Definición de su proceso de ventas B2B (para emprendedores)

Ser un fundador es un concierto difícil. Tienes que ser un experto en todo. Cada decisión, cada acción recae en ti. Para hacer crecer su negocio, debe sentar las bases desde el primer día. Fundamentalmente, esto significa construir procesos que puedan escalar. Pero, esa es una tarea enormemente desafiante. En este artículo, hablaremos sobre las formas probadas y comprobadas de desarrollar su proceso de ventas B2B para SaaS y empresas tecnológicas. Cubriremos una variedad de elementos a considerar que incluyen:

• Adaptando su proceso de ventas a su producto y clientes identificados
• Seguimiento de clientes potenciales, persiguiendo acuerdos
• Comprender la importancia de la crianza del ciclo de vida
• Califique a los clientes potenciales dentro de los procesos de ventas empresariales y complejos
• Construyendo un equipo para apoyar las ventas.
• Asegurarse de comprender su modelo de distribución

Entonces, entremos directamente. Antes de llegar al proceso de ventas, necesitará soporte de marketing para generar clientes potenciales, pero necesita un proceso de ventas para convertir esos clientes potenciales en clientes. Dependiendo de la naturaleza de su producto SaaS, su proceso de ventas puede estar completamente dirigido por marketing, creando un embudo autodirigido que utiliza freemium y marketing de contenido para convertir clientes potenciales en clientes.

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¿Busca una agencia B2B para aumentar el flujo de clientes potenciales?

Para otros productos SaaS, se requerirá un proceso de ventas mucho más sólido. De cualquier manera, debe identificar qué tan involucrado debe estar su equipo de ventas y crear un proceso repetible y estructurado para abordar e interactuar con clientes potenciales calificados. Como con todo, el primer paso para definir el proceso de ventas es, literalmente, trazar un mapa de las etapas por las que llevará a alguien desde la primera conversación hasta la realización de una venta y la retención de ese cliente.

Adaptando su proceso de ventas a su producto y clientes identificados

La creación de su proceso de ventas estará informada por los juicios que haya realizado hasta este punto. Piense en sus personajes compradores: qué quieren, qué necesitan y cómo se comunicará con ellos en cada etapa de su embudo de ventas.

Es posible que desee subdividir su proceso de ventas en personas objetivo. Pero, para cada persona, debe preguntarse: ¿qué información necesita dar a esta persona y qué tipo de cosas le está pidiendo? Esto debería darle una idea de los activos con los que necesita armar a los vendedores para tener conversaciones exitosas, y los pasos que los propios vendedores deben seguir para llevar a alguien a través de un proceso de ventas.

Para un ciclo de ventas autodirigido, esto podría tratarse simplemente de cómo la versión de prueba de su producto freemium interactúa con el usuario. ¿Cómo les recuerda que hay opciones de pago? ¿Le preguntará periódicamente al usuario si desea "actualizarse" para obtener más funciones? ¿Ejecutará campañas de correo electrónico automatizadas dirigidas a usuarios gratuitos con información sobre actualizaciones?

Para productos más complejos y costosos, su ciclo de ventas aumentará en complejidad y costo. Sin embargo, el tema subyacente será el mismo: muéstrele al prospecto que se beneficiará al interactuar con su producto. Sin embargo, la introducción de interacciones directas con los representantes de ventas permite muchos más pasos y consideraciones.

Siempre hay presión sobre el marketing para entregar clientes potenciales. Sin embargo, esta presión disminuye cuando se trata de hacer un seguimiento adecuado de esos clientes potenciales. Dependiendo de su proceso de ventas, esto podría estar justificado porque la responsabilidad de buscar clientes potenciales se traslada a las ventas. Sin embargo, lo que es crítico es que exista un proceso para dar seguimiento a los clientes potenciales y que todos los involucrados sepan lo que están haciendo y lo hagan.

Actuar rápido le dará la ventaja de ser el primero en actuar cuando se trata de tratar con los clientes. Si alguien está buscando una solución a un problema, entonces hablará con sus competidores y buscará comparar soluciones. Quiere ser el primero en decirle a esa persona que puede resolver su problema y darle una idea de cuánto le va a costar. Así que interactúe con ellos de inmediato.

A menudo, cuando alguien completa sus datos y está investigando un problema, ha reservado tiempo para hacerlo. Aprovecha el momento en el que han reservado tiempo para centrarse en este tema y tener tu producto fresco en la mente. Tiene una ventana de 48 horas, pero idealmente, debe comunicarse con ellos dentro de un día.

Si alguien nuevo llega a su sitio web, completa sus detalles y se ajusta a su mercado objetivo e ICP, debe realizar un seguimiento y rápido. Lo que necesita hacer exactamente será diferente dependiendo de su producto. Pero la regla número uno es que hay que hacer algo. Si su proceso está mal definido y las responsabilidades no están claramente delineadas, los clientes potenciales quedarán entre las grietas.

Es importante contar con un sistema que le ayude a hacer esto. Esto podría ser un CRM o simplemente una simple hoja de cálculo al principio. Sin embargo, es esencial que cuando alguien se convierta en líder, se sepa quién es el dueño de esa persona y cuáles son los próximos pasos. Un sistema de gestión de tuberías puede ayudar con esto, pero en realidad se trata de propiedad y responsabilidad: estas son las cosas clave para grabar en piedra.

La venta ascendente, la venta cruzada y la reventa generan una gran parte de los ingresos de SaaS. Las ventas adicionales por sí solas representan el 16 % del nuevo valor de contrato anual (ACV) para el negocio promedio de SaaS. Sin embargo, para los mayores vendedores de SaaS (aquellos que generan ingresos anuales superiores a los 60 millones de libras esterlinas), esa cifra aumenta al 28 %, mientras que las empresas de SaaS más pequeñas solo generan el 11 % de su ACV a través de ventas adicionales. Se observan disparidades similares en todas las bandas de ingresos anuales divididas entre las tasas de crecimiento.

Los costos de adquisición de clientes son mucho más bajos para la venta cruzada y la venta adicional: £ 0,28 por £ 1, en lugar del promedio de £ 1,18 gastado para adquirir £ 1 de nuevos ingresos. La reventa es aún más barata: solo £ 0,13 por £ 1. Cuanto mayor sea su base de clientes, más oportunidades de reventa y aumento de ventas tendrá.

Mantener el abandono bajo es fundamentalmente crítico para su éxito como negocio basado en suscripción. Si su tasa de abandono supera el tiempo promedio de equilibrio del cliente, perderá dinero y eventualmente fracasará. Una rotación de ingresos netos (NRC) superior al 2% mensual indica que tiene un problema. Las empresas del cuartil superior en SaaS tienen un NRC de un 14 % a un 23 % más bajo que las empresas con un rendimiento medio.

Al entrar sigilosamente en el mercado empresarial, es importante comenzar a poner algo de tiempo cara a cara. Sin embargo, para la mayoría de las empresas de SaaS, desea encontrar formas automatizadas de mantenerse en contacto y aumentar las ventas y reventas. Si puede agregar valor a cada interacción en la que también está haciendo un argumento de venta, puede hacerlo sin molestar a los clientes. Por ejemplo, en lugar de informar directamente a los clientes sobre un producto, escriba un blog que explique los valores de productividad de una nueva función.

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Sus clientes ya lo conocen y ya les gusta su producto, así que asegúrese de aprovechar al máximo esas relaciones. Los fundadores de SaaS deben establecer las bases de las campañas de ventas adicionales desde el principio para escalar su negocio.

Cuando los equipos de ventas se involucran directamente en el proceso de ventas, la calificación se convierte en el centro de la mayoría de los pasos. Incluso cuando su ACV permite la inversión en un equipo de ventas 'práctico', los representantes de ventas siguen siendo costosos y su tiempo es valioso.

Debe asegurarse de que Ventas busque a los clientes correctos. Parte de esto se reduce a asegurarse de que Marketing esté generando el tipo correcto de clientes potenciales. Pero también se trata de crear puntos de paso y procesos diseñados para limitar la mala asignación de recursos. Esto es lo que se conoce como clientes potenciales 'calificados'.

Efectivamente, un 'cliente potencial calificado' es un cliente potencial que se ajusta a una 'persona compradora', un cliente potencial que en realidad tiene una alta probabilidad de convertirse en una venta. Los clientes potenciales normalmente son identificados por personas que expresan interés en su producto: descargue una versión de prueba gratuita, suscríbase a su blog o ingrese sus detalles en una 'puerta'.

Luego puede clasificar estos clientes potenciales en función de su antigüedad dentro de una organización y su capacidad para ejecutar una compra por sí mismos. Pero, lo que es realmente importante es que expresen interés en su producto y se ajusten a una personalidad dentro de su audiencia de mercado objetivo.

Hay una serie de métodos comúnmente utilizados para calificar clientes potenciales. La mayoría, simplemente implica hacerse una serie de preguntas sobre el prospecto. La estrategia estándar de calificación de clientes potenciales se llama 'BANT': presupuesto, autoridad, necesidad, tiempo. Simplemente, BANT implica cuestionar cómo se alinean estos cuatro criterios con su cliente potencial. Por ejemplo, pregúntese:

1. ¿Este negocio tiene el presupuesto para comprar nuestro producto?
2. ¿Esta persona tiene la autoridad para hacer esa compra o influir en esa compra?
3. ¿Su negocio realmente necesita nuestro producto?
4. ¿Es el momento adecuado para que nosotros y ellos lleguemos a un acuerdo?

Hay docenas de estos sistemas y acrónimos, pero la mayoría lo dirige a enfocarse en un conjunto de criterios muy similar. Si tiene dificultades para ganar tracción con sus clientes potenciales calificados, una investigación más profunda sobre este tema lo ayudará. Pero BANT no es un mal lugar para comenzar. Hemos creado otro artículo que busca ayudarlo a definir su proceso de calificación y brindar clientes potenciales mejor calificados.

No salte el arma. Su embudo de ventas tendrá múltiples etapas y no necesita apresurar a alguien desde su primer contacto positivo hasta la venta. Por ejemplo, si en la primera reunión acordó realizar una auditoría de sus procesos y mostrarles cómo funcionará su producto, habrá necesitado que acepten proporcionarle datos sobre su negocio. Su próximo trabajo en el proceso de ventas no es cerrar el trato, sino lograr que cumplan con esos compromisos.

Construya múltiples puntos de control en los que vuelva a evaluar los clientes potenciales dentro de un ciclo repetible. Su aspecto dependerá de las características específicas de su producto y mercado. Puede incluir etapas de contacto limitado o períodos de apoyo intenso mediante una prueba gratuita. Sus primeras ventas pueden enseñarle mucho sobre lo que debe esperar en el futuro: ¡preste atención!

Parte de mantener a sus equipos de ventas en el camino correcto es saber cuándo desconectarse. Asegúrese de revisar los clientes potenciales que se encuentran dentro de su embudo de ventas durante demasiado tiempo. Si una perspectiva ha sido escamosa, llévela a una etapa anterior y vuelva a realizar el proceso. Si todavía están escamosos, es posible que desee descalificarlos a todos juntos. Como mínimo, deje de gastar costosos recursos humanos en comunicación directa. Envíales tu boletín. Pero, eventualmente, tendrá que dejar de llamar.

Evaluar si un prospecto va a comprar lo más rápido posible ahorrará tiempo y dinero. Cada interacción que tengas con un prospecto debería decirte algo. No pierda el tiempo vendiendo a prospectos que nunca van a comprar, o incorporando clientes que no se ajustan a su producto y no se quedarán por mucho tiempo. Minimizar la tasa de abandono es otro objetivo de los prospectos calificados.

Si bien hemos enfatizado la importancia de crear procesos escalables y retirarse (como fundador) del proceso de ventas y marketing, sigue siendo importante mantener un enfoque práctico, especialmente al principio.

La realidad es que seguirás siendo el mejor vendedor de tu equipo durante mucho tiempo, tal vez para siempre. Es difícil igualar la seriedad que un fundador puede aportar al ciclo de ventas. Si ha creado un proceso de ventas que incluye contacto cara a cara, asegúrese de que su cara esté allí, al menos para su primera docena de clientes.

Los fundadores son siempre los mejores vendedores de su producto. Deben poder lanzar, entender el problema que están resolviendo y tener el poder de cambiar el tono cuando sea necesario. Conocen los comerciales y pueden tomar decisiones rápidas.

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Fundamentalmente, los fundadores casi siempre poseen un magnetismo dinámico y una creencia en lo que están haciendo, respaldados por una comprensión detallada de cómo se hacen esas cosas. Su conocimiento del producto, el problema y el mercado no se puede replicar verdaderamente en un equipo de ventas. Por esa razón, especialmente en las primeras etapas de crecimiento, los fundadores deberían vender su producto.

Los fundadores tienen mucho en su plato, por lo que al hacer crecer su negocio, debe realizar contrataciones estratégicas para aliviar su carga de trabajo. Eso significa construir un equipo de ventas, pero también significa contratar gerentes de cuentas, especialistas en marketing, desarrolladores de productos y soporte administrativo, lo que le permite sumergirse y agregar su experiencia en todas partes. Solo recuerde que las ventas son un área crítica que no puede permitirse el lujo de descuidar.

La contratación de representantes de ventas es fundamental, especialmente si su producto es complejo y depende de reuniones cara a cara para vender. Sin embargo, sus primeras contrataciones no deben ser ventas. Construir un equipo de ventas antes de que un equipo de marketing pueda dañar su negocio de SaaS desde el principio.

Si solo tiene un equipo de ventas, se verán presionados para impulsar la demanda por su cuenta. Este es un error crítico que puede socavar todo el trabajo de alto nivel que ha realizado para crear un mercado de productos adecuado y una comprensión amplia de las personas ideales de sus clientes.

Para ser valiosos, los equipos de ventas necesitan clientes potenciales. Eso los coloca más abajo en la cadena de prioridades que el marketing. Los equipos de ventas también atraerán su negocio y su producto hacia sus contactos. Su función es satisfacer esas demandas a nivel micro. Esto es bueno, pero solo cuando se contrarresta con una comprensión de mayor nivel de lo que hace su producto y su lugar en el mercado.

Si toma decisiones hoy solo para ganar negocios, tienen el potencial de obstaculizar su negocio en el futuro. Este tipo de desalineación que ocurre en una etapa tan temprana del crecimiento de su negocio puede ralentizar su crecimiento durante un largo período de tiempo y es difícil salir una vez que ha ganado clientes en esos primeros días que no se ajustan a su mercado objetivo. .

Para empezar, usted, como fundador, puede asumir las interacciones de cara al cliente con los primeros clientes potenciales que cruzan la puerta y construir un equipo de ventas a partir de ahí.

Esto se remonta a la comprensión de su producto y la creación de un proceso de ventas que se ajuste. Puede parecer redundante volver a este punto, pero la dura verdad es que la principal razón por la que las empresas de SaaS fracasan es la falta de comprensión de su modelo de distribución y las limitaciones/requisitos que impone a su estrategia de lanzamiento al mercado. Las ventas es un área importante donde esto se desmorona.

Fundamentalmente, debe asegurarse de que su proceso de ventas coincida con su producto, presupuesto y valor de contrato anual promedio (ACV). Si no lo hace, puede socavar todo su negocio. Si las conversiones y las ventas exitosas en realidad no le generan dinero debido a lo mucho que gastó en la adquisición de clientes, casi no hay a dónde ir desde ese punto que no sea fallar.