Definizione del processo di vendita B2B (per imprenditori)

Essere un fondatore è un compito difficile. Devi essere un esperto in tutto. Ogni decisione, ogni azione spetta a te. Per far crescere la tua attività, devi porre le basi fin dal primo giorno. Fondamentalmente, questo significa costruire processi scalabili. Ma questo è un compito estremamente impegnativo. In questo articolo parleremo dei metodi collaudati per costruire il tuo processo di vendita B2B per le aziende SaaS e tecnologiche. Tratteremo una gamma di elementi da considerare che includono:

• Adattare il processo di vendita al prodotto e ai clienti identificati
• Seguire i contatti, inseguire le offerte
• Comprendere l'importanza del nutrimento del ciclo di vita
• Qualifica i lead all'interno di processi di vendita complessi e aziendali
• Costruire un team a supporto delle vendite
• Assicurati di aver compreso il tuo modello di distribuzione

Quindi entriamo subito in gioco. Prima di passare al processo di vendita, avrai bisogno del supporto di marketing per generare lead, ma hai bisogno di un processo di vendita in atto per trasformare quei lead in clienti. A seconda della natura del tuo prodotto SaaS, il tuo processo di vendita potrebbe essere interamente guidato dal marketing, creando un funnel autodiretto che utilizza freemium e content marketing per trasformare i lead in clienti.

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Per altri prodotti SaaS sarà necessario un processo di vendita molto più solido. In ogni caso, devi identificare quanto dovrebbe essere coinvolto il tuo team di vendita e creare un processo ripetibile e strutturato per affrontare e interagire con lead qualificati. Come per ogni cosa, il primo passo per definire il processo di vendita è letteralmente tracciare le fasi attraverso le quali accompagnerai qualcuno dalla prima conversazione alla realizzazione di una vendita e alla fidelizzazione di quel cliente.

Adattare il processo di vendita al prodotto e ai clienti identificati

La creazione del tuo processo di vendita sarà informata dai giudizi che hai espresso fino a questo punto. Pensa ai tuoi acquirenti: cosa vogliono, di cosa hanno bisogno e come comunicherai con loro in ogni fase del tuo funnel di vendita.

Potresti voler suddividere il tuo processo di vendita tra le persone target. Ma, per ogni persona, devi chiederti: quali informazioni devi dare a questa persona e che tipo di cose le stai chiedendo? Questo dovrebbe darti un'idea delle risorse di cui hai bisogno per armare i venditori per avere conversazioni di successo e dei passaggi che i venditori stessi devono attraversare per accompagnare qualcuno attraverso un processo di vendita.

Per un ciclo di vendita autodiretto, questo potrebbe semplicemente riguardare il modo in cui la prova del tuo prodotto freemium interagisce con l'utente. In che modo ricorda loro che ci sono opzioni a pagamento e chiederà periodicamente all'utente se desidera "aggiornare" per più funzionalità? Eseguirai campagne e-mail automatizzate, indirizzando gli utenti gratuiti con informazioni sugli aggiornamenti?

Per i prodotti più complessi e costosi, il tuo ciclo di vendita aumenterà in complessità e costi. Il tema di fondo, tuttavia, sarà lo stesso: mostra al potenziale cliente che trarranno vantaggio dall'interazione con il tuo prodotto. Tuttavia, l'introduzione delle interazioni dirette con i rappresentanti di vendita consente molti più passaggi e considerazioni.

C'è sempre una pressione sul marketing per fornire lead. Tuttavia, questa pressione diminuisce quando si tratta di seguire correttamente quei cavi. A seconda del processo di vendita, ciò potrebbe essere garantito perché la responsabilità di perseguire i lead si sposta sulle vendite. Tuttavia, ciò che è fondamentale è che esiste un processo in atto per seguire i lead e tutte le persone coinvolte sanno cosa stanno facendo e lo fanno.

Agire in fretta ti darà il vantaggio di essere il primo a muoverti quando si tratta di trattare con i clienti. Se qualcuno è alla ricerca di una soluzione a un problema, parlerà con i tuoi concorrenti e cercherà di confrontare le soluzioni. Vuoi essere il primo a dire a quella persona che puoi risolvere il suo problema e dare loro un'idea di quanto costerà. Quindi interagisci con loro immediatamente.

Spesso, quando qualcuno ha inserito i propri dettagli e sta ricercando un problema, ha dedicato del tempo per farlo. Approfitta del momento in cui hanno messo da parte del tempo per concentrarsi su questo problema e hanno il tuo prodotto fresco nella loro mente. Hai una finestra di 48 ore, ma idealmente dovresti contattarli entro un giorno.

Se qualcuno di nuovo arriva sul tuo sito web, inserisce i suoi dettagli e si adatta al tuo mercato di riferimento e all'ICP, devi seguirlo e farlo velocemente. Quello che devi fare esattamente sarà diverso a seconda del tuo prodotto. Ma la regola numero uno è che qualcosa deve essere fatto. Se il tuo processo è poco definito e le responsabilità non sono chiaramente delineate, i potenziali clienti cadranno tra le crepe.

È importante disporre di un sistema che ti aiuti a farlo. Questo potrebbe essere un CRM o solo un semplice foglio di calcolo all'inizio. Tuttavia, è essenziale che quando qualcuno è diventato un leader, si sappia chi è il proprietario di quella persona e quali sono i prossimi passi. Un sistema di gestione della pipeline può aiutare in questo, ma in realtà si tratta di proprietà e responsabilità: queste sono le cose chiave da scolpire nella pietra.

Up-selling, cross-selling e rivendita generano una grossa fetta dei ricavi SaaS. Il solo up-selling rappresenta il 16% del valore del nuovo contratto annuale (ACV) per l'attività SaaS media. Tuttavia, per i più grandi venditori SaaS (quelli che ottengono entrate annuali superiori a £ 60 milioni), quel numero sale al 28%, mentre le società SaaS più piccole generano solo l'11% del loro ACV attraverso l'upselling. Simili disparità si riscontrano in tutte le fasce di entrate annuali suddivise tra i tassi di crescita.

I costi di acquisizione dei clienti sono molto più bassi per il cross-selling e l'upselling: £ 0,28 per £ 1, piuttosto che la media di £ 1,18 spesi per acquisire £ 1 di nuove entrate. La rivendita è ancora più conveniente: solo £ 0,13 per £ 1. Più ampia è la tua base di clienti, maggiori sono le opportunità di rivendita e upselling.

Mantenere basso il tasso di abbandono è fondamentalmente fondamentale per il tuo successo come azienda basata su abbonamento. Se il tuo tasso di abbandono supera il tempo medio di pareggio del cliente, perderai denaro e alla fine fallirai. Una flessione dei ricavi netti (NRC) superiore al 2% al mese indica che hai un problema. I primi quartile performanti in SaaS hanno un NRC del 14%-23% inferiore rispetto alle società con performance media.

Quando ci si insinua nel mercato aziendale, è importante iniziare a dedicare del tempo. Tuttavia, per la maggior parte delle aziende SaaS, desideri trovare modi automatizzati per rimanere in contatto e aumentare la vendita e la rivendita. Se puoi aggiungere valore a ogni interazione in cui stai anche facendo un passo di vendita, puoi farlo senza infastidire i clienti. Ad esempio, invece di parlare direttamente ai clienti di un prodotto, scrivi un blog che spieghi i valori di produttività di una nuova funzionalità.

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I tuoi clienti ti conoscono già e gli piace già il tuo prodotto, quindi assicurati di ottenere il massimo da queste relazioni. I fondatori di SaaS devono mettere in atto le basi delle campagne di up-selling fin dall'inizio per ampliare la propria attività.

Quando i team di vendita vengono coinvolti direttamente nel processo di vendita, la qualificazione diventa centrale nella maggior parte dei passaggi. Anche se il tuo ACV consente l'investimento in un team di vendita "pratico", i rappresentanti di vendita sono comunque costosi e il loro tempo è prezioso.

Devi assicurarti che Sales stia cercando i clienti giusti. Parte di questo si riduce all'assicurarsi che il marketing stia generando il giusto tipo di lead. Ma si tratta anche di creare punti di passaggio e processi progettati per limitare la scarsa allocazione delle risorse. Questo è ciò che è noto come lead "qualificanti".

In effetti, un "lead qualificato" è un vantaggio che si adatta a una "persona dell'acquirente", un vantaggio che ha effettivamente un'alta probabilità di convertirsi in una vendita. I lead sono normalmente identificati da persone che esprimono interesse per il tuo prodotto: scarica una prova gratuita, iscriviti al tuo blog o inserisci i loro dettagli in un "gate".

È quindi possibile classificare questi lead in base alla loro anzianità all'interno di un'organizzazione e alla capacità di eseguire effettivamente un acquisto da soli. Ma ciò che è veramente importante è che esprimano interesse per il tuo prodotto e si adattino a una persona all'interno del tuo pubblico di mercato di destinazione.

Esistono diversi metodi comunemente utilizzati per qualificare i lead. La maggior parte, implica semplicemente porsi una serie di domande sul potenziale cliente. La strategia standard di qualificazione dei lead si chiama "BANT" — Budget, Autorità, Necessità, Tempistica. Semplicemente, BANT implica mettere in discussione come questi quattro criteri si allineano con il tuo potenziale cliente. Ad esempio, chiediti:

1. Questa azienda ha il budget per acquistare il nostro prodotto?
2. Questa persona ha l'autorità per effettuare quell'acquisto o influenzare quell'acquisto?
3. La loro azienda ha davvero bisogno del nostro prodotto?
4. Il tempismo è buono per noi e per loro per concludere un accordo?

Esistono dozzine di questi sistemi e acronimi, ma la maggior parte ti indirizza a concentrarti su un insieme di criteri molto simili. Se stai lottando per guadagnare terreno con i tuoi contatti qualificati, una ricerca più approfondita su questo argomento ti aiuterà. Ma BANT non è un brutto punto di partenza. Abbiamo creato un altro articolo che cerca di aiutarti a definire il tuo processo di qualificazione e fornire lead più qualificati.

Non saltare la pistola. Il tuo funnel di vendita avrà più fasi e non è necessario affrettare qualcuno dal primo contatto positivo fino a una vendita. Ad esempio, se nella prima riunione hai accettato di intraprendere un audit dei loro processi e mostrare loro come funzionerà il tuo prodotto, dovrai convincerli ad accettare di fornirti dati sulla loro attività. Il tuo prossimo lavoro nel processo di vendita non è chiudere l'affare, ma convincerli a rispettare quegli impegni.

Costruisci più punti di controllo in cui rivalutare i lead all'interno di un ciclo ripetibile. L'aspetto che avrà dipenderà dalle specifiche del tuo prodotto e mercato. Potrebbe includere fasi a contatto limitato o periodi di intenso supporto utilizzando una prova gratuita. Le tue prime vendite possono insegnarti molto su cosa dovresti aspettarti andando avanti: fai attenzione!

Parte del mantenere i tuoi team di vendita sulla strada giusta è sapere quando staccare la spina. Assicurati di rivedere i lead che rimangono nella canalizzazione di vendita per troppo tempo. Se un potenziale cliente è stato traballante, riportalo indietro di un livello e ripeti il ​​processo. Se sono ancora traballanti, potresti voler squalificarli tutti insieme. Per lo meno, smetti di spendere costose risorse umane per la comunicazione diretta. Invia loro la tua newsletter. Ma, alla fine, dovrai smettere di chiamare.

Valutare se un potenziale cliente acquisterà il più rapidamente possibile farà risparmiare tempo e denaro. Ogni interazione che hai con un potenziale cliente dovrebbe dirti qualcosa. Non perdere tempo a vendere a potenziali clienti che non acquisteranno mai o a inserire clienti che non si adattano al tuo prodotto e non rimarranno a lungo. Ridurre al minimo il tasso di abbandono è un altro obiettivo della qualificazione dei lead.

Anche se abbiamo sottolineato l'importanza di costruire processi scalabili e rimuovere te stesso (come fondatore) dal processo di vendita e marketing, è comunque importante mantenere un approccio pratico, in particolare all'inizio.

La realtà è che rimarrai il miglior venditore della tua squadra per molto tempo, forse per sempre. È difficile eguagliare la gravità che un fondatore può apportare al ciclo di vendita. Se hai creato un processo di vendita che includa il contatto faccia a faccia, assicurati che la tua faccia sia presente, almeno per la tua prima dozzina di clienti.

I fondatori sono sempre i migliori venditori per il loro prodotto. Dovrebbero essere in grado di lanciare, capire il problema che stanno risolvendo e hanno il potere di cambiare il tono quando necessario. Hanno una comprensione degli spot pubblicitari e possono prendere decisioni rapide.

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Fondamentalmente, i fondatori possiedono quasi sempre un magnetismo dinamico e una fede in ciò che stanno facendo, supportato da una comprensione dettagliata di come queste cose vengono fatte. La tua conoscenza del prodotto, del problema e del mercato non può essere realmente replicata in un team di vendita. Per questo motivo, soprattutto nelle prime fasi della crescita, i fondatori dovrebbero vendere il loro prodotto.

I fondatori hanno molto da offrire, quindi quando fai crescere la tua attività, devi fare assunzioni strategiche per alleggerire il tuo carico di lavoro. Ciò significa creare un team di vendita, ma significa anche assumere account manager, esperti di marketing, sviluppatori di prodotti e supporto amministrativo, consentendoti di immergerti e aggiungere la tua esperienza ovunque. Ricorda solo che le vendite sono un'area critica che non puoi permetterti di trascurare.

Assumere rappresentanti di vendita è fondamentale, in particolare se il tuo prodotto è complesso e dipende da incontri faccia a faccia per vendere. Tuttavia, le tue prime assunzioni non dovrebbero essere vendite. Costruire un team di vendita prima che un team di marketing possa danneggiare la tua attività SaaS all'inizio.

Se hai solo un team di vendita, sarà spinto a guidare la domanda da solo. Questo è un errore critico che può minare tutto il lavoro di alto livello che hai svolto per creare un adattamento al mercato del prodotto e un'ampia comprensione dei tuoi clienti ideali.

Per essere di valore, i team di vendita hanno bisogno di lead. Ciò li colloca più in basso nella catena delle priorità rispetto al marketing. I team di vendita porteranno anche la tua attività e il tuo prodotto nella direzione dei loro contatti. Il loro ruolo è soddisfare tali richieste a livello micro. Questo è positivo, ma solo quando è controbilanciato da una comprensione di livello superiore di ciò che fa il tuo prodotto e del suo posto sul mercato.

Se prendi decisioni oggi solo per vincere affari, hanno il potenziale per ostacolare la tua attività in futuro. Questo tipo di disallineamento che si verifica in una fase così precoce della crescita della tua attività può rallentare la tua crescita per un lungo periodo di tempo ed è difficile uscirne una volta che hai acquisito clienti in quei primi giorni che non si adattano al tuo mercato di riferimento .

Per cominciare, tu come fondatore puoi affrontare le interazioni rivolte al cliente con i primi lead che entrano dalla porta e da lì costruire un team di vendita.

Questo torna alla comprensione del tuo prodotto e alla creazione di un processo di vendita adatto. Può sembrare ridondante continuare a tornare su questo punto, ma la dura verità è che il motivo principale per cui le aziende SaaS falliscono è l'incapacità di comprendere il loro modello di distribuzione e i limiti/requisiti che impongono alla loro strategia di go-to-market. Le vendite sono un'area importante in cui questo va in pezzi.

Fondamentalmente, devi assicurarti che il tuo processo di vendita corrisponda al tuo prodotto, budget e valore medio annuo del contratto (ACV). In caso contrario, puoi minare la tua intera attività. Se conversioni e vendite riuscite in realtà non ti fanno guadagnare soldi a causa di quanto hai speso per l'acquisizione di clienti, non c'è quasi nessun posto dove andare da quel punto se non fallire.