銷售流程優化：使用 CRM 自動化的 10 種方法

您從銷售團隊收集了大量數據，但您是否充分利用了這些數據？ 數據是否有助於您為業務做出更好的決策，是否可以跟踪這些決策以了解它們如何影響未來的績效？

一項研究發現，43% 的公司從他們的數據中一無所獲，23% 的公司根本沒有任何好處。 關鍵是收集乾淨的數據，然後將其用於洞察。

在確定貴公司的銷售流程優化時，依靠數據而非直覺非常重要。 這將幫助您最大化收入。

這裡有十種方法可以利用來自 CRM 系統的數據來改進您的銷售流程優化過程。

CRM 正在發生變化，它將成為未來的一大焦點。

1. 關鍵驅動因素

成功優化銷售週期的關鍵是了解貴公司的需求和目標。

衡量銷售業績的一個好方法是查看三個主要的 KPI。 這些是數量、轉換和時間。

從不同的角度（例如按行業或潛在客戶來源）查看數據可以幫助您改進銷售流程。

作為銷售優化經理，您可以按多種因素對數據進行細分，例如：

• 鉛源
• 行業
• 產品
• 銷售代表或銷售團隊
• 交易規模
• 銷售地區/地域

問問自己哪些交易需要更長的時間、更高的轉化率和更多的交易量。 然後使用您的 CRM 數據中的這些指標來尋找趨勢。

當您確定趨勢時，更容易了解您的公司需要什麼。 它還可以幫助您了解如何在工作場所與不同類型的人打交道。

2. 線索數據

Gleanster Research 表明，只有 25% 的潛在客戶是合法的，應該會推進銷售。

要成功開展潛在客戶開發活動，銷售優化經理需要關注產生大部分潛在客戶的渠道。

觀眾

例如，您可能希望跟踪 CRM 中的受眾數據，然後按行業或職位對其進行細分。 然後看看哪些受眾帶來了最積極的 KPI。

信息

您的營銷團隊將針對廣告、內容、活動和其他詳細信息測試不同的消息傳遞。 他們都有一個痛點或價值支撐。 當您從這些消息中分割數據時，它會顯示哪些消息與特定受眾產生共鳴。

渠道

頻道是您的觀眾所在的地方。 也許他們將時間花在特定的社交媒體網絡上或在社區論壇上閒逛，如果是這樣，了解這一點很有價值，因為您可以判斷哪種營銷工作正在發揮作用，哪些需要更多投資。

資產

當潛在客戶訪問您的網站時，正是讓他們對您提供的產品感興趣的最佳時機。 當他們聯繫銷售人員詢問或註冊免費試用時，參考該信息很有幫助。

這使您可以查看哪些策略最適合轉換並幫助銷售經理集中營銷工作。

3.聯繫方式

根據 Salesforce 的數據，在過去 12-18 個月內，高績效銷售團隊表示其組織專注於個性化客戶互動的可能性要高出 2.8 倍。

增加客戶回复可能性的一種方法是個性化消息。 許多銷售組織的問題是他們無法跟踪領導角色。

您對採購中心了解得越多，您的銷售對話就會越好。 它們越好，就越容易出售。

保持良好的聯繫人數據和角色井井有條很重要。 這將幫助銷售主管了解他們正在聯繫誰，以及何時需要個性化消息。

4. 活動

Introhive 報告稱，CRM 用戶每週花費 5.5 小時來記錄他們的活動和更新聯繫人，公司每年每位用戶的成本為 13,200 美元。

經理需要銷售代表輸入到他們的 CRM 中的數據來了解他們在做什麼。 但是像這樣的任務佔用了代表太多的時間（如果他們甚至有時間的話）。 自動化可以幫助解決這些問題。

您可以使用自動化工具或強力撥號器自動跟踪銷售代表的數據。

自動化消除了銷售人員不喜歡做的乏味任務，讓他們有更多時間與客戶共度時光。

成功的關鍵是在銷售代表活動中找到正確的模式。 問問自己：哪些電子郵件模板效果最好？ 有哪些銷售點？ 成功的代表打了多少次後續電話，在與潛在客戶初次聯繫後，他們多久打一次電話？ 你應該什麼時候發送電子郵件或電話，以及什麼樣的事件順序最適合貴公司的潛在客戶？”

為了提高轉化率，Gong.io 等銷售流程優化工具可以分析您的銷售對話。

收集足夠的數據後，您會發現模式。 也許水管工在晚上工作得更好，銀行家在午休時間做得更好？ 一旦您了解了這些趨勢，請調整您的通話時間，以便有更高的機會與合適的人聯繫。

有許多數據輸入工作，但它們不會支付報酬或讓您覺得您的工作受到讚賞。

5. 內容

根據 DemandGen 報告，95% 的客戶選擇在購買過程的每個階段都提供相關內容的解決方案提供商。

內容是跟踪潛在客戶在購買決策中所處位置的有效方法。 這可以幫助您了解他們感興趣的內容以及該人可能已經走了多遠。

您用來吸引、教育和做出決定的內容可分為三類：ToFu（漏斗頂部）、MoFu（漏斗中部）和 BoFu（漏斗底部）。 提供一般行業知識的文章被認為是 ToFU。 有助於推動某人購買您的產品的內容屬於 BoF。

當人們訪問您的網站並閱讀博客文章或下載白皮書時，您將能夠看到他們“準備就緒”的程度。 跟踪 CRM 中的資產，以便以後使用。

6. 對話

埃森哲的一項調查發現，89% 的客戶對向多個代表重複自己感到沮喪。

銷售代表很忙。 他們每週必須進行許多對話，因此，他們需要一個 CRM 系統來幫助他們保持所有聯繫人的井井有條。

當需要進行交易時，記錄對話使其更易於訪問。 如果有人離開公司或有必要進行 SDR-AE 交接，那麼接手該交易的人將掌握所有信息和技術知識。

銷售人員經常高估或低估他們將完成的交易數量，從而扭曲銷售預測。

如果銷售人員告訴您他們的交易將很快完成，但他們在兩週內沒有與該客戶的任何人交談，那麼這可能不是真的。 您還應該看到誰在與誰聯繫，因為交易即將結束 - 與這些帳戶的聯繫將更多，而不僅僅是一種方式。

如今，無需手動跟踪此數據。 使用 SalesHero 或其他銷售自動化工具，可以記錄並準確預測所有關鍵信息。

7. 銷售階段的長度

Salesforce 的銷售狀況報告發現，25% 的銷售團隊認為縮短銷售週期是他們來年最重要的目標之一。

您希望縮短銷售週期，因此您需要更好地了解流程中的轉化率在哪裡下降。

考慮使您的流程自動化，以便它們更快。 例如，如果您的收尾階段很長，請嘗試實施自動化工具來簡化銷售代表。

然後按銷售階段分解您的代表。 如果某個代表在某個特定步驟中花費的時間比其他人更長，請查看他們的弱點並為他們提供更多培訓，以縮短他們每個人的周期。

注意轉化率。 查看每個階段每個銷售代表有多少潛在客戶轉化，以及它們在銷售過程中的哪些方面失敗。 考慮這些是否是優質的潛在客戶。

速度很重要，但不要讓它代替盡職調查。 雖然在某些情況下似乎更短意味著更好，但它們也可能意味著不合格的潛在客戶，如果有更多的時間來培養他們，這將是正確的選擇。

要成功實施 CRM，必須考慮四個關鍵領域。

8. 交易規模

Pacific Crest Securities 的一項調查顯示，公司賺取 1 美元的典型客戶獲取成本為 1.18 美元。

沒有普遍的答案。 這取決於公司及其目標。
罷工區是一種高級銷售衡量標準，將美元價值與您或您的團隊花費的時間進行比較。 例如，它會告訴您是否在低價值交易上花費了太多時間。

小額交易更容易完成，但它們不會產生那麼多收入。
您的銷售代表在交易中花費的時間越長，他們的成本就越高。 這就像在他們的時間裡賭上高額賭注。

一旦你找到了你的最佳位置，就可以根據該規模調整銷售流程並進行優化。 鼓勵代表在這個範圍內進行交易，同時盡量不要在他們的好球區之外承擔太多。

9. 失去理由

Bridge Group 2018 年 SDR 指標和薪酬報告顯示，平均坡道時間（從僱傭到全面生產力）為 3.2 個月。

當交易被轉移到“關閉 - 丟失”時，請確保抓住不購買產品的原因。 這些數據可能會顯著改善您的銷售流程和新產品的開發。

看看人們拒絕的原因。 主要是定價異議嗎？ 或者他們一般不需要你的產品？ 將此與其他數據點進行比較，以查看是否存在模式。

您可以按銷售代表對數據進行細分，這將向您顯示如果他們在特定領域收到太多反對意見，他們可能需要更多培訓的地方。 或者按行業，如果封閉丟失的原因總是不需要告訴您停止針對這些行業的產品或服務，它會顯示在哪裡縮減工作量。 您還可以根據公司規模、位置和預算嘗試細分。

對數據進行分段時，更容易看到哪些不起作用並對其進行改進。

10. 預測

根據 CSO Insights 的數據，60% 的預測交易不會完成。

不要依賴您的銷售人員進行準確的銷售預測。 我上一家公司有一個很棒的團隊，但他們在預測完成交易方面很糟糕。

銷售代表對他們的預測充滿信心，但他們並不總是兌現他們的承諾。 因此，我求助於我的 CRM 數據，以準確預測將完成的交易數量。

我從銷售代表的預測開始我的預測模型。 我估計他們在一個季度初的預測中只有 10% 是關閉的，隨著時間的推移，他們發生這種情況的可能性越來越低。 在第 3 週或第 4 週，他們的數字準確率為 80%。
我們總是在中間遇到我的公司，我們很擅長預測。 借助銷售代表的歷史數據，您可以建立一個模型來解決他們可怕的預測。

數據收集問題

ESNA 報告說，銷售代表收集的 79% 的機會相關數據從未在 CRM 系統中更新。

當您是一名銷售人員時，除了與客戶交談之外，很難將時間花在其他任何事情上。 手動數據跟踪是對他們時間的最大浪費，而您的公司需要這些信息。
經理們應該考慮使用人工智能自動化平台從他們的銷售代表那裡收集數據。

自動化使銷售代表有更多時間進行銷售，提高了公司的效率，並確保獲得準確的信息。

成功銷售流程的關鍵是實施提高效率而不是阻礙產品銷售的工具。

迭代，迭代，迭代

不要試圖一次徹底改革你的銷售流程。 從獲得對過程的一部分的反饋開始，然後專注於比昨天更好並進行細微的改進。

優化銷售的最佳方法是提高生產力和增加收入。 祝你好運。

需要幫助自動化您的銷售勘探流程？

LeadFuze 為您提供尋找理想潛在客戶所需的所有數據，包括完整的聯繫信息。

通過各種過濾器將您想要達到的潛在客戶歸零。 這很瘋狂，但您可以找到所有符合以下條件的人：

• 金融服務或銀行業的公司
• 員工人數超過 10 人
• 花錢買 Adwords
• 誰使用 Hubspot
• 誰目前有營銷幫助的職位空缺
• 具有人力資源經理的角色
• 僅擔任該職位不到 1 年