Fournir des démonstrations de produits B2B SaaS qui créent des ventes

Nous voyons beaucoup de nouvelles technologies, qu'il s'agisse de prospects, de clients ou du logiciel que nous utilisons pour gérer notre agence. Au cours de la semaine dernière, j'ai assisté à six démonstrations de produits SaaS. Avant d'entrer dans une démo, il y a toujours un sentiment d'excitation, le sentiment que je suis sur le point de voir quelque chose qui résout un problème particulier que j'ai essayé de résoudre. Trop souvent, il y a un sentiment de déception à la fin. Sur ces six démos, le niveau était bas !

Malheureusement, ce n'est pas qu'un blip. Dans l'ensemble, j'estime que le niveau des démonstrations de produits SaaS est très bas. Ils ressentent tous la même chose et ont tendance à équivaloir à un processus de pointer-cliquer aveugle. C'est la même vieille approche "montrer et dire", et c'est cassé. Les clients s'ennuient avec des démos comme celle-ci, et cela vous empêche de convertir vos démos en ventes.

La plupart du temps, vos démos génériques prédéfinies ne permettent pas aux clients de comprendre comment votre logiciel s'intégrerait dans leur entreprise. S'ils ne voient pas comment votre logiciel peut leur être bénéfique ou être directement appliqué aux activités quotidiennes de leur entreprise, ils ne sont pas intéressés.

Après avoir comparé toutes les démos B2B SaaS que j'ai vues, je pense que les choses doivent changer. Alors, voici comment vous livrez vraiment une démo qui a un impact et vous aide à convertir ces prospects de démonstration en clients.

Le principal problème avec la plupart des démos SaaS est qu'elles sont beaucoup trop génériques. Vous créez quelque chose qui ne cible personne spécifiquement, et c'est un problème !

Donc, mon premier conseil est de savoir à qui vous parlez. Vous savez à qui s'adresse votre logiciel, alors recherchez votre public cible. Lorsque les gens s'inscrivent pour voir votre démo, faites des recherches individuelles sur eux et sur leur entreprise. Cela vous aide à comprendre chaque personne et son expérience. Vous pouvez voir quel type de rôle ils ont dans leur entreprise et vous pouvez concevoir votre démo autour des personnes présentes.

En effectuant quelques recherches rapides, vous pouvez vous préparer et décider de ce que vous pensez qu'ils voudront voir et savoir. Je crois que c'est une perspective totalement différente de la norme, qui est plus axée sur ce que VOUS voulez qu'ils voient et sachent. Discutez de ce que vous pensez être leurs principales préoccupations - vous pouvez clarifier cela avec des questions, sur lesquelles nous reviendrons dans un instant.

Commencez votre démo par une introduction qui montre au prospect que vous comprenez ce qu'il traverse. Encore une fois, ramenez tout cela à leurs principaux défis commerciaux. C'est pourquoi votre recherche est si essentielle car vous devez savoir quoi aborder dans votre introduction pour attirer les gens.

Votre introduction ressemble beaucoup à la ligne d'objet d'un e-mail. Si c'est bon, les gens sont plus susceptibles d'être intéressés par tout ce que vous avez à dire. Si c'est terrible, ils s'évanouiront et commenceront à réfléchir à quoi manger pour le déjeuner. Accrochez les gens en utilisant des déclarations qui vous positionnent comme leur guide, plutôt que comme un vendeur ou un robot de démonstration. Les vendeurs les plus performants avec lesquels nous travaillons ont un élément clé : ils aident et non pas vendre. Appliquez cette approche ici; présentez-vous comme une aide, un guide, une source de confiance, pas quelqu'un qui se lance dans la vente forcée.

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Une autre erreur courante consiste à raccourcir l'introduction et à sauter directement dans la démo. En réalité, votre intro devrait commencer bien avant la démo elle-même. Passez du temps à poser des questions au prospect, comprenez pourquoi il est là et définissez les attentes pour la démo. Cela garantit que tout le monde comprend ce qui se passe, ce que vous ferez et ce que la démo présentera.

J'ai déjà abordé ce sujet à plusieurs reprises, mais les questions sont si essentielles pour votre démonstration de produit B2B SaaS !

Vous pouvez en demander autant que vous le souhaitez – vous essayez d'obtenir autant d'informations que possible du client. Cela vous fournit la structure de votre démo. J'ai toujours aimé poser les trois questions suivantes chaque fois que je faisais des démonstrations pour les entreprises SaaS pour lesquelles j'ai travaillé :

• Quel problème cherchez-vous à résoudre ?
• Y a-t-il quelque chose, en particulier, que vous aimeriez voir ?
• À quoi comparez-vous cette plateforme ?

Évidemment, vous n'avez pas besoin de poser exactement les mêmes questions. Assurez-vous simplement de savoir quels sont leurs principaux défis, s'ils ont des choses spécifiques qu'ils espèrent voir et les autres plates-formes qu'ils envisagent.

Comme je l'ai dit, les questions sont vitales car elles décident essentiellement du chemin que votre démo suivra. Réfléchissez à leurs réponses et assurez-vous de démontrer comment votre logiciel les aide. Par exemple, ils pourraient dire qu'un gros problème pour eux est la flexibilité. Alors, donnez une démo qui montre à quel point votre logiciel est flexible et comment vous pouvez l'utiliser de tant de manières différentes - vous devez affiner la démo en fonction du prospect à qui vous parlez. Utilisez toute votre grande perspicacité et réfléchissez sur vos pieds. Vous devez être très bien préparé pour cela, et votre recherche identifiera probablement déjà les réponses à quelques-unes des questions que vous posez. Mais le client renforcera ces réponses et vous dira probablement quelques choses auxquelles vous n'auriez peut-être pas pensé. Adaptez votre démo à chaque personne et vous aurez plus de chances de conclure une vente.

Ne vous embêtez pas à leur montrer des fonctionnalités ou des éléments qui ne sont pas pertinents, et demandez toujours s'il y a autre chose qu'ils aimeraient voir.

Il n'est pas nécessaire de montrer l'intégralité de la plateforme, car tout ne sera pas pertinent pour chaque client spécifique. De plus, cela traîne la démo et se transforme en trop de show and tell.

Au lieu de cela, je pense que les meilleures démos sont celles où vous parlez au client et adoptez une approche plus axée sur les relations - vous essayez de résoudre un défi commercial ensemble. Ne pas montrer et dire, demander et démontrer. Transformez cela d'un argumentaire de vente en plus d'une conversation consultative. Il y a une raison pour laquelle certains des meilleurs vendeurs étaient des consultants, ils savent comment mener des conversations et agir comme un guide.

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Vous cherchez plus de prospects pour faire la démonstration de votre produit SaaS ?

Assurez-vous également de connaître votre produit de fond en comble. Cela vous aide à répondre à toutes les questions techniques auxquelles vous serez probablement confronté. Soyez ouvert et honnête à propos de tout; ne mentez pas en disant que votre produit fait quelque chose qu'il ne peut pas faire. Parlez à votre équipe de gestion et de développement de produits avant toute démonstration et assurez-vous d'être à jour sur tous les éléments du logiciel. Il pourrait même être utile de les avoir à proximité au cas où vous ne pourriez pas répondre à une question et auriez besoin d'une expertise technique supplémentaire.

Désolé si j'ai l'air d'un disque rayé, mais cette démo ne vous concerne pas, c'est le client ! Certaines des démonstrations de produits B2B SaaS auxquelles j'ai assisté étaient tellement… comment dire… égocentriques ? Je n'essaie pas d'être négatif, je veux juste dire que le manifestant semblait trop parler d'eux-mêmes et de leur entreprise. Ils ne m'ont pas demandé mon avis ! Demandez toujours, toujours, toujours à vos prospects à propos de la démo. Cela répond-il à leur question initiale ? Cela vous aide à voir si votre démo est utile ou non. S'il n'a pas entièrement répondu à leur question, demandez plus de détails et montrez-leur des choses qui y répondent.

Aussi, demandez-leur s'ils peuvent se voir l'utiliser. Cela les met sur la sellette et vous serez surpris du nombre de personnes qui disent oui. S'ils disent non, demandez pourquoi. Vous constaterez peut-être que votre logiciel ne résout pas le problème, ou que ce que vous avez montré n'est pas pertinent, qu'il ne convient pas à leur modèle ou processus commercial, etc. N'essayez pas de leur imposer votre produit s'il résout leurs principaux problèmes, mais ils ne se voient tout simplement pas l'utiliser.

… Mais un client qui l'utilise l'est. Les fonctionnalités intéressantes ne vendent pas de produits - les analyses de rentabilisation vendent un produit.

Attends, de quoi je parle ? C'est l'idée que vous définissez certaines fonctionnalités comme étant "cool" ou "innovantes". Ce sont des mots à la mode que j'ai entendus lors de nombreuses démonstrations de produits B2B SaaS, mais ils ne signifient rien sans contexte. Essentiellement, vous devez prouver que vos fonctionnalités sont réellement « cool » ou « innovantes » grâce à des cas d'utilisation. Montrez des exemples de votre logiciel en action et comment les fonctionnalités ont amélioré certains aspects de l'entreprise en question.

C'est ce que vos clients veulent voir ! Si vous leur dites que vos fonctionnalités sont cool, cela ne signifie pratiquement rien pour eux.

Je suis sûr que les acheteurs en ont assez d'entendre le même baratin lors des démonstrations de produits. Mon logiciel vous aidera à résoudre tous vos problèmes, et c'est la seule chose dont vous avez besoin, bla, bla, bla.

D'accord, ce n'est peut-être pas toujours aussi flagrant que ça, mais c'est ce que j'entends chaque fois que je suis à une démo. C'est cette idée que le logiciel seul est la solution à tous les problèmes auxquels l'entreprise est confrontée. Ce n'est tout simplement pas vrai du tout. Votre logiciel peut aider à résoudre certains problèmes, mais il fait souvent partie d'une solution globale. Il sera probablement plus efficace lorsqu'il sera utilisé avec d'autres logiciels ou entre de bonnes mains.

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Vous avez du mal à conclure des affaires ?

Votre produit SaaS est génial. Tu le sais. Nous le savons. Mais votre public le sait-il ? Laissez Gripped vous aider à développer une stratégie de mise sur le marché qui montre la valeur de votre produit et convertit les démos en offres.

Alors, arrêtez d'exagérer les attentes et de donner l'impression que vous détenez entre vos mains la clé du succès et de l'efficacité de votre entreprise. Soyez honnête à propos de votre produit et expliquez comment il aidera à résoudre différents problèmes commerciaux clés. Mais, n'oubliez pas de noter que la mise en œuvre d'un logiciel est une entreprise compliquée et implique de nombreux changements dans l'entreprise. Dites à votre client que d'autres choses peuvent être nécessaires en plus du logiciel s'il veut vraiment voir des changements.

Les clients ont besoin de temps pour réfléchir avant de prendre une décision. Je déteste quand quelqu'un me montre une démo, et ils essaient de me pousser à prendre une décision sur-le-champ. Parfois, vous pourriez faire une vente tout de suite, mais les chances sont minces.

Au lieu de cela, vous devez considérer la démo comme une session d'entrée - un moment pour vous de présenter votre produit, de fournir des informations, et c'est tout. Votre client peut s'en aller, dormir sur la décision, puis revenir vers vous avec une décision – ne le mettez pas sous les projecteurs en exigeant une réponse tout de suite.

On vous demandera peut-être de parcourir la démo plusieurs fois à différentes dates, voire de la montrer à divers membres de leur équipe. Ne soyez pas chaud et lourd et essayez de leur forcer la main. Donnez votre avis et laissez le client décider à son rythme.

Une fois la démo terminée, vous vous séparerez en attendant leur décision. Maintenant, vous devez assurer un suivi efficace.

N'envoyez pas d'e-mails ou de messages constants leur demandant s'ils ont déjà pris une décision. Vous pouvez envoyer un e-mail quelques heures après la démonstration en rappelant simplement au prospect ce qu'il a vu, en le remerciant pour son temps et en répondant à toutes les questions auxquelles vous n'avez pas pu répondre à ce moment-là. Note latérale : c'est une autre chose cruciale à retenir. N'ayez pas peur d'admettre que vous ne connaissez pas la réponse à une question. Dites au client que vous allez faire des recherches et que vous lui répondez par e-mail. C'est bien mieux que d'essayer de donner une réponse BS !

Lorsque vous faites un suivi, essayez de leur donner un contexte pour une décision. Faites preuve d'un certain degré d'ouverture et expliquez comment vous pouvez les aider, mais aussi où se situent les risques et ce qui peut être fait pour atténuer ces risques. Donnez des suggestions sur ce qu'ils peuvent faire pour surmonter ces inconvénients et continuez à vous positionner comme quelqu'un qui veut aider.

Un tel suivi peut aider à influencer les décisions, car votre prospect appréciera votre honnêteté et pourra voir que vous êtes prêt à aider. Un e-mail quelques heures après la démo est un bon début, puis envoyez-en un autre dans quelques jours ouvrés si vous n'avez pas reçu de réponse - mais ne spammez pas !

Votre produit ne peut pas se vendre, il a donc besoin d'une démonstration. L'élément clé que je veux souligner est que la démo fait partie du processus d'achat et de prise de décision, pas du processus de vente, c'est une partie du processus qui appartient au client, pas à vous. Et se souvient toujours que ce n'est pas là que la décision sera prise ! Utilisez-le comme une plate-forme pour fournir des informations et des informations, plutôt que comme un argumentaire de vente massif.

Soyez intelligent sur la façon dont vous gérez le processus et faites beaucoup de recherches sur chaque prospect avant la démo. Arrêtez de trop vous concentrer sur toutes vos fonctionnalités et parlez davantage de la façon dont les différents éléments de votre produit peuvent résoudre les problèmes.

Plus important encore, deux démos ne doivent pas être identiques. Posez beaucoup de questions et adaptez votre approche pour répondre aux besoins de chaque client avec lequel vous traitez.