การกำหนดกระบวนการขาย B2B ของคุณ (สำหรับผู้ประกอบการ)

การเป็นผู้ก่อตั้งเป็นเรื่องยาก คุณต้องเป็นผู้เชี่ยวชาญในทุกสิ่ง ทุกการตัดสินใจ ทุกการกระทำ ตกอยู่ที่คุณ เพื่อให้ธุรกิจของคุณเติบโต คุณต้องวางรากฐานไว้ตั้งแต่วันแรก โดยพื้นฐานแล้ว นี่หมายถึงกระบวนการสร้างที่สามารถปรับขนาดได้ แต่นั่นเป็นงานที่ท้าทายอย่างมหาศาล ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีทดลองและทดสอบในการสร้างกระบวนการขาย B2B สำหรับ SaaS และธุรกิจเทคโนโลยี เราจะครอบคลุมรายการต่างๆ ที่ควรพิจารณาซึ่งรวมถึง:

• ปรับแต่งกระบวนการขายของคุณให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณและระบุลูกค้า
• ไล่ตามข้อเสนอ
• การเข้าใจถึงความสำคัญของการบำรุงเลี้ยงวงจรชีวิต
• คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายภายในกระบวนการขายที่ซับซ้อนและระดับองค์กร
• การสร้างทีมเพื่อรองรับการขาย
• ให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจรูปแบบการกระจายของคุณ

มาเริ่มกันเลยดีกว่า ก่อนเข้าสู่กระบวนการขาย คุณจะต้องได้รับการสนับสนุนทางการตลาดเพื่อสร้างลีด แต่คุณต้องมีกระบวนการขายเพื่อเปลี่ยนลีดเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า ขึ้นอยู่กับธรรมชาติของผลิตภัณฑ์ SaaS ของคุณ กระบวนการขายของคุณอาจนำโดยการตลาดทั้งหมด — การสร้างช่องทางที่กำกับตนเองซึ่งใช้การตลาดแบบฟรีเมียมและเนื้อหาเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้า

บทความต่อไปด้านล่าง

กำลังมองหาหน่วยงาน B2B เพื่อเพิ่มการไหลของลูกค้าเป้าหมาย?

สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS อื่นๆ จำเป็นต้องมีกระบวนการขายที่แข็งแกร่งกว่ามาก ไม่ว่าจะด้วยวิธีใด คุณจำเป็นต้องระบุว่าทีมขายของคุณควรมีส่วนร่วมอย่างไร และสร้างกระบวนการที่ทำซ้ำได้และมีโครงสร้างสำหรับการจัดการและโต้ตอบกับลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง เช่นเดียวกับทุกสิ่งทุกอย่าง ขั้นตอนแรกในการกำหนดกระบวนการขายคือการแมปขั้นตอนต่างๆ ที่คุณจะนำพาใครบางคนผ่านตั้งแต่การสนทนาครั้งแรกไปจนถึงการขายและรักษาลูกค้ารายนั้นไว้

ปรับแต่งกระบวนการขายของคุณให้เข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณและระบุลูกค้า

การสร้างกระบวนการขายของคุณจะได้รับการแจ้งจากการตัดสินที่คุณได้ทำจนถึงจุดนี้ คิดถึงบุคลิกของผู้ซื้อของคุณ: สิ่งที่พวกเขาต้องการ สิ่งที่พวกเขาต้องการ และวิธีที่คุณจะสื่อสารกับพวกเขาในทุกขั้นตอนของกระบวนการขายของคุณ

คุณอาจต้องการแบ่งย่อยกระบวนการขายของคุณตามบุคคลเป้าหมาย แต่สำหรับทุกๆ คน คุณต้องถามตัวเองว่า: ข้อมูลอะไรที่คุณต้องมอบให้กับคนๆ นี้ และคุณขออะไรจากพวกเขา สิ่งนี้ควรให้แนวคิดเกี่ยวกับทรัพย์สินที่คุณต้องการสำหรับพนักงานขายเพื่อให้การสนทนาประสบความสำเร็จ และขั้นตอนที่พนักงานขายเองต้องดำเนินการเพื่อนำคนเข้าสู่กระบวนการขาย

สำหรับวงจรการขายแบบกำหนดทิศทางเอง นี่อาจเป็นเพียงวิธีที่การทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ freemium ของคุณโต้ตอบกับผู้ใช้ มันเตือนพวกเขาอย่างไรว่ามีตัวเลือกที่ต้องชำระเงิน และจะถามผู้ใช้เป็นระยะว่าต้องการ 'อัปเกรด' สำหรับคุณสมบัติเพิ่มเติมหรือไม่ คุณจะดำเนินการแคมเปญอีเมลอัตโนมัติโดยกำหนดเป้าหมายผู้ใช้ฟรีพร้อมข้อมูลเกี่ยวกับการอัปเกรดหรือไม่

สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนและมีราคาแพงกว่า วงจรการขายของคุณจะเพิ่มความซับซ้อนและต้นทุน อย่างไรก็ตาม ธีมพื้นฐานจะเหมือนกัน – แสดงให้เห็นว่าพวกเขาจะได้รับประโยชน์จากการมีส่วนร่วมกับผลิตภัณฑ์ของคุณ อย่างไรก็ตาม การแนะนำการโต้ตอบโดยตรงกับตัวแทนฝ่ายขายช่วยให้มีขั้นตอนและข้อควรพิจารณาอีกมากมาย

มีแรงกดดันด้านการตลาดเสมอในการส่งมอบลีด อย่างไรก็ตาม ความกดดันนี้ลดลงเมื่อต้องติดตามโอกาสในการขายเหล่านั้นอย่างเหมาะสม ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับกระบวนการขายของคุณ การดำเนินการนี้อาจได้รับการประกันเนื่องจากความรับผิดชอบในการติดตามลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนไปเป็นการขาย อย่างไรก็ตาม สิ่งที่สำคัญคือต้องมีกระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมาย และทุกคนที่เกี่ยวข้องรู้ว่าพวกเขากำลังทำอะไรและทำอะไรอยู่

การดำเนินการอย่างรวดเร็วจะทำให้คุณได้เปรียบในการติดต่อกับลูกค้าเป็นอันดับแรก หากมีคนกำลังตามล่าหาวิธีแก้ปัญหา พวกเขาจะพูดคุยกับคู่แข่งของคุณและมองหาวิธีเปรียบเทียบวิธีแก้ปัญหา คุณต้องการเป็นคนแรกที่บอกบุคคลนั้นว่าคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้ และให้แนวคิดว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร ดังนั้นจงมีส่วนร่วมกับพวกเขาทันที

บ่อยครั้งเมื่อมีคนกรอกรายละเอียดและกำลังค้นคว้าปัญหา พวกเขาได้จัดสรรเวลาไว้สำหรับทำอย่างนั้น ใช้ประโยชน์จากช่วงเวลาที่พวกเขาจัดสรรเวลาเพื่อให้ความสำคัญกับปัญหานี้ และทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีความสดใหม่ในใจ คุณมีหน้าต่าง 48 ชั่วโมง แต่ควรติดต่อพวกเขาภายในหนึ่งวัน

หากมีคนใหม่มาที่เว็บไซต์ของคุณ กรอกรายละเอียดของพวกเขาและเหมาะสมกับตลาดเป้าหมายและ ICP ของคุณ คุณจะต้องติดตามและรวดเร็ว สิ่งที่คุณต้องทำจะแตกต่างกันไปตามผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่กฎข้อแรกคือต้องทำอะไรบางอย่าง หากกระบวนการของคุณกำหนดได้ไม่ดีและไม่ได้ระบุความรับผิดชอบอย่างชัดเจน ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะตกหล่นอยู่ระหว่างช่องโหว่

การจัดเตรียมระบบเพื่อช่วยคุณในการดำเนินการนี้เป็นสิ่งสำคัญ นี่อาจเป็น CRM หรือเพียงแค่สเปรดชีตธรรมดาในช่วงต้น อย่างไรก็ตาม จำเป็นอย่างยิ่งที่เมื่อมีคนเป็นผู้นำ จะต้องรู้ว่าใครเป็นเจ้าของบุคคลนั้นและขั้นตอนต่อไปคืออะไร ระบบการจัดการไปป์ไลน์สามารถช่วยในเรื่องนี้ได้ แต่จริงๆ แล้วมันเป็นเรื่องของความเป็นเจ้าของและความรับผิดชอบ — สิ่งเหล่านี้คือสิ่งสำคัญที่ต้องทำ

การขายต่อยอด การขายต่อเนื่อง และการขายซ้ำสร้างรายได้ SaaS จำนวนมาก ยอดขายที่เพิ่มขึ้นเพียงอย่างเดียวคิดเป็น 16% ของมูลค่าสัญญาใหม่รายปี (ACV) สำหรับธุรกิจ SaaS โดยเฉลี่ย อย่างไรก็ตาม สำหรับผู้ขาย SaaS รายใหญ่ที่สุด (ผู้ที่ดึงรายได้ต่อปีเกินกว่า 60 ล้านปอนด์) ตัวเลขนั้นก็เพิ่มขึ้นเป็น 28% ในขณะที่บริษัท SaaS ที่เล็กที่สุดสร้าง ACV ได้เพียง 11% จากการขายต่อยอด ความเหลื่อมล้ำที่คล้ายคลึงกันนั้นพบได้ในทุกกลุ่มของรายได้ประจำปีที่แบ่งระหว่างอัตราการเติบโต

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าต่ำกว่ามากสำหรับการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด — 0.28 ปอนด์ต่อ 1 ปอนด์ มากกว่าการใช้เฉลี่ย 1.18 ปอนด์เพื่อรับรายได้ใหม่ 1 ปอนด์ การขายซ้ำนั้นถูกกว่า — เพียง 0.13 ปอนด์ต่อ 1 ปอนด์ ยิ่งฐานลูกค้าของคุณใหญ่เท่าไร โอกาสในการขายต่อและการขายต่อก็มากขึ้นเท่านั้น

การรักษาความปั่นป่วนให้อยู่ในระดับต่ำมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของคุณในฐานะธุรกิจแบบสมัครสมาชิก หากอัตราการเลิกใช้งานของคุณเกินเวลาคุ้มทุนของลูกค้าโดยเฉลี่ย คุณจะเสียเงินและล้มเหลวในที่สุด การปั่นรายได้สุทธิ (NRC) ที่สูงกว่า 2% ต่อเดือนแสดงว่าคุณมีปัญหา นักแสดงควอไทล์อันดับต้น ๆ ใน SaaS มี NRC ต่ำกว่าบริษัทที่มีประสิทธิภาพโดยเฉลี่ย 14%-23%

เมื่อคืบคลานเข้าสู่ตลาดองค์กร สิ่งสำคัญคือต้องเริ่มใช้เวลาเผชิญหน้ากัน อย่างไรก็ตาม สำหรับบริษัท SaaS ส่วนใหญ่ คุณต้องการค้นหาวิธีอัตโนมัติในการติดต่อและผลักดันการขายและการขายต่อ หากคุณสามารถเพิ่มมูลค่าให้กับทุกการโต้ตอบที่คุณทำการขาย คุณก็สามารถทำได้โดยที่ลูกค้าไม่ต้องคอยกวนใจ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะบอกลูกค้าโดยตรงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ให้เขียนบล็อกที่อธิบายค่าประสิทธิผลของคุณลักษณะใหม่

บทความต่อไปด้านล่าง

ลูกค้าของคุณรู้จักคุณอยู่แล้วและพวกเขาก็ชอบผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว ดังนั้นตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากความสัมพันธ์เหล่านั้น ผู้ก่อตั้ง SaaS จำเป็นต้องวางรากฐานของแคมเปญการขายเพิ่มตั้งแต่ต้นเพื่อขยายธุรกิจ

เมื่อทีมขายเข้ามาเกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการขาย คุณสมบัติจะกลายเป็นหัวใจสำคัญของขั้นตอนส่วนใหญ่ แม้ว่า ACV ของคุณจะอนุญาตให้ลงทุนในทีมขายที่ 'ลงมือปฏิบัติ' ได้ ตัวแทนฝ่ายขายก็ยังมีราคาแพง และเวลาของพวกเขาก็มีค่ามาก

คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าฝ่ายขายกำลังติดตามลูกค้าที่เหมาะสม บางส่วนมาจากการทำให้แน่ใจว่า Marketing กำลังสร้างโอกาสในการขายที่เหมาะสม แต่ยังเกี่ยวกับการสร้างจุดอ้างอิงและกระบวนการที่ออกแบบมาเพื่อจำกัดการจัดสรรทรัพยากรที่ไม่ดี นี่คือสิ่งที่เรียกว่าโอกาสในการขาย 'คัดเลือก'

อย่างมีประสิทธิภาพ 'ลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรอง' คือลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะกับ 'ผู้ซื้อ' ซึ่งเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีโอกาสสูงที่จะเปลี่ยนเป็นการขายจริงๆ โดยปกติลูกค้าเป้าหมายจะแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ - ดาวน์โหลดรุ่นทดลองใช้ฟรี สมัครรับข้อมูลบล็อกของคุณ หรือใส่รายละเอียดของพวกเขาใน "ประตู"

จากนั้น คุณสามารถจัดอันดับลีดเหล่านี้ตามระดับอาวุโสภายในองค์กรและความสามารถในการดำเนินการซื้อด้วยตนเอง แต่สิ่งที่สำคัญจริงๆ คือพวกเขาแสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณและเหมาะสมกับบุคคลภายในกลุ่มเป้าหมายในตลาดเป้าหมายของคุณ

มีหลายวิธีที่ใช้กันทั่วไปในการรับรองลูกค้าเป้าหมาย ส่วนใหญ่ เกี่ยวข้องกับการถามตัวเองด้วยคำถามจำนวนหนึ่งเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า กลยุทธ์การคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายมาตรฐานเรียกว่า 'BANT' — Budget, Authority, Need, Timing พูดง่ายๆ ก็คือ BANT เกี่ยวข้องกับการตั้งคำถามว่าเกณฑ์ทั้งสี่นี้สอดคล้องกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอย่างไร เช่น ถามตัวเองว่า

1. ธุรกิจนี้มีงบประมาณที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่?
2. บุคคลนี้มีอำนาจในการซื้อหรือมีอิทธิพลต่อการซื้อนั้นหรือไม่?
3. ธุรกิจของพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของเราอย่างแท้จริงหรือไม่?
4. เป็นเวลาที่ดีสำหรับเราและพวกเขาที่จะทำข้อตกลงหรือไม่?

มีระบบและคำย่อเหล่านี้หลายสิบระบบ แต่ส่วนใหญ่แนะนำให้คุณมุ่งเน้นไปที่ชุดเกณฑ์ที่คล้ายกันมาก หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อให้ได้มาซึ่งโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง การวิจัยเชิงลึกในหัวข้อนี้จะช่วยคุณได้ แต่ BANT ไม่ใช่จุดเริ่มต้นที่ไม่ดี เราได้สร้างบทความอื่นที่จะช่วยคุณกำหนดกระบวนการตรวจสอบคุณสมบัติและส่งมอบลีดที่เข้าเกณฑ์ได้ดีขึ้น

อย่ากระโดดปืน กระบวนการขายของคุณจะมีหลายขั้นตอน และคุณไม่จำเป็นต้องเร่งรีบใครจากการติดต่อเชิงบวกครั้งแรกไปจนถึงการขาย ตัวอย่างเช่น หากในการประชุมครั้งแรก คุณตกลงที่จะดำเนินการตรวจสอบกระบวนการของพวกเขาและแสดงให้พวกเขาเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไร คุณจะต้องให้พวกเขาตกลงที่จะให้ข้อมูลเกี่ยวกับธุรกิจของพวกเขาแก่คุณ งานต่อไปของคุณในกระบวนการขายไม่ใช่การปิดการขาย แต่เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้น

สร้างจุดตรวจสอบหลายจุดที่คุณประเมินลูกค้าเป้าหมายใหม่ภายในรอบที่ทำซ้ำได้ ลักษณะนี้จะขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และตลาดของคุณ อาจรวมถึงขั้นตอนในการติดต่อที่จำกัด หรือช่วงเวลาของการสนับสนุนอย่างเข้มข้นโดยใช้ช่วงทดลองใช้ฟรี การขายครั้งแรกของคุณสามารถสอนคุณได้มากเกี่ยวกับสิ่งที่คุณควรจะคาดหวังในอนาคต - ให้ความสนใจ!

ส่วนหนึ่งของการรักษาทีมขายของคุณให้ถูกทางคือการรู้ว่าเมื่อใดควรดึงปลั๊ก ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้ตรวจสอบโอกาสในการขายที่อยู่ในช่องทางการขายของคุณนานเกินไป หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลุดลุ่ย ให้พาพวกเขากลับมาที่ขั้นตอนและทำตามขั้นตอนอีกครั้ง หากยังเป็นขุย คุณอาจต้องตัดสิทธิ์พวกเขาทั้งหมด อย่างน้อยที่สุด เลิกใช้ทรัพยากรมนุษย์ราคาแพงในการสื่อสารโดยตรง ส่งจดหมายข่าวของคุณให้พวกเขา แต่สุดท้ายคุณต้องหยุดโทร

การประเมินว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่จะซื้อโดยเร็วที่สุดจะช่วยประหยัดเวลาและเงิน ทุกปฏิสัมพันธ์ที่คุณมีกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าควรบอกคุณบางอย่าง อย่าเสียเวลาขายให้กับลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะไม่มีวันซื้อ หรือการหาลูกค้าที่ไม่เข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณและอยู่ได้ไม่นาน การลดอัตราการเลิกใช้งานเป็นเป้าหมายอื่นของโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

แม้ว่าเราจะเน้นย้ำตลอดถึงความสำคัญของการสร้างกระบวนการที่ปรับขนาดได้และการนำตัวคุณ (ในฐานะผู้ก่อตั้ง) ออกจากกระบวนการขายและการตลาด แต่ก็ยังมีความสำคัญที่จะต้องรักษาแนวทางปฏิบัติโดยเฉพาะอย่างยิ่งในตอนเริ่มต้น

ความจริงก็คือคุณจะยังคงเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดในทีมของคุณเป็นเวลานาน — อาจจะตลอดไป เป็นการยากที่จะจับคู่แรงโน้มถ่วงที่ผู้ก่อตั้งสามารถนำไปสู่วงจรการขายได้ หากคุณได้สร้างกระบวนการขายที่มีการติดต่อแบบเห็นหน้ากัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าใบหน้าของคุณอยู่ในนั้น อย่างน้อยก็สำหรับลูกค้าโหลแรกของคุณ

ผู้ก่อตั้งมักจะเป็นพนักงานขายที่ดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาควรจะสามารถลงสนามได้ พวกเขาเข้าใจปัญหาที่พวกเขากำลังแก้ไข และพวกเขามีพลังที่จะเปลี่ยนสนามเมื่อจำเป็น พวกเขามีความเข้าใจในโฆษณาและสามารถตัดสินใจได้อย่างรวดเร็ว

บทความต่อไปด้านล่าง

โดยพื้นฐานแล้ว ผู้ก่อตั้งมักจะมีพลังแม่เหล็กและความเชื่อในสิ่งที่พวกเขากำลังทำอยู่เสมอ โดยได้รับการสนับสนุนโดยความเข้าใจในรายละเอียดเกี่ยวกับวิธีการทำสิ่งเหล่านั้น ความรู้ของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ ปัญหา และตลาดไม่สามารถทำซ้ำในทีมขายได้อย่างแท้จริง ด้วยเหตุผลดังกล่าว โดยเฉพาะอย่างยิ่งในช่วงเริ่มต้นของการเติบโต ผู้ก่อตั้งควรขายผลิตภัณฑ์ของตน

ผู้ก่อตั้งมีจำนวนมากในจานของพวกเขา ดังนั้นเมื่อเติบโตธุรกิจของคุณ คุณต้องจ้างงานเชิงกลยุทธ์เพื่อลดภาระงานของคุณ นั่นหมายถึงการสร้างทีมขาย แต่ยังหมายถึงการจ้างผู้จัดการบัญชี นักการตลาด นักพัฒนาผลิตภัณฑ์ และการสนับสนุนด้านการดูแลระบบ ซึ่งช่วยให้คุณสามารถเพิ่มความเชี่ยวชาญของคุณได้ทุกที่ เพียงจำไว้ว่าการขายเป็นพื้นที่สำคัญที่คุณไม่สามารถละเลยได้

การจ้างพนักงานขายเป็นสิ่งสำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผลิตภัณฑ์ของคุณซับซ้อนและต้องอาศัยการประชุมแบบเห็นหน้ากันเพื่อขาย อย่างไรก็ตาม การว่าจ้างครั้งแรกของคุณไม่ควรเป็นการขาย การสร้างทีมขายก่อนที่ทีมการตลาดจะสามารถสร้างความเสียหายให้กับธุรกิจ SaaS ของคุณได้ตั้งแต่เนิ่นๆ

หากคุณมีทีมขายเท่านั้น พวกเขาจะกดดันให้กระตุ้นความต้องการด้วยตัวเอง นี่เป็นข้อผิดพลาดร้ายแรงที่สามารถบ่อนทำลายงานระดับสูงทั้งหมดที่คุณทำเพื่อสร้างความเหมาะสมของตลาดผลิตภัณฑ์และความเข้าใจในวงกว้างเกี่ยวกับบุคลิกของลูกค้าในอุดมคติของคุณ

ทีมขายจำเป็นต้องมีโอกาสในการขายจึงจะคุ้มค่า นั่นทำให้พวกเขาอยู่ในลำดับความสำคัญมากกว่าการตลาด ทีมขายจะดึงธุรกิจและผลิตภัณฑ์ของคุณไปในทิศทางของผู้ติดต่อ บทบาทของพวกเขาคือการตอบสนองความต้องการเหล่านั้นในระดับจุลภาค นี่เป็นสิ่งที่ดี แต่เฉพาะในกรณีที่มีการถ่วงดุลโดยความเข้าใจในระดับที่สูงขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่ผลิตภัณฑ์ของคุณทำและตำแหน่งในตลาด

หากคุณตัดสินใจในวันนี้เพียงเพื่อชนะข้อตกลง พวกเขาจะมีโอกาสขัดขวางธุรกิจของคุณในอนาคต การไม่ตรงแนวเช่นนี้เกิดขึ้นในช่วงเริ่มต้นของการเติบโตของธุรกิจของคุณอาจทำให้การเติบโตของคุณช้าลงได้เป็นเวลานาน และยากที่จะหายขาดเมื่อคุณได้ลูกค้าในช่วงแรกๆ ที่ไม่เหมาะกับตลาดเป้าหมายของคุณ .

ในการเริ่มต้น คุณในฐานะผู้ก่อตั้งสามารถโต้ตอบกับลูกค้ากับลีดแรกที่เข้ามาทางประตู และสร้างทีมขายจากที่นั่น

สิ่งนี้กลับมาเพื่อทำความเข้าใจผลิตภัณฑ์ของคุณและสร้างกระบวนการขายที่เหมาะสม อาจดูเหมือนซ้ำซากจำเจที่จะกลับมาถึงจุดนี้ แต่ความจริงที่ยากก็คือเหตุผลอันดับหนึ่งที่ธุรกิจ SaaS ล้มเหลวคือความล้มเหลวในการทำความเข้าใจรูปแบบการจัดจำหน่ายและข้อจำกัด/ข้อกำหนดที่วางไว้บนกลยุทธ์การเข้าสู่ตลาด การขายเป็นพื้นที่หลักที่สิ่งนี้แตกสลาย

โดยพื้นฐานแล้ว คุณต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการขายของคุณตรงกับผลิตภัณฑ์ งบประมาณ และมูลค่าสัญญารายปีเฉลี่ย (ACV) ความล้มเหลวในการทำเช่นนี้สามารถบ่อนทำลายธุรกิจของคุณทั้งหมด หากการแปลงและการขายที่ประสบความสำเร็จไม่ได้สร้างรายได้ให้กับคุณจริง ๆ เนื่องจากคุณใช้จ่ายไปกับการได้ลูกค้ามามากเพียงใด แทบไม่มีที่ไหนเลยที่จะไปจากจุดนั้นได้นอกจากความล้มเหลว