Mendefinisikan Proses Penjualan B2B Anda (untuk pengusaha)

Menjadi seorang pendiri adalah pekerjaan yang sulit. Anda harus ahli dalam segala hal. Setiap keputusan, setiap tindakan jatuh ke tangan Anda. Untuk mengembangkan bisnis Anda, Anda harus meletakkan fondasi sejak hari pertama. Pada dasarnya, ini berarti membangun proses yang dapat ditingkatkan. Tapi, itu tugas yang sangat menantang. Dalam artikel ini kita akan berbicara tentang cara yang telah dicoba dan diuji dalam membangun proses penjualan B2B Anda untuk SaaS dan bisnis teknologi. Kami akan membahas berbagai item yang perlu dipertimbangkan yang meliputi:

• Menyesuaikan Proses Penjualan Anda dengan Produk Anda dan Pelanggan Teridentifikasi
• Menindaklanjuti Prospek, Mengejar Penawaran
• Memahami Pentingnya Pemeliharaan Siklus Hidup
• Memimpin Kualifikasi Dalam Proses Penjualan yang Kompleks dan Perusahaan
• Membangun tim untuk mendukung penjualan
• Pastikan Anda memahami model distribusi Anda

Jadi, mari kita langsung masuk. Sebelum masuk ke proses penjualan, Anda memerlukan dukungan pemasaran untuk menghasilkan prospek, tetapi Anda memerlukan proses penjualan untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan. Bergantung pada sifat produk SaaS Anda, proses penjualan Anda mungkin sepenuhnya dipimpin oleh pemasaran — membuat corong mandiri yang menggunakan freemium dan pemasaran konten untuk mengubah prospek menjadi pelanggan.

Artikel berlanjut di bawah

Mencari agensi B2B untuk meningkatkan aliran prospek?

Untuk produk SaaS lainnya, proses penjualan yang jauh lebih kuat akan diperlukan. Bagaimanapun, Anda perlu mengidentifikasi seberapa terlibatnya tim penjualan Anda dan membuat proses yang berulang dan terstruktur untuk menangani dan berinteraksi dengan prospek yang memenuhi syarat. Seperti semua hal lainnya, langkah pertama untuk mendefinisikan proses penjualan secara harfiah adalah memetakan tahapan yang akan Anda lakukan kepada seseorang mulai dari percakapan pertama hingga melakukan penjualan dan mempertahankan pelanggan tersebut.

Menyesuaikan proses penjualan Anda dengan produk Anda dan pelanggan yang teridentifikasi

Penciptaan proses penjualan Anda akan diinformasikan oleh penilaian yang telah Anda buat hingga saat ini. Pikirkan tentang persona pembeli Anda: apa yang mereka inginkan, apa yang mereka butuhkan, dan bagaimana Anda akan berkomunikasi dengan mereka di setiap tahap saluran penjualan Anda.

Anda mungkin ingin membagi proses penjualan Anda di seluruh persona target. Tetapi, untuk setiap persona, Anda perlu bertanya pada diri sendiri: informasi apa yang perlu Anda berikan kepada orang ini dan hal-hal apa yang Anda minta dari mereka? Ini akan memberi Anda gambaran tentang aset yang Anda butuhkan untuk mempersenjatai wiraniaga agar percakapan berhasil, dan langkah-langkah yang harus dilalui wiraniaga itu sendiri untuk membawa seseorang melalui proses penjualan.

Untuk siklus penjualan mandiri, ini mungkin hanya tentang bagaimana uji coba produk freemium Anda berinteraksi dengan pengguna. Bagaimana itu mengingatkan mereka bahwa ada opsi berbayar, dan apakah itu akan menanyakan pengguna secara berkala apakah mereka ingin 'memutakhirkan' untuk lebih banyak fitur? Apakah Anda akan menjalankan kampanye email otomatis, menargetkan pengguna gratis dengan informasi tentang peningkatan versi?

Untuk produk yang lebih kompleks dan mahal, siklus penjualan Anda akan meningkat dalam kompleksitas dan biaya. Namun, tema yang mendasarinya akan sama — tunjukkan pada prospek bahwa mereka akan mendapat manfaat dari keterlibatan dengan produk Anda. Namun, pengenalan interaksi langsung dengan perwakilan penjualan memungkinkan lebih banyak langkah dan pertimbangan.

Selalu ada tekanan pada pemasaran untuk memberikan arahan. Namun, tekanan ini berkurang ketika harus menindaklanjuti petunjuk tersebut dengan benar. Bergantung pada proses penjualan Anda, ini mungkin dibenarkan karena tanggung jawab untuk mengejar prospek bergeser ke penjualan. Namun, yang penting adalah bahwa ada proses untuk menindaklanjuti arahan dan semua orang yang terlibat tahu apa yang mereka lakukan dan lakukan.

Bertindak cepat akan memberi Anda keuntungan penggerak pertama saat berurusan dengan pelanggan. Jika seseorang sedang mencari solusi untuk suatu masalah, maka mereka akan berbicara dengan pesaing Anda dan mencari untuk membandingkan solusi. Anda ingin menjadi orang pertama yang memberi tahu orang itu bahwa Anda dapat memecahkan masalah mereka dan memberi mereka gambaran tentang berapa biayanya. Jadi terlibatlah dengan mereka segera.

Seringkali, ketika seseorang telah mengisi rincian mereka dan sedang meneliti suatu masalah, mereka telah menyisihkan waktu untuk melakukannya. Manfaatkan momen ketika mereka telah menyisihkan waktu untuk fokus pada masalah ini, dan membuat produk Anda segar dalam pikiran mereka. Anda memiliki jendela 48 jam tetapi idealnya, Anda harus menghubungi mereka dalam sehari.

Jika seseorang yang baru datang ke situs web Anda, mengisi rincian mereka dan sesuai dengan target pasar dan ICP Anda, Anda perlu menindaklanjuti, dan cepat. Apa sebenarnya yang perlu Anda lakukan akan berbeda tergantung pada produk Anda. Tetapi aturan nomor satu adalah bahwa sesuatu perlu dilakukan. Jika proses Anda tidak didefinisikan dengan baik dan tanggung jawab tidak digambarkan dengan jelas, calon pelanggan akan jatuh di antara celah-celah.

Mendapatkan sistem untuk membantu Anda melakukan ini adalah penting. Ini bisa berupa CRM atau hanya spreadsheet sederhana sejak awal. Namun, penting bahwa ketika seseorang telah menjadi pemimpin, diketahui siapa pemilik orang itu dan apa langkah selanjutnya. Sistem manajemen saluran pipa dapat membantu dalam hal ini, tetapi ini benar-benar tentang kepemilikan dan tanggung jawab — ini adalah hal utama yang harus ditetapkan.

Up-selling, cross-selling, dan re-selling menghasilkan sebagian besar pendapatan SaaS. Up-selling sendiri menyumbang 16% dari nilai kontrak tahunan (ACV) baru untuk rata-rata bisnis SaaS. Namun, untuk penjual SaaS terbesar (mereka yang menghasilkan pendapatan tahunan lebih dari £60 juta), jumlah itu melonjak menjadi 28%, sedangkan perusahaan SaaS terkecil hanya menghasilkan 11% dari ACV mereka melalui upselling. Disparitas serupa terlihat di semua kelompok pembagian pendapatan tahunan antara tingkat pertumbuhan.

Biaya akuisisi pelanggan jauh lebih rendah untuk cross-selling dan upselling — £0,28 per £1, daripada rata-rata £1,18 yang dihabiskan untuk memperoleh £1 pendapatan baru. Menjual kembali bahkan lebih murah — hanya £0,13 per £1. Semakin besar basis pelanggan Anda, semakin banyak peluang penjualan kembali dan peningkatan penjualan yang Anda miliki.

Menjaga churn tetap rendah pada dasarnya sangat penting untuk kesuksesan Anda sebagai bisnis berbasis langganan. Jika tingkat churn Anda melebihi waktu impas pelanggan rata-rata, Anda akan kehilangan uang dan akhirnya gagal. Sebuah churn pendapatan bersih (NRC) di atas 2% sebulan menunjukkan bahwa Anda memiliki masalah. Performa kuartil teratas di SaaS memiliki NRC 14%-23% lebih rendah dari perusahaan dengan performa rata-rata.

Saat merayap ke pasar perusahaan, penting untuk mulai meluangkan waktu untuk bertemu. Namun, untuk sebagian besar perusahaan SaaS, Anda ingin menemukan cara otomatis untuk tetap terhubung dan mendorong penjualan dan penjualan kembali. Jika Anda dapat menambahkan nilai ke setiap interaksi di mana Anda juga melakukan promosi penjualan, Anda dapat melakukannya tanpa mengganggu pelanggan. Misalnya, daripada memberi tahu pelanggan secara langsung tentang suatu produk, tulislah blog yang menjelaskan nilai produktivitas fitur baru.

Artikel berlanjut di bawah.

Pelanggan Anda sudah mengenal Anda dan mereka sudah menyukai produk Anda, jadi pastikan Anda mendapatkan hasil maksimal dari hubungan tersebut. Pendiri SaaS perlu meletakkan dasar-dasar kampanye penjualan dari awal untuk meningkatkan skala bisnis mereka.

Ketika tim penjualan terlibat langsung dalam proses penjualan, kualifikasi menjadi inti dari sebagian besar langkah. Bahkan di mana ACV Anda memungkinkan untuk investasi dalam tim penjualan 'langsung', tenaga penjualan masih mahal, dan waktu mereka berharga.

Anda perlu memastikan bahwa Penjualan mengejar pelanggan yang tepat. Beberapa di antaranya adalah untuk memastikan bahwa Pemasaran menghasilkan prospek yang tepat. Namun, ini juga tentang menciptakan titik jalan dan proses yang dirancang untuk membatasi alokasi sumber daya yang buruk. Inilah yang dikenal sebagai prospek 'kualifikasi'.

Secara efektif, 'prospek yang memenuhi syarat' adalah prospek yang sesuai dengan 'persona pembeli' — prospek yang sebenarnya memiliki peluang tinggi untuk berubah menjadi penjualan. Prospek biasanya diidentifikasi oleh orang-orang yang menyatakan minatnya pada produk Anda — unduh uji coba gratis, berlangganan blog Anda, atau masukkan detail mereka di 'gerbang'.

Anda kemudian dapat memberi peringkat pada prospek ini berdasarkan senioritas mereka dalam suatu organisasi dan kemampuan untuk benar-benar melakukan pembelian sendiri. Tapi, yang benar-benar penting adalah mereka mengungkapkan minat pada produk Anda dan sesuai dengan persona dalam audiens target pasar Anda.

Ada sejumlah metode yang biasa digunakan untuk memenuhi syarat lead. Sebagian besar, cukup melibatkan mengajukan sejumlah pertanyaan kepada diri sendiri tentang prospek. Strategi kualifikasi prospek standar disebut 'BANT' — Anggaran, Otoritas, Kebutuhan, Waktu. Sederhananya, BANT melibatkan pertanyaan bagaimana keempat kriteria ini sejalan dengan prospek Anda. Misalnya, tanyakan pada diri sendiri:

1. Apakah bisnis ini memiliki anggaran untuk membeli produk kita?
2. Apakah orang ini memiliki wewenang untuk melakukan pembelian itu atau memengaruhi pembelian itu?
3. Apakah bisnis mereka benar-benar membutuhkan produk kita?
4. Apakah waktunya tepat bagi kita dan mereka untuk mencapai kesepakatan?

Ada lusinan sistem dan akronim ini, tetapi sebagian besar mengarahkan Anda untuk fokus pada serangkaian kriteria yang sangat mirip. Jika Anda berjuang untuk mendapatkan daya tarik dengan prospek Anda yang berkualitas, penelitian yang lebih mendalam tentang topik ini akan membantu. Tapi, BANT bukanlah tempat yang buruk untuk memulai. Kami telah membuat artikel lain yang tampaknya membantu Anda menentukan proses kualifikasi dan memberikan prospek yang lebih berkualitas.

Jangan lompat pistol. Saluran penjualan Anda akan memiliki beberapa tahap dan Anda tidak perlu terburu-buru seseorang dari kontak positif pertama mereka sampai ke penjualan. Misalnya, jika dalam pertemuan pertama Anda telah setuju untuk melakukan audit atas proses mereka dan menunjukkan kepada mereka bagaimana produk Anda akan berfungsi, Anda harus membuat mereka setuju untuk memberikan data tentang bisnis mereka kepada Anda. Pekerjaan Anda selanjutnya dalam proses penjualan bukanlah untuk menutup kesepakatan, tetapi membuat mereka memenuhi komitmen tersebut.

Bangun beberapa titik pemeriksaan di mana Anda mengevaluasi kembali prospek dalam siklus yang berulang. Seperti apa ini akan tergantung pada spesifikasi produk dan pasar Anda. Ini mungkin termasuk tahapan pada kontak terbatas, atau periode dukungan intens menggunakan uji coba gratis. Penjualan pertama Anda dapat mengajari Anda banyak hal tentang apa yang harus Anda harapkan untuk bergerak maju — perhatikan!

Bagian dari menjaga tim penjualan Anda di jalur yang benar adalah mengetahui kapan harus berhenti. Pastikan untuk meninjau prospek yang terlalu lama berada dalam saluran penjualan Anda. Jika prospek telah terkelupas, bawa mereka kembali ke panggung dan ulangi prosesnya lagi. Jika mereka masih terkelupas, Anda mungkin ingin mendiskualifikasi mereka semua bersama-sama. Paling tidak, hentikan pengeluaran sumber daya manusia yang mahal untuk komunikasi langsung. Kirimi mereka buletin Anda. Tetapi, pada akhirnya, Anda harus berhenti menelepon.

Mengevaluasi apakah prospek akan membeli secepat mungkin akan menghemat waktu dan uang. Setiap interaksi yang Anda lakukan dengan calon pelanggan harus memberi tahu Anda sesuatu. Jangan buang waktu menjual ke prospek yang tidak akan pernah membeli, atau merekrut pelanggan yang tidak sesuai dengan produk Anda dan tidak akan bertahan lama. Meminimalkan tingkat churn adalah tujuan lain dari prospek yang memenuhi syarat.

Meskipun kami telah menekankan pentingnya membangun proses yang dapat diskalakan dan mengeluarkan diri Anda (sebagai pendiri) dari proses penjualan dan pemasaran, tetap penting untuk mempertahankan pendekatan langsung, terutama di awal.

Kenyataannya adalah Anda akan tetap menjadi tenaga penjual terbaik di tim Anda untuk waktu yang lama — mungkin selamanya. Sulit untuk menandingi gravitas yang dapat dibawa oleh seorang pendiri ke siklus penjualan. Jika Anda telah membangun proses penjualan yang mencakup kontak tatap muka, pastikan wajah Anda ada di sana, setidaknya untuk selusin klien pertama Anda.

Pendiri selalu menjadi tenaga penjual terbaik untuk produk mereka. Mereka harus bisa melempar, mereka memahami masalah yang mereka pecahkan dan mereka memiliki kekuatan untuk mengubah nada saat dibutuhkan. Mereka memiliki pemahaman tentang iklan dan dapat membuat keputusan dengan cepat.

Artikel berlanjut di bawah.

Pada dasarnya, para pendiri hampir selalu memiliki daya tarik yang dinamis dan keyakinan pada apa yang mereka lakukan — didukung oleh pemahaman yang mendetail tentang bagaimana hal-hal itu dilakukan. Pengetahuan Anda tentang produk, masalah, dan pasar tidak dapat benar-benar direplikasi dalam tim penjualan. Oleh karena itu, terutama pada tahap awal pertumbuhan, para pendiri harus menjual produk mereka.

Pendiri memiliki banyak hal, jadi ketika mengembangkan bisnis Anda, Anda perlu melakukan perekrutan strategis untuk meringankan beban kerja Anda. Itu berarti membangun tim penjualan, tetapi itu juga berarti mempekerjakan manajer akun, pemasar, pengembang produk, dan dukungan administratif — memungkinkan Anda untuk masuk dan menambahkan keahlian Anda di mana saja. Ingatlah bahwa penjualan adalah area kritis yang tidak dapat Anda abaikan.

Mempekerjakan perwakilan penjualan sangat penting, terutama jika produk Anda kompleks dan bergantung pada pertemuan tatap muka untuk dijual. Namun, perekrutan pertama Anda tidak boleh berupa penjualan. Membangun tim penjualan sebelum tim pemasaran dapat merusak bisnis SaaS Anda sejak dini.

Jika Anda hanya memiliki tim penjualan, mereka akan ditekan untuk mendorong permintaan sendiri. Ini adalah kesalahan kritis yang dapat merusak semua pekerjaan tingkat tinggi yang telah Anda lakukan untuk menciptakan kesesuaian pasar produk dan pemahaman yang luas tentang persona pelanggan ideal Anda.

Agar bernilai, tim penjualan membutuhkan arahan. Itu menempatkan mereka lebih jauh ke bawah rantai prioritas daripada pemasaran. Tim penjualan juga akan menarik bisnis Anda, dan produk, ke arah kontak mereka. Peran mereka adalah untuk memenuhi tuntutan tersebut pada tingkat mikro. Ini bagus, tetapi hanya jika diimbangi dengan pemahaman tingkat tinggi tentang apa yang dilakukan produk Anda dan posisinya di pasar.

Jika Anda membuat keputusan hari ini hanya untuk memenangkan kesepakatan, mereka berpotensi menghambat bisnis Anda di masa depan. Ketidaksejajaran semacam ini yang terjadi pada tahap awal pertumbuhan bisnis Anda dapat memperlambat pertumbuhan Anda untuk jangka waktu yang lama, dan sulit untuk dihilangkan begitu Anda telah mendapatkan klien di hari-hari awal yang tidak sesuai dengan target pasar Anda. .

Untuk memulainya, Anda sebagai pendiri dapat melakukan interaksi menghadapi pelanggan dengan prospek pertama yang datang melalui pintu, dan membangun tim penjualan dari sana.

Ini kembali untuk memahami produk Anda dan membangun proses penjualan yang sesuai. Tampaknya berlebihan untuk terus kembali ke titik ini tetapi kebenaran yang sulit adalah bahwa alasan nomor satu bisnis SaaS gagal adalah kegagalan untuk memahami model distribusi mereka dan batasan/persyaratan yang ditempatkan pada strategi go-to-market mereka. Penjualan adalah area utama di mana ini berantakan.

Pada dasarnya, Anda perlu memastikan bahwa proses penjualan Anda sesuai dengan produk, anggaran, dan nilai kontrak tahunan rata-rata (ACV) Anda. Kegagalan untuk melakukan ini dapat merusak seluruh bisnis Anda. Jika konversi dan penjualan yang berhasil tidak benar-benar menghasilkan uang bagi Anda karena berapa banyak yang Anda habiskan untuk akuisisi pelanggan, hampir tidak ada tempat untuk pergi dari titik itu selain kegagalan.