Cum să faci o structură de organizare a vânzărilor câștigătoare

Publicat: 2022-04-10

În acest articol, oferim informații despre cum să construiți o structură de organizare a vânzărilor de produse care să producă rezultate.

În lumea SaaS, nu este suficient să privim oamenii de vânzări ca contribuitori individuali, ci mai degrabă ca o echipă întreagă din departamente, cum ar fi marketing și dezvoltarea de produse. Vorbim despre structurile optime de organizare a vânzărilor ale echipelor din compania dumneavoastră.

Oamenii de vânzări trebuie să știe ce ar trebui să facă pentru ca obiectivele companiei și ale vânzătorului să fie atinse. În primul rând, este important ca rolurile structurii echipei de vânzări să fie clare; în al doilea rând, asigură îndeplinirea cu succes a așteptărilor ambelor părți.

Există multe beneficii pentru o structură eficientă a departamentului de vânzări, cum ar fi:

Reducerea conflictelor angajaților
Este important să aveți un dialog deschis cu angajații dvs., astfel încât aceștia să se simtă confortabil să vă spună despre preocupările lor și despre ce au nevoie de la companie.
Maximizează performanța angajaților
Luare a deciziilor îmbunătățită

Ce este o structură a organizației de vânzări?

O structură a departamentului de vânzări se referă la proiectarea întregii echipe a unei companii. Acesta include obiective și responsabilități pentru fiecare persoană dintr-o organizație de mod.

Când înființați o echipă de vânzări, este important să luați în considerare factori precum:

Regiunile deservite
Dimensiunea echipei dvs. de vânzări
Cantitatea de produse și servicii pe care o companie le oferă este un alt factor de motivare a vânzărilor.
Dimensiunea clienților

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

7 tipuri de structuri de organizare a vânzărilor

1. Linia de asamblare

În modelul de linie de asamblare, clienții potențiali sunt transmise între echipe specializate pentru a se asigura că trec prin toate etapele unui ciclu de vânzări. Scopul este ca perspectivele să fie transmise de la un membru al echipei care este specializat în nevoile lor și îi poate ajuta să rezolve aceste probleme.

PRO

Promovează specializarea. Reprezentanții de vânzări devin experți în domeniile lor respective.
Reprezentanții de vânzări vor ști multe despre industria lor când vor termina formarea.

CONTRA

Risc de experiență slabă a clienților din cauza multor transferuri. Costuri suplimentare din specializare.
Este greu să oferiți o experiență excelentă pentru clienți atunci când sunt atât de mulți oameni implicați în proces.
Specializarea necesită costuri suplimentare, care pot fi împovărătoare pentru întreprinderile mici.

2. Insula

Contactul unu-la-unu cu un client este cheia succesului în acest model Island. Acest tip de structură de organizare a vânzărilor poate fi folosit de echipe mai mici care doresc mai multă rezultate și este, de asemenea, grozav pentru departamentele care beneficiază de interacțiuni personalizate.

PRO

Creează o cultură competitivă. Maximizează producția individuală.
Creează o cultură competitivă.
Maximizează producția individuală.

CONTRA

Gestionarea mai multor conturi poate fi stresantă – acordă prioritate succesului individual în detrimentul efortului de echipă.
Poate fi dificil să gestionezi mai multe conturi simultan.
În loc să se concentreze pe succesul echipei, ei acordă prioritate realizării individuale.

3. Podul

Podul este o combinație a modelelor Island și Assembly. Podul este format din reprezentanți specializați care se ocupă de clienții potențiali prin diferite etape ale ciclului lor de vânzări, oferind informații specifice prospectului, asistând la întrebări despre servicii sau produse, recomandând soluții la problemele care apar în timpul discuțiilor etc.

PRO

Permite predarea lină a clienților potențiali. Permite ajustări echipelor de vânzări în funcție de aptitudini.
Leadurile sunt transmise fără probleme către următorul agent.
Vă permite să faceți ajustări în funcție de abilitate.

CONTRA

Adesea îi protejează pe performanții slabi în spatele colegilor de echipă de succes. Face motivația individuală mai provocatoare.
Managerii își vor proteja adesea angajații cu performanțe mai slabe, punându-i vina pe cei cu performanțe mai mari.
Acest lucru creează un mediu mai dificil pentru motivația individuală.

Modelele organizaționale Assembly, Island și Pod nu sunt singurele. Există, de asemenea, o diviziune în patru direcții care poate fi grupată după:

Geografie/teritoriu
Linie de produse/servicii
Dimensiunea clientului/contului
Industrie/segment vertical

4. Geografie și Structura Teritoriului

Această structură de echipă comercială oferă vânzătorilor șansa de a se familiariza cu zona lor și de a ști unde se îndreaptă. Membrii acestui grup pot chiar să intre în afaceri locale sau să facă cercetări asupra concurenților.

Prin concentrarea pe performanță și potențial, evaluările pentru reprezentanții de vânzări devin mai ușoare.

5. Structura liniei de produse și servicii

Companiile care vând o mare varietate de produse și servicii au echipe de vânzări organizate în funcție de tipul de produs sau serviciu pe care îl oferă.

Am descoperit că oamenii de vânzări sunt adesea mai entuziasmați de compania pentru care lucrează atunci când există alți oameni care le împărtășesc valorile și interesele.

Când mi-am dat seama că vânzătorii mei nu erau doar motivați de promisiunea unui salariu, ci și-au dorit să-și cunoască produsul și să-l vândă bine. Atunci au devenit specialiști în ceea ce vindeau, ceea ce i-a determinat să mărească veniturile pentru mine.

6. Client și Structura contului

Echipele de vânzări sunt acum mai probabil să se bazeze pe marketing bazat pe cont (ABM) decât înainte.

Companiile cu echipe puternice de marketing bazate pe conturi pot profita cu adevărat de faptul că sunt capabile să-și structureze echipa de vânzări după client sau cont. Aceasta înseamnă că fiecare individ este mai bine echipat pentru a trata un anumit client, ceea ce va duce la satisfacerea acestor nevoi.

7. Industrie și structură verticală

O altă modalitate de a structura o echipă de vânzări este pe industrie. De exemplu, dacă sunteți în domeniul medical, atunci ar fi cel mai bine ca divizia de sănătate a companiei dvs. să aibă propriul personal.

Când am recrutat agenți de vânzări dintr-o anumită industrie, aceștia cunoșteau mai bine nuanțele acelui domeniu și aveau rate de închidere mai mari.

Dacă compania dvs. vinde în diferite industrii, vă recomandăm să împărțiți echipa de vânzări pe industrie pentru a fi mai eficient.

Seria: Winning By Design Blueprint

Seria Winning By Design Blueprint oferă informații utile despre cum să conduceți o organizație modernă de vânzări SaaS de succes.

În trecut, agenții de vânzări B2B erau tratați ca indivizi și nu ca parte a unei organizații.

Reprezentanții au fost angajați, instruiți și compensați pentru a performa ca individ pentru a atinge o cotă. Aceasta vine dintr-o perioadă în care oamenii de vânzări ale întreprinderii părăseau biroul luni pentru a se întoarce la bază vineri cu comenzile de cumpărare semnate, pentru a trimite cheltuieli, pentru a actualiza canalul etc.

Știm cu toții că lumea s-a schimbat mult din aceste zile, dar majoritatea organizațiilor de vânzări se bazează în continuare pe structuri de divizie de vânzări învechite.

Diferența dintre structura tradițională și modernă a echipei de vânzări

Pentru a atinge obiectivul de vânzări de 8 milioane USD, un vicepreședinte al vânzărilor ar distribui încă 20% în cinci regiuni. Fiecărei regiuni i s-a atribuit câte un CI, care apoi avea responsabilitatea pentru acea zonă.

Am adăugat mai mulți vânzători pur și simplu pentru că cota a crescut. Dar nu mi-am făcut cercetările despre ceea ce era necesar pentru a obține acel nivel de succes.

Provocările de vânzări de astăzi sunt cauzate de modelul învechit de oferte cu volum redus la un preț mai mare.

Companiile au dificultăți în domeniul vânzărilor, deoarece ofertele lor au devenit mai puțin valoroase. Aceasta înseamnă că poate dura peste doi ani pentru a recupera profitul pierdut.

Pentru ca acest model să funcționeze, compania are nevoie de un volum mai mare de tranzacții pentru ca acesta să aibă un efect asupra creșterii. Ceea ce complică lucrurile este că acestea sunt tranzacții rapide, deci nu există loc de eroare.

CAZ ELOCVENT:

Nevoi de achiziție: pentru a crește veniturile, reprezentanții de dezvoltare a vânzărilor trebuie să găsească o afacere pentru directorii de cont. Ei îi ajută în procesul de a obține clienți și se asigură că au suficient succes pentru a-și putea folosi serviciul.

Reprezentanții de dezvoltare a pieței sunt agenții de vânzări care urmăresc clienții potențiali de intrare și stabilesc întâlniri cu directorii noștri de cont.
Reprezentantul de dezvoltare vânzări este responsabil pentru contactul inițial cu potențialii clienți prin e-mail și apeluri telefonice.
AE se va întâlni cu managerul de vânzări pentru a analiza obiectivele și modul în care acestea pot fi îndeplinite. Apoi creează SQL-uri care sunt transmise spre aprobare de către alți membri ai managementului.
ONB: Onboard ONB este un grup de oameni care gestionează procesul de onboarding pentru clienți și experiența lor de prima utilizare.
CSM: Customer Success Manager Gestionează retenția și satisfacția clienților.
Managerii de cont lucrează pentru a crește profitul companiei prin dezvoltarea oportunităților clienților de a cumpăra produse suplimentare.

POD de vânzări: un tip special de structură a echipei de vânzări

Prin gruparea membrilor echipei de specialitate se creează o unitate autonomă. Acest grup poate fi localizat pe aceeași piață sau regiune pentru o perioadă lungă de timp sau se poate roti prin diferite regiuni ale pieței pe sprinturi pentru a aborda evenimente specifice, cum ar fi târguri.

Cum funcționează un POD:

Prima persoană din 22 POD este un Director de marketing Reprezentant de dezvoltare vânzări care lucrează cu doi directori de cont.

Punctul cheie aici este recunoașterea a ceea ce motivează fiecare individ în contextul culturii unice a unei organizații, astfel încât toată lumea să poată avea acces la resursele necesare creșterii personale, fiind totodată provocată atât la nivel emoțional, cât și la nivel intelectual, ceea ce va avea ca rezultat o calitate mai bună a muncii în ansamblu. toți angajații implicați

AE-urile mele au o medie de aproximativ 40-60 de întâlniri pe lună din cauza combinației MDRSDR.

În urma acestor întâlniri, AE-urile încheie 6-8 oferte pe lună cu o valoare medie a contractului de 18.000 USD.

Modelare POD

Din punct de vedere istoric, POD-urile nu au fost considerate o problemă, deoarece s-a concentrat pe logo-uri câștigătoare.

În 2014, numărul de SQL-uri și SDR-uri a scăzut de la un nivel ridicat de 20-30 la 10s scăzut.

Pentru ca POD să aibă succes, nu ar trebui să ia mai mult de 40% din veniturile anuale timp de un an.

Creșterea veniturilor

Echipa de vânzări este acum structurată cu un număr de pod-uri și putem mări veniturile prin scalarea POD-urilor. În acest exemplu, veți vedea cum inițial, echipele noastre au fost nestructurate.

Echipa de vânzări are un grup de SQL care creează rapoarte și le oferă AE-urilor.

Compania trebuie să-și regândească resursele astfel încât să se poată concentra pe două piețe diferite, întreprinderi mici și mijlocii (IMM) sau companii mari.

Pe măsură ce afacerea crește, trebuie să-mi extind echipa de vânzări și să lansez noi oferte de produse pentru a satisface cererea clienților.

Iată câteva sfaturi pentru a vă asigura că echipa dvs. de vânzări B2B are succes:

Este nevoie de trei luni pentru a ajunge la 100% producție pentru un POD.
Există un punct favorabil pentru cotă care ar trebui să fie lovit. Stabilirea unor cote prea mari nu va ajuta la motivarea echipei, deoarece nu le vor întâlni niciodată.
Odată ce un POD este în funcțiune, nu mai adăugați angajați la el. Acest lucru va perturba echilibrul volumului de muncă.

Utilizarea POD-urilor pentru a recunoaște piețele

Unul dintre avantajele cheie ale tipăririi la cerere este că vă puteți concentra resursele. Acest lucru devine mai important pe măsură ce veniturile cresc.

Faceți clic pentru a Tweet

Exemplul de mai jos arată segmentarea guvernului vs. comercial, în plus față de specializarea fiecărui POD și capacitatea acestora de a se antrena numai pentru cazurile de utilizare necesare pentru o anumită lungime de sprint, care poate fi oriunde de la 30 de zile până la 90 de zile.

Într-un sprint, există trei faze: faza de planificare, faza de execuție și reflecția de revizuire. În prima etapă a unui sprint – Faza de planificare – o idee este discutată cu membrii echipei pentru a determina dacă merită urmărită sau nu.

Am folosit formarea și jocul de rol pentru a-mi învăța echipa cum să folosească software-ul.
În a doua săptămână, ar trebui să mă concentrez pe a ajunge la clienți potențiali care nu sunt la fel de dezirabili, deoarece au un nivel de interes mai scăzut.
În săptămâna 3, vom face marketing și vom organiza un eveniment. De asemenea, ar trebui să încercăm să urmărim clienții noștri A-lead.
Săptămâna 4: Urmărește-le A-leads.
În ultimul sprint, ne-am concentrat pe abilitățile și punctele noastre forte. În această ultimă săptămână de dezvoltare, vreau să reiterez aceste lucruri înainte de a trece la alte sarcini.

Utilizarea POD-urilor cu diferite modele de afaceri

POD-urile pot fi aplicate la diferite modele de afaceri. Cea mai comună aplicație este atunci când o echipă încheie o afacere pentru sisteme CRMERP etc.

Odată ce afacerea este încheiată, nu există prea multe oportunități de upsell. De exemplu, dacă am vândut la început o platformă de flux de lucru X cu opt utilizatori, apoi am aflat că au nevoie de zece utilizatori pentru acest proiect.

După un an, există 10 utilizatori în unitatea de afaceri X și poate două locuri deschise pentru noi aplicanți.

POD-ul este un instrument puternic în vânzările post-închidere. Poate fi implementat după închidere și, după cum s-a văzut mai sus, a fost folosit pentru a crește înscrierile pentru servicii gratuite.

Echipa de vânzări formată din trei persoane este adesea folosită pentru clienții de lux high-end. CSM-urile identifică clienții potențiali și apoi îi predau unui ADR care urmează cu un apel, un e-mail sau o vizită pentru a califica interesul clientului potențial. AM va oferi produse la prețuri mai mari dacă prezintă un potențial suficient.

Scalați Recrutarea

Pe lângă posibilitatea de a se extinde, POD-urile vă permit și o modalitate de a vă promova cei mai buni performanți. Un AE existent poate fi promovat și poate prelua poziția de conducere într-o altă echipă. Liderul inițial va completa acea poziție cu propriul MDR.

Rolul critic al structurii corecte a departamentului de vânzări

Odată cu schimbările din industria vânzărilor, este important să ne dăm seama că există noi modalități de structurare a unui departament. Articolul de mai sus vorbește despre câteva motive pentru care acest lucru s-a schimbat.

Cu acest sfat, puteți înființa o organizație de vânzări care este adaptată nevoilor dumneavoastră și stadiului companiei dumneavoastră.

Te-ai gândit să schimbi structura echipei de vânzări? Dacă da, ar putea fi timpul să facem o schimbare.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.