定義您的 B2B 銷售流程（針對企業家）

作為創始人是一項艱鉅的工作。 你必須是所有方面的專家。 每一個決定，每一個行動都由你來決定。 為了發展您的業務，您必須從第一天起就打好基礎。 從根本上說，這意味著構建可擴展的流程。 但是，這是一項極具挑戰性的任務。 在本文中，我們將討論為 SaaS 和科技企業構建 B2B 銷售流程的久經考驗的方法。我們將涵蓋一系列需要考慮的項目，包括：

• 為您的產品和已識別的客戶量身定制您的銷售流程
• 跟進潛在客戶，追逐交易
• 了解生命週期培育的重要性
• 在復雜的企業銷售流程中確定潛在客戶的資格
• 建立團隊以支持銷售
• 確保您了解您的分銷模式

所以讓我們直接進入。在進入銷售流程之前，您需要營銷支持來產生潛在客戶，但您需要一個銷售流程來將這些潛在客戶轉化為客戶。 根據您的 SaaS 產品的性質，您的銷售流程可能完全由營銷主導——創建一個使用免費增值和內容營銷將潛在客戶轉化為客戶的自我導向漏斗。

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尋找 B2B 代理來增加潛在客戶流量？

對於其他 SaaS 產品，將需要更強大的銷售流程。 無論哪種方式，您都需要確定您的銷售團隊應該如何參與，並創建一個可重複的結構化流程來處理合格的潛在客戶並與之互動。 就像所有事情一樣，定義銷售流程的第一步就是從字面上繪製出你將帶領某人完成的階段，從第一次對話到進行銷售並留住該客戶。

為您的產品和已識別的客戶量身定制銷售流程

您的銷售流程的創建將由您到此為止做出的判斷來決定。 想想你的買家角色：他們想要什麼，他們需要什麼，以及在銷售漏斗的每個階段你將如何與他們溝通。

您可能希望跨目標角色細分您的銷售流程。 但是，對於每個角色，您都需要問自己：您需要向此人提供什麼信息以及您要向他們詢問什麼樣的事情？ 這應該讓您了解您需要武裝銷售人員進行成功對話的資產，以及銷售人員自己需要通過哪些步驟來引導某人完成銷售流程。

對於自主銷售週期，這可能只是關於您的免費增值產品試用如何與用戶互動。 它如何提醒他們有付費選項，是否會定期詢問用戶是否要“升級”以獲得更多功能？ 您會執行自動電子郵件活動，針對免費用戶提供有關升級的信息嗎？

對於更複雜和更昂貴的產品，您的銷售週期將增加複雜性和成本。 然而，潛在的主題將是相同的——向潛在客戶展示他們將從與您的產品互動中受益。 然而，與銷售代表直接互動的引入允許更多的步驟和考慮。

營銷人員總是面臨著提供潛在客戶的壓力。 然而，當正確地跟進這些線索時，這種壓力就會下降。 根據您的銷售流程，這可能是有道理的，因為追求潛在客戶的責任轉移到了銷售上。 然而，關鍵是有一個流程來跟進線索，並且每個參與的人都知道他們在做什麼並做到了。

在與客戶打交道時，快速行動將為您提供先發優勢。 如果有人正在尋找問題的解決方案，那麼他們將與您的競爭對手交談並尋求比較解決方案。 你想成為第一個告訴那個人你可以解決他們的問題並讓他們知道要花多少錢的人。 因此，立即與他們互動。

通常，當有人填寫了他們的詳細信息並正在研究一個問題時，他們會留出時間來這樣做。 利用他們騰出時間專注於這個問題的那一刻，讓您的產品在他們的腦海中煥然一新。 您有一個 48 小時的窗口，但理想情況下，您應該在一天內與他們聯繫。

如果有人新來您的網站，填寫他們的詳細信息並適合您的目標市場和 ICP，您需要快速跟進。 根據您的產品，您需要做什麼會有所不同。 但是第一條規則是需要做一些事情。 如果您的流程定義不明確並且職責沒有明確劃分，那麼潛在客戶就會陷入困境。

建立一個系統來幫助您做到這一點很重要。 這可能是早期的 CRM 或只是一個簡單的電子表格。 但是，重要的是，當某人成為領導者時，知道誰擁有該人以及下一步是什麼。 管道管理系統可以幫助解決這個問題，但它實際上是關於所有權和責任的——這些是要一成不變的關鍵。

向上銷售、交叉銷售和轉售產生了很大一部分 SaaS 收入。 對於普通 SaaS 業務而言，僅追加銷售就佔新年度合同價值 (ACV) 的 16%。 然而，對於最大的 SaaS 賣家（年收入超過 6000 萬英鎊的賣家）來說，這一數字躍升至 28%，而最小的 SaaS 公司僅通過追加銷售產生了 11% 的 ACV。 類似的差異在所有年收入增長率之間的分配範圍內都可以看到。

交叉銷售和追加銷售的客戶獲取成本要低得多——每 1 英鎊 0.28 英鎊，而不是平均花費 1.18 英鎊來獲得 1 英鎊的新收入。 轉售更便宜——每 1 英鎊只需 0.13 英鎊。 您的客戶群越大，您​​擁有的轉售和追加銷售機會就越多。

保持低流失率對於您作為基於訂閱的業務的成功至關重要。 如果您的客戶流失率超過平均客戶盈虧平衡時間，您將賠錢並最終失敗。 每月超過 2% 的淨收入流失 (NRC) 表明您遇到了問題。 SaaS 中表現最好的四分之一的公司的 NRC 比表現一般的公司低 14%-23%。

在進入企業市場時，重要的是要開始投入一些面對面的時間。 但是，對於大多數 SaaS 公司來說，您希望找到自動化的方式來保持聯繫並推動向上銷售和轉售。 如果您可以在每次進行推銷的互動中增加價值，那麼您就可以在不惹惱客戶的情況下這樣做。 例如，與其直接告訴客戶有關產品的信息，不如寫一篇博客來解釋新功能的生產力價值。

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您的客戶已經認識您並且他們已經喜歡您的產品，因此請確保您從這些關係中獲得最大的收益。 SaaS 創始人需要從一開始就為向上銷售活動奠定基礎，以擴大業務規模。

當銷售團隊直接參與銷售過程時，資格認證成為大多數步驟的核心。 即使您的 ACV 允許對“動手”銷售團隊進行投資，銷售代表仍然很昂貴，而且他們的時間很寶貴。

您需要確保銷售部門正在尋找合適的客戶。 其中一些歸結為確保營銷正在產生正確的潛在客戶。 但是，它還涉及創建旨在限制資源分配不當的路徑點和流程。 這就是所謂的“合格”線索。

實際上，“合格的潛在客戶”是適合“買家角色”的潛在客戶——實際上很有可能轉化為銷售的潛在客戶。 潛在客戶通常由對您的產品表示興趣的人識別——下載免費試用版、訂閱您的博客或以其他方式將他們的詳細信息放在“門”中。

然後，您可以根據他們在組織中的資歷和自己實際執行購買的能力對這些潛在客戶進行排名。 但是，真正重要的是他們表達了對您的產品的興趣並在您的目標市場受眾中適合角色。

有許多常用方法來確定潛在客戶的資格。 大多數情況下，只是簡單地問自己一些關於潛在客戶的問題。 標準的潛在客戶資格策略稱為“BANT”——預算、權限、需求、時間。 簡而言之，BANT 涉及質疑這四個標準如何與您的潛在客戶匹配。 例如，問自己：

1. 該企業有購買我們產品的預算嗎？
2. 此人是否有權進行該購買或影響該購買？
3. 他們的業務真的需要我們的產品嗎？
4. 我們和他們達成協議的時機是否合適？

有許多這樣的系統和首字母縮略詞，但最能引導您關註一組非常相似的標準。 如果您正在努力通過合格的潛在客戶獲得牽引力，那麼對該主題進行更深入的研究將有所幫助。 但是，BANT 並不是一個糟糕的起點。 我們創建了另一篇文章，旨在幫助您定義您的資格認證流程並提供更好的合格線索。

不要跳槍。 您的銷售漏斗將有多個階段，您不需要從他們的第一次積極接觸一直趕到銷售。 例如，如果在第一次會議上您同意對他們的流程進行審核並向他們展示您的產品將如何運作，您將需要讓他們同意向您提供有關其業務的數據。 您在銷售過程中的下一個工作不是完成交易，而是讓他們履行這些承諾。

構建多個檢查點，在可重複週期內重新評估潛在客戶。 這看起來將取決於您的產品和市場的具體情況。 它可能包括有限接觸的階段，或使用免費試用的強烈支持階段。 你的第一次銷售可以教會你很多關於你應該期待的事情——注意！

讓您的銷售團隊保持在正確軌道上的一部分是知道何時拔掉插頭。 確保查看在您的銷售漏斗中停留時間過長的潛在客戶。 如果潛在客戶不穩定，請將他們帶回一個階段並再次完成該過程。 如果它們仍然不穩定，您可能希望將它們全部取消資格。 至少，停止在直接溝通上花費昂貴的人力資源。 向他們發送您的時事通訊。 但是，最終，您將需要停止呼叫。

評估潛在客戶是否會盡快購買將節省時間和金錢。 你與潛在客戶的每一次互動都應該告訴你一些事情。 不要浪費時間向永遠不會購買的潛在客戶或不適合您的產品且不會停留太久的新客戶進行銷售。 最小化流失率是合格潛在客戶的另一個目標。

儘管我們一直強調構建可擴展流程和將自己（作為創始人）從銷售和營銷流程中移除的重要性，但保持親力親為的方法仍然很重要，尤其是在開始時。

現實情況是，你將在很長一段時間內保持團隊中最好的銷售人員——也許是永遠。 創始人可以為銷售週期帶來的莊嚴是很難匹敵的。 如果您已經建立了包括面對面接觸的銷售流程，請確保您的臉在那裡，至少對於您的前十幾個客戶。

創始人永遠是他們產品的最佳銷售人員。 他們應該能夠推銷，他們了解他們正在解決的問題，並且他們有能力在需要時改變推銷。 他們對廣告有一定的了解，可以快速做出決定。

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從根本上說，創始人幾乎總是對他們正在做的事情具有動態的吸引力和信念——這得益於對這些事情如何完成的詳細了解。 您對產品、問題和市場的了解無法在銷售團隊中真正複製。 出於這個原因，尤其是在成長的早期階段，創始人應該銷售他們的產品。

創始人有很多事情要做，因此在發展業務時，您需要進行戰略性招聘以減輕工作量。 這意味著建立一個銷售團隊，但也意味著僱傭客戶經理、營銷人員、產品開發人員和行政支持——讓您可以在任何地方投入並增加您的專業知識。 請記住，銷售是一個不容忽視的關鍵領域。

聘請銷售代表至關重要，尤其是當您的產品很複雜且依賴面對面會議進行銷售時。 但是，您的第一批員工不應該是銷售人員。 在營銷團隊之前建立銷售團隊可能會在早期損害您的 SaaS 業務。

如果您只有一個銷售團隊，他們將被迫自行推動需求。 這是一個嚴重錯誤，可能會破壞您為創建產品市場契合度和對理想客戶角色的廣泛理解所做的所有高級工作。

為了有價值，銷售團隊需要潛在客戶。 這使他們比營銷更靠後。 銷售團隊還將向他們的聯繫人方向拉動您的業務和產品。 他們的作用是在微觀層面上滿足這些需求。 這很好，但只有在對您的產品的功能及其在市場上的地位有更高層次的理解來平衡它的情況下。

如果您今天做出決定只是為了贏得交易，那麼它們有可能在未來阻礙您的業務。 在您的業務發展的早期階段發生的這種錯位可能會在很長一段時間內減緩您的增長，並且一旦您在早期獲得不適合您的目標市場的客戶就很難擺脫.

首先，作為創始人，您可以與第一批通過大門的潛在客戶進行面向客戶的互動，並從那裡建立一個銷售團隊。

這又回到了了解您的產品並建立適合的銷售流程。 繼續回到這一點似乎是多餘的，但事實是，SaaS 業務失敗的首要原因是未能理解他們的分銷模式以及對其上市戰略的限制/要求。 銷售是其中分崩離析的一個主要領域。

從根本上說，您需要確保您的銷售流程與您的產品、預算和平均年度合同價值 (ACV) 相匹配。 不這樣做可能會破壞您的整個業務。 如果成功的轉化和銷售實際上並沒有因為您在客戶獲取上花費了多少而讓您賺到錢，那麼除了失敗之外幾乎無路可走。