販売プロセスの最適化：CRM自動化を使用する10の方法

営業チームから多くのデータを収集していますが、それを最大限に活用していますか？ データはビジネスのより良い意思決定に役立ちますか？また、それらの意思決定を追跡して、将来のパフォーマンスにどのように影響するかを確認できますか？

ある調査によると、43％の企業はデータから何も得られず、23％はまったく利益を得ていません。 重要なのは、クリーンなデータを収集し、それを洞察に使用することです。

会社の販売プロセスの最適化を決定するときは、直感ではなくデータに依存することが重要です。 これにより、収益を最大化できます。

CRMシステムからのデータを利用して販売プロセスの最適化プロセスを改善する10の方法を次に示します。

CRMは変化しており、将来的には大きな焦点となるでしょう。

1.主要な推進要因

販売サイクルの最適化を成功させる秘訣は、会社のニーズと目標を理解することです。

販売実績を測定するための優れた方法は、3つの主要なKPIを調べることです。 これらは、ボリューム、変換、および時間です。

業界やリードのソースなど、さまざまな観点からデータを確認すると、販売プロセスを改善するのに役立ちます。

販売最適化マネージャーは、次のような多くの要因でデータをセグメント化できます。

• リードソース
• 業界
• 製品
• 営業担当者または営業チーム
• 取引規模
• 販売地域/地域

どの取引に時間がかかり、コンバージョン率が高く、ボリュームが多いかを自問してください。 次に、CRMデータ全体でこれらの指標を使用して、傾向を見つけます。

トレンドを特定すると、会社が何を必要としているかを簡単に確認できます。 また、職場でさまざまなタイプの人々に対処する方法を知るのにも役立ちます。

2.リードデータ

Gleanster Researchは、リードの25％のみが合法であり、販売に進む必要があることを示しています。

リード生成キャンペーンを成功させるには、販売最適化マネージャーは、ほとんどのリードを生成しているチャネルに注意を払う必要があります。

観客

たとえば、CRMでオーディエンスデータを追跡し、それを業界または役職でセグメント化することができます。 次に、これらのオーディエンスのどれが最もポジティブなKPIをもたらしているかを確認します。

メッセージ

マーケティングチームは、広告、コンテンツ、キャンペーン、その他の詳細についてさまざまなメッセージをテストします。 それらはすべて、主導的な問題点または価値の小道具を持っています。 これらのメッセージからデータをセグメント化すると、特定のオーディエンスに共鳴するメッセージが表示されます。

チャネル

チャンネルは視聴者が存在する場所です。 たぶん彼らは特定のソーシャルメディアネットワークに時間を費やしたり、コミュニティフォーラムに参加したりします。そうであれば、どのようなマーケティング活動が機能していて、どれがより多くの投資を必要としているかを知ることができるので、知ることは価値があります。

資産

リードがあなたのウェブサイトを訪問するとき、それは彼らにあなたが提供するものに興味を持ってもらう絶好の機会です。 問い合わせについて営業に連絡したり、無料トライアルにサインアップしたりする場合は、その情報を参照すると役立ちます。

これにより、どの戦略が転換に最適であるかを確認し、セールスマネージャーのマーケティング活動に集中するのに役立ちます。

3.連絡先データ

Salesforceによると、業績の高い営業チームは、組織が過去12〜18か月にわたって顧客とのやり取りをパーソナライズすることに重点を置いていると言うよりも2.8倍高い可能性があります。

顧客が返信する可能性を高める1つの方法は、メッセージをパーソナライズすることです。 多くの販売組織の問題は、リードペルソナを追跡できないことです。

購入センターについてよく知っているほど、販売に関する会話はより良くなります。 それらが優れているほど、販売が容易になります。

適切な連絡先データと役割を整理しておくことが重要です。 これにより、セールスリーダーは、連絡先や、パーソナライズされたメッセージのタイミングを知ることができます。

4.アクティビティ

Introhiveの報告によると、CRMユーザーは活動の記録と連絡先の更新に毎週5.5時間費やしており、企業はユーザーあたり毎年$13,200の費用を負担しています。

マネージャーは、営業担当がCRMに入力したデータを使用して、自分が何をしているかを理解する必要があります。 しかし、このようなタスクは、担当者の時間がかかりすぎます（時間があれば）。 自動化はこれらの問題を解決するのに役立ちます。

自動化ツールまたはパワーダイヤラを使用して、営業担当者のデータを自動的に追跡できます。

自動化により、営業担当者が嫌う面倒な作業がなくなり、顧客と過ごす時間が増えます。

成功の秘訣は、営業担当者の活動で正しいパターンを見つけることです。 自問してみてください：どのメールテンプレートが最も効果的でしたか？ どの売り込みですか？ 成功した担当者は何回フォローアップの電話をかけましたか？また、最初に連絡を取った後、どのくらいの頻度で見込み客に電話をかけますか？ いつメールまたは電話を送信する必要がありますか。また、どのような一連のイベントが会社の見込み客に最適ですか？」

コンバージョン率を向上させるために、Gong.ioなどの販売プロセス最適化ツールで販売会話を分析できます。

十分なデータを収集すると、パターンが見つかります。 たぶん、配管工は夕方に、銀行家は昼休みにもっとうまく機能しますか？ これらの傾向を理解したら、適切な人とつながる可能性が高くなるように通話時間を調整します。

多くのデータ入力ジョブがありますが、それらはお金を払わないか、あなたの仕事が高く評価されているように感じさせません。

5.コンテンツ

DemandGenのレポートによると、顧客の95％が、購入プロセスのすべての段階で関連するコンテンツを提供するソリューションプロバイダーを選択しています。

コンテンツは、リードが購入決定のどこにあるかを追跡する効果的な方法です。 これは、彼らが興味を持っているコンテンツと、その人がすでにどこまで進んでいるかを理解するのに役立ちます。

引き付け、教育し、決定を下すために使用するコンテンツは、ToFu（目標到達プロセスの上部）、MoFu（目標到達プロセスの中央）、BoFu（目標到達プロセスの下部）の3つのカテゴリに分類できます。 一般的な業界知識を提供する作品は豆腐と見なされます。 誰かをあなたの製品の購入に向かわせるのに役立つコンテンツは、BoFに該当します。

人々があなたのウェブサイトに来てブログの投稿を読んだり、ホワイトペーパーをダウンロードしたりすると、彼らがどれほど「準備ができている」かを見ることができます。 後で使用できるように、CRMで資産を追跡します。

6.会話

アクセンチュアの調査によると、顧客の89％は、複数の代表者に繰り返し話すことに不満を感じています。

営業担当者はとても忙しいです。 彼らは毎週多くの会話に取り組む必要があり、そのため、すべての連絡先を整理するのに役立つCRMシステムが必要です。

取引を引き渡す必要がある場合は、会話をログに記録することで、取引にアクセスしやすくなります。 誰かが会社を辞めたり、SDR-AEの引き継ぎが必要になったりした場合、その取引を引き継ぐ人は誰でも、すべての情報とノウハウを手に入れることができます。

営業担当者は、成約する取引の数を過大評価または過小評価することが多く、販売予測を歪めます。

営業担当者が取引がまもなく終了すると言っていても、2週間以内にアカウントの誰とも話をしていなかった場合、それはおそらく真実ではありません。 また、取引がまもなく終了するため、誰が誰に連絡しているかを確認する必要があります。これらのアカウントとの連絡は、一方向ではなく、より多くなります。

最近では、このデータを手動で追跡する必要はありません。 SalesHeroまたはその他の販売自動化ツールを使用すると、すべての重要な情報を記録して正確に予測できます。

7.販売段階の長さ

Salesforceの販売状況レポートによると、販売チームの25％が、販売サイクルの長さを短縮することが来年の最も重要な目標の1つであると考えています。

販売サイクルを短縮したいので、プロセスのどこでコンバージョン率が低下しているのかをよりよく理解する必要があります。

プロセスを自動化して、プロセスを高速化することを検討してください。 たとえば、終了段階が長い場合は、自動化ツールを実装して営業担当者を簡素化してみてください。

次に、営業段階ごとに営業担当を分類します。 ある特定のステップで代表者が他の代表者よりも時間がかかっている場合は、代表者の弱点を確認し、それぞれのサイクルを短縮するためのトレーニングを増やします。

コンバージョン率に注意してください。 ステージごとの担当者ごとに何人のリードが変換され、販売プロセスのどこに落ちるかを確認します。 これらが高品質のリードであるかどうかを検討してください。

スピードは重要ですが、それをデューデリジェンスの代わりにしないでください。 短い方が良い場合もあるように見えるかもしれませんが、それはまた、それらを育てるより多くの時間を与えられた場合に適切であったであろう不適格なリードを意味する可能性があります。

CRMの実装を成功させるには、これらは4つの重要な領域を考慮する必要があります。

8.取引規模

パシフィッククレストセキュリティーズの調査によると、企業が1ドルを稼ぐための一般的な顧客獲得コストは1.18ドルです。

普遍的な答えはありません。 それは会社とその目標に依存します。
ストライクゾーンは、ドルの値をあなたまたはあなたのチームにかかった時間と比較する高度な売上測定です。 たとえば、価値の低い取引に多くの時間を費やしているかどうかがわかります。

小さな取引は成約が容易ですが、それほど多くの収益を生み出しません。
営業担当者が取引に費やす時間が長いほど、コストが高くなります。 それは彼らの時間の高いギャンブルの賭けのようなものです。

スイートスポットを見つけたら、そのサイズに合わせて販売プロセスを調整し、最適化します。 ストライクゾーンの外であまり多くのことを引き受けないようにしながら、この範囲内で取引を追求するように担当者に奨励してください。

9.失われた理由

Bridge Group 2018 SDR Metrics＆Compensation Reportは、平均ランプ時間（採用から完全な生産性まで）が3.2か月であることを示しています。

取引が「成約–失った」に移行した場合は、商品を購入しない理由を必ず把握してください。 このデータは、販売プロセスと新製品の開発に大幅な改善をもたらす可能性があります。

人々がノーと言った理由を見てください。 それは主に価格設定の反対ですか？ それとも、彼らはあなたの製品を一般的に必要としませんでしたか？ これを他のデータポイントと比較して、パターンがあるかどうかを確認します。

営業担当者ごとにデータをセグメント化できます。これにより、特定の領域で反対意見が多すぎる場合に、さらにトレーニングが必要になる可能性がある場所がわかります。 または業界別。これは、閉鎖された理由が常にこれらの業界をターゲットにするのをやめるように指示する製品またはサービスの必要がない場合に、どこで努力を縮小するかを示します。 会社の規模、場所、予算に基づいてセグメントを試すこともできます。

データをセグメント化すると、機能しないものを確認して改善するのが簡単になります。

10.予測

CSO Insightsによると、予測された取引の60％は成約していません。

正確な売上予測を営業担当者に頼らないでください。 私の最後の会社には素晴らしいチームがありましたが、彼らは取引の成立を予測するのにひどいものでした。

営業担当者は予測に自信を持っていますが、約束したことを常に実現できるとは限りません。 そこで、CRMデータを使用して、成約する取引の数を正確に予測しました。

私は、担当者の予測から予測モデルを開始しました。 四半期の初めに彼らが予測したもののわずか10％が閉じたと私は推定し、時間が経つにつれて、これが起こる可能性は低くなりました。 3週目または4週目には、その数の正解率は80％でした。
私たちはいつも私の会社と真ん中で会いました、そして私たちは予測が得意です。 営業担当者からの履歴データを使用して、彼らのひどい予測を解決するモデルを構築できます。

データ収集の問題

ESNAは、営業担当者が収集する機会関連データの79％がCRMシステムで更新されないことを報告しています。

あなたが営業担当者である場合、顧客と話す以外のことに時間を費やすことは困難です。 手動のデータ追跡は彼らの時間の最も重大な浪費であり、あなたの会社はその情報を必要としています。
管理者は、AI自動化プラットフォームを使用して営業担当者からデータを収集することを検討する必要があります。

自動化により、営業担当者は販売にかかる時間を増やし、会社の効率を向上させ、正確な情報を確実に取得できます。

販売プロセスを成功させる秘訣は、製品の販売を妨げるのではなく、より効率的にするツールを実装することです。

繰り返す、繰り返す、繰り返す

一度に販売プロセスを見直しようとしないでください。 プロセスの一部についてフィードバックを得るところから始めて、昨日よりも良くなり、マイナーな改善を行うことに焦点を合わせます。

売上を最適化する最善の方法は、生産性を向上させ、収益を上げることです。 あなたの旅に頑張ってください。

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