売上を生み出すB2BSaaS製品デモの提供

見込み客、顧客、代理店の運営に使用するソフトウェアなど、多くの新しいテクノロジーが見られます。 先週、私は6つのSaaS製品のデモを体験しました。 デモに入る前は、いつもワクワク感があります。これは、私が解決しようとしている特定の問題を解決する何かを見ようとしているという感覚です。 多くの場合、最後に失望感があります。 これらの6つのデモすべてのうち、標準は低かったです。

残念ながら、これは単なる一瞬ではありません。 全体的に見て、SaaS製品のデモの基準は非常に低いと感じています。 それらはすべて同じように感じ、ブラインドポイントアンドクリックプロセスになる傾向があります。 それは同じ古い「ショーアンドテル」アプローチであり、壊れています。 顧客はこのようなデモに飽きてしまい、デモを売り上げに変えることができなくなります。

ほとんどの場合、事前に用意された一般的なデモでは、ソフトウェアがビジネスにどのように適合するかを顧客に理解させることができません。 あなたのソフトウェアが彼らにどのように利益をもたらすか、または彼らのビジネスの日々の活動に直接適用されるかを彼らが理解していない場合、彼らは興味がありません。

私が見たすべてのB2BSaaSデモを比較した後、状況を変える必要があると思います。 そこで、インパクトを与え、それらのデモの見込み客を顧客に変えるのに役立つデモを実際に提供する方法は次のとおりです。

ほとんどのSaaSデモの主な問題は、それらがあまりにも一般的すぎることです。 あなたは特に誰もターゲットにしない何かを作成しています、そしてそれは問題です！

ですから、私の最初のアドバイスは、あなたが誰と話しているのかを知ることです。 あなたはあなたのソフトウェアが誰をターゲットにしているのか知っているので、あなたのターゲットオーディエンスを調べてください。 人々があなたのデモを見るためにサインアップするとき、彼らと彼らのビジネスについて個別の調査をしてください。 これは、各人とその経験を理解するのに役立ちます。 あなたは彼らが彼らの会社でどのような役割を果たしているかを見ることができ、あなたはそこにいる人々を中心にあなたのデモをデザインすることができます。

いくつかの簡単な調査を行うことで、あなたは自分自身を準備し、彼らが見たいと思うものと知りたいと思うものを決めることができます。 これは、あなたが彼らに見て知ってもらいたいことに焦点を当てている標準とはまったく異なる視点だと思います。 彼らの主な関心事についてあなたが考えていることについて話し合ってください。これについては質問することで明確にできます。これについては後で説明します。

デモは、彼らが何を経験しているのかを理解している見込み客を示す紹介から始めます。 繰り返しになりますが、すべてをコアビジネスの課題に戻します。 これがあなたの研究が非常に重要であり、人々を引き込むためにあなたの紹介で何に取り組むべきかを知る必要がある理由です。

あなたの紹介は、メールの件名によく似ています。 それが良ければ、人々はあなたが言わなければならない他のすべてに興味を持つ可能性が高くなります。 それがひどい場合、彼らはゾーンアウトし、昼食のために何を食べるべきかについて考え始めます。 セールスマンやデモロボットではなく、ガイドとしてあなたを位置付けるステートメントを使用して、人々を引き付けます。 私たちが協力している最も成功している営業担当者には、販売しないことを支援しているという1つの重要な要素があります。 ここでこのアプローチを適用します。 自分をヘルパー、ガイド、信頼できる情報源として組み立ててください。売り込みに参加する人ではありません。

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もう1つの一般的なエラーは、紹介を短くしてデモに直接ジャンプすることです。 実際には、イントロはデモ自体のかなり前に開始する必要があります。 見込み客に質問する時間を費やし、彼らがここにいる理由を理解し、デモへの期待を設定します。 これにより、何が起こっているのか、何をするのか、デモで何が表示されるのかを全員が確実に理解できます。

これについてはすでに数回触れましたが、B2BSaaS製品のデモでは質問が非常に重要です。

あなたは好きなだけ尋ねることができます-あなたは顧客からできるだけ多くの情報を得ようとしています。 これにより、デモの構造が提供されます。 私が働いてきたSaaSビジネスのデモを提供するときはいつでも、次の3つの質問をするのが好きでした。

• どのような問題を解決しようとしていますか？
• 特に見たいものはありますか？
• このプラットフォームを何と比較していますか？

もちろん、まったく同じ質問をする必要はありません。 彼らの主な課題が何であるか、彼らが見たいと思っている特定のものがあるかどうか、そして彼らが見ている他のプラットフォームを知っていることを確認してください。

私が言ったように、質問は基本的にあなたのデモがたどる道を決定するので重要です。 彼らの答えを考えて、あなたのソフトウェアが彼らをどのように助けるかをあなたが示すことを確認してください。 たとえば、彼らにとっての大きな問題は柔軟性であると言うかもしれません。 したがって、ソフトウェアの柔軟性と、さまざまな方法でソフトウェアを使用する方法を示すデモを提供します。話している見込み客に合わせてデモを微調整する必要があります。 あなたの素晴らしい洞察のすべてを使用して、あなたの足で考えてください。 あなたはこれに対して非常に準備ができているべきです、そしてあなたの研究はあなたが尋ねるいくつかの質問に対する答えをすでに特定しているでしょう。 しかし、顧客はそれらの答えを補強し、おそらくあなたが考えていなかったかもしれないいくつかのことをあなたに話すでしょう。 デモを一人一人に合うように調整すれば、売り上げが増える可能性が高くなります。

関係のない機能や要素をわざわざ見せないでください。また、他に見たいものがあるかどうかを常に尋ねてください。

すべてが特定のクライアントに関連するわけではないため、プラットフォーム全体を表示する必要はありません。 さらに、それはデモを引きずり出し、あまりにも多くのショーアンドテルに変わります。

代わりに、最良のデモは、クライアントと話し合い、より関係主導のアプローチをとるデモだと思います。ビジネス上の課題を一緒に解決しようとしているのです。 見せたり、話したり、質問したり、デモンストレーションしたりしないでください。 これを売り込みから、よりコンサルティング的な会話に変えましょう。 最高のセールスマンの何人かがコンサルタントだったのには理由があります。彼らは会話を促進し、ガイドとして行動する方法を知っています。

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SaaS製品をデモするためのより多くの見込み客をお探しですか？

あなたがあなたの製品の内外も知っていることを確認してください。 これは、直面する可能性のあるすべての技術的な質問に答えるのに役立ちます。 すべてについてオープンで正直であること。 嘘をついて、あなたの製品が実際にはできないことをしていると言ってはいけません。 デモの前に製品管理および開発チームに相談し、ソフトウェアのすべての要素が更新されていることを確認してください。 質問に答えられず、技術的な専門知識が必要な場合に備えて、近くに置いておくと便利な場合もあります。

壊れたレコードのように聞こえたら申し訳ありませんが、このデモはあなたに関するものではなく、顧客に関するものです。 私が目撃したB2BSaaS製品のデモのいくつかはそうだった…どうやってそれを…自己中心的に置くのか？ 私はネガティブになろうとしているのではなく、デモンストレーターが自分自身と彼らの会社について話しすぎているように見えたということです。 彼らは私に私の意見を求めませんでした！ 常に、常に、常にデモについて見込み客に尋ねてください。 それは彼らの最初の質問に答えますか？ これは、デモが役立つかどうかを確認するのに役立ちます。 それが彼らの質問に完全に答えていない場合は、より詳細な情報を求め、それに答えるものを見せてください。

また、彼らがそれを使用しているのを見ることができるかどうか尋ねてください。 これは彼らをその場に置きます、そしてあなたは多くの人々がイエスと言うことに驚くでしょう。 彼らがノーと言ったら、その理由を尋ねてください。 あなたのソフトウェアが問題を解決しない、またはあなたが示したものが関連性がない、それが彼らのビジネスモデルやプロセスに適していない、などに気付くかもしれません。彼らの主な問題ですが、彼らはそれを使用しているのを見ることができません。

…しかし、それを使用している顧客はそうです。 クールな機能は製品を販売しません–ビジネスケースは製品を販売します。

ちょっと待って、私は何について話しているのですか？ いくつかの機能を「クール」または「革新的」であると見なすという考え方です。 これらは私が多くのB2BSaaS製品デモで聞いた流行語ですが、文脈がなければ何も意味しません。 基本的に、ユースケースを通じて、機能が実際に「クール」または「革新的」であることを証明する必要があります。 動作中のソフトウェアの例と、機能が問題のビジネスの特定の側面をどのように改善したかを示します。

それはあなたの顧客が見たいものです！ あなたが彼らにあなたの特徴がかっこいいと言うなら、それは彼らにとってほとんど何の意味もありません。

購入者は、製品のデモで同じゲームを聞くのにかなりうんざりしていると思います。 私のソフトウェアはあなたのすべての問題を解決するのに役立ちます、そしてそれはあなたが必要とする唯一のものです、何とか、何とか、何とか。

さて、それは必ずしもそれほど露骨ではないかもしれませんが、これは私がデモにいるときはいつでも私が聞くものです。 ソフトウェアだけがビジネスが直面するすべての問題の解決策であるというのはこの考えです。 これはまったく真実ではありません。 あなたのソフトウェアはいくつかの問題を解決するのを助けることができます、しかしそれはしばしば全体的な解決策の一部です。 他のソフトウェアと一緒に使用する場合、または右手で使用する場合に最も効果的である可能性があります。

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取引を成立させるのに苦労していますか？

あなたのSaaS製品は素晴らしいです。 知ってるでしょ。 私たちはそれを知っています。 しかし、あなたの聴衆はそれを知っていますか？ Grippedが、製品の価値をアピールし、デモを取引に変換する市場開拓戦略の開発を支援します。

だから、期待を誇張するのをやめ、ビジネスの成功と効率の鍵を握っているように見せてください。 製品について正直になり、さまざまな主要なビジネス上の問題に対処するのにどのように役立つかを説明してください。 ただし、ソフトウェアの実装は複雑なビジネスであり、会社に多くの変更を加える必要があることに注意してください。 本当に変更を確認したい場合は、ソフトウェアと一緒に他のものが必要になる可能性があることを顧客に伝えます。

顧客は決定を下す前に考える時間が必要です。 誰かが私にデモを見せてくれるのは嫌いで、彼らは私にその場で決断を迫ろうとします。 時々、あなたはすぐに販売をするかもしれません、しかしチャンスはわずかです。

代わりに、デモを入力セッションと考える必要があります。これは、製品を紹介し、情報を提供するための時間です。それだけです。 あなたの顧客は立ち去り、決定について眠り、そして決定をもってあなたに戻ってくることができます–すぐに答えを要求するスポットライトに彼らを置かないでください。

デモをさまざまな日付でさらに数回実行するように求められる場合があります。場合によっては、チームのさまざまなメンバーにデモを表示することもできます。 熱くて重くならないで、彼らの手を強要してみてください。 あなたの意見を提供し、顧客が自分の時間で決定できるようにします。

デモが終了したら、彼らの決定を待つ間、あなたは別々の道を進みます。 今、あなたは効果的にフォローアップする必要があります。

彼らがまだ決心したかどうかを尋ねるメールやメッセージを絶えず送信しないでください。 デモンストレーションの数時間後にメールを送信して、見込み客に何を見たかを思い出させ、時間を割いて感謝し、その時点で答えられなかった質問に答えることができます。 補足：それは覚えておくべきもう1つの重要なことです。 質問に対する答えがわからないことを認めることを恐れないでください。 調査を行い、メールで返信することを顧客に伝えます。 これは、BSの答えを出そうとするよりもはるかに優れています！

フォローアップするときは、決定の背景を説明してみてください。 ある程度のオープン性を示し、どのように彼らを助けることができるかだけでなく、リスクがどこにあるのか、そしてそれらのリスクを軽減するためにできることを説明します。 これらの欠点を克服するために彼らが何ができるかについて提案をし、助けたい人として自分自身を位置づけ続けてください。

このようなフォローアップは、見込み客があなたの正直さを好み、あなたが喜んで助けてくれることを確認できるため、決定を左右するのに役立ちます。 デモの数時間後に1通のメールを送信することをお勧めします。応答がない場合は数営業日以内に別のメールを送信してください。ただし、スパムは送信しないでください。

あなたの製品はそれ自体を売ることができないので、デモが必要です。 私が家に持ち帰りたい重要なことは、デモは販売プロセスではなく、購入と意思決定のプロセスの一部であり、あなたではなく顧客に属するプロセスの一部であるということです。 そして、それは決定が下される場所ではないことを常に覚えています！ 大規模な売り込みとしてではなく、洞察と情報を提供するためのプラットフォームとして使用してください。

プロセスをどのように管理するかについて賢く、デモの前に各見込み客について十分な調査を行ってください。 すべての機能に集中しすぎるのをやめ、製品のさまざまな要素がどのように問題を解決できるかについてもっと話します。

最も重要なことは、2つのデモが同一であってはならないということです。 たくさんの質問をし、あなたが扱うすべての顧客のニーズを満たすためにあなたのアプローチを調整してください。