Как создать успешную структуру организации продаж

Опубликовано: 2022-04-10

В этой статье мы расскажем, как создать структуру организации продаж продуктов, которая будет приносить результаты.

В мире SaaS нам недостаточно смотреть на продавцов как на отдельных участников, а скорее как на целую команду из таких отделов, как маркетинг и разработка продуктов. Рассказываем об оптимальных структурах организации продаж в вашей компании.

Продавцы должны знать, что они должны делать для достижения целей компании и продавца. Во-первых, важно, чтобы роли в структуре отдела продаж были четкими; во-вторых, обеспечивает успешное выполнение ожиданий обеих сторон.

У эффективной структуры отдела продаж есть много преимуществ, таких как:

Снижение конфликтности сотрудников
Важно вести открытый диалог с вашими сотрудниками, чтобы они чувствовали себя комфортно, рассказывая вам о своих проблемах и о том, что им нужно от компании.
Максимизирует производительность сотрудников
Улучшенное принятие решений

Что такое структура организации продаж?

Структура отдела продаж относится к дизайну всей команды компании. Он включает в себя цели и обязанности каждого человека в модной организации.

При создании отдела продаж важно учитывать такие факторы, как:

Обслуживаемые регионы
Размер вашей команды продаж
Количество продуктов и услуг, предлагаемых компанией, является еще одним фактором мотивации продаж.
Размер клиентов

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

7 видов структур организации продаж

1. Сборочная линия

В модели сборочной линии лиды распределяются между специализированными командами, чтобы убедиться, что они проходят все этапы цикла продаж. Цель состоит в том, чтобы потенциальные клиенты перешли от одного члена команды, который специализируется на их потребностях и может помочь им решить эти проблемы.

ПЛЮСЫ

Способствует специализации. Торговые представители становятся экспертами в своих областях.
К тому времени, когда они закончат обучение, торговые представители будут много знать о своей отрасли.

МИНУСЫ

Риск плохого качества обслуживания клиентов из-за большого количества передач. Дополнительные расходы из-за специализации.
Трудно обеспечить отличный клиентский опыт, когда в процесс вовлечено так много людей.
Специализация требует дополнительных затрат, которые могут быть обременительны для малого бизнеса.

2. Остров

Личный контакт с покупателем — ключ к успеху в этой островной модели. Этот тип структуры организации продаж может использоваться небольшими командами, которые хотят получить больше результатов, а также отлично подходит для отделов, которые получают выгоду от персонализированного взаимодействия.

ПЛЮСЫ

Создает конкурентную культуру. Максимизирует индивидуальную отдачу.
Создает конкурентную культуру.
Максимизирует индивидуальную отдачу.

МИНУСЫ

Управление многочисленными учетными записями может вызывать стресс — приоритет отдается индивидуальному успеху, а не командным усилиям.
Управлять несколькими учетными записями одновременно может быть сложно.
Вместо того, чтобы сосредотачиваться на командном успехе, они отдают приоритет индивидуальным достижениям.

3. Стручок

Pod представляет собой комбинацию моделей Island и Assembly. Группа состоит из специализированных представителей, которые работают с потенциальными клиентами на различных этапах их цикла продаж, предоставляя информацию, относящуюся к потенциальным клиентам, помогая с запросами об услугах или продуктах, рекомендуя решения проблем, возникающих во время обсуждений, и т. д.

ПЛЮСЫ

Обеспечивает плавную передачу лидов. Позволяет корректировать команды продаж в соответствии с навыками.
Лиды плавно передаются следующему агенту.
Позволяет вносить коррективы в зависимости от навыков.

МИНУСЫ

Часто прикрывает плохих исполнителей за успешными товарищами по команде. Усложняет индивидуальную мотивацию.
Менеджеры часто защищают своих низкоэффективных сотрудников, обвиняя в них более результативных.
Это создает более сложную среду для индивидуальной мотивации.

Организационные модели Assembly, Island и Pod — не единственные. Существует также четырехстороннее деление, которое можно сгруппировать по:

География/территория
Линия продуктов/услуг
Размер клиента/счета
Отраслевой/вертикальный сегмент

4. География и территориальная структура

Такая коммерческая структура команды дает продавцам возможность ознакомиться со своим регионом и понять, куда они направляются. Члены этой группы могут даже заняться местным бизнесом или провести исследование конкурентов.

Сосредоточив внимание на производительности и потенциале, оценка для торговых представителей становится проще.

5. Структура линейки продуктов и услуг

Компании, которые продают широкий спектр продуктов и услуг, имеют отделы продаж, организованные по типу предлагаемых продуктов или услуг.

Я обнаружил, что продавцы чаще приходят в восторг от компании, в которой они работают, когда есть другие люди, разделяющие их ценности и интересы.

Когда я понял, что мои продавцы были мотивированы не только обещанием зарплаты, но также хотели знать свой продукт и хорошо продавать его. Это было, когда они стали специалистами в том, что они продавали, что привело к увеличению моего дохода.

6. Структура клиента и счета

Команды по продажам теперь с большей вероятностью будут основываться на маркетинге на основе учетных записей (ABM), чем раньше.

Компании с сильными маркетинговыми командами, ориентированными на учетную запись, могут действительно воспользоваться тем фактом, что они могут структурировать свою команду продаж по клиентам или учетным записям. Это означает, что каждый человек лучше подготовлен для работы с конкретным клиентом, что приведет к удовлетворению этих потребностей.

7. Промышленность и вертикальная структура

Другой способ структурировать отдел продаж — по отраслям. Например, если вы работаете в области медицины, то для отдела здравоохранения вашей компании лучше всего иметь собственный персонал.

Когда я набирал продавцов из определенной отрасли, они были лучше осведомлены о нюансах этой области и имели более высокие показатели закрытия сделок.

Если ваша компания занимается продажами в разных отраслях, мы рекомендуем разделить отдел продаж по отраслям, чтобы повысить эффективность.

Серия: Winning by Design Blueprint

Серия Winning By Design Blueprint предлагает полезную информацию о том, как управлять успешной современной организацией продаж SaaS.

В прошлом к продавцам B2B относились как к отдельным лицам, а не как к части организации.

Представители были наняты, обучены и вознаграждены за то, чтобы они выполняли свою работу как личность, чтобы выполнить квоту. Это происходит из того времени, когда специалисты по продажам уходили из офиса в понедельник, чтобы вернуться на базу в пятницу с подписанными заказами на покупку, представлением расходов, обновлением воронки и т. д.

Мы все знаем, что мир сильно изменился с тех пор, но большинство торговых организаций по-прежнему полагаются на устаревшие структуры отделов продаж.

Отличие традиционной и современной структуры отдела продаж

Чтобы достичь цели продаж в 8 миллионов долларов, вице-президент по продажам раздаст дополнительные 20% пяти регионам. Каждому региону был назначен один IC, который затем отвечал за этот район.

Я добавил больше продавцов просто потому, что квота увеличилась. Но на самом деле я не проводил исследования того, что необходимо для достижения такого уровня успеха.

Сегодняшние проблемы с продажами вызваны устаревшей моделью сделок с небольшим объемом по более высокой цене.

Компании переживают тяжелые времена в сфере продаж, потому что их сделки стали менее ценными. Это означает, что может потребоваться более двух лет, чтобы компенсировать упущенную выгоду.

Чтобы эта модель работала, компании необходим больший объем сделок, чтобы она повлияла на рост. Что усложняет ситуацию, так это то, что это быстрые транзакции, поэтому нет места для ошибки.

ДЕЛО В ТОЧКЕ:

Потребности в приобретении: чтобы увеличить доход, менеджеры по развитию продаж должны найти бизнес для менеджеров по работе с клиентами. Они помогают им в процессе получения клиентов и гарантируют, что они достаточно успешны, чтобы они могли пользоваться их услугами.

Представители по развитию рынка — это продавцы, которые отслеживают входящие запросы и назначают встречи с нашими менеджерами по работе с клиентами.
Представитель по развитию продаж отвечает за установление первоначального контакта с потенциальными клиентами по электронной почте и по телефону.
AE встретится с менеджером по продажам, чтобы обсудить цели и способы их достижения. Затем они создают SQL, которые пересылаются на утверждение другим членам руководства.
ONB: Onboard ONB — это группа людей, которые управляют процессом адаптации клиентов и их первым опытом использования.
CSM: Менеджер по работе с клиентами Управляет удержанием и удовлетворенностью клиентов.
Менеджеры по работе с клиентами работают над увеличением прибыли компании, развивая возможности для клиентов приобретать дополнительные продукты.

Отдел продаж: особый тип структуры отдела продаж

Путем группировки членов специализированной команды создается автономное подразделение. Эта группа может находиться на одном и том же рынке или в одном регионе в течение длительного периода времени, или они могут перемещаться по разным регионам рынка во время спринтов для участия в определенных мероприятиях, таких как торговые выставки.

Как работает POD:

Первым человеком в 22 POD является директор по маркетингу и представитель по развитию продаж, который работает с двумя менеджерами по работе с клиентами.

Ключевым моментом здесь является признание того, что мотивирует каждого человека в контексте уникальной культуры организации, чтобы каждый мог иметь доступ к ресурсам, необходимым для личностного роста, одновременно сталкиваясь с проблемами как на эмоциональном, так и на интеллектуальном уровнях, что приведет к повышению качества работы в целом от все задействованные сотрудники

Мои AE в среднем проводят около 40-60 встреч в месяц из-за комбинации MDRSDR.

На этих встречах ИП закрывают 6-8 сделок в месяц со средней стоимостью контракта 18 000 долларов.

POD-моделирование

Исторически POD не считались проблемой, потому что основное внимание уделялось выигрышным логотипам.

В 2014 году количество SQL и SDR сократилось с 20–30 до 10 единиц.

Чтобы POD был успешным, он не должен занимать более 40% годового дохода в течение года.

Увеличение вашего дохода

Отдел продаж теперь состоит из нескольких модулей, и мы можем масштабировать доход за счет масштабирования модулей POD. В этом примере вы увидите, как изначально наши команды были неструктурированы.

В отделе продаж есть группа SQL, которые создают отчеты и передают их AE.

Компании необходимо переосмыслить свои ресурсы, чтобы она могла сосредоточиться на двух разных рынках: на малом и среднем бизнесе (SMB) или на крупных компаниях.

По мере роста бизнеса мне приходится расширять отдел продаж и запускать новые продукты, чтобы удовлетворить спрос клиентов.

Вот несколько советов, которые помогут вашей команде продаж B2B добиться успеха:

Для достижения 100% производства POD требуется три месяца.
Есть сладкое место для квоты, которое должно быть достигнуто. Установление слишком высоких квот не поможет мотивировать команду, потому что они никогда не будут их выполнять.
Как только POD запущен и работает, не добавляйте в него больше сотрудников. Это нарушит баланс нагрузки.

Использование POD для признания рынков

Одним из ключевых преимуществ печати по запросу является то, что вы можете сосредоточить свои ресурсы. Это становится более важным по мере роста доходов.

Нажмите, чтобы твитнуть

В приведенном ниже примере показано разделение государственных и коммерческих организаций в дополнение к специализации каждого POD и их способности обучаться только тем вариантам использования, которые необходимы для заданной продолжительности спринта, которая может составлять от 30 до 90 дней.

В спринте есть три этапа: этап планирования, этап выполнения и анализ обзора. На первом этапе спринта — этапе планирования — идея обсуждается с членами команды, чтобы определить, стоит ли ее реализовывать.

Я использовал обучение и ролевые игры, чтобы научить свою команду пользоваться программным обеспечением.
На второй неделе я должен сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов, которые не так желательны, потому что у них более низкий уровень интереса.
На третьей неделе мы будем заниматься маркетингом и организацией мероприятия. Мы также должны попытаться отследить наши A-лиды.
Неделя 4: Работайте с лидами класса А.
В последнем спринте мы сосредоточились на своих навыках и сильных сторонах. На этой последней неделе разработки я хочу повторить эти вещи, прежде чем перейти к другим задачам.

Использование POD с различными бизнес-моделями

POD могут применяться к различным бизнес-моделям. Наиболее распространенное применение — когда команда заключает сделку на системы CRMERP и т. д.

После того, как сделка закрыта, возможностей для допродажи не так много. Например, если я сначала продал платформу рабочего процесса бизнес-подразделения X с восемью пользователями, а позже узнал, что для этого проекта им нужно десять пользователей.

Через год в бизнес-подразделении X будет 10 пользователей и, возможно, два места будут открыты для новых кандидатов.

POD — мощный инструмент в продажах после закрытия. Его можно развернуть после закрытия, и, как показано выше, он использовался для увеличения количества подписок на бесплатные услуги.

Команда продаж из трех человек часто используется для клиентов класса люкс. CSM идентифицируют потенциальных клиентов, а затем передают их ADR, который последует звонку, электронному письму или посещению, чтобы квалифицировать интерес потенциального клиента. AM предложит продукты по более высокой цене, если они продемонстрируют достаточный потенциал.

Масштабируйте рекрутинг

Помимо возможности масштабирования, POD также позволяют вам продвигать ваших лучших исполнителей. Существующий AE может быть повышен и занять руководящую должность в другой команде. Первоначальный лидер заполнит эту позицию своим собственным MDR.

Критическая роль правильной структуры отдела продаж

С изменениями в сфере продаж важно понимать, что существуют новые способы структурирования отдела. В статье выше говорится о некоторых причинах, по которым это изменилось.

С помощью этого совета вы можете создать организацию продаж, соответствующую вашим потребностям и уровню развития вашей компании.

Рассматривали ли вы возможность изменения структуры отдела продаж? Если это так, возможно, пришло время внести изменения.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.