如何打造成功的銷售組織結構

已發表: 2022-04-10

在本文中，我們提供了有關如何構建產生結果的產品銷售組織結構的見解。

在 SaaS 世界中，我們將銷售人員視為個人貢獻者是不夠的，而是將其視為跨部門的整個團隊，例如營銷和產品開發。 我們討論貴公司團隊的最佳銷售組織結構。

銷售人員需要知道他們應該做什麼才能實現公司和銷售人員的目標。 首先，明確銷售團隊的結構角色很重要； 二是確保雙方預期的順利實現。

高效的銷售部門結構有很多好處，例如：

  • 減少員工衝突
  • 與您的員工進行公開對話很重要，這樣他們才能放心地告訴您他們的擔憂以及他們對公司的需求。
  • 最大限度地提高員工績效
  • 改進決策

什麼是銷售組織結構？

銷售部門結構是指公司整個團隊的設計。 它包括模式組織中每個人的目標和責任。

當您建立銷售團隊時，重要的是要考慮以下因素：

  • 服務地區
  • 您的銷售團隊的規模
  • 公司提供的產品和服務的數量是銷售動機的另一個因素。
  • 客戶規模

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  • 金融服務或銀行業的公司
  • 員工人數超過 10 人
  • 花錢買 Adwords
  • 誰使用 Hubspot
  • 誰目前有營銷幫助的職位空缺
  • 具有人力資源經理的角色
  • 僅擔任該職位不到 1 年
只是給你一個想法。

7種銷售組織結構

1. 流水線

在流水線模型中，銷售線索在專業團隊之間傳遞，以確保他們通過銷售週期的所有階段。 目標是讓潛在客戶從一名專門滿足他們需求並可以幫助他們解決這些問題的團隊成員那裡獲得。

優點

  • 促進專業化。 銷售代表成為各自領域的專家。
  • 銷售代表在完成培訓後將對他們的行業了解很多。

缺點

  • 由於多次交接而導致客戶體驗不佳的風險。專業化帶來的額外成本。
  • 當有這麼多人參與這個過程時，很難提供出色的客戶體驗。
  • 專業化需要額外的成本，這對小型企業來說可能是負擔。

2. 島嶼

與客戶的一對一聯繫是此島模式成功的關鍵。 這種類型的銷售組織結構可以被需要更多輸出的小型團隊使用，它也非常適合從個性化交互中受益的部門。

優點

  • 創造競爭文化。 最大化單個輸出。
  • 創造競爭文化。
  • 最大化單個輸出。

缺點

  • 管理大量客戶可能會帶來壓力——將個人成功置於團隊努力之上。
  • 一次管理多個帳戶可能很困難。
  • 他們不關注團隊成功，而是優先考慮個人成就。

3. 吊艙

Pod 是 Island 和 Assembly 模型的組合。 Pod 由專業代表組成，他們通過提供潛在客戶特定信息、協助查詢服務或產品、為討論中出現的問題推薦解決方案等方式，在銷售週期的各個階段處理潛在客戶。

優點

  • 使潛在客戶的順利交接成為可能。 允許根據技能調整銷售團隊。
  • 線索順利地傳遞給下一個代理。
  • 允許您根據技能進行調整。

缺點

  • 通常會在成功的隊友背後保護表現不佳的人。 使個人動機更具挑戰性。
  • 管理人員通常會通過將表現不佳的員工歸咎於表現較高的員工來保護他們。
  • 這為個人動機創造了​​一個更加困難的環境。

大會、島嶼和 Pod 組織模型並不是唯一的。 還有一個四路劃分，可以按以下方式分組：

  • 地理/領土
  • 產品/服務線
  • 客戶/賬戶規模
  • 行業/垂直細分

4. 地理和地域結構

這種商業團隊結構使銷售人員有機會熟悉他們的區域並知道他們要去哪裡。 這個小組的成員甚至可以進入當地企業或對競爭對手進行研究。

通過關注績效和潛力，對銷售代表的評估變得更加容易。

5. 產品與服務線結構

銷售種類繁多的產品和服務的公司擁有按他們提供的產品或服務類型組織的銷售團隊。

我發現，當有其他人分享他們的價值觀和興趣時，銷售人員往往會對他們工作的公司感到更加興奮。

當我意識到我的銷售人員不僅受到薪水承諾的激勵，而且還想了解他們的產品並把它賣得很好。 那時他們成為銷售產品的專家，這使他們為我增加了收入。

6. 客戶和賬戶結構

與以前相比，銷售團隊現在更有可能基於基於帳戶的營銷 (ABM)。

擁有強大的基於客戶的營銷團隊的公司可以真正利用他們能夠按客戶或客戶構建銷售團隊的事實。 這意味著每個人都能更好地與特定客戶打交道，從而滿足這些需求。

七、行業與垂直結構

另一種組建銷售團隊的方法是按行業劃分。 例如，如果您在醫療領域，那麼您公司的醫療保健部門最好擁有自己的員工。

當我從特定行業招聘銷售人員時，他們更了解該領域的細微差別，並且完成率更高。

如果您的公司跨不同行業進行銷售，我們建議按行業劃分銷售團隊以提高效率。

系列：以設計取勝藍圖

Winning By Design 藍圖系列為如何運營成功的 SaaS 現代銷售組織提供了有用的見解。

過去，B2B 銷售人員被視為個人，而不是組織的一部分。

代表被聘用、培訓和補償，以個人的身份完成工作以達到配額。 這源於企業銷售人員周一離開辦公室，週五返回基地，簽署採購訂單、提交費用、更新渠道等。

我們都知道，自這些天以來，世界發生了很大變化，但大多數銷售組織仍然依賴於過時的銷售部門結構。

傳統與現代銷售團隊結構的差異

為了實現 800 萬美元的銷售目標，銷售副總裁將額外分配 20% 給五個地區。 每個區域都分配了一個 IC，然後由 IC 負責該區域。

我增加了更多的銷售人員僅僅是因為配額增加了。 但我並沒有真正研究獲得成功所需的條件。

今天的銷售挑戰是由過時的小批量高價交易模式造成的。

公司在銷售領域遇到了困難，因為他們的交易變得不那麼有價值。 這意味著可能需要兩年多的時間才能彌補您損失的利潤。

要使這種模式發揮作用，公司需要更多的交易量才能對增長產生影響。 使事情複雜化的是，這些都是快速交易，所以沒有出錯的餘地。

案例要點：

收購需求：為了增加收入，銷售發展代表需要為客戶主管尋找業務。 他們幫助他們獲得客戶並確保他們足夠成功，以便他們可以使用他們的服務。

  • 市場開發代表是跟踪入站線索並與我們的客戶主管會面的銷售人員。
  • 銷售發展代表負責通過電子郵件和電話與潛在客戶進行初步聯繫。
  • AE 將與銷售經理會面，討論目標以及如何實現目標。 然後，他們創建 SQL 並轉發給其他管理層成員以供批准。
  • ONB：Onboard ONB 是一群為客戶管理入職流程及其首次使用體驗的人。
  • CSM：客戶成功經理管理客戶保留和滿意度。
  • 客戶經理通過為客戶提供購買額外產品的機會來增加公司的利潤。

銷售 POD：一種特殊的銷售團隊結構

通過對專業團隊成員進行分組，創建了一個獨立的單元。 該小組可以在同一市場或地區停留較長時間，也可以輪流在不同的市場區域進行沖刺，以處理特定事件，例如貿易展覽。

POD 的工作原理：

22 POD 中的第一個人是營銷總監銷售發展代表，他與兩名客戶經理一起工作。

這裡的關鍵是在組織獨特的文化背景下認識到是什麼激勵了每個人，這樣每個人都可以獲得個人成長所必需的資源，同時在情感和智力層面也受到挑戰，這將提高整體工作質量。所有參與的員工

由於 MDRSDR 組合，我的 AE 平均每月召開約 40-60 次會議。

通過這些會議，AE 每月完成 6-8 筆交易，平均合同價值為 18,000 美元。

POD 建模

從歷史上看，POD 不被認為是一個問題，因為重點是贏得徽標。

2014 年，SQL 和 SDR 的數量從高的 20-30 下降到低的 10。

POD 要想成功，一年的收入不應超過年收入的 40%。

擴大收入

銷售團隊現在由多個 Pod 組成，我們可以通過擴展 POD 來擴展收入。 在此示例中，您將看到我們的團隊最初是如何非結構化的。

銷售團隊有一組 SQL，他們創建報告並將它們提供給 AE。

該公司需要重新考慮其資源，以便能夠專注於兩個不同的市場，即中小企業 (SMB) 或大公司。

隨著業務的增長，我必須擴大我的銷售團隊並推出新產品以滿足客戶需求。

以下是確保您的 B2B 銷售團隊成功的一些提示：

  • POD 需要三個月才能達到 100% 的生產。
  • 應該達到配額的最佳位置。 設置過高的配額將無助於激勵團隊，因為他們永遠不會滿足他們。
  • POD 啟動並運行後，不要再向其中添加任何員工。 這將破壞工作量的平衡。

使用 POD 確認市場

按需打印的主要優勢之一是您可以集中資源。 隨著收入的增長，這一點變得更加重要。

點擊推文

下面的示例顯示了政府與商業的細分，以及每個 POD 的專業化以及它們僅針對給定衝刺長度所需的用例進行培訓的能力，衝刺長度可以從 30 天到 90 天不等。

在 Sprint 中，分為三個階段：計劃階段、執行階段和審查反思。 在衝刺的第一階段——計劃階段——與團隊成員討論一個想法，以確定它是否值得追求。

  • 我通過培訓和角色扮演來教我的團隊如何使用該軟件。
  • 在第二週，我應該專注於接觸那些不那麼受歡迎的潛在客戶，因為他們的興趣水平較低。
  • 在第 3 週，我們將進行營銷和組織活動。 我們還應該嘗試跟進我們的 A 線索。
  • 第 4 週：追求 A 線索。
  • 在上一個 sprint 中，我們專注於我們的技能和優勢。 在開發的最後一周，我想在繼續其他任務之前重申這些事情。

使用具有不同商業模式的 POD

POD 可以應用於不同的商業模式。 最常見的應用是當團隊完成 CRMERP 系統等的交易時。

一旦交易完成，就沒有太多的追加銷售機會了。 例如，如果我最初出售了一個 8 用戶業務單元 X 工作流平台，後來發現他們需要 10 個用戶來完成這個項目。

一年後，業務單元 X 有 10 個用戶，可能有兩個席位可供新申請者使用。

POD 是成交後銷售的強大工具。 它可以在收盤後部署，如上所示，它已被用於增加免費服務的註冊。

三人銷售團隊常用於高端奢侈品客戶。 CSM 識別潛在客戶，然後將其交給 ADR，後者通過電話、電子郵件或訪問跟進，以確定潛在客戶的興趣。 如果它們表現出足夠的潛力，AM 將提供價格更高的產品。

擴大招聘規模

除了能夠擴展之外，POD 還可以讓您以一種方式提升您的最佳表現者。 現有的AE可以被提升並接管另一個團隊的領導職位。 最初的領導者將用他們自己的 MDR 回填該職位。

正確的銷售部門結構的關鍵作用

隨著銷售行業的變化，重要的是要意識到有新的部門結構方式。 上面的文章談到了這種情況發生變化的一些原因。

有了這個建議，您可以建立一個適合您的需求和公司階段的銷售組織。

您是否考慮過改變您的銷售團隊結構？ 如果是這樣，可能是時候做出改變了。

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