勝利の販売組織構造を作る方法

公開: 2022-04-10

この記事では、結果を生み出す製品販売組織構造を構築する方法についての洞察を提供します。

SaaSの世界では、営業担当者を個々の貢献者と見なすだけでなく、マーケティングや製品開発などの部門全体のチーム全体と見なすだけで十分です。あなたの会社のチームの最適な販売組織構造について話します。

営業担当者は、会社と営業担当者の目標を達成するために、自分が何をすべきかを知る必要があります。まず、営業チームの構造の役割が明確であることが重要です。第二に、それは双方の期待の成功した達成を確実にします。

効率的な営業部門の構造には、次のような多くの利点があります。

従業員の対立の減少
従業員が自分の懸念や会社に何を必要としているかについて安心して話せるように、従業員とオープンな対話を行うことが重要です。
従業員のパフォーマンスを最大化
意思決定の改善

販売組織構造とは何ですか？

営業部門の構造とは、会社のチーム全体の設計を指します。これには、モード組織の各人の目的と責任が含まれます。

営業チームを編成するときは、次のような要素を考慮することが重要です。

提供される地域
営業チームの規模
企業が提供する製品やサービスの量は、販売意欲のもう1つの要素です。
顧客の規模

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

7種類の販売組織構造

1.組立ライン

組立ラインモデルでは、リードは専門チーム間で受け渡され、販売サイクルのすべての段階を確実に通過します。目標は、彼らのニーズを専門とし、それらの問題を解決するのを助けることができる1人のチームメンバーから見込み客を渡すことです。

長所

専門化を促進します。営業担当者は、それぞれの分野の専門家になります。
営業担当者は、トレーニングが終了するまでに、業界について多くのことを知っています。

短所

多くの引き継ぎによる顧客体験の低下のリスク。専門化による追加コスト。
プロセスに非常に多くの人が関わっている場合、優れたカスタマーエクスペリエンスを提供することは困難です。
専門化には追加のコストが必要であり、これは中小企業にとって負担になる可能性があります。

2.島

このアイランドモデルで成功するには、顧客との1対1の接触が鍵となります。このタイプの販売組織構造は、より多くの成果を求めている小規模なチームが使用できます。また、パーソナライズされたやり取りの恩恵を受ける部門にも最適です。

長所

競争力のある文化を創造します。個々の出力を最大化します。
競争力のある文化を創造します。
個々の出力を最大化します。

短所

多数のアカウントを管理することはストレスになる可能性があります。チームの努力よりも個人の成功を優先します。
一度に多数のアカウントを管理するのは難しい場合があります。
チームの成功に焦点を合わせるのではなく、個人の達成を優先します。

3.ポッド

ポッドは、アイランドモデルとアセンブリモデルを組み合わせたものです。ポッドは、見込み客固有の情報を提供したり、サービスや製品に関する問い合わせを支援したり、ディスカッション中に発生した問題の解決策を提案したりすることで、販売サイクルのさまざまな段階で見込み客を処理する専門の代表者で構成されます。

長所

リードのスムーズな受け渡しを可能にします。スキルに応じて営業チームを調整できます。
リードはスムーズに次のエージェントに渡されます。
スキルに応じて調整できます。

短所

多くの場合、成功したチームメイトの背後にあるパフォーマンスの低い人を保護します。個人のモチベーションをより難しくします。
マネージャーは、多くの場合、業績の低い従業員を業績の高い従業員のせいにすることで保護します。
これは、個人のモチベーションにとってより困難な環境を作り出します。

アセンブリ、アイランド、ポッドの組織モデルだけではありません。次のようにグループ化できる4方向の分割もあります。

地理/地域
製品/サービスライン
顧客/アカウントのサイズ
産業/垂直セグメント

4.地理と地域の構造

この商業チーム構造により、営業担当者は自分の地域に精通し、自分たちがどこに向かっているのかを知る機会が得られます。このグループのメンバーは、地元の企業に参入したり、競合他社の調査を行ったりすることもできます。

パフォーマンスと可能性に焦点を当てることで、営業担当者の評価が容易になります。

5.製品およびサービスラインの構造

多種多様な製品やサービスを販売する企業には、提供する製品やサービスの種類ごとに編成された販売チームがあります。

自分の価値観や興味を共有する人が他にいると、営業担当者は自分が働いている会社にもっと興奮することがよくあります。

私の営業担当者が給料の約束に動機付けられているだけでなく、彼らの製品を知り、それをうまく売りたいと思っていることに気付いたとき。これは彼らが彼らが販売したものの専門家になったときであり、それは彼らが私のために収入を増やすことにつながった。

6.顧客とアカウントの構造

現在、営業チームは以前よりもアカウントベースマーケティング（ABM）に基づいている可能性が高くなっています。

強力なアカウントベースのマーケティングチームを持つ企業は、顧客またはアカウントごとに営業チームを構成できるという事実を実際に活用できます。これは、各個人が特定のクライアントに対応するためのより良い準備ができていることを意味し、それはそれらのニーズを満たすことにつながります。

7.産業と垂直構造

営業チームを構成するもう1つの方法は、業界別です。たとえば、医療分野にいる場合は、会社の医療部門に独自のスタッフを配置するのが最適な場合があります。

私が特定の業界から営業担当者を採用したとき、彼らはその分野のニュアンスについてより知識があり、より高い成約率を持っていました。

会社がさまざまな業界で販売している場合は、効率を上げるために販売チームを業界ごとに分割することをお勧めします。

シリーズ：Winning By Design Blueprint

Winning By Designブループリントシリーズは、SaaSの最新の販売組織を成功させる方法について役立つ洞察を提供します。

以前は、B2Bの営業担当者は、組織の一部ではなく個人として扱われていました。

担当者は、割り当てに達するために個人として実行するために雇われ、訓練され、報酬を与えられました。これは、企業の営業担当者が月曜日にオフィスを出て、金曜日に発注書に署名して拠点に戻り、経費を提出し、目標到達プロセスを更新したときから来ています。

最近から世界が大きく変わったことは誰もが知っていますが、ほとんどの販売組織は依然として時代遅れの販売部門構造に依存しています。

従来の営業チーム構造と現代の営業チーム構造の違い

800万ドルの販売目標を達成するために、販売担当副社長はさらに20％を5つの地域に配ります。各地域には1つのICが割り当てられ、そのICがその地域を担当しました。

割り当てが増えたという理由だけで、営業担当者を追加しました。しかし、私はそのレベルの成功を得るために何が必要かについて実際に調査をしませんでした。

今日の販売上の課題は、より高い価格での少量取引の時代遅れのモデルによって引き起こされています。

取引の価値が下がったため、企業は販売分野で苦労しています。これは、失われた利益を補うのに2年以上かかる可能性があることを意味します。

このモデルが機能するためには、成長に影響を与えるために、会社はより多くの取引量を必要とします。物事を複雑にしているのは、これらが迅速なトランザクションであるため、エラーの余地がないことです。

適例：

買収のニーズ：収益を増やすには、営業開発担当者はアカウントエグゼクティブのためのビジネスを見つける必要があります。彼らはクライアントを獲得する過程で彼らを助け、彼らが彼らのサービスを利用できるように彼らが十分に成功することを確実にします。

市場開発担当者は、インバウンドリードをフォローアップし、アカウントエグゼクティブとのミーティングを設定する営業担当者です。
営業開発担当者は、電子メールや電話を通じて潜在的なクライアントと最初に連絡を取る責任があります。
AEはセールスマネージャーと会い、目標とその達成方法を検討します。次に、他の管理メンバーによる承認のために転送されるSQLを作成します。
ONB：オンボードONBは、クライアントのオンボーディングプロセスとその最初の使用経験を管理する人々のグループです。
CSM：カスタマーサクセスマネージャー顧客維持と満足を管理します。
アカウントマネージャーは、顧客が追加の製品を購入する機会を開発することにより、会社の利益を増やすように努めています。

セールスPOD：特別なタイプのセールスチーム構造

専門のチームメンバーをグループ化することにより、自己完結型のユニットが作成されます。このグループは、同じ市場または地域に長期間存在する場合もあれば、見本市などの特定のイベントに対処するためにスプリントで異なる市場地域を巡回する場合もあります。

PODの仕組み：

22 PODの最初の人物は、2人のアカウントエグゼクティブと協力するマーケティングディレクター、セールス開発担当者です。

ここで重要なのは、組織の独自の文化の中で各個人を動機付けるものを認識し、感情的レベルと知的レベルの両方で挑戦しながら、誰もが個人の成長に必要なリソースにアクセスできるようにすることです。関係するすべての従業員

MDRSDRコンボにより、私のAEは月平均約40〜60回の会議を行っています。

これらの会議から、AEは月に6〜8件の取引を成立させ、平均契約額は18,000ドルです。

PODモデリング

歴史的に、PODはロゴの獲得に重点が置かれていたため、問題とは見なされていませんでした。

2014年には、SQLとSDRの数が20〜30秒から10秒に減少しました。

PODが成功するためには、1年間の年間収益の40％を超えてはなりません。

収益の拡大

現在、営業チームは多数のポッドで構成されており、PODをスケーリングすることで収益をスケーリングできます。この例では、最初はチームが構造化されていなかったことがわかります。

営業チームには、レポートを作成してAEに提供するSQLのグループがあります。

同社は、中小企業（SMB）または大企業という2つの異なる市場に焦点を当てられるように、リソースを再考する必要があります。

ビジネスが成長するにつれて、顧客の需要を満たすために、営業チームを拡大し、新製品の提供を開始する必要があります。

B2Bセールスチームが成功するためのヒントをいくつか紹介します。

PODの100％生産に達するには、3か月かかります。
ヒットすべきクォータのスイートスポットがあります。割り当てを高く設定しすぎると、チームがそれらに会うことは決してないため、チームのモチベーションを高めるのに役立ちません。
PODが稼働したら、それ以上従業員を追加しないでください。これにより、ワークロードのバランスが崩れます。

市場を承認するためのPODの使用

オンデマンド印刷の主な利点の1つは、リソースを集中できることです。これは、収益が増えるにつれてより重要になります。

クリックしてツイート

以下の例は、各PODの専門分野に加えて、政府と商業のセグメンテーションと、特定のスプリントの長さ（30日から90日まで）に必要なユースケースのみをトレーニングする能力を示しています。

スプリントには、計画フェーズ、実行フェーズ、レビューリフレクションの3つのフェーズがあります。スプリントの最初の段階である計画フェーズでは、チームのメンバーとアイデアについて話し合い、追求する価値があるかどうかを判断します。

私はトレーニングとロールプレイングを使用して、ソフトウェアの使用方法をチームに教えました。
2週目は、関心のレベルが低いためにあまり望ましくない見込み客に手を差し伸べることに焦点を当てる必要があります。
3週目には、イベントのマーケティングと開催を行います。また、Aリードのフォローアップも試みる必要があります。
4週目：Aリードを追求します。
最後のスプリントでは、スキルと強みに焦点を当てました。開発のこの最後の週では、他のタスクに進む前に、これらのことを繰り返したいと思います。

さまざまなビジネスモデルでのPODの利用

PODは、さまざまなビジネスモデルに適用できます。最も一般的なアプリケーションは、チームがCRMERPシステムなどの取引を成立させる場合です。

取引が成立すると、アップセルする機会は多くありません。たとえば、最初に8ユーザーのビジネスユニットXワークフロープラットフォームを販売した後、このプロジェクトには10人のユーザーが必要であることがわかりました。

1年後、ビジネスユニットXには10人のユーザーがいて、新しい応募者のために2つのシートが空いている可能性があります。

PODは、成約後の販売における強力なツールです。閉鎖後に展開することができ、上記のように、無料サービスへの登録を増やすために使用されています。

3人の営業チームは、ハイエンドの高級顧客によく使用されます。 CSMはリードを特定し、ADRに引き渡します。ADRは、リードの関心を評価するために、電話、電子メール、または訪問でフォローアップします。 AMは、十分な可能性を示した場合、より高価格の製品を提供します。

採用を拡大する

スケーリングが可能であることに加えて、PODはトップパフォーマーを宣伝する方法も提供します。既存のAEを昇格させ、別のチームの指導的地位を引き継ぐことができます。元のリーダーは、独自のMDRでそのポジションを埋め戻します。

適切な営業部門構造の重要な役割

販売業界の変化に伴い、部門を構成する新しい方法があることを認識することが重要です。上記の記事では、これが変更されたいくつかの理由について説明しています。

このアドバイスにより、あなたはあなたのニーズとあなたの会社のステージに合わせた販売組織を設立することができます。

営業チームの構成を変更することを検討しましたか？もしそうなら、それは変更を加える時かもしれません。

販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？

LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。