Cara Membuat Struktur Organisasi Penjualan yang Menang

Diterbitkan: 2022-04-10

Dalam artikel ini, kami memberikan wawasan tentang cara membangun struktur organisasi penjualan produk yang memberikan hasil.

Di dunia SaaS, tidak cukup bagi kami untuk melihat tenaga penjualan sebagai kontributor individu, melainkan sebagai seluruh tim lintas departemen seperti pemasaran dan pengembangan produk. Kami berbicara tentang struktur organisasi penjualan yang optimal dari tim di perusahaan Anda.

Tenaga penjual perlu mengetahui apa yang harus mereka lakukan agar tujuan perusahaan dan tenaga penjual dapat tercapai. Pertama, penting bahwa peran struktur tim penjualan jelas; kedua, memastikan keberhasilan pencapaian harapan kedua belah pihak.

Ada banyak manfaat dari struktur departemen penjualan yang efisien, seperti:

  • Mengurangi konflik karyawan
  • Penting untuk melakukan dialog terbuka dengan karyawan Anda sehingga mereka merasa nyaman untuk memberi tahu Anda tentang kekhawatiran mereka dan apa yang mereka butuhkan dari perusahaan.
  • Memaksimalkan kinerja karyawan
  • Pengambilan keputusan yang lebih baik

Apa itu Struktur Organisasi Penjualan?

Struktur departemen penjualan mengacu pada desain seluruh tim perusahaan. Ini mencakup tujuan dan tanggung jawab untuk setiap orang dalam organisasi mode.

Saat Anda menyiapkan tim penjualan, penting untuk mempertimbangkan faktor-faktor seperti:

  • Wilayah yang dilayani
  • Ukuran tim penjualan Anda
  • Jumlah produk dan layanan yang ditawarkan perusahaan merupakan faktor lain dalam motivasi penjualan.
  • Ukuran pelanggan

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.

7 Macam Struktur Organisasi Penjualan

1. Jalur Perakitan

Dalam model jalur perakitan, prospek diserahkan di antara tim khusus untuk memastikan bahwa mereka melewati semua tahapan dalam siklus penjualan. Tujuannya adalah agar prospek diteruskan dari satu anggota tim yang berspesialisasi dalam kebutuhan mereka dan dapat membantu mereka memecahkan masalah tersebut.

PROS

  • Mempromosikan spesialisasi. Sales Representative menjadi ahli di bidangnya masing-masing.
  • Perwakilan penjualan akan tahu banyak tentang industri mereka pada saat mereka selesai dengan pelatihan.

KONTRA

  • Risiko pengalaman pelanggan yang buruk karena banyak penyerahan. Biaya tambahan dari spesialisasi.
  • Sulit untuk memberikan pengalaman pelanggan yang hebat ketika ada begitu banyak orang yang terlibat dalam prosesnya.
  • Spesialisasi membutuhkan biaya tambahan, yang dapat membebani usaha kecil.

2. Pulau

Kontak satu-satu dengan pelanggan adalah kunci sukses dalam model Pulau ini. Jenis struktur organisasi penjualan ini dapat digunakan oleh tim yang lebih kecil yang menginginkan lebih banyak hasil, dan juga bagus untuk departemen yang mendapat manfaat dari interaksi yang dipersonalisasi.

PROS

  • Menciptakan budaya kompetitif. Memaksimalkan keluaran individu.
  • Menciptakan budaya kompetitif.
  • Memaksimalkan keluaran individu.

KONTRA

  • Mengelola banyak akun mungkin membuat stres—menempatkan prioritas pada kesuksesan individu daripada upaya tim.
  • Mungkin sulit untuk mengelola banyak akun sekaligus.
  • Alih-alih berfokus pada kesuksesan tim, mereka memprioritaskan pencapaian individu.

3. Pod

Pod adalah kombinasi dari model Island dan Assembly. Pod terdiri dari perwakilan khusus yang menangani prospek melalui berbagai tahap dalam siklus penjualan mereka dengan memberikan informasi spesifik prospek, membantu dengan pertanyaan tentang layanan atau produk, merekomendasikan solusi untuk masalah yang muncul selama diskusi, dll.

PROS

  • Memungkinkan penyerahan lead yang mulus. Memungkinkan penyesuaian tim penjualan sesuai dengan keahlian.
  • Prospek diteruskan dengan lancar ke agen berikutnya.
  • Memungkinkan Anda untuk membuat penyesuaian sesuai dengan keterampilan.

KONTRA

  • Seringkali melindungi pemain yang berkinerja buruk di belakang rekan satu tim yang sukses. Membuat motivasi individu lebih menantang.
  • Manajer akan sering melindungi karyawan mereka yang berkinerja lebih rendah dengan menyalahkan mereka pada yang berkinerja lebih tinggi.
  • Ini menciptakan lingkungan yang lebih sulit untuk motivasi individu.

Model organisasi Assembly, Island, dan Pod bukanlah satu-satunya. Ada juga pembagian empat arah yang dapat dikelompokkan berdasarkan:

  • Geografi / wilayah
  • Lini produk/layanan
  • Ukuran pelanggan/akun
  • Segmen industri/vertikal

4. Geografi & Struktur Wilayah

Struktur tim komersial ini memberi kesempatan kepada tenaga penjualan untuk mengenal daerah mereka dan tahu ke mana mereka akan pergi. Anggota grup ini bahkan dapat masuk ke bisnis lokal atau melakukan penelitian tentang pesaing.

Dengan berfokus pada kinerja dan potensi, evaluasi untuk perwakilan penjualan menjadi lebih mudah.

5. Struktur Lini Produk & Layanan

Perusahaan yang menjual berbagai macam produk dan layanan memiliki tim penjualan yang diatur berdasarkan jenis produk atau layanan yang mereka tawarkan.

Saya telah menemukan bahwa tenaga penjualan sering kali lebih bersemangat tentang perusahaan tempat mereka bekerja ketika ada orang lain yang memiliki nilai dan minat yang sama.

Ketika saya menyadari bahwa tenaga penjual saya tidak hanya termotivasi oleh janji gaji tetapi juga ingin mengenal produk mereka dan menjualnya dengan baik. Saat itulah mereka menjadi spesialis dalam apa yang mereka jual, yang membuat mereka meningkatkan pendapatan bagi saya.

6. Struktur Pelanggan & Akun

Tim penjualan sekarang lebih cenderung didasarkan pada pemasaran berbasis akun (ABM) daripada sebelumnya.

Perusahaan dengan tim pemasaran berbasis akun yang kuat dapat benar-benar memanfaatkan fakta bahwa mereka dapat menyusun tim penjualan mereka berdasarkan pelanggan atau akun. Ini berarti bahwa setiap individu lebih siap untuk berurusan dengan klien tertentu, yang akan mengarah pada pemenuhan kebutuhan tersebut.

7. Industri & Struktur Vertikal

Cara lain untuk menyusun tim penjualan adalah berdasarkan industri. Misalnya, jika Anda berada di bidang medis, mungkin akan lebih baik bagi divisi perawatan kesehatan perusahaan Anda untuk memiliki staf sendiri.

Ketika saya merekrut tenaga penjualan dari industri tertentu, mereka lebih berpengetahuan tentang nuansa bidang itu dan memiliki tingkat penutupan yang lebih tinggi.

Jika perusahaan Anda menjual di berbagai industri, sebaiknya bagi tim penjualan berdasarkan industri agar lebih efisien.

Seri: Menang Dengan Cetak Biru Desain

Seri Cetak Biru Winning By Design menawarkan wawasan bermanfaat tentang cara menjalankan organisasi penjualan modern SaaS yang sukses.

Di masa lalu, tenaga penjualan B2B diperlakukan sebagai individu dan bukan bagian dari organisasi.

Perwakilan dipekerjakan, dilatih, dan diberi kompensasi untuk tampil sebagai individu untuk mencapai kuota. Ini berasal dari saat orang penjualan perusahaan meninggalkan kantor pada hari Senin untuk kembali ke pangkalan pada hari Jumat dengan pesanan pembelian yang ditandatangani, menyerahkan pengeluaran, memperbarui saluran, dll.

Kita semua tahu bahwa dunia telah banyak berubah sejak akhir-akhir ini, tetapi sebagian besar organisasi penjualan masih mengandalkan struktur divisi penjualan yang sudah ketinggalan zaman.

Perbedaan Struktur Tim Penjualan Tradisional dan Modern

Untuk mencapai sasaran penjualan $8 juta, Wakil Presiden Penjualan akan membagikan 20% tambahan ke lima wilayah. Setiap wilayah diberi satu IC, yang kemudian bertanggung jawab atas wilayah tersebut.

Saya menambahkan lebih banyak tenaga penjualan hanya karena kuota telah meningkat. Tetapi saya tidak benar-benar melakukan penelitian tentang apa yang diperlukan untuk mencapai tingkat keberhasilan itu.

Tantangan penjualan saat ini disebabkan oleh model lama dari penawaran volume rendah dengan harga lebih tinggi.

Perusahaan mengalami kesulitan di bidang penjualan karena kesepakatan mereka menjadi kurang berharga. Ini berarti bahwa mungkin diperlukan waktu lebih dari dua tahun untuk mengganti keuntungan Anda yang hilang.

Agar model ini berfungsi, perusahaan membutuhkan volume transaksi yang lebih tinggi agar dapat berdampak pada pertumbuhan. Yang memperumit adalah bahwa ini adalah transaksi cepat, jadi tidak ada ruang untuk kesalahan.

INTI MASALAH:

Kebutuhan akuisisi: Untuk meningkatkan pendapatan, perwakilan pengembangan penjualan perlu menemukan bisnis untuk eksekutif akun. Mereka membantu mereka dalam proses mendapatkan klien dan memastikan mereka cukup berhasil sehingga mereka dapat menggunakan layanan mereka.

  • Perwakilan Pengembangan Pasar adalah tenaga penjualan yang menindaklanjuti prospek masuk dan mengatur pertemuan dengan Eksekutif Akun kami.
  • Sales Development Rep bertanggung jawab untuk melakukan kontak awal dengan klien potensial melalui email dan panggilan telepon.
  • AE akan bertemu dengan manajer penjualan untuk membahas tujuan dan cara mencapainya. Mereka kemudian membuat SQL yang diteruskan untuk disetujui oleh anggota manajemen lainnya.
  • ONB: Onboard ONB adalah sekelompok orang yang mengelola proses orientasi untuk klien dan pengalaman penggunaan pertama mereka.
  • CSM: Customer Success Manager Mengelola retensi dan kepuasan pelanggan.
  • Manajer Akun bekerja untuk meningkatkan laba perusahaan dengan mengembangkan peluang bagi pelanggan untuk membeli produk tambahan.

POD Penjualan: Tipe Khusus Struktur Tim Penjualan

Dengan mengelompokkan anggota tim khusus, unit mandiri dibuat. Grup ini dapat ditempatkan di pasar atau wilayah yang sama untuk jangka waktu yang lama atau mereka dapat berputar melalui wilayah pasar yang berbeda pada sprint untuk menangani acara tertentu seperti pameran dagang.

Cara kerja POD:

Orang pertama dalam 22 POD adalah Marketing DirectorSales Development Representative yang bekerja dengan dua Account Executive.

Poin kunci di sini adalah mengenali apa yang memotivasi setiap individu dalam konteks budaya unik organisasi sehingga setiap orang dapat memiliki akses ke sumber daya yang diperlukan untuk pertumbuhan pribadi sementara juga ditantang pada tingkat emosional dan intelektual, yang akan menghasilkan kualitas kerja yang lebih baik secara keseluruhan dari semua karyawan yang terlibat

AE saya rata-rata sekitar 40-60 pertemuan per bulan karena kombo MDRSDR.

Dari pertemuan ini, AE menutup 6-8 transaksi per bulan dengan nilai kontrak rata-rata $18.000.

Pemodelan POD

Secara historis, POD tidak dianggap sebagai masalah karena fokusnya adalah memenangkan logo.

Pada tahun 2014, jumlah SQL dan SDR turun dari tinggi 20-30 menjadi 10 rendah.

Agar POD berhasil, tidak boleh lebih dari 40% dari pendapatan tahunan selama setahun.

Meningkatkan Pendapatan Anda

Tim penjualan sekarang terstruktur dengan sejumlah pod, dan kami dapat meningkatkan pendapatan dengan menskalakan POD. Dalam contoh ini, Anda akan melihat bagaimana awalnya, tim kami tidak terstruktur.

Tim penjualan memiliki sekelompok SQL yang membuat laporan dan memberikannya kepada AE.

Perusahaan perlu memikirkan kembali sumber dayanya agar bisa fokus pada dua pasar yang berbeda, usaha kecil menengah (UKM) atau perusahaan besar.

Seiring pertumbuhan bisnis, saya harus memperluas tim penjualan saya dan meluncurkan penawaran produk baru untuk memenuhi permintaan pelanggan.

Berikut adalah beberapa tip untuk memastikan tim penjualan B2B Anda berhasil:

  • Dibutuhkan waktu tiga bulan untuk mencapai produksi 100% untuk sebuah POD.
  • Ada sweet spot kuota yang harus dicapai. Menetapkan kuota terlalu tinggi tidak akan membantu memotivasi tim karena mereka tidak akan pernah bisa memenuhinya.
  • Setelah POD aktif dan berjalan, jangan tambahkan karyawan lagi ke dalamnya. Hal ini akan mengganggu keseimbangan beban kerja.

Penggunaan POD Untuk Mengakui Pasar

Salah satu keuntungan utama mencetak sesuai permintaan adalah Anda dapat memfokuskan sumber daya Anda. Ini menjadi lebih penting ketika pendapatan tumbuh.

Klik Untuk Tweet

Contoh di bawah ini menunjukkan segmentasi Government vs. Commercial selain spesialisasi masing-masing POD dan kemampuan mereka untuk melatih hanya kasus penggunaan yang diperlukan untuk durasi sprint tertentu, yang dapat berkisar antara 30 hari hingga 90 hari.

Dalam sprint, ada tiga fase: fase perencanaan, fase pelaksanaan, dan refleksi tinjauan. Pada tahap pertama sprint – Fase Perencanaan – sebuah ide didiskusikan dengan anggota tim untuk menentukan apakah ide tersebut layak untuk dikejar atau tidak.

  • Saya menggunakan pelatihan dan permainan peran untuk mengajari tim saya cara menggunakan perangkat lunak.
  • Di minggu kedua, saya harus fokus untuk menjangkau prospek yang tidak begitu diinginkan karena mereka memiliki tingkat minat yang lebih rendah.
  • Di minggu ke 3, kami akan memasarkan dan mengorganisir sebuah acara. Kita juga harus mencoba untuk menindaklanjuti dengan A-leads kita.
  • Minggu 4: Mengejar A-leads.
  • Dalam sprint terakhir, kami fokus pada keterampilan dan kekuatan kami. Di minggu terakhir pengembangan ini, saya ingin mengulangi hal-hal itu sebelum beralih ke tugas lain.

Memanfaatkan POD dengan Model Bisnis Berbeda

POD dapat diterapkan pada model bisnis yang berbeda. Aplikasi yang paling umum adalah ketika sebuah tim menutup kesepakatan untuk sistem CRMERP, dll.

Setelah kesepakatan ditutup, tidak ada banyak peluang untuk melakukan upsell. Misalnya, jika saya menjual platform alur kerja X unit bisnis delapan pengguna pada awalnya dan kemudian menemukan bahwa mereka membutuhkan sepuluh pengguna untuk proyek ini.

Setelah satu tahun, ada 10 pengguna di unit bisnis X dan mungkin dua kursi terbuka untuk pelamar baru.

POD adalah alat yang ampuh dalam penjualan pasca-penutupan. Itu dapat digunakan setelah penutupan, dan seperti yang terlihat di atas, telah digunakan untuk meningkatkan pendaftaran untuk layanan gratis.

Tim penjualan tiga orang sering digunakan untuk pelanggan mewah kelas atas. CSM mengidentifikasi prospek dan kemudian menyerahkannya ke ADR yang menindaklanjuti dengan panggilan, email, atau kunjungan untuk memenuhi syarat minat prospek. AM akan menawarkan produk dengan harga lebih tinggi jika mereka menunjukkan potensi yang cukup.

Skala Perekrutan

Selain dapat menskalakan, POD juga memungkinkan Anda untuk mempromosikan kinerja terbaik Anda. AE yang ada dapat dipromosikan dan mengambil alih posisi kepemimpinan di tim lain. Pemimpin asli akan mengisi kembali posisi itu dengan MDR mereka sendiri.

Peran Kritis dari Struktur Departemen Penjualan yang Tepat

Dengan perubahan dalam industri penjualan, penting untuk menyadari bahwa ada cara baru untuk menyusun departemen. Artikel di atas berbicara tentang beberapa alasan mengapa ini berubah.

Dengan saran ini, Anda dapat mengatur organisasi penjualan yang disesuaikan dengan kebutuhan dan tahap perusahaan Anda.

Sudahkah Anda mempertimbangkan untuk mengubah struktur tim penjualan Anda? Jika demikian, mungkin sudah waktunya untuk melakukan perubahan.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

  • Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
  • Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
  • Itu menghabiskan uang di AdWords
  • Siapa yang menggunakan Hubspot?
  • Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
  • Dengan peran Manajer SDM
  • Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
Hanya untuk memberi Anda ide.