Definirea procesului dvs. de vânzări B2B (pentru antreprenori)

A fi fondator este un concert greu. Trebuie să fii un expert în toate. Fiecare decizie, fiecare acțiune îți revine. Pentru a-ți crește afacerea, trebuie să pui bazele din prima zi. În principiu, aceasta înseamnă construirea de procese care se pot scala. Dar, aceasta este o sarcină extrem de provocatoare. În acest articol, vom vorbi despre modalitățile încercate și testate de a construi procesul dvs. de vânzări B2B pentru companiile SaaS și tehnologice. Vom acoperi o serie de elemente de luat în considerare, care includ:

• Adaptarea procesului de vânzări la produsul dvs. și la clienții identificați
• Urmărirea clienților potențiali, urmărirea ofertelor
• Înțelegerea importanței creșterii ciclului de viață
• Calificați clienții potențiali în cadrul proceselor de vânzare complexe și ale întreprinderii
• Formarea unei echipe care să sprijine vânzările
• Asigurați-vă că înțelegeți modelul dvs. de distribuție

Deci, haideți să trecem direct. Înainte de a ajunge la procesul de vânzări, veți avea nevoie de suport de marketing pentru a genera clienți potențiali, dar aveți nevoie de un proces de vânzări care să transforme acești clienți potențiali în clienți. În funcție de natura produsului dvs. SaaS, procesul dvs. de vânzare ar putea fi condus în întregime de marketing - creând o pâlnie autonomă care utilizează freemium și marketing de conținut pentru a transforma clienții potențiali în clienți.

Articolul continuă mai jos

Căutați o agenție B2B pentru a crește fluxul de clienți potențiali?

Pentru alte produse SaaS, va fi necesar un proces de vânzare mult mai robust. În orice caz, trebuie să identificați cât de implicată ar trebui să fie echipa dvs. de vânzări și să creați un proces repetabil și structurat pentru adresarea și interacțiunea cu clienții potențiali calificați. Ca și în cazul tuturor, primul pas în definirea procesului de vânzare este, literalmente, să mapați etapele prin care veți trece pe cineva de la prima conversație până la realizarea unei vânzări și păstrarea clientului respectiv.

Adaptarea procesului de vânzare la produsul dvs. și la clienții identificați

Crearea procesului dumneavoastră de vânzare va fi informată de judecățile pe care le-ați făcut până în acest moment. Gândiți-vă la cumpărătorii dvs.: ce vor, ce au nevoie și cum veți comunica cu ei în fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări.

Este posibil să doriți să subdivizați procesul de vânzări pe persoane țintă. Dar, pentru fiecare persoană, trebuie să vă întrebați: ce informații trebuie să îi oferi acestei persoane și ce fel de lucruri îi cereți? Acest lucru ar trebui să vă ofere o idee despre activele cu care aveți nevoie să înarmați agenții de vânzări pentru a avea conversații de succes și despre pașii pe care oamenii de vânzări trebuie să parcurgă pentru a duce pe cineva printr-un proces de vânzare.

Pentru un ciclu de vânzări auto-dirigit, acesta ar putea fi pur și simplu despre modul în care versiunea de încercare a produsului freemium interacționează cu utilizatorul. Cum le reamintește că există opțiuni plătite și îl va întreba periodic pe utilizator dacă dorește să facă „upgrade” pentru mai multe funcții? Veți executa campanii automate de e-mail, vizând utilizatorii gratuiti cu informații despre upgrade-uri?

Pentru produse mai complexe și mai scumpe, ciclul dvs. de vânzări va crește în complexitate și cost. Tema de bază, totuși, va fi aceeași - arată perspectiva că vor beneficia de interacțiunea cu produsul tău. Cu toate acestea, introducerea interacțiunilor directe cu reprezentanții de vânzări permite mai mulți pași și considerații.

Există întotdeauna presiune asupra marketingului pentru a furniza clienți potențiali. Cu toate acestea, această presiune scade atunci când vine vorba de urmărirea corectă a acestor piste. În funcție de procesul dvs. de vânzări, acest lucru ar putea fi justificat, deoarece responsabilitatea de a urmări clienții potențiali se transformă în vânzări. Cu toate acestea, ceea ce este esențial este că există un proces în vigoare pentru a urmări clienții potențiali și toți cei implicați știu ce fac și o fac.

Acționarea rapidă vă va oferi un avantaj în primul rând atunci când vine vorba de relațiile cu clienții. Dacă cineva caută o soluție la o problemă, atunci va vorbi cu concurenții tăi și va căuta să compare soluții. Vrei să fii primul care îi spune acelei persoane că poți să-i rezolvi problema și să-i faci o idee despre cât va costa. Deci, interacționează cu ei imediat.

Adesea, când cineva și-a completat detaliile și cercetează o problemă, și-a rezervat timp pentru a face acest lucru. Profită de momentul în care și-au alocat timp pentru a se concentra asupra acestei probleme și au produsul tău proaspăt în minte. Aveți o fereastră de 48 de ore, dar în mod ideal ar trebui să-i contactați într-o zi.

Dacă cineva nou vine pe site-ul dvs., completează detaliile sale și se potrivește pieței dvs. țintă și ICP, trebuie să urmăriți și rapid. Ce anume trebuie să faceți va fi diferit în funcție de produsul dvs. Dar regula numărul unu este că trebuie făcut ceva. Dacă procesul dumneavoastră este prost definit și responsabilitățile nu sunt clar delimitate, clienții potențiali vor cădea între fisuri.

Este important să puneți în aplicare un sistem care să vă ajute să faceți acest lucru. Acesta ar putea fi un CRM sau doar o simplă foaie de calcul de la început. Cu toate acestea, este esențial ca atunci când cineva a devenit lider, să se știe cine deține persoana respectivă și care sunt pașii următori. Un sistem de management al conductelor poate ajuta în acest sens, dar este vorba într-adevăr de proprietate și responsabilitate - acestea sunt lucrurile cheie de pus în piatră.

Vânzarea în sus, vânzarea încrucișată și revânzarea generează o mare parte din veniturile SaaS. Numai up-selling reprezintă 16% din noua valoare anuală a contractului (ACV) pentru afacerea medie SaaS. Cu toate acestea, pentru cei mai mari vânzători de SaaS (cei care obțin venituri anuale de peste 60 de milioane de lire sterline), acest număr crește la 28%, în timp ce cele mai mici companii SaaS generează doar 11% din ACV prin upselling. Disparități similare sunt observate în toate benzile de venituri anuale împărțite între ratele de creștere.

Costurile de achiziție ale clienților sunt mult mai mici pentru vânzări încrucișate și upselling - 0,28 lire sterline pentru 1 lire sterline, mai degrabă decât 1,18 lire sterline cheltuite pentru a obține 1 lire sterline de venituri noi. Revânzarea este și mai ieftină - doar 0,13 GBP pe 1 GBP. Cu cât baza dvs. de clienți este mai mare, cu atât aveți mai multe oportunități de revânzare și de upselling.

Menținerea ratei scăzute este esențială esențială pentru succesul dvs. ca afacere bazată pe abonament. Dacă rata de abandon depășește timpul mediu de rentabilitate al clienților, veți pierde bani și, în cele din urmă, veți eșua. O pierdere a veniturilor nete (NRC) peste 2% pe lună indică faptul că aveți o problemă. Performanții de top quartile din SaaS au un NRC cu 14%-23% mai mic decât companiile performante medii.

Când intri pe piața întreprinderilor, este important să începi să acorzi ceva timp. Cu toate acestea, pentru majoritatea companiilor SaaS, doriți să găsiți modalități automate de a rămâne în contact și de a impulsiona vânzarea și revânzarea. Dacă puteți adăuga valoare fiecărei interacțiuni în care faceți și un argument de vânzare, puteți face acest lucru fără a enerva clienții. De exemplu, în loc să le spuneți direct clienților despre un produs, scrieți un blog care să explice valorile productivității unei noi funcții.

Articolul continuă mai jos.

Clienții tăi deja te cunosc și le place deja produsul tău, așa că asigură-te că obții tot ce poți din acele relații. Fondatorii SaaS trebuie să pună bazele campaniilor de up-selling încă de la început pentru a-și extinde afacerea.

Atunci când echipele de vânzări se implică direct în procesul de vânzări, calificarea devine esențială pentru majoritatea pașilor. Chiar și acolo unde ACV-ul dvs. permite investiția într-o echipă de vânzări „practică”, reprezentanții de vânzări sunt încă scumpi, iar timpul lor este valoros.

Trebuie să vă asigurați că vânzările urmăresc clienții potriviți. Unele dintre acestea se rezumă la a vă asigura că marketingul generează tipul potrivit de clienți potențiali. Dar, este, de asemenea, despre crearea de puncte de referință și procese care sunt concepute pentru a limita alocarea slabă a resurselor. Acesta este ceea ce se numește clienți potențiali „de calificare”.

Efectiv, un „client potențial calificat” este un client potențial care se potrivește unei „persone de cumpărător” – un client potențial care are de fapt șanse mari de a se transforma într-o vânzare. În mod normal, clienții potențiali sunt identificați de persoanele care își exprimă interesul pentru produsul dvs. - descărcați o versiune de încercare gratuită, abonați-vă la blogul dvs. sau puneți în alt mod detaliile lor într-o „poartă”.

Apoi, puteți clasa acești clienți potențiali în funcție de vechimea lor în cadrul unei organizații și de capacitatea de a executa ei înșiși o achiziție. Dar, ceea ce este cu adevărat important este că aceștia își exprimă interes pentru produsul tău și se potrivesc cu o persoană în publicul tău țintă de pe piața ta.

Există o serie de metode utilizate în mod obișnuit pentru a califica clienții potențiali. Majoritatea implică pur și simplu să-ți pui o serie de întrebări despre prospect. Strategia standard de calificare a clienților potențiali se numește „BANT” — Buget, Autoritate, Nevoie, Timing. Pur și simplu, BANT implică întrebarea cum se potrivesc aceste patru criterii cu potențialul tău. De exemplu, întrebați-vă:

1. Are această afacere bugetul necesar pentru a cumpăra produsul nostru?
2. Are această persoană autoritatea de a face acea achiziție sau de a influența acea achiziție?
3. Are afacerea lor cu adevărat nevoie de produsul nostru?
4. Este momentul potrivit pentru noi și ei pentru a ajunge la o înțelegere?

Există zeci de aceste sisteme și acronime, dar majoritatea vă îndrumă să vă concentrați pe un set foarte asemănător de criterii. Dacă vă străduiți să câștigați acțiune cu clienții potențiali calificați, o cercetare mai aprofundată a acestui subiect vă va ajuta. Dar, BANT nu este un loc rău pentru a începe. Am creat un alt articol care urmărește să vă ajute să vă definiți procesul de calificare și să furnizați clienți potențiali mai bine calificați.

Nu sari pistolul. Pâlnia dvs. de vânzări va avea mai multe etape și nu trebuie să grăbiți pe cineva de la primul contact pozitiv până la vânzare. De exemplu, dacă la prima întâlnire ați fost de acord să efectuați un audit al proceselor lor și să le arătați cum va funcționa produsul dvs., va trebui să-i faceți să fie de acord să vă furnizeze date despre afacerea lor. Următoarea ta sarcină în procesul de vânzare nu este să închei afacerea, ci să-i faci să-și îndeplinească acele angajamente.

Construiți mai multe puncte de verificare la care reevaluați clienții potențiali într-un ciclu repetabil. Cum arată aceasta va depinde de specificul produsului și al pieței dvs. Poate include etape de contact limitat sau perioade de sprijin intens folosind o probă gratuită. Primele tale vânzări te pot învăța multe despre ce ar trebui să te aștepți în viitor – fii atent!

O parte a menținerii echipelor de vânzări pe drumul cel bun este să știi când să tragi de la priză. Asigurați-vă că examinați clienții potențiali care se află în canalul dvs. de vânzări pentru prea mult timp. Dacă o perspectivă a fost nesigură, luați-o înapoi o etapă și treceți din nou prin proces. Dacă sunt încă fulgioase, poate doriți să-i descalificați pe toți împreună. Cel puțin, nu mai cheltuiți resurse umane costisitoare pentru comunicarea directă. Trimite-le buletinul tău informativ. Dar, în cele din urmă, va trebui să încetați să suni.

Evaluarea dacă un prospect va cumpăra cât mai repede posibil va economisi timp și bani. Fiecare interacțiune pe care o ai cu un prospect ar trebui să-ți spună ceva. Nu pierdeți timpul vânzând clienților potențiali care nu vor cumpăra niciodată, sau includerea clienților care nu se potrivesc cu produsul dvs. și care nu vor rămâne mult timp. Minimizarea ratei de pierdere este un alt obiectiv al calificării clienților potențiali.

Deși am subliniat de-a lungul timpului importanța construirii de procese scalabile și a vă îndepărta (ca fondator) din procesul de vânzări și marketing, este totuși important să mențineți o abordare practică, în special la început.

Realitatea este că vei rămâne cel mai bun agent de vânzări din echipa ta pentru o lungă perioadă de timp - poate pentru totdeauna. Este greu de egalat gravitatea pe care un fondator o poate aduce ciclului de vânzare. Dacă ați construit un proces de vânzare care include contact față în față, asigurați-vă că fața dvs. este acolo, cel puțin pentru prima duzină de clienți.

Fondatorii sunt întotdeauna cei mai buni agenți de vânzări pentru produsul lor. Ar trebui să fie capabili să pitcheze, să înțeleagă problema pe care o rezolvă și să aibă puterea de a schimba pitch-ul atunci când este necesar. Ei au o înțelegere a reclamelor și pot lua decizii rapide.

Articolul continuă mai jos.

În esență, fondatorii au aproape întotdeauna un magnetism dinamic și o credință în ceea ce fac - susținut de o înțelegere detaliată a modului în care aceste lucruri se realizează. Cunoștințele dumneavoastră despre produs, problemă și piață nu pot fi cu adevărat replicate într-o echipă de vânzări. Din acest motiv, mai ales în primele etape de creștere, fondatorii ar trebui să își vândă produsul.

Fondatorii au multe la dispoziție, așa că atunci când vă dezvoltați afacerea, trebuie să faceți angajări strategice pentru a vă ușura volumul de muncă. Aceasta înseamnă construirea unei echipe de vânzări, dar înseamnă și angajarea de manageri de cont, marketeri, dezvoltatori de produse și asistență administrativă - permițându-vă să vă aprofundați și să vă adăugați expertiza peste tot. Amintiți-vă că vânzările sunt un domeniu critic pe care nu vă puteți permite să îl neglijați.

Angajarea reprezentanților de vânzări este esențială, mai ales dacă produsul dvs. este complex și se bazează pe întâlniri față în față pentru a vinde. Cu toate acestea, primele dvs. angajări nu ar trebui să fie vânzări. Construirea unei echipe de vânzări înaintea unei echipe de marketing vă poate deteriora afacerea SaaS de la început.

Dacă aveți doar o echipă de vânzări, aceasta va fi presată să conducă singuri cererea. Aceasta este o eroare critică care poate submina toată munca la nivel înalt pe care ați făcut-o pentru a crea o potrivire a pieței de produse și o înțelegere largă a clienților dvs. ideali.

Pentru a fi de valoare, echipele de vânzări au nevoie de clienți potențiali. Asta îi pune mai jos în lanțul prioritar decât marketingul. Echipele de vânzări îți vor trage, de asemenea, afacerea și produsul în direcția contactelor lor. Rolul lor este de a satisface aceste cerințe la nivel micro. Acest lucru este bun, dar numai acolo unde este contrabalansat de o înțelegere la nivel superior a ceea ce face produsul dvs. și a locului său pe piață.

Dacă iei decizii astăzi doar pentru a câștiga oferte, acestea au potențialul de a-ți împiedica afacerea în viitor. Acest tip de nealiniere care apare într-un stadiu atât de timpuriu al creșterii afacerii dvs. vă poate încetini creșterea pentru o perioadă lungă de timp și este greu de eliminat odată ce ați câștigat clienți în acele timpuri de început care nu se potrivesc pieței dvs. țintă. .

Pentru început, tu, în calitate de fondator, poți prelua interacțiunile față de clienți cu primii clienți potențiali care trec prin ușă și poți construi o echipă de vânzări de acolo.

Acest lucru se întoarce la înțelegerea produsului și la construirea unui proces de vânzare care se potrivește. Poate părea redundant să revin în continuare la acest punct, dar adevărul dur este că principalul motiv pentru care afacerile SaaS eșuează este neînțelegerea modelului lor de distribuție și limitările/cerințele pe care le impun strategiei lor de lansare pe piață. Vânzările sunt un domeniu major în care acest lucru se destramă.

În principiu, trebuie să vă asigurați că procesul de vânzare se potrivește cu produsul, bugetul și valoarea medie anuală a contractului (ACV). Nerespectarea acestui lucru vă poate submina întreaga afacere. Dacă conversiile și vânzările de succes nu vă fac de fapt bani din cauza sumei pe care ați cheltuit pentru achiziția de clienți, aproape că nu mai aveți unde să mergeți din acel punct, în afară de eșecul.