كيفية إنشاء هيكل تنظيم مبيعات ناجح

في هذه المقالة ، نقدم رؤى حول كيفية بناء هيكل تنظيمي لمبيعات المنتجات ينتج عنه نتائج.

في عالم SaaS ، لا يكفي أن ننظر إلى مندوبي المبيعات كمساهمين فرديين بل كفريق كامل عبر أقسام مثل التسويق وتطوير المنتجات. نتحدث عن الهياكل المثلى لتنظيم المبيعات للفرق في شركتك.

يحتاج مندوبو المبيعات إلى معرفة ما يفترض بهم القيام به من أجل تحقيق أهداف الشركة ومندوب المبيعات. أولاً ، من المهم أن تكون أدوار هيكل فريق المبيعات واضحة ؛ ثانيًا ، يضمن تحقيق توقعات الطرفين بنجاح.

هناك العديد من الفوائد لهيكل قسم المبيعات الفعال ، مثل:

• تقليل الصراع بين الموظفين
• من المهم أن يكون لديك حوار مفتوح مع موظفيك حتى يشعروا بالراحة في إخبارك عن مخاوفهم وما يحتاجون إليه من الشركة.
• يزيد من أداء الموظف
• تحسين اتخاذ القرار

ما هو هيكل تنظيم المبيعات؟

يشير هيكل قسم المبيعات إلى تصميم فريق الشركة بأكمله. يتضمن أهدافًا ومسؤوليات لكل شخص في منظمة ذات نمط معين.

عند إنشاء فريق مبيعات ، من المهم مراعاة عوامل مثل:

• خدم المناطق
• حجم فريق المبيعات الخاص بك
• كمية المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركة هي عامل آخر في تحفيز المبيعات.
• حجم العملاء

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

7 أنواع من الهياكل التنظيمية للمبيعات

1. خط التجميع

في نموذج خط التجميع ، يتم تسليم العملاء المتوقعين بين الفرق المتخصصة للتأكد من انتقالهم خلال جميع مراحل دورة المبيعات. الهدف هو تمرير العملاء المحتملين من أحد أعضاء الفريق المتخصص في احتياجاتهم ويمكن أن يساعدهم في حل هذه المشكلات.

PROS

• يعزز التخصص. يصبح مندوبي المبيعات خبراء في مجالات تخصصهم.
• سيعرف مندوبو المبيعات الكثير عن صناعتهم بحلول الوقت الذي ينتهون فيه من التدريب.

سلبيات

• خطر تجربة العملاء السيئة بسبب العديد من عمليات التسليم والتكاليف الإضافية من التخصص.
• من الصعب تقديم تجربة رائعة للعملاء عندما يكون هناك الكثير من الأشخاص المشاركين في هذه العملية.
• يتطلب التخصص تكاليف إضافية ، والتي يمكن أن تكون مرهقة للشركات الصغيرة.

2. الجزيرة

يعتبر الاتصال الفردي مع العميل هو مفتاح النجاح في نموذج الجزيرة هذا. يمكن استخدام هذا النوع من الهيكل التنظيمي للمبيعات من قبل الفرق الأصغر التي تريد المزيد من المخرجات ، كما أنها رائعة أيضًا للأقسام التي تستفيد من التفاعلات المخصصة.

PROS

• يخلق ثقافة تنافسية. يضاعف الإنتاج الفردي.
• يخلق ثقافة تنافسية.
• يضاعف الإنتاج الفردي.

سلبيات

• قد تكون إدارة العديد من الحسابات أمرًا مرهقًا - حيث تعطي الأولوية للنجاح الفردي على جهد الفريق.
• قد يكون من الصعب إدارة العديد من الحسابات في وقت واحد.
• بدلاً من التركيز على نجاح الفريق ، فإنهم يمنحون الأولوية للإنجاز الفردي.

3. القرنة

The Pod هو مزيج من نماذج Island و Assembly. يتكون Pod من ممثلين متخصصين يتعاملون مع الآفاق خلال مراحل مختلفة في دورة مبيعاتهم من خلال توفير معلومات خاصة بالاحتمالات ، والمساعدة في الاستفسارات حول الخدمات أو المنتجات ، والتوصية بحلول للمشاكل التي تنشأ أثناء المناقشات ، وما إلى ذلك.

PROS

• يتيح التعامل السلس مع العملاء المحتملين. يسمح بالتعديلات على فرق المبيعات حسب المهارة.
• يتم تمرير العملاء المتوقعين بسلاسة إلى الوكيل التالي.
• يسمح لك بإجراء تعديلات وفقًا للمهارة.

سلبيات

• غالبًا ما يحمي أصحاب الأداء الضعيف خلف زملائهم الناجحين. يجعل الدافع الفردي أكثر صعوبة.
• غالبًا ما يحمي المديرون موظفيهم ذوي الأداء المنخفض من خلال إلقاء اللوم عليهم على أصحاب الأداء الأعلى.
• هذا يخلق بيئة أكثر صعوبة للتحفيز الفردي.

النماذج التنظيمية لـ Assembly و Island و Pod ليست هي الوحيدة. يوجد أيضًا تقسيم رباعي يمكن تجميعه حسب:

• الجغرافيا / الإقليم
• المنتج / خط الخدمة
• العميل / حجم الحساب
• الصناعة / الجزء الرأسي

4. الجغرافيا وهيكل الإقليم

يمنح هيكل الفريق التجاري هذا مندوبي المبيعات فرصة للتعرف على منطقتهم ومعرفة إلى أين يتجهون. يمكن لأعضاء هذه المجموعة الدخول في أعمال تجارية محلية أو إجراء بحث عن المنافسين.

من خلال التركيز على الأداء والإمكانات ، تصبح تقييمات مندوبي المبيعات أسهل.

5. هيكل خط الإنتاج والخدمة

الشركات التي تبيع مجموعة متنوعة من المنتجات والخدمات لديها فرق مبيعات منظمة حسب نوع المنتج أو الخدمة التي تقدمها.

لقد وجدت أن مندوبي المبيعات غالبًا ما يكونون أكثر حماسًا بشأن الشركة التي يعملون بها عندما يكون هناك أشخاص آخرون يشاركونهم قيمهم واهتماماتهم.

عندما أدركت أن مندوبي المبيعات لم يكونوا مدفوعين فقط بالوعد براتب ولكنهم أرادوا أيضًا معرفة منتجهم وبيعه جيدًا. كان هذا عندما أصبحوا متخصصين في ما يبيعونه ، مما دفعهم إلى زيادة الإيرادات بالنسبة لي.

6. العميل وهيكل الحساب

من المرجح الآن أن تعتمد فرق المبيعات على التسويق القائم على الحساب (ABM) أكثر من ذي قبل.

يمكن للشركات التي لديها فرق تسويق قوية قائمة على الحسابات الاستفادة حقًا من حقيقة أنها قادرة على هيكلة فريق مبيعاتها من خلال العميل أو الحساب. هذا يعني أن كل فرد مجهز بشكل أفضل للتعامل مع عميل معين ، مما سيؤدي إلى تلبية تلك الاحتياجات.

7. الصناعة والهيكل العمودي

طريقة أخرى لهيكلة فريق المبيعات هي الصناعة. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل في المجال الطبي ، فقد يكون من الأفضل أن يكون لقسم الرعاية الصحية التابع لشركتك طاقمه الخاص.

عندما قمت بتعيين مندوبي مبيعات من صناعة معينة ، كانوا أكثر دراية بالفروق الدقيقة في هذا المجال وكان لديهم معدلات إغلاق أعلى.

إذا كانت شركتك تبيع عبر صناعات مختلفة ، فإننا نوصي بتقسيم فريق المبيعات على الصناعة ليكون أكثر كفاءة.

السلسلة: Winning By Design Blueprint

تقدم سلسلة Winning By Design Blueprint رؤى مفيدة حول كيفية إدارة مؤسسة مبيعات حديثة ناجحة SaaS.

في الماضي ، كان مندوبي مبيعات B2B يعاملون كأفراد وليسوا جزءًا من منظمة.

تم تعيين الممثلين وتدريبهم وتعويضهم للعمل كفرد للوصول إلى حصة معينة. يأتي هذا في الوقت الذي غادر فيه مندوبو مبيعات المؤسسة المكتب يوم الاثنين للعودة إلى القاعدة يوم الجمعة بأوامر شراء موقعة ، وإرسال النفقات ، وتحديث مسار التحويل ، وما إلى ذلك.

نعلم جميعًا أن العالم قد تغير كثيرًا منذ هذه الأيام ، لكن معظم مؤسسات المبيعات لا تزال تعتمد على هياكل أقسام المبيعات القديمة.

اختلاف هيكل فريق المبيعات التقليدي والحديث

لتحقيق هدف المبيعات البالغ 8 ملايين دولار أمريكي ، سيقوم نائب الرئيس للمبيعات بتوزيع 20٪ إضافية على خمس مناطق. تم تعيين كل منطقة IC واحدة ، والتي كانت بعد ذلك مسؤولة عن تلك المنطقة.

لقد أضفت المزيد من مندوبي المبيعات لمجرد أن الحصة قد زادت. لكنني لم أقم حقًا بأبحاثي حول ما هو مطلوب لتحقيق هذا المستوى من النجاح.

تحدث تحديات المبيعات اليوم بسبب النموذج القديم للصفقات ذات الحجم المنخفض بسعر أعلى.

تواجه الشركات صعوبة في مجال المبيعات لأن صفقاتها أصبحت أقل قيمة. هذا يعني أن الأمر قد يستغرق أكثر من عامين لتعويض ربحك المفقود.

لكي يعمل هذا النموذج ، تحتاج الشركة إلى حجم أكبر من الصفقات حتى يكون لها تأثير على النمو. ما يعقد الأمور هو أنها معاملات سريعة ، لذلك لا مجال للخطأ.

مثال على ذلك:

احتياجات الاستحواذ: لزيادة الإيرادات ، يحتاج مندوبو تطوير المبيعات إلى إيجاد شركة للمديرين التنفيذيين للحسابات. إنهم يساعدونهم في عملية الحصول على عملاء ويضمنون أنهم ناجحون بدرجة كافية حتى يتمكنوا من استخدام خدماتهم.

• ممثلو تطوير السوق هم مندوبو المبيعات الذين يتابعون العملاء المتوقعين الوافدين ويعقدون اجتماعات مع مديري الحسابات لدينا.
• مندوب تطوير المبيعات مسؤول عن إجراء اتصال أولي مع العملاء المحتملين من خلال البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية.
• سيجتمع AE مع مدير المبيعات لمناقشة الأهداف وكيفية تحقيقها. ثم يقومون بإنشاء SQLs والتي يتم إعادة توجيهها للموافقة عليها من قبل أعضاء الإدارة الآخرين.
• ONB: Onboard The ONB عبارة عن مجموعة من الأشخاص الذين يديرون عملية الإعداد للعملاء وتجربة الاستخدام الأول لهم.
• CSM: مدير نجاح العملاء يدير الاحتفاظ بالعملاء ورضاهم.
• يعمل مديرو الحسابات على زيادة أرباح الشركة من خلال تطوير الفرص للعملاء لشراء منتجات إضافية.

قسم المبيعات: نوع خاص من هيكل فريق المبيعات

من خلال تجميع أعضاء الفريق المتخصصين ، يتم إنشاء وحدة قائمة بذاتها. يمكن أن تكون هذه المجموعة موجودة في نفس السوق أو المنطقة لفترة طويلة من الوقت أو قد تتنقل عبر مناطق السوق المختلفة في سباقات السرعة لمعالجة أحداث معينة مثل المعارض التجارية.

كيف يعمل POD:

أول شخص في 22 POD هو مدير التسويق وممثل تطوير المبيعات الذي يعمل مع اثنين من المديرين التنفيذيين للحسابات.

النقطة الأساسية هنا هي التعرف على ما يحفز كل فرد في سياق الثقافة الفريدة للمؤسسة حتى يتمكن كل شخص من الوصول إلى الموارد اللازمة للنمو الشخصي مع مواجهة التحدي على المستويين العاطفي والفكري ، مما يؤدي إلى تحسين جودة العمل بشكل عام من جميع الموظفين المعنيين

يبلغ متوسط ​​عدد اجتماعات AE الخاصة بي حوالي 40-60 اجتماعًا شهريًا بسبب مجموعة MDRSDR.

من هذه الاجتماعات ، أبرمت AEs 6-8 صفقات شهريًا بمتوسط ​​قيمة عقد 18000 دولار.

نمذجة POD

تاريخياً ، لم يتم اعتبار PODs مشكلة لأن التركيز كان على الفوز بالشعارات.

في عام 2014 ، انخفضت أعداد SQLs و SDR من 20-30 إلى 10s منخفضة.

لكي ينجح POD ، يجب ألا يستغرق أكثر من 40٪ من الإيرادات السنوية لمدة عام.

زيادة إيراداتك

يتكون فريق المبيعات الآن من عدد من الكبسولات ، ويمكننا زيادة الإيرادات عن طريق توسيع نطاق PODs. في هذا المثال ، سترى كيف كانت فرقنا في البداية غير منظمة.

فريق المبيعات لديه مجموعة من SQLs الذين يقومون بإنشاء التقارير وتقديمها إلى AEs.

تحتاج الشركة إلى إعادة التفكير في مواردها حتى تتمكن من التركيز على سوقين مختلفين ، الشركات الصغيرة والمتوسطة (SMB) أو الشركات الكبيرة.

مع نمو الأعمال التجارية ، يجب أن أقوم بتوسيع فريق المبيعات الخاص بي وإطلاق عروض منتجات جديدة من أجل تلبية طلب العملاء.

فيما يلي بعض النصائح للتأكد من نجاح فريق مبيعات B2B:

• يستغرق الوصول إلى 100٪ من إنتاج POD ثلاثة أشهر.
• هناك بقعة جيدة بالنسبة للحصة التي يجب تجاوزها. لن يساعد تحديد حصص عالية جدًا في تحفيز الفريق لأنهم لن يقابلوه أبدًا.
• بمجرد تشغيل POD وتشغيله ، لا تضف أي موظفين آخرين إليه. سيؤدي هذا إلى تعطيل توازن عبء العمل.

استخدام PODs للاعتراف بالأسواق

تتمثل إحدى المزايا الرئيسية للطباعة عند الطلب في أنه يمكنك تركيز مواردك. يصبح هذا أكثر أهمية مع نمو الإيرادات.

انقر للتغريد

يوضح المثال أدناه تقسيم الحكومة مقابل التجارية بالإضافة إلى تخصص كل شخص من أصحاب الهمم وقدرتهم على التدريب فقط على حالات الاستخدام المطلوبة لفترة العدو المحددة ، والتي يمكن أن تكون في أي مكان من 30 يومًا حتى 90 يومًا.

في العدو السريع ، هناك ثلاث مراحل: مرحلة التخطيط ومرحلة التنفيذ ومراجعة التفكير. في المرحلة الأولى من السباق السريع - مرحلة التخطيط - تتم مناقشة فكرة مع أعضاء الفريق لتحديد ما إذا كانت تستحق المتابعة أم لا.

• استخدمت التدريب ولعب الأدوار لتعليم فريقي كيفية استخدام البرنامج.
• في الأسبوع الثاني ، يجب أن أركز على الوصول إلى العملاء المحتملين غير المرغوب فيهم لأن لديهم مستوى أقل من الاهتمام.
• في الأسبوع الثالث ، سنقوم بتسويق وتنظيم حدث. يجب أن نحاول أيضًا المتابعة مع العملاء المحتملين لدينا.
• الأسبوع 4: متابعة العملاء المتوقعين.
• في السباق الأخير ، ركزنا على مهاراتنا ونقاط قوتنا. في هذا الأسبوع الأخير من التطوير ، أود أن أكرر هذه الأشياء قبل الانتقال إلى مهام أخرى.

الاستفادة من PODs مع نماذج الأعمال المختلفة

يمكن تطبيق PODs على نماذج أعمال مختلفة. التطبيق الأكثر شيوعًا هو عندما يقوم فريق بإغلاق صفقة لأنظمة CRMERP ، إلخ.

بمجرد إتمام الصفقة ، لن يكون هناك الكثير من الفرص للبيع. على سبيل المثال ، إذا قمت ببيع منصة سير عمل X الخاصة بوحدة الأعمال المكونة من ثمانية مستخدمين في البداية ، وبعد ذلك اكتشفت أنهم بحاجة إلى عشرة مستخدمين لهذا المشروع.

بعد عام واحد ، يوجد 10 مستخدمين في وحدة الأعمال X وربما يكون هناك مقعدين مفتوحين للمتقدمين الجدد.

POD هي أداة قوية في مبيعات ما بعد الإغلاق. يمكن نشره بعد الإغلاق ، وكما رأينا أعلاه ، فقد تم استخدامه لزيادة الاشتراكات في الخدمات المجانية.

غالبًا ما يتم استخدام فريق المبيعات المكون من ثلاثة أشخاص لعملاء الرفاهية الراقية. تحدد CSM العملاء المتوقعين ثم تقوم بتسليمهم إلى ADR الذي يتابع بمكالمة أو بريد إلكتروني أو زيارة من أجل تأهيل اهتمام العميل المتوقع. ستقدم AM منتجات ذات أسعار أعلى إذا أظهرت إمكانات كافية.

توسيع نطاق التجنيد

بالإضافة إلى القدرة على التوسع ، تتيح لك PODs أيضًا طريقة للترويج لأفضل أداء. يمكن ترقية AE الحالي وتولي منصب القيادة في فريق آخر. سيقوم القائد الأصلي بإعادة ملء هذا المنصب باستخدام MDR الخاص به.

الدور الحاسم لهيكل قسم المبيعات الصحيح

مع التغييرات في صناعة المبيعات ، من المهم أن ندرك أن هناك طرقًا جديدة لهيكلة القسم. يتحدث المقال أعلاه عن بعض الأسباب التي أدت إلى تغيير ذلك.

من خلال هذه النصيحة ، يمكنك إنشاء منظمة مبيعات مصممة وفقًا لاحتياجاتك ومرحلة شركتك.

هل فكرت في تغيير هيكل فريق المبيعات الخاص بك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فقد حان الوقت لإجراء تغيير.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.