Come creare una struttura organizzativa di vendita vincente

Pubblicato: 2022-04-10

In questo articolo, forniamo informazioni dettagliate su come costruire una struttura organizzativa di vendita di prodotti che produca risultati.

Nel mondo SaaS, per noi non è sufficiente considerare i venditori come contributori individuali, ma piuttosto come un intero team in dipartimenti come marketing e sviluppo prodotto. Parliamo di strutture organizzative di vendita ottimali dei team nella tua azienda.

I venditori devono sapere cosa devono fare per raggiungere gli obiettivi dell'azienda e del venditore. In primo luogo, è importante che i ruoli della struttura del team di vendita siano chiari; in secondo luogo, garantisce il raggiungimento di successo delle aspettative di entrambe le parti.

I vantaggi di una struttura efficiente del reparto vendite sono numerosi, come ad esempio:

Ridotto conflitto tra dipendenti
È importante avere un dialogo aperto con i dipendenti in modo che si sentano a proprio agio nel parlarti delle loro preoccupazioni e di ciò di cui hanno bisogno dall'azienda.
Massimizza le prestazioni dei dipendenti
Miglioramento del processo decisionale

Che cos'è una struttura organizzativa di vendita?

Una struttura del reparto vendite si riferisce alla progettazione dell'intero team di un'azienda. Include obiettivi e responsabilità per ogni persona in un'organizzazione modale.

Quando crei un team di vendita, è importante considerare fattori quali:

Regioni servite
Dimensioni del tuo team di vendita
La quantità di prodotti e servizi offerti da un'azienda è un altro fattore di motivazione alle vendite.
Dimensione dei clienti

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

7 Tipi di strutture organizzative di vendita

1. La catena di montaggio

Nel modello di catena di montaggio, i lead vengono trasferiti tra team specializzati per assicurarsi che si muovano attraverso tutte le fasi di un ciclo di vendita. L'obiettivo è che i potenziali clienti vengano passati da un membro del team specializzato nelle loro esigenze e che possa aiutarli a risolvere tali problemi.

PROFESSIONISTI

Promuove la specializzazione. I rappresentanti di vendita diventano esperti nei rispettivi campi.
I rappresentanti di vendita sapranno molto del loro settore quando avranno finito con la formazione.

CONTRO

Rischio di scarsa esperienza del cliente a causa di molti handoff. Costi aggiuntivi dalla specializzazione.
È difficile fornire un'esperienza cliente eccezionale quando ci sono così tante persone coinvolte nel processo.
La specializzazione richiede costi aggiuntivi, che possono essere gravosi per le piccole imprese.

2. L'isola

Il contatto diretto con un cliente è la chiave del successo in questo modello Island. Questo tipo di struttura dell'organizzazione di vendita può essere utilizzato da team più piccoli che desiderano più output ed è ottimo anche per i reparti che traggono vantaggio da interazioni personalizzate.

PROFESSIONISTI

Crea una cultura competitiva. Massimizza la produzione individuale.
Crea una cultura competitiva.
Massimizza la produzione individuale.

CONTRO

La gestione di numerosi account può essere stressante: attribuisce la priorità al successo individuale rispetto al lavoro di squadra.
Può essere difficile gestire più account contemporaneamente.
Invece di concentrarsi sul successo del team, danno la priorità ai risultati individuali.

3. Il baccello

Il Pod è una combinazione dei modelli Island e Assembly. Il Pod è composto da rappresentanti specializzati che gestiscono i potenziali clienti attraverso varie fasi del loro ciclo di vendita fornendo informazioni specifiche sui potenziali clienti, assistendo con richieste su servizi o prodotti, consigliando soluzioni ai problemi che sorgono durante le discussioni, ecc.

PROFESSIONISTI

Consente il passaggio regolare dei lead. Consente adeguamenti ai team di vendita in base alle competenze.
I lead vengono trasferiti senza problemi all'agente successivo.
Consente di apportare modifiche in base all'abilità.

CONTRO

Spesso protegge i giocatori scadenti dietro i compagni di squadra di successo. Rende la motivazione individuale più impegnativa.
I manager spesso proteggeranno i loro dipendenti con prestazioni inferiori incolpandoli di quelli con prestazioni migliori.
Questo crea un ambiente più difficile per la motivazione individuale.

I modelli organizzativi Assembly, Island e Pod non sono gli unici. C'è anche una divisione a quattro vie che può essere raggruppata per:

Geografia/territorio
Linea di prodotti/servizi
Dimensione cliente/conto
Industria/segmento verticale

4. Geografia e struttura del territorio

Questa struttura del team commerciale offre ai venditori la possibilità di familiarizzare con la loro zona e sapere dove stanno andando. I membri di questo gruppo possono anche entrare in aziende locali o fare ricerche sui concorrenti.

Concentrandosi su prestazioni e potenziale, le valutazioni per i rappresentanti di vendita diventano più facili.

5. Struttura della linea di prodotti e servizi

Le aziende che vendono un'ampia varietà di prodotti e servizi hanno team di vendita organizzati in base al tipo di prodotto o servizio che offrono.

Ho scoperto che i venditori spesso sono più entusiasti dell'azienda per cui lavorano quando ci sono altre persone che condividono i loro valori e interessi.

Quando ho capito che i miei venditori non erano solo motivati dalla promessa di una busta paga, ma volevano anche conoscere il loro prodotto e venderlo bene. Questo è stato quando sono diventati specialisti in ciò che hanno venduto, il che li ha portati ad aumentare le entrate per me.

6. Struttura del cliente e dell'account

È più probabile che i team di vendita si basino sul marketing basato sull'account (ABM) rispetto a prima.

Le aziende con forti team di marketing basati sull'account possono davvero trarre vantaggio dal fatto che sono in grado di strutturare il proprio team di vendita per cliente o account. Ciò significa che ogni individuo è meglio attrezzato per trattare con un cliente specifico, il che porterà a soddisfare tali esigenze.

7. Industria e struttura verticale

Un altro modo per strutturare un team di vendita è per settore. Ad esempio, se lavori nel campo medico, potrebbe essere meglio che la divisione sanitaria della tua azienda abbia il proprio personale.

Quando ho reclutato venditori da un settore specifico, erano più informati sulle sfumature di quel campo e avevano tassi di chiusura più elevati.

Se la tua azienda vende in diversi settori, ti consigliamo di dividere il team di vendita per settore per essere più efficiente.

Serie: Progetto vincente per design

La serie Winning By Design Blueprint offre informazioni utili su come gestire una moderna organizzazione di vendita SaaS di successo.

In passato, i venditori B2B erano trattati come individui e non come parte di un'organizzazione.

I rappresentanti sono stati assunti, formati e compensati per esibirsi come individuo per raggiungere una quota. Questo deriva da un momento in cui i venditori aziendali lasciavano l'ufficio di lunedì per tornare alla base il venerdì con ordini di acquisto firmati, inviare spese, aggiornare la canalizzazione, ecc.

Sappiamo tutti che il mondo è cambiato molto da questi giorni, ma la maggior parte delle organizzazioni di vendita si affida ancora a strutture di divisione vendite obsolete.

Differenza tra la struttura del team di vendita tradizionale e quella moderna

Per raggiungere l'obiettivo di vendita di $ 8 milioni, un vicepresidente delle vendite distribuirebbe un ulteriore 20% a cinque regioni. Ad ogni regione è stato assegnato un IC, che poi ha avuto la responsabilità di quell'area.

Ho aggiunto più venditori semplicemente perché la quota era aumentata. Ma in realtà non ho fatto le mie ricerche su ciò che era necessario per ottenere quel livello di successo.

Le sfide di vendita odierne sono causate dal modello obsoleto di offerte a basso volume a un prezzo più elevato.

Le aziende stanno attraversando un periodo difficile nel campo delle vendite perché i loro affari sono diventati meno preziosi. Ciò significa che potrebbero essere necessari più di due anni per compensare il mancato guadagno.

Affinché questo modello funzioni, l'azienda ha bisogno di un volume maggiore di operazioni affinché possa incidere sulla crescita. Ciò che complica le cose è che si tratta di transazioni rapide, quindi non c'è spazio per errori.

CASO IN EVIDENZA:

Esigenze di acquisizione: per aumentare le entrate, i rappresentanti dello sviluppo delle vendite devono trovare un'attività per gli account executive. Li aiutano nel processo di acquisizione dei clienti e assicurano che abbiano abbastanza successo in modo che possano utilizzare il loro servizio.

I rappresentanti dello sviluppo del mercato sono i venditori che seguono i lead in entrata e stabiliscono incontri con i nostri Account Executive.
Il rappresentante per lo sviluppo delle vendite è responsabile del contatto iniziale con i potenziali clienti tramite e-mail e telefonate.
L'AE si incontrerà con il responsabile delle vendite per esaminare gli obiettivi e come raggiungerli. Quindi creano SQL che vengono inoltrati per l'approvazione da altri membri della direzione.
ONB: Onboard L'ONB è un gruppo di persone che gestiscono il processo di onboarding per i clienti e la loro prima esperienza di utilizzo.
CSM: Customer Success Manager Gestisce la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti.
Gli account manager lavorano per aumentare i profitti dell'azienda sviluppando opportunità per i clienti di acquistare prodotti aggiuntivi.

Il Sales POD: un tipo speciale di struttura del team di vendita

Raggruppando i membri del team specializzato, viene creata un'unità autonoma. Questo gruppo può trovarsi nello stesso mercato o regione per un lungo periodo di tempo oppure può ruotare attraverso diverse regioni di mercato durante gli sprint per affrontare eventi specifici come le fiere.

Come funziona un POD:

La prima persona nel 22 POD è un Direttore Marketing Rappresentante per lo sviluppo delle vendite che lavora con due Account Executive.

Il punto chiave qui è riconoscere ciò che motiva ogni individuo nel contesto della cultura unica di un'organizzazione in modo che tutti possano avere accesso alle risorse necessarie per la crescita personale mentre sono anche sfidati a livello sia emotivo che intellettuale, il che si tradurrà in una migliore qualità del lavoro in generale da tutti i dipendenti coinvolti

I miei AE hanno una media di circa 40-60 riunioni al mese a causa della combinazione MDRSDR.

Da questi incontri, gli AE concludono 6-8 operazioni al mese con un valore medio del contratto di $ 18.000.

Modellazione POD

Storicamente, i POD non erano considerati un problema perché l'attenzione era rivolta ai loghi vincenti.

Nel 2014, il numero di SQL e SDR è sceso da un massimo di 20-30 a un minimo di 10.

Affinché il POD abbia successo, non dovrebbe richiedere più del 40% delle entrate annuali per un anno.

Aumentare le tue entrate

Il team di vendita è ora strutturato con una serie di pod e possiamo aumentare le entrate ridimensionando i POD. In questo esempio, vedrai come inizialmente i nostri team non erano strutturati.

Il team di vendita ha un gruppo di SQL che creano report e li forniscono agli AE.

L'azienda ha bisogno di ripensare le proprie risorse in modo da potersi concentrare su due mercati diversi, le piccole e medie imprese (PMI) o le grandi aziende.

Man mano che l'attività cresce, devo espandere il mio team di vendita e lanciare nuove offerte di prodotti per soddisfare la domanda dei clienti.

Ecco alcuni suggerimenti per assicurarti che il tuo team di vendita B2B abbia successo:

Occorrono tre mesi per raggiungere il 100% di produzione per un POD.
C'è un punto debole per la quota che dovrebbe essere raggiunto. Impostare quote troppo alte non aiuterà a motivare il team perché non le incontrerà mai.
Una volta che un POD è attivo e funzionante, non aggiungere altri dipendenti ad esso. Ciò interromperà l'equilibrio del carico di lavoro.

Uso di POD per riconoscere i mercati

Uno dei principali vantaggi della stampa su richiesta è che puoi concentrare le tue risorse. Questo diventa più importante man mano che le entrate crescono.

Fare clic per twittare

L'esempio seguente mostra la segmentazione tra governo e commerciale oltre alla specializzazione di ciascun POD e alla loro capacità di allenarsi solo sui casi d'uso necessari per una determinata durata dello sprint, che può variare da 30 giorni a 90 giorni.

In uno sprint, ci sono tre fasi: fase di pianificazione, fase di esecuzione e riflessione di revisione. Nella prima fase di uno sprint, la fase di pianificazione, viene discussa un'idea con i membri del team per determinare se vale la pena perseguire o meno.

Ho usato la formazione e il gioco di ruolo per insegnare alla mia squadra come usare il software.
Nella seconda settimana, dovrei concentrarmi sul raggiungere potenziali clienti che non sono così desiderabili perché hanno un livello di interesse inferiore.
Nella terza settimana faremo marketing e organizzeremo un evento. Dovremmo anche provare a seguire i nostri A-lead.
Settimana 4: perseguire A-lead.
Nell'ultimo sprint, ci siamo concentrati sulle nostre capacità e punti di forza. In questa ultima settimana di sviluppo, voglio ribadire queste cose prima di passare ad altre attività.

Utilizzo di POD con diversi modelli di business

I POD possono essere applicati a diversi modelli di business. L'applicazione più comune è quando un team chiude un accordo per i sistemi CRMERP, ecc.

Una volta concluso l'affare, non ci sono molte opportunità di upsell. Ad esempio, se all'inizio vendessi una piattaforma di flusso di lavoro X della business unit da otto utenti e in seguito scoprissi che avevano bisogno di dieci utenti per questo progetto.

Dopo un anno, ci sono 10 utenti nella business unit X e forse due posti aperti per nuovi candidati.

Il POD è un potente strumento nelle vendite successive alla chiusura. Può essere distribuito dopo la chiusura e, come visto sopra, è stato utilizzato per aumentare le iscrizioni ai servizi gratuiti.

Il team di vendita di tre persone viene spesso utilizzato per i clienti di lusso di fascia alta. I CSM identificano i lead e poi li consegnano a un ADR che segue con una chiamata, un'e-mail o una visita per qualificare l'interesse del lead. L'AM offrirà prodotti a prezzo più elevato se mostrano un potenziale sufficiente.

Scala il reclutamento

Oltre a essere in grado di scalare, i POD ti consentono anche di promuovere i tuoi migliori risultati. Un AE esistente può essere promosso e assumere la posizione di leadership in un altro team. Il leader originale riempirà quella posizione con il proprio MDR.

Il ruolo critico della giusta struttura del reparto vendite

Con i cambiamenti nel settore delle vendite, è importante rendersi conto che ci sono nuovi modi di strutturare un reparto. L'articolo sopra parla di alcuni motivi per cui questo è cambiato.

Con questo consiglio puoi creare un'organizzazione di vendita su misura per le tue esigenze e la fase della tua azienda.

Hai pensato di cambiare la struttura del tuo team di vendita? Se è così, potrebbe essere il momento di fare un cambiamento.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.