Оптимизация процесса продаж: 10 способов автоматизации CRM

Опубликовано: 2022-04-10

Вы собираете много данных от отдела продаж, но получаете ли вы от этого максимальную пользу? Помогают ли данные вам принимать более эффективные решения для вашего бизнеса, и можно ли отслеживать эти решения, чтобы увидеть, как они повлияют на будущую производительность?

Одно исследование показало, что 43% компаний ничего не получают от своих данных, а 23% вообще не получают никакой пользы. Ключ в том, чтобы собрать чистые данные, а затем использовать их для понимания.

Важно полагаться на данные, а не на интуицию при определении оптимизации процесса продаж вашей компании. Это поможет вам максимизировать доход.

Вот десять способов улучшить процесс оптимизации процесса продаж, используя данные из системы CRM.

CRM меняется, и в будущем ему будет уделено большое внимание.

1. Ключевые драйверы

Ключом к успешной оптимизации цикла продаж является понимание потребностей и целей вашей компании.

Отличный способ измерить эффективность продаж — посмотреть на три основных KPI. Это объем, конверсия и время.

Взгляд на данные с разных точек зрения, например, по отраслям или источникам потенциальных клиентов, может помочь вам улучшить процесс продаж.

Как менеджер по оптимизации продаж вы можете сегментировать данные по многим факторам, например:

  • Источник потенциальных клиентов
  • Промышленность
  • Продукт
  • Торговый представитель или отдел продаж
  • Размер сделки
  • Регион/территория продаж

Спросите себя, какие сделки занимают больше времени, имеют более высокий коэффициент конверсии и больший объем. Затем поработайте с этими показателями в данных CRM, чтобы найти тенденции.

Когда вы точно определяете тенденции, легче увидеть, что нужно вашей компании. Это также поможет вам узнать, как вести себя с разными типами людей на рабочем месте.

2. Данные лидов

Gleanster Research показывает, что только 25% потенциальных клиентов являются законными и должны продвигаться к продажам.

Чтобы провести успешную кампанию по привлечению лидов, менеджер по оптимизации продаж должен обратить внимание на каналы, которые производят большую часть ваших лидов.

Зрительская аудитория

Например, вы можете отслеживать данные об аудитории в CRM, а затем сегментировать их по отраслям или должностям. Затем посмотрите, какая из этих аудиторий приносит самые положительные KPI.

Сообщение

Ваши маркетинговые команды будут тестировать различные сообщения для рекламы, контента, кампаний и других деталей. У них у всех есть болевая точка или ценностная опора, которая привела к успеху. Когда вы сегментируете данные из этих сообщений, они показывают, какие из них находят отклик у конкретной аудитории.

Канал

Канал — это место, где существует ваша аудитория. Возможно, они проводят свое время в определенных социальных сетях или общаются на форумах сообщества, и если это так, это полезно знать, потому что вы можете сказать, какие маркетинговые усилия работают, а какие требуют дополнительных инвестиций.

Актив

Когда лид посещает ваш сайт, это идеальное время, чтобы заинтересовать его тем, что вы предлагаете. Когда они связываются с отделом продаж по поводу запроса или подписываются на бесплатную пробную версию, полезно ссылаться на эту информацию.

Это позволяет вам увидеть, какие стратегии лучше всего подходят для конверсии, и помочь сфокусировать маркетинговые усилия менеджеров по продажам.

3. Контактные данные

По данным Salesforce, высокоэффективные отделы продаж в 2,8 раза чаще говорят, что их организации сосредоточились на персонализации взаимодействия с клиентами за последние 12–18 месяцев.

Один из способов повысить вероятность ответа клиента — персонализировать сообщения. Проблема многих торговых организаций заключается в том, что они не могут отслеживать потенциальных клиентов.

Чем больше вы знаете о центре закупок, тем лучше будут ваши переговоры о продажах. Чем они лучше, тем легче их продать.

Важно держать в порядке хорошие контактные данные и роли. Это поможет лидерам продаж узнать, с кем они связываются, а также когда придет время для персонализированных сообщений.

4. Активность

Introhive сообщает, что пользователи CRM тратят 5,5 часов в неделю на регистрацию своей деятельности и обновление контактов, что обходится компаниям в 13 200 долларов в год на одного пользователя.

Менеджерам нужны данные, которые торговые представители вводят в свою CRM, чтобы понять, что они делают. Но подобные задачи отнимают у представителя слишком много времени (если у него вообще есть на это время). С этими проблемами может помочь автоматизация.

Вы можете использовать инструменты автоматизации или мощный номеронабиратель для автоматического отслеживания данных ваших торговых представителей.

Автоматизация устраняет утомительные задачи, которые не любят выполнять продавцы, и дает им больше времени для общения с клиентами.

Ключом к успеху является нахождение правильных шаблонов в деятельности торговых представителей. Спросите себя: какие шаблоны электронной почты работали лучше всего? Какие торговые предложения? Сколько последующих звонков сделали успешные представители и как часто они звонят потенциальным клиентам после первоначального контакта с ними? Когда вы должны отправить электронное письмо или позвонить по телефону и какая последовательность событий лучше всего подходит для потенциальных клиентов вашей компании?»

Чтобы повысить коэффициент конверсии, инструменты оптимизации процесса продаж, такие как Gong.io, могут анализировать ваши разговоры о продажах.

Собрав достаточно данных, вы найдете закономерности. Может быть, сантехники лучше работают вечером, а банкиры в обеденный перерыв? Как только вы узнаете об этих тенденциях, скорректируйте время звонков, чтобы иметь больше шансов связаться с нужным человеком.

Есть много заданий по вводу данных, но они не оплачиваются и не заставляют вас чувствовать, что ваша работа ценится.

5. Содержание

Согласно отчету DemandGen, 95% клиентов выбирают поставщиков решений, которые предлагают соответствующий контент на каждом этапе процесса покупки.

Контент — это эффективный способ отследить, где может быть лид в их решении о покупке. Это может помочь вам понять, какой контент им интересен и как далеко он может уже зайти.

Контент, который вы используете для привлечения, обучения и принятия решений, можно разделить на три категории: ToFu (верхняя часть воронки), MoFu (середина воронки) и BoFu (нижняя часть воронки). Часть, которая предлагает общие отраслевые знания, считается ToFU. Контент, который помогает подтолкнуть кого-то к покупке вашего продукта, подпадает под BoF.

Когда люди заходят на ваш веб-сайт и читают сообщения в блогах или скачивают технические документы, вы сможете увидеть, насколько они «готовы». Отслеживайте актив в CRM, чтобы использовать его позже.

6. Разговор

Опрос, проведенный Accenture, показал, что 89% клиентов разочаровываются, повторяя свои слова нескольким представителям.

Торговые представители очень заняты. Каждую неделю им приходится работать над множеством разговоров, и поэтому им нужна CRM-система, которая поможет им организовать все свои контакты.

Когда сделку необходимо передать, регистрация разговоров делает ее более доступной. Если кто-то покинет компанию или потребуется передача SDR-AE, тот, кто возьмет на себя эту сделку, будет иметь всю информацию и ноу-хау, как далеко они продвинулись.

Продавцы часто переоценивают или недооценивают количество сделок, которые они закроют, искажают прогнозы продаж.

Если продавец говорит вам, что его сделка скоро будет закрыта, но не разговаривал ни с кем из аккаунта в течение двух недель, скорее всего, это неправда. Вы также должны видеть, кто с кем связывается, поскольку сделки вот-вот будут закрыты — с этими учетными записями будет больше контактов, а не только один способ.

В наши дни ручное отслеживание этих данных не требуется. С SalesHero или другими инструментами автоматизации продаж вся важная информация может быть записана и точно спрогнозирована.

7. Продолжительность этапов продаж

Отчет Salesforce о состоянии продаж показал, что 25% отделов продаж считают сокращение продолжительности цикла продаж одной из своих самых важных целей в наступающем году.

Вы хотите сократить свой цикл продаж, поэтому вам нужно лучше понимать, где в процессе падает коэффициент конверсии.

Рассмотрите возможность автоматизации ваших процессов, чтобы они работали быстрее. Например, если у вас длительный этап закрытия, попробуйте внедрить инструмент автоматизации, чтобы упростить торговых представителей.

Затем разбейте своих представителей по этапам продаж. Если представителю требуется больше времени, чем другим, на один конкретный шаг, обратите внимание на его слабые стороны и дайте ему дополнительную подготовку, чтобы сократить цикл для каждого из них.

Обратите внимание на коэффициент конверсии. Посмотрите, сколько потенциальных клиентов конвертируется для каждого представителя на этапе и где они выпадают в процессе продаж. Подумайте, являются ли они качественными лидами.

Скорость важна, но не позволяйте ей заменить должную осмотрительность. Хотя может показаться, что в некоторых случаях короче означает лучше, они также могут означать неквалифицированные лиды, которые были бы правильными, если бы у них было больше времени для их взращивания.

Чтобы успешно внедрить CRM, они должны учитывать четыре ключевые области.

8. Размер сделки

Опрос Pacific Crest Securities показывает, что типичная стоимость привлечения клиентов для компаний, зарабатывающих 1 доллар, составляет 1,18 доллара.

Универсального ответа нет. Это зависит от компании и ее целей.
Зона забастовки — это расширенный показатель продаж, который сравнивает стоимость в долларах с тем, сколько времени это заняло у вас или вашей команды. Например, он сообщает, тратите ли вы слишком много времени на сделки с низкой стоимостью.

Небольшие сделки легче закрыть, но они не приносят такой большой доход.
Чем дольше ваши торговые представители работают над сделкой, тем дороже она им обходится. Это похоже на высокие ставки в азартных играх со своим временем.

После того, как вы нашли свою золотую середину, адаптируйте процесс продаж к этому размеру и оптимизируйте его. Поощряйте торговых представителей заключать сделки в пределах этого диапазона, стараясь не заключать слишком много сделок за пределами их зоны действия.

9. Потерянная причина

Отчет Bridge Group о показателях и вознаграждениях SDR за 2018 год показывает, что среднее время нарастания (от приема на работу до полной производительности) составляет 3,2 месяца.

Когда сделка переведена в режим «закрыть — проиграна», убедитесь, что причина отказа от покупки вашего продукта зафиксирована. Эти данные могут привести к значительным улучшениям в вашем процессе продаж и разработке новых продуктов.

Посмотрите на причины, по которым люди сказали «нет». Это в основном возражения по поводу цен? Или им вообще ваш продукт был не нужен? Сравните это с другими точками данных, чтобы увидеть, есть ли закономерность.

Вы можете сегментировать свои данные по торговому представителю, который покажет вам, где им может потребоваться дополнительное обучение, если они получат слишком много возражений в определенной области. Или по отраслям, которые показывают, где свернуть усилия, если закрыто-потерянная причина всегда заключается в отсутствии необходимости в продукте или услуге, которая говорит вам перестать ориентироваться на эти отрасли. Вы также можете попробовать сегменты на основе размера компании, местоположения и бюджета.

Когда данные сегментированы, легче увидеть, что не работает, и улучшить это.

10. Прогнозирование

По данным CSO Insights, 60% прогнозируемых сделок не закрываются.

Не полагайтесь на своих продавцов в точных прогнозах продаж. В моей прошлой компании была отличная команда, но они были ужасны в предсказании закрытия сделок.

Торговые представители уверены в своих прогнозах, но не всегда выполняют обещанное. Поэтому я обратился к своим данным CRM, чтобы получить точный прогноз того, сколько сделок будет закрыто.

Я начал свою модель прогнозирования с прогнозов торговых представителей. По моим оценкам, закрылось только 10% того, что они предсказывали в начале квартала, и с течением времени их вероятность того, что это произойдет, падала. На 3-й или 4-й неделе их числа имели точность 80%.
Мы всегда встречались в середине с моей компанией, и мы отлично предсказываем. Используя исторические данные ваших торговых представителей, вы можете построить модель, которая оправдывает их ужасные прогнозы.

Проблемы со сбором данных

ESNA сообщает, что 79% данных о возможностях, которые собирают торговые представители, никогда не обновляются в системе CRM.

Когда вы продавец, вам трудно тратить время на что-либо, кроме общения с покупателями. Ручное отслеживание данных — это самая большая трата их времени, и ваша компания нуждается в этой информации.
Менеджерам следует рассмотреть возможность использования платформы автоматизации ИИ для сбора данных от своих торговых представителей.

Автоматизация дает торговым представителям больше времени для продажи, повышает эффективность компании и обеспечивает получение точной информации.

Ключом к успешному процессу продаж является внедрение инструментов, которые делают его более эффективным, а не препятствуют продаже товаров.

Итерация, итерация, итерация

Не пытайтесь перестроить весь процесс продаж сразу. Начните с получения отзывов об одной части процесса, а затем сосредоточьтесь на том, чтобы стать лучше, чем вчера, и внесите небольшие улучшения.

Лучший способ оптимизировать продажи — повысить производительность и увеличить прибыль. Удачи в вашем путешествии.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.