販売準備と有効化：分離が重要

従業員が資格を持たない状況に巻き込まれるのではないかと心配しており、あまり反映されていません。

私が出席して話した最初のサミットには、セールスレディネスも含めることを仕事とする講演者がいました。

用語はひとまとめにされているように見えますが、すべて異なります。 プロダクトマーケティングはセールスイネーブルメントと同じではなく、これら2つのことはセールスレディネスとは異なります。

彼らの意見が互いに影響し合うのを避けるために、彼らは別々のままでなければなりません。

販売準備と販売の可能性：政教分離の事例

説明させてください

• 準備は準備ができている必要があり、有効化は私たちが準備ができるようにするものです。
• なぜ分離が必要なのですか
• プログラムによる例
• あなたがどこから来ているのかわかります。

セールスレディネスとは何ですか？ セールスイネーブルメントは同じことを意味しますか？

いいえ、同じではありません。

営業準備とは、チームに適した営業担当者を採用するプロセスです。 一方、販売の実現とは、成功するために必要なすべてのツールを提供することを意味します。

セールスレディネスは、顧客対応チームが必要なときに支援するために使用できる一連のツールです。

販売の可能性はより広いです。 彼らは多くの部門と協力して、提供するツールをいつ使用するのが適切かを知っている組織を編成、アクティブ化、および作成します。

準備は教会と考えてください。そして、可能性は国家にいるようなものです。

教会はあなたに盗むのは間違っていると教えています、そしてそれはあなたの隣人がその不道徳のために私から盗むことはないのであなたに信仰を与えます。

盗難は間違っており、州はこれを強制しています。

誰かが何かを盗むとき、彼らは法律に違反しているのでそれは悪いことです。 他の人が物を盗むことも抑止力です。

いつどこで作業するかについて、砂の中に明確な線があることが重要です。 競合を避けるために、従業員のために何らかの構造を作成する必要があります。

なぜ販売準備と販売可能性を分離する必要があるのですか？

政教分離の考えは、私たちの国の創設者が新しい考えを導入するのを助けました。

私は多くの点で創設者に同意しないかもしれませんが、彼らが彼らの新しい国の指導者に対する外国の影響を制限することに関して正しい決定をしたことに同意します。

これは販売の有効化と何の関係がありますか？

イネーブルメントの役割は、1700年代の米国と同じです。 国は新しく、成長していました。

私たちが成長するにつれて、可能性の役割がどうあるべきか、そしてそれが私たちの両親のためにどのように引き継ぐ必要がないかを理解することが重要です。

これらの店では、役割は多くの方向に引っ張られており、多くのマスターに仕える必要があります。

スペシャリストはこの役割に最適ではありません。 ジェネラリストには、あるタスクで優れており、別のタスクでうまくいくための十分な時間がありません。

このように考えているのは私だけではないことを嬉しく思います。

Sales Enablement Profoundからの新しいレポートによると、組織で有効化を形式化すると、勝率が高くなり、全体的に割り当ての達成率が向上します。

マーケティングは過去10年間で成熟しなければならなかったので、今こそ、より専門的な能力を備えた部門の時代です。

製品のマーケティング、販売の有効化、および準備は、しばしば衝突する可能性があります。 競争があるのは健康的ですが、3つの部門間の摩擦が大きすぎると、部門が崩壊します。

販売準備と販売の可能性：州と教会のプログラムによる例

これを展望するために、架空のシナリオについて考えてみましょう。

プロダクトマーケティングは、新製品に関しては、多くの場合、手間のかかる作業の多くを担っています。 彼らは内部と外部の両方のタスクに関与しています。

製品マーケティングは顧客に焦点を合わせていますが、イネーブルメントは営業担当者を支援します。

マーケティングプロセスを計画する方法を見てみましょう。

GTMプロセスには2つの優先順位があります。1つは外部用、もう1つは内部用です。 市場投入の動きはGTM計画とは異なりますが、どちらも戦略的です。

GTMプランは、顧客との最初のエンゲージメントを作成すること、または顧客の興味をそそることを目的としています。 また、彼らに挑戦し、彼らのニーズに対する解決策を提供します。

内部での準備は、外部での準備と同じくらい重要です。

会社は、従業員が自分が何を売っているか、そしてそれをどのように売るかを知っていることを確認する必要があります。

ビジネスは、製品のリリースの時期に驚きがないことを確認したいと考えています。

プロダクトマーケティングは、プロセス改善から多くのベストプラクティスを取り入れており、セールスイネーブルメントも同様です。

私は正直に言うと、製品マーケターが製品について人々を教育し、それらを販売するために彼らの行動を変える責任を負うことも少し非現実的です。

セールスレディネスとセールスイネーブルメントの違いは？

イネーブルメントチームの目標は、顧客向けのコンテンツが確実に配布およびアクティブ化されるようにすることです。

顧客は教育を受け、情報を得る必要があります。 これは独自のプロセスであるため、教育とサポートは組織の内国歳入庁とは異なります。

営業担当者は、明確かつ迅速にコミュニケーションできる必要があります。

• 特定のコーナーケース
• ためらい
• 顧客は、販売中にいくつかのまれな問題に遭遇する可能性があります。

GTM計画を作成するときに尋ねられるすべての質問を予測することはできません。 プロダクトマーケティング担当者は、デジタル形式で伝達するのが難しいため、この情報の機密を保持することを意図的に選択した可能性があります。

これらの課題は通常、計画が実行され、実際の顧客に遭遇するまで表面化しません。

多くの場合、営業担当者は、事前に計画できない瞬間に何かを行うことができます。

製品マーケティングは、顧客が従うべきコンテンツと計画の開発に焦点を合わせています。

Sales Readinessは、営業チームが現場にいるときに使用するツールの作成に重点を置いています。

会社全体がPMMの負担を負う必要はありません。

顧客の認識を管理し、内部プロセスをガイドすることは、時間とエネルギーの無駄です。

3つのチームすべてを使用する必要があります。

それでは、政教分離原則に戻りましょう。 説教壇からの信念を説教するだけでは十分ではありません。 あなたは自分の信念をサポートする形式化された構造を整える必要があります。 あなたはそれが定着するためにどのように振る舞うかについての特定の指示を必要とします。

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