流通モデルと市場開拓戦略に課せられる制限/要件を理解していないことです。 売上高は、これが崩壊する主要な分野です。

基本的に、販売プロセスが製品、予算、平均年間契約額（ACV）と一致していることを確認する必要があります。 これを怠ると、ビジネス全体が損なわれる可能性があります。 顧客獲得に費やした金額が原因で、コンバージョンと販売が成功しても実際に収益が得られない場合、その時点から失敗する以外に道はほとんどありません。