Entrega de demostraciones de productos SaaS B2B que generan ventas

Vemos muchas tecnologías nuevas, ya sean prospectos, clientes o el software que usamos para administrar nuestra agencia. En la última semana, asistí a seis demostraciones de productos SaaS. Antes de entrar en una demostración, siempre hay una sensación de emoción, la sensación de que estoy a punto de ver algo que resuelve un problema particular que he estado tratando de resolver. Con demasiada frecuencia, hay una sensación de decepción al final. ¡De las seis demostraciones, el estándar era bajo!

Desafortunadamente, esto no es solo un problema. En general, siento que el estándar de las demostraciones de productos SaaS es muy bajo. Todos se sienten igual y tienden a equivaler a un proceso de punto ciego y clic. Es el mismo viejo enfoque de 'mostrar y contar', y está roto. Los clientes se aburren con demostraciones como esta y le impiden convertir sus demostraciones en ventas.

En su mayoría, sus demostraciones genéricas preestablecidas no logran que los clientes comprendan cómo encajaría su software en su negocio. Si no ven cómo su software puede beneficiarlos o aplicarlo directamente a las actividades diarias de su negocio, no están interesados.

Después de comparar todas las demostraciones de B2B SaaS que he visto, creo que las cosas deben cambiar. Entonces, así es como realmente entrega una demostración que tiene un impacto y lo ayuda a convertir esos prospectos de demostración en clientes.

El problema principal con la mayoría de las demostraciones de SaaS es que son demasiado genéricas. Estás creando algo que no se dirige a nadie específicamente, ¡y eso es un problema!

Entonces, mi primer consejo es saber con quién estás hablando. Usted sabe a quién está dirigido su software, así que investigue a su público objetivo. Cuando las personas se registren para ver su demostración, realice una investigación individual sobre ellos y su negocio. Esto te ayuda a entender a cada persona y su experiencia. Puede ver qué tipo de rol tienen en su empresa y puede diseñar su demostración en torno a las personas que están presentes.

Al realizar una investigación rápida, puede prepararse y decidir qué cree que querrán ver y saber. Creo que esta es una perspectiva totalmente diferente de la norma, que se centra más en lo que TÚ quieres que vean y sepan. Discuta cuáles cree que son sus principales preocupaciones; puede aclarar esto con preguntas, que abordaremos en un momento.

Comience su demostración con una introducción que le muestre al cliente potencial que comprende por lo que está pasando. Una vez más, llévelo todo de vuelta a sus principales desafíos comerciales. Es por eso que su investigación es tan esencial, ya que necesita saber qué abordar en su introducción para atraer a las personas.

Su introducción se parece mucho a la línea de asunto en un correo electrónico. Si es bueno, es más probable que las personas se interesen en todo lo demás que tengas que decir. Si es terrible, se distraerán y empezarán a pensar en qué almorzar. Enganche a las personas usando declaraciones que lo posicionen como su guía, en lugar de un vendedor o un robot de demostración. Los vendedores más exitosos con los que trabajamos tienen un elemento clave: ayudan, no venden. Aplique este enfoque aquí; encuadre a sí mismo como un ayudante, una guía, una fuente de confianza, no alguien que busca la venta agresiva.

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Otro error común es acortar la introducción y pasar directamente a la demostración. En realidad, su introducción debería comenzar mucho antes de la demostración. Dedique tiempo a hacer preguntas al cliente potencial, comprenda por qué está aquí y establezca las expectativas para la demostración. Esto garantiza que todos entiendan lo que está pasando, lo que hará y lo que mostrará la demostración.

Ya he mencionado esto un par de veces, ¡pero las preguntas son muy importantes para la demostración de su producto B2B SaaS!

Puede preguntar todas las que desee; está tratando de obtener la mayor cantidad de información posible del cliente. Esto le proporciona la estructura para su demostración. Siempre me gustó hacer las siguientes tres preguntas cada vez que entregué demostraciones para las empresas de SaaS para las que he trabajado:

• ¿Qué problema buscas resolver?
• ¿Hay algo, en particular, que te gustaría ver?
• ¿Con qué estás comparando esta plataforma?

Obviamente, no es necesario hacer exactamente las mismas preguntas. Solo asegúrese de saber cuáles son sus principales desafíos, si tienen cosas específicas que esperan ver y las otras plataformas que están buscando.

Como dije, las preguntas son vitales ya que básicamente deciden el camino que seguirá su demostración. Piense en sus respuestas y asegúrese de demostrar cómo les ayuda su software. Por ejemplo, podrían decir que un gran problema para ellos es la flexibilidad. Por lo tanto, proporcione una demostración que muestre qué tan flexible es su software y cómo puede usarlo de muchas maneras diferentes: debe ajustar la demostración para que se adapte al cliente potencial con el que está hablando. Usa toda tu gran perspicacia y piensa en tus pies. Debe estar muy preparado para esto, y es probable que su investigación ya identifique las respuestas a algunas de las preguntas que haga. Pero, el cliente reforzará esas respuestas y probablemente le dirá algunas cosas en las que quizás no haya pensado. Adapta tu demo a cada persona, y hay más posibilidades de que hagas una venta.

No se moleste en mostrarles características o elementos que son irrelevantes y siempre pregunte si hay algo más que les gustaría ver.

No es necesario mostrar toda la plataforma porque no toda será relevante para cada cliente específico. Además, prolonga la demostración y se convierte en demasiado mostrar y contar.

En cambio, creo que las mejores demostraciones son aquellas en las que hablas con el cliente y adoptas un enfoque más orientado a las relaciones: estás tratando de resolver un desafío empresarial juntos. No muestre y cuente, pregunte y demuestre. Convierta esto de un argumento de venta en una conversación de consulta. Hay una razón por la que algunos de los mejores vendedores eran consultores, saben cómo impulsar conversaciones y actuar como guía.

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¿Está buscando más clientes potenciales para demostrarles su producto SaaS?

Asegúrese de conocer su producto por dentro y por fuera también. Esto lo ayuda a responder todas las preguntas técnicas que probablemente enfrentará. Sea abierto y honesto acerca de todo; no mienta y diga que su producto hace algo que en realidad no puede. Hable con su equipo de gestión y desarrollo de productos antes de cualquier demostración y asegúrese de estar actualizado sobre todos los elementos del software. Incluso podría ser útil tenerlos cerca en caso de que no pueda responder una pregunta y necesite más experiencia técnica.

Lo siento si sueno como un disco rayado, pero esta demostración no se trata de usted, ¡se trata del cliente! Algunas de las demostraciones de productos B2B SaaS que presencié fueron tan… ¿cómo decirlo… egocéntricas? No estoy tratando de ser negativo, solo quiero decir que el demostrador parecía hablar demasiado sobre sí mismo y su empresa. ¡No me pidieron mi opinión! Siempre, siempre, siempre pregunta a tus prospectos sobre la demostración. ¿Responde a su pregunta inicial? Esto le ayuda a ver si su demostración es útil o no. Si no ha respondido completamente a su pregunta, solicite más detalles y muéstreles cosas que la respondan.

Además, pregúnteles si pueden verse a sí mismos usándolo. Esto los pone en el lugar y se sorprenderá de cuántas personas dicen que sí. Si te dicen que no, pregunta por qué. Es posible que descubra que su software no resuelve el problema, o que lo que ha mostrado no es relevante, no se adapta a su modelo de negocio o proceso, etc. No intente forzar su producto si lo resuelve. sus principales problemas, pero simplemente no pueden verse usándolo.

…Pero un cliente que lo usa sí lo es. Las características geniales no venden productos: los casos comerciales venden un producto.

Espera, ¿de qué estoy hablando? Es la idea de enmarcar algunas funciones como "geniales" o "innovadoras". Estas son palabras de moda que he escuchado en muchas demostraciones de productos B2B SaaS, pero no significan nada sin contexto. Esencialmente, debe demostrar que sus funciones son realmente "geniales" o "innovadoras" a través de casos de uso. Muestre ejemplos de su software en acción y cómo las características han mejorado ciertos aspectos del negocio en cuestión.

¡Eso es lo que sus clientes quieren ver! Si les dices que tus características son geniales, entonces no significa nada para ellos.

Estoy seguro de que los compradores están bastante cansados ​​de escuchar la misma perorata en las demostraciones de productos. Mi software te ayudará a resolver todos tus problemas, y es lo único que necesitas, bla, bla, bla.

De acuerdo, tal vez no siempre sea tan evidente, pero esto es lo que escucho cada vez que estoy en una demostración. Es esta idea de que el software por sí solo es la solución a todos los problemas que enfrenta la empresa. Esto simplemente no es cierto en absoluto. Su software puede ayudar a resolver algunos problemas, pero a menudo es parte de una solución general. Es probable que sea más efectivo cuando se usa junto con otras piezas de software o cuando está en las manos adecuadas.

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¿Tiene dificultades para cerrar tratos?

Su producto SaaS es genial. Tú lo sabes. Lo sabemos. ¿Pero tu audiencia lo sabe? Deje que Gripped lo ayude a desarrollar una estrategia de comercialización que muestre el valor de su producto y convierta demostraciones en ofertas.

Por lo tanto, deje de exagerar las expectativas y de hacer parecer que tiene en sus manos la clave del éxito y la eficiencia empresarial. Sea honesto acerca de su producto y explique cómo ayudará a abordar diferentes problemas comerciales clave. Pero asegúrese de tener en cuenta que la implementación de software es un negocio complicado e implica muchos cambios para la empresa. Dígale a su cliente que es posible que se necesiten otras cosas junto con el software si realmente quiere ver cambios.

Los clientes necesitan tiempo para pensar antes de tomar una decisión. Odio cuando alguien me muestra una demostración e intenta presionarme para que tome una decisión en ese mismo momento. A veces, puede hacer una venta de inmediato, pero las posibilidades son escasas.

En su lugar, debe pensar en la demostración como una sesión de entrada: un momento para mostrar su producto, proporcionar información y eso es todo. Su cliente puede irse, dormir con la decisión y luego volver a usted con una decisión: no lo ponga en el centro de atención exigiendo una respuesta de inmediato.

Es posible que se le pida que revise la demostración un par de veces más en diferentes fechas, posiblemente incluso mostrándosela a varios miembros de su equipo. No seas acalorado y pesado e intentes forzar su mano. Proporcione su opinión y deje que el cliente decida en su propio tiempo.

Cuando finalice la demostración, irán por caminos separados mientras esperan su decisión. Ahora, necesita hacer un seguimiento efectivo.

No envíe correos electrónicos o mensajes constantes preguntándoles si ya se han decidido. Podría enviar un correo electrónico unas horas después de la demostración para recordarle al cliente potencial lo que vio, agradecerle su tiempo y responder cualquier pregunta que no haya podido responder en ese momento. Nota al margen: esa es otra cosa crucial para recordar. No tenga miedo de admitir que no sabe la respuesta a una pregunta. Dígale al cliente que investigará un poco y se pondrá en contacto con él en un correo electrónico. ¡Esto es mucho mejor que tratar de dar una respuesta BS!

Cuando haga un seguimiento, trate de darles contexto para una decisión. Demuestre un grado de apertura y explique cómo puede ayudarlos, pero también dónde pueden estar los riesgos y qué se puede hacer para mitigar esos riesgos. Ofrezca sugerencias sobre lo que pueden hacer para superar estos inconvenientes y continúe posicionándose como alguien que quiere ayudar.

Hacer un seguimiento de esta manera puede ayudar a influir en las decisiones, ya que a su prospecto le gustará su honestidad y verá que está dispuesto a ayudar. Un correo electrónico unas horas después de la demostración es un buen comienzo, luego tal vez envíe otro en unos días hábiles si no ha recibido respuesta, ¡pero no envíe spam!

Su producto no puede venderse solo, por lo que necesita una demostración. El punto clave que quiero recalcar es que la demostración es parte del proceso de compra y toma de decisiones, no del proceso de ventas, es una parte del proceso que le pertenece al cliente, no a usted. ¡Y siempre recuerda que no es donde se tomará la decisión! Úselo como una plataforma para proporcionar información y conocimientos, en lugar de como un argumento de venta masivo.

Sea inteligente acerca de cómo administra el proceso e investigue mucho sobre cada prospecto antes de la demostración. Deje de centrarse demasiado en todas sus características y hable más sobre cómo los diferentes elementos de su producto pueden resolver problemas.

Lo más importante es que no hay dos demostraciones que sean idénticas. Haga muchas preguntas y adapte su enfoque para satisfacer las necesidades de cada cliente con el que trate.