Dostarczanie demonstracji produktów B2B SaaS, które generują sprzedaż

Widzimy wiele nowych technologii, niezależnie od tego, czy są to potencjalni klienci, klienci, czy oprogramowanie, którego używamy do prowadzenia naszej agencji. W zeszłym tygodniu przejrzałem sześć demonstracji produktów SaaS. Przed wejściem na demo zawsze jest podekscytowanie, poczucie, że zaraz zobaczę coś, co rozwiąże konkretny problem, który próbowałem rozwiązać. Zbyt często na końcu pojawia się poczucie rozczarowania. Spośród wszystkich sześciu dem poziom był niski!

Niestety, to nie tylko chwilowa chwila. Ogólnie uważam, że standard demonstracji produktów SaaS jest bardzo niski. Wszystkie czują się tak samo i mają tendencję do sprowadzania się do procesu wskaż i kliknij w ciemno. To to samo stare podejście „pokaż i opowiedz”, ale jest zepsute. Klienci są znudzeni takimi wersjami demonstracyjnymi, co powstrzymuje Cię przed przekształceniem ich w sprzedaż.

Przeważnie Twoje gotowe, ogólne wersje demonstracyjne nie dają klientom zrozumienia, w jaki sposób Twoje oprogramowanie będzie pasować do ich działalności. Jeśli nie widzą, w jaki sposób Twoje oprogramowanie może im przynieść korzyści lub być bezpośrednio zastosowane w codziennej działalności ich firmy, nie są zainteresowani.

Po porównaniu wszystkich dem B2B SaaS, które widziałem, myślę, że wszystko musi się zmienić. Oto, w jaki sposób naprawdę dostarczasz demo, które robi wrażenie i pomaga przekształcić tych potencjalnych klientów w klientów.

Głównym problemem większości wersji demonstracyjnych SaaS jest to, że są one zbyt ogólne. Tworzysz coś, co nie jest skierowane do nikogo konkretnie, a to jest problem!

Więc moja pierwsza rada to wiedzieć, z kim rozmawiasz. Wiesz, do kogo skierowane jest Twoje oprogramowanie, więc zbadaj swoją grupę docelową. Gdy ludzie zarejestrują się, aby zobaczyć Twoje demo, przeprowadź indywidualne badania na ich temat i ich działalność. Pomaga to zrozumieć każdą osobę i jej doświadczenie. Możesz zobaczyć, jaką rolę pełnią w swojej firmie, i możesz zaprojektować swoje demo wokół obecnych ludzi.

Przeprowadzając szybkie badania, możesz się przygotować i zdecydować, co Twoim zdaniem będą chcieli zobaczyć i wiedzieć. Uważam, że jest to zupełnie inna perspektywa od normy, która jest bardziej skoncentrowana na tym, co TY chcesz, aby zobaczyli i wiedzieli. Przedyskutuj, jakie twoim zdaniem są ich główne obawy – możesz to wyjaśnić za pomocą pytań, do których za chwilę przejdziemy.

Rozpocznij demo od wprowadzenia, które pokaże potencjalnemu klientowi, że rozumiesz, przez co przechodzi. Ponownie sprowadź to wszystko z powrotem do ich podstawowych wyzwań biznesowych. Właśnie dlatego twoje badania są tak ważne, że musisz wiedzieć, czym zająć się we wstępie, aby przyciągnąć ludzi.

Twoje wprowadzenie jest bardzo podobne do tematu wiadomości e-mail. Jeśli jest dobre, ludzie będą bardziej zainteresowani wszystkim, co masz do powiedzenia. Jeśli to straszne, wyjdą i zaczną myśleć o tym, co zjeść na lunch. Zaangażuj ludzi, używając stwierdzeń, które pozycjonują Cię jako swojego przewodnika, a nie sprzedawcę lub robota demonstracyjnego. Sprzedawcy, z którymi współpracujemy, którzy odnoszą największe sukcesy, mają jeden kluczowy element: pomagają, a nie sprzedają. Zastosuj to podejście tutaj; postaw się na pomocnika, przewodnika, zaufane źródło, a nie kogoś, kto chce się ciężko sprzedać.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Innym częstym błędem jest skrócenie wstępu i przeskoczenie od razu do dema. W rzeczywistości Twoje intro powinno zaczynać się na długo przed samym demo. Poświęć czas na zadawanie pytań potencjalnemu klientowi, zrozum, dlaczego tu jest, i ustal oczekiwania związane z prezentacją. Dzięki temu wszyscy rozumieją, co się dzieje, co będziesz robić i co zaprezentuje demo.

Wspomniałem o tym już kilka razy, ale pytania są tak ważne dla demonstracji produktu SaaS B2B!

Możesz pytać tyle, ile chcesz – starasz się uzyskać jak najwięcej informacji od klienta. Zapewnia to strukturę demo. Zawsze lubiłem zadawać następujące trzy pytania za każdym razem, gdy dostarczałem wersje demonstracyjne dla firm SaaS, dla których pracowałem:

• Jaki problem chcesz rozwiązać?
• Czy jest coś szczególnego, co chciałbyś zobaczyć?
• Z czym porównujesz tę platformę?

Oczywiście nie musisz zadawać dokładnie tych samych pytań. Po prostu upewnij się, że wiesz, jakie są ich główne wyzwania, jeśli mają konkretne rzeczy, które mają nadzieję zobaczyć, oraz inne platformy, na które patrzą.

Jak powiedziałem, pytania są niezbędne, ponieważ zasadniczo decydują o ścieżce, którą podąży twoje demo. Pomyśl o ich odpowiedziach i upewnij się, że pokazujesz, jak pomaga im Twoje oprogramowanie. Na przykład mogą powiedzieć, że dużym problemem jest dla nich elastyczność. Daj więc demo, które pokazuje, jak elastyczne jest Twoje oprogramowanie i jak możesz go używać na tak wiele różnych sposobów – musisz dostroić demo, aby pasowało do potencjalnego klienta, z którym rozmawiasz. Wykorzystaj cały swój wspaniały wgląd i myśl na własnych nogach. Powinieneś być na to dobrze przygotowany, a twoje badania prawdopodobnie już zidentyfikują odpowiedzi na kilka z zadawanych pytań. Ale klient wzmocni te odpowiedzi i prawdopodobnie powie Ci kilka rzeczy, o których mogłeś nie pomyśleć. Dostosuj demo do każdej osoby, a masz większą szansę na sprzedaż.

Nie zawracaj sobie głowy pokazywaniem im funkcji lub elementów, które są nieistotne, i zawsze pytaj, czy jest jeszcze coś, co chcieliby zobaczyć.

Nie ma potrzeby pokazywania całej platformy, ponieważ nie wszystkie będą odpowiednie dla każdego konkretnego klienta. Poza tym przeciąga demo i zamienia się w zbyt wiele pokazów i opowiadań.

Zamiast tego myślę, że najlepsze wersje demonstracyjne to te, w których rozmawiasz z klientem i przyjmujesz podejście bardziej oparte na relacjach – próbujecie wspólnie rozwiązać wyzwanie biznesowe. Nie pokazuj i nie mów, nie pytaj i nie demonstruj. Zmień to z prezentacji sprzedażowej w bardziej rozmowę doradczą. Nie bez powodu niektórzy z najlepszych sprzedawców byli konsultantami, wiedzą, jak prowadzić rozmowy i działać jako przewodnik.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Szukasz więcej perspektyw, aby zaprezentować swój produkt SaaS?

Upewnij się, że znasz swój produkt od środka i na zewnątrz. Pomoże Ci to odpowiedzieć na wszystkie pytania techniczne, które prawdopodobnie napotkasz. Bądź otwarty i szczery we wszystkim; nie kłam i nie mów, że twój produkt robi coś, czego nie może. Porozmawiaj ze swoim zespołem ds. zarządzania produktem i rozwojem przed jakimikolwiek demonstracjami i upewnij się, że jesteś na bieżąco ze wszystkimi elementami oprogramowania. Może być nawet przydatne, aby mieć je w pobliżu, na wypadek, gdybyś nie mógł odpowiedzieć na pytanie i potrzebujesz więcej wiedzy technicznej.

Przepraszam, jeśli brzmię jak zdarta płyta, ale to demo nie dotyczy ciebie, tylko klienta! Niektóre z demonstracji produktów SaaS B2B, których byłem świadkiem, były tak… jak to powiedzieć… egocentryczne? Nie staram się być negatywnie nastawiony, chodzi mi tylko o to, że demonstrant wydawał się mówić za dużo o sobie i swojej firmie. Nie pytali mnie o opinie! Zawsze, zawsze, zawsze pytaj potencjalnych klientów o demo. Czy odpowiada na ich początkowe pytanie? Pomoże Ci to sprawdzić, czy Twoje demo jest przydatne, czy nie. Jeśli nie w pełni odpowiedział na ich pytanie, poproś o więcej szczegółów i pokaż im rzeczy, które na nie odpowiadają.

Zapytaj też, czy mogą zobaczyć, jak z niego korzystają. To stawia ich w miejscu, a zdziwisz się, jak wiele osób mówi tak. Jeśli odmówią, zapytaj dlaczego. Może się okazać, że Twoje oprogramowanie nie rozwiązuje problemu lub to, co pokazałeś, jest nieistotne, nie pasuje do ich modelu biznesowego lub procesu itp. Nie próbuj zmuszać swojego produktu do gardeł, jeśli to rozwiąże ich główne problemy, ale po prostu nie widzą, jak z niego korzystają.

…Ale klient, który z niego korzysta. Fajne funkcje nie sprzedają produktów — przypadki biznesowe sprzedają produkt.

Czekaj, o czym ja mówię? Chodzi o to, by określić niektóre funkcje jako „fajne” lub „innowacyjne”. To są modne słowa, które słyszałem na wielu demonstracjach produktu SaaS B2B, ale bez kontekstu nic nie znaczą. Zasadniczo musisz udowodnić, że Twoje funkcje są rzeczywiście „fajne” lub „innowacyjne” poprzez przypadki użycia. Pokaż przykłady swojego oprogramowania w akcji i pokaż, w jaki sposób funkcje poprawiły niektóre aspekty danej działalności.

To właśnie chcą zobaczyć Twoi klienci! Jeśli powiesz im, że twoje funkcje są fajne, to prawie nic dla nich nie znaczy.

Jestem pewien, że kupujący są dość zmęczeni słysząc tę ​​samą przemowę podczas demonstracji produktów. Moje oprogramowanie pomoże rozwiązać wszystkie Twoje problemy i to jedyna rzecz, której potrzebujesz, bla, bla, bla.

Ok, może nie zawsze jest to tak rażące, ale to właśnie słyszę, gdy jestem na demo. Chodzi o to, że samo oprogramowanie jest rozwiązaniem wszystkich problemów, z jakimi boryka się firma. To po prostu nie jest prawdą. Twoje oprogramowanie może pomóc w rozwiązaniu niektórych problemów, ale często stanowi część ogólnego rozwiązania. Prawdopodobnie będzie najskuteczniejszy, gdy będzie używany razem z innymi programami lub gdy znajdzie się we właściwych rękach.

Artykuł kontynuuje poniżej.

Masz problemy z zamknięciem transakcji?

Twój produkt SaaS się kołysze. Wiesz to. Wiemy to. Ale czy Twoi odbiorcy o tym wiedzą? Pozwól Gripedowi pomóc w opracowaniu strategii wejścia na rynek, która pokaże wartość Twojego produktu i zamieni prezentacje w oferty.

Przestań więc przesadzać z oczekiwaniami i sprawiać wrażenie, że trzymasz w swoich rękach klucz do sukcesu biznesowego i wydajności. Opowiedz szczerze o swoim produkcie i wyjaśnij, w jaki sposób pomoże on rozwiązać różne kluczowe problemy biznesowe. Pamiętaj jednak, że wdrażanie oprogramowania to skomplikowana sprawa i wiąże się z wieloma zmianami w firmie. Poinformuj klienta, że ​​oprócz oprogramowania mogą być potrzebne inne rzeczy, jeśli naprawdę chce zobaczyć zmiany.

Klienci potrzebują czasu na zastanowienie się przed podjęciem decyzji. Nienawidzę, gdy ktoś pokazuje mi demo i próbuje nakłonić mnie do podjęcia decyzji od razu. Czasami możesz dokonać sprzedaży od razu, ale szanse są niewielkie.

Zamiast tego musisz myśleć o demo jak o sesji wejściowej – czas, w którym możesz zaprezentować swój produkt, podać kilka informacji i to wszystko. Twój klient może odejść, przespać się z decyzją, a potem wrócić do Ciebie z decyzją – nie stawiaj go w centrum uwagi, domagając się od razu odpowiedzi.

Możesz zostać poproszony o przejrzenie demonstracji kilka razy w różnych terminach, być może nawet pokazując je różnym członkom ich zespołu. Nie bądź gorący i ciężki i spróbuj na siłę. Podaj swój wkład i pozwól klientowi decydować w swoim czasie.

Kiedy demo się skończy, pójdziecie własnymi drogami, czekając na ich decyzję. Teraz musisz skutecznie kontynuować.

Nie wysyłaj ciągłych e-maili ani wiadomości z pytaniem, czy już się zdecydowali. Możesz wysłać wiadomość e-mail kilka godzin po demonstracji, przypominając tylko potencjalnym klientom, co widzieli, dziękując im za poświęcony czas i odpowiadając na wszelkie pytania, na które nie mogłeś wtedy odpowiedzieć. Uwaga na marginesie: to kolejna ważna rzecz do zapamiętania. Nie bój się przyznać, że nie znasz odpowiedzi na pytanie. Powiedz klientowi, że przeprowadzisz rozeznanie i skontaktujesz się z nim w e-mailu. To o wiele lepsze niż próba udzielenia odpowiedzi BS!

Kiedy będziesz kontynuować, spróbuj podać im kontekst do podjęcia decyzji. Zademonstruj pewien stopień otwartości i wyjaśnij, jak możesz im pomóc, ale także gdzie może leżeć ryzyko i co można zrobić, aby je złagodzić. Daj sugestie, co mogą zrobić, aby przezwyciężyć te wady i nadal pozycjonuj się jako ktoś, kto chce pomóc.

Kontynuacja w ten sposób może pomóc w podejmowaniu decyzji, ponieważ potencjalny klient polubi twoją uczciwość i zobaczy, że chcesz pomóc. Jeden e-mail kilka godzin po demonstracji to dobry początek, a może wyślij kolejny za kilka dni roboczych, jeśli nie otrzymasz odpowiedzi – ale nie spamuj!

Twój produkt nie może się sam sprzedać, więc potrzebuje demonstracji. Kluczową rzeczą, którą chcę wrócić do domu, jest to, że demo jest częścią procesu zakupu i podejmowania decyzji, a nie procesu sprzedaży, jest to część procesu, który należy do klienta, a nie do Ciebie. I zawsze pamięta, że ​​to nie tam zostanie podjęta decyzja! Użyj go jako platformy do zapewniania wglądu i informacji, a nie jako ogromnej prezentacji sprzedażowej.

Bądź mądry, jak zarządzasz procesem i przeprowadź wiele badań na temat każdego potencjalnego klienta przed demonstracją. Przestań skupiać się zbytnio na wszystkich swoich funkcjach i porozmawiaj więcej o tym, jak różne elementy Twojego produktu mogą rozwiązywać problemy.

Co najważniejsze, żadne dwa dema nie powinny być identyczne. Zadawaj wiele pytań i dostosuj swoje podejście do potrzeb każdego klienta, z którym masz do czynienia.