销售流程优化：使用 CRM 自动化的 10 种方法

您从销售团队收集了大量数据，但您是否充分利用了这些数据？ 数据是否有助于您为业务做出更好的决策，是否可以跟踪这些决策以了解它们如何影响未来的绩效？

一项研究发现，43% 的公司从他们的数据中一无所获，23% 的公司根本没有任何好处。 关键是收集干净的数据，然后将其用于洞察。

在确定贵公司的销售流程优化时，依靠数据而非直觉非常重要。 这将帮助您最大化收入。

这里有十种方法可以利用来自 CRM 系统的数据来改进您的销售流程优化过程。

CRM 正在发生变化，它将成为未来的一大焦点。

1. 关键驱动因素

成功优化销售周期的关键是了解贵公司的需求和目标。

衡量销售业绩的一个好方法是查看三个主要的 KPI。 这些是数量、转换和时间。

从不同的角度（例如按行业或潜在客户来源）查看数据可以帮助您改进销售流程。

作为销售优化经理，您可以按多种因素对数据进行细分，例如：

• 铅源
• 行业
• 产品
• 销售代表或销售团队
• 交易规模
• 销售地区/地域

问问自己哪些交易需要更长的时间、更高的转化率和更多的交易量。 然后使用您的 CRM 数据中的这些指标来寻找趋势。

当您确定趋势时，更容易了解您的公司需要什么。 它还可以帮助您了解如何在工作场所与不同类型的人打交道。

2. 线索数据

Gleanster Research 表明，只有 25% 的潜在客户是合法的，应该会推进销售。

要成功开展潜在客户开发活动，销售优化经理需要关注产生大部分潜在客户的渠道。

观众

例如，您可能希望跟踪 CRM 中的受众数据，然后按行业或职位对其进行细分。 然后看看哪些受众带来了最积极的 KPI。

信息

您的营销团队将针对广告、内容、活动和其他详细信息测试不同的消息传递。 他们都有一个痛点或价值支撑。 当您从这些消息中分割数据时，它会显示哪些消息与特定受众产生共鸣。

渠道

频道是您的观众所在的地方。 也许他们将时间花在特定的社交媒体网络上或在社区论坛上闲逛，如果是这样，了解这一点很有价值，因为您可以判断哪种营销工作正在发挥作用，哪些需要更多投资。

资产

当潜在客户访问您的网站时，正是让他们对您提供的产品感兴趣的最佳时机。 当他们联系销售人员询问或注册免费试用时，参考该信息很有帮助。

这使您可以查看哪些策略最适合转换并帮助销售经理集中营销工作。

3.联系方式

根据 Salesforce 的数据，在过去 12-18 个月内，高绩效销售团队表示其组织专注于个性化客户互动的可能性要高出 2.8 倍。

增加客户回复可能性的一种方法是个性化消息。 许多销售组织的问题是他们无法跟踪领导角色。

您对采购中心了解得越多，您的销售对话就会越好。 它们越好，就越容易出售。

保持良好的联系人数据和角色井井有条很重要。 这将帮助销售主管了解他们正在联系谁，以及何时需要个性化消息。

4. 活动

Introhive 报告称，CRM 用户每周花费 5.5 小时来记录他们的活动和更新联系人，公司每年每位用户的成本为 13,200 美元。

经理需要销售代表输入到他们的 CRM 中的数据来了解他们在做什么。 但是像这样的任务占用了代表太多的时间（如果他们甚至有时间的话）。 自动化可以帮助解决这些问题。

您可以使用自动化工具或强力拨号器自动跟踪销售代表的数据。

自动化消除了销售人员不喜欢做的乏味任务，让他们有更多时间与客户共度时光。

成功的关键是在销售代表活动中找到正确的模式。 问问自己：哪些电子邮件模板效果最好？ 有哪些销售点？ 成功的代表打了多少次后续电话，在与潜在客户初次联系后，他们多久打一次电话？ 你应该什么时候发送电子邮件或电话，以及什么样的事件顺序最适合贵公司的潜在客户？”

为了提高转化率，Gong.io 等销售流程优化工具可以分析您的销售对话。

收集足够的数据后，您会发现模式。 也许水管工在晚上工作得更好，银行家在午休时间做得更好？ 一旦您了解了这些趋势，请调整您的通话时间，以便有更高的机会与合适的人联系。

有许多数据输入工作，但它们不会支付报酬或让您觉得您的工作受到赞赏。

5. 内容

根据 DemandGen 报告，95% 的客户选择在购买过程的每个阶段都提供相关内容的解决方案提供商。

内容是跟踪潜在客户在购买决策中所处位置的有效方法。 这可以帮助您了解他们感兴趣的内容以及该人可能已经走了多远。

您用来吸引、教育和做出决定的内容可分为三类：ToFu（漏斗顶部）、MoFu（漏斗中部）和 BoFu（漏斗底部）。 提供一般行业知识的文章被认为是 ToFU。 有助于推动某人购买您的产品的内容属于 BoF。

当人们访问您的网站并阅读博客文章或下载白皮书时，您将能够看到他们“准备就绪”的程度。 跟踪 CRM 中的资产，以便以后使用。

6. 对话

埃森哲的一项调查发现，89% 的客户对向多个代表重复自己感到沮丧。

销售代表很忙。 他们每周必须进行许多对话，因此，他们需要一个 CRM 系统来帮助他们保持所有联系人的井井有条。

当需要进行交易时，记录对话使其更易于访问。 如果有人离开公司或有必要进行 SDR-AE 交接，那么接手该交易的人将掌握所有信息和技术知识。

销售人员经常高估或低估他们将完成的交易数量，从而扭曲销售预测。

如果销售人员告诉您他们的交易将很快完成，但他们在两周内没有与该客户的任何人交谈，那么这可能不是真的。 您还应该看到谁在与谁联系，因为交易即将结束 - 与这些帐户的联系将更多，而不仅仅是一种方式。

如今，无需手动跟踪此数据。 使用 SalesHero 或其他销售自动化工具，可以记录并准确预测所有关键信息。

7. 销售阶段的长度

Salesforce 的销售状况报告发现，25% 的销售团队认为缩短销售周期是他们来年最重要的目标之一。

您希望缩短销售周期，因此您需要更好地了解流程中的转化率在哪里下降。

考虑使您的流程自动化，以便它们更快。 例如，如果您的收尾阶段很长，请尝试实施自动化工具来简化销售代表。

然后按销售阶段分解您的代表。 如果某个代表在某个特定步骤中花费的时间比其他人更长，请查看他们的弱点并为他们提供更多培训，以缩短他们每个人的周期。

注意转化率。 查看每个阶段每个销售代表有多少潜在客户转化，以及它们在销售过程中的哪些方面失败。 考虑这些是否是优质的潜在客户。

速度很重要，但不要让它代替尽职调查。 虽然在某些情况下似乎更短意味着更好，但它们也可能意味着不合格的潜在客户，如果有更多的时间来培养他们，这将是正确的选择。

要成功实施 CRM，必须考虑四个关键领域。

8. 交易规模

Pacific Crest Securities 的一项调查显示，公司赚取 1 美元的典型客户获取成本为 1.18 美元。

没有普遍的答案。 这取决于公司及其目标。
罢工区是一种高级销售衡量标准，将美元价值与您或您的团队花费的时间进行比较。 例如，它会告诉您是否在低价值交易上花费了太多时间。

小额交易更容易完成，但它们不会产生那么多收入。
您的销售代表在交易中花费的时间越长，他们的成本就越高。 这就像在他们的时间里赌上高额赌注。

一旦你找到了你的最佳位置，就可以根据该规模调整销售流程并进行优化。 鼓励代表在这个范围内进行交易，同时尽量不要在他们的好球区之外承担太多。

9. 失去理由

Bridge Group 2018 年 SDR 指标和薪酬报告显示，平均坡道时间（从雇佣到全面生产力）为 3.2 个月。

当交易被转移到“关闭 - 丢失”时，请确保抓住不购买产品的原因。 这些数据可能会显着改善您的销售流程和新产品的开发。

看看人们拒绝的原因。 主要是定价异议吗？ 或者他们一般不需要你的产品？ 将此与其他数据点进行比较，以查看是否存在模式。

您可以按销售代表对数据进行细分，这将向您显示如果他们在特定领域收到太多反对意见，他们可能需要更多培训的地方。 或者按行业，如果封闭丢失的原因总是不需要告诉您停止针对这些行业的产品或服务，它会显示在哪里缩减工作量。 您还可以根据公司规模、位置和预算尝试细分。

对数据进行分段时，更容易看到哪些不起作用并对其进行改进。

10. 预测

根据 CSO Insights 的数据，60% 的预测交易不会完成。

不要依赖您的销售人员进行准确的销售预测。 我上一家公司有一个很棒的团队，但他们在预测完成交易方面很糟糕。

销售代表对他们的预测充满信心，但他们并不总是兑现他们的承诺。 因此，我求助于我的 CRM 数据，以准确预测将完成的交易数量。

我从销售代表的预测开始我的预测模型。 我估计他们在一个季度初的预测中只有 10% 是关闭的，随着时间的推移，他们发生这种情况的可能性越来越低。 在第 3 周或第 4 周，他们的数字准确率为 80%。
我们总是在中间遇到我的公司，我们很擅长预测。 借助销售代表的历史数据，您可以建立一个模型来解决他们可怕的预测。

数据收集问题

ESNA 报告说，销售代表收集的 79% 的机会相关数据从未在 CRM 系统中更新。

当您是一名销售人员时，除了与客户交谈之外，很难将时间花在其他任何事情上。 手动数据跟踪是对他们时间的最大浪费，而您的公司需要这些信息。
经理们应该考虑使用人工智能自动化平台从他们的销售代表那里收集数据。

自动化使销售代表有更多时间进行销售，提高了公司的效率，并确保获得准确的信息。

成功销售流程的关键是实施提高效率而不是阻碍产品销售的工具。

迭代，迭代，迭代

不要试图一次彻底改革你的销售流程。 从获得对过程的一部分的反馈开始，然后专注于比昨天更好并进行细微的改进。

优化销售的最佳方法是提高生产力和增加收入。 祝你好运。

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