Satış Yaratan B2B SaaS Ürün Demoları Sunmak

Potansiyel müşteriler, müşteriler veya ajansımızı yönetmek için kullandığımız yazılımlar olsun, birçok yeni teknoloji görüyoruz. Geçen hafta altı SaaS ürün demosunu inceledim. Bir demoya girmeden önce her zaman bir heyecan duygusu, kırmaya çalıştığım belirli bir sorunu çözen bir şey görmek üzere olduğum duygusu vardır. Çoğu zaman, sonunda bir hayal kırıklığı hissi vardır. Bu altı demonun hepsinde standart düşüktü!

Ne yazık ki, bu sadece bir blip değil. Genel olarak, SaaS ürün demolarının standardının çok düşük olduğunu hissediyorum. Hepsi aynı şeyi hissediyor ve kör bir nokta ve tıklama işlemine dönüşme eğilimindedir. Aynı eski 'göster ve anlat' yaklaşımı ve bozuldu. Müşteriler bu tür demolardan sıkılıyor ve demolarınızı satışa çevirmenizi engelliyor.

Çoğunlukla, önceden hazırlanmış jenerik demolarınız, müşterilere yazılımınızın işlerine nasıl uyacağını anlama konusunda başarısız oluyor. Yazılımınızın kendilerine nasıl fayda sağlayabileceğini veya doğrudan işlerinin günlük faaliyetlerine nasıl uygulanabileceğini görmezlerse, ilgilenmezler.

Gördüğüm tüm B2B SaaS demolarını karşılaştırdıktan sonra, bazı şeylerin değişmesi gerektiğini düşünüyorum. İşte, etki yaratan ve bu demo potansiyellerini müşterilere dönüştürmenize yardımcı olan bir demoyu gerçekten nasıl sunacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Çoğu SaaS demosunun ana sorunu, çok genel olmalarıdır. Özellikle kimseyi hedef almayan bir şey yaratıyorsunuz ve bu bir problem!

Bu yüzden ilk tavsiyem kiminle konuştuğunu bilmek. Yazılımınızın kimi hedeflediğini biliyorsunuz, bu nedenle hedef kitlenizi araştırın. İnsanlar demonuzu görmek için kaydolduğunda, onlar ve işletmeleri hakkında bireysel araştırma yapın. Bu, her bir kişiyi ve deneyimlerini anlamanıza yardımcı olur. Şirketlerinde ne tür bir role sahip olduklarını görebilir ve demonuzu mevcut insanlar etrafında tasarlayabilirsiniz.

Biraz hızlı araştırma yaparak, kendinizi hazırlayabilir ve ne görmek ve bilmek isteyeceklerini düşündüğünüze karar verebilirsiniz. Bunun normdan tamamen farklı bir bakış açısı olduğuna inanıyorum, bu da onların görmelerini ve bilmelerini istediğiniz şeye daha fazla odaklanıyor. Birincil kaygılarının ne olduğunu düşündüğünüzü tartışın – bunu birazdan ele alacağımız sorularla açıklığa kavuşturabilirsiniz.

Demonuza, potansiyel müşteriye neler yaşadıklarını anladığınızı gösteren bir girişle başlayın. Yine, hepsini temel iş zorluklarına geri getirin. Bu nedenle, insanların ilgisini çekmek için girişinizde nelere değineceğinizi bilmeniz gerektiğinden araştırmanız çok önemlidir.

Girişiniz, bir e-postadaki konu satırına çok benziyor. İyiyse, insanların söylemek zorunda olduğunuz her şeyle ilgilenmesi daha olasıdır. Eğer korkunçsa, uzaklaşacaklar ve öğle yemeğinde ne yiyeceklerini düşünmeye başlayacaklar. Bir satış elemanı veya demo robotu yerine sizi rehberleri olarak konumlandıran ifadeleri kullanarak insanları bağlayın. Birlikte çalıştığımız en başarılı satış elemanlarının tek bir temel unsuru vardır, o da satmamaya yardımcı olmalarıdır. Bu yaklaşımı burada uygulayın; Kendinizi bir yardımcı, bir rehber, güvenilir bir kaynak olarak çerçeveleyin, çok satan biri olarak değil.

Makale aşağıda devam ediyor.

Diğer bir yaygın hata, tanıtımı kısaltmak ve doğrudan demoya atlamak. Gerçekte, intronuz demonun kendisinden çok önce başlamalıdır. Potansiyel müşteriye sorular sormak için zaman ayırın, neden burada olduklarını anlayın ve demo için beklentileri belirleyin. Bu, herkesin neler olup bittiğini, ne yapacağınızı ve demonun ne göstereceğini anlamasını sağlar.

Buna birkaç kez değindim, ancak sorular B2B SaaS ürün demonuz için çok kritik!

İstediğiniz kadar sorabilirsiniz – müşteriden mümkün olduğunca fazla bilgi almaya çalışıyorsunuz. Bu size demonuzun yapısını sağlar. Çalıştığım SaaS işletmeleri için demolar sunduğumda her zaman aşağıdaki üç soruyu sormayı sevmişimdir:

• Hangi sorunu çözmek istiyorsunuz?
• Özellikle görmek istediğiniz bir şey var mı?
• Bu platformu neyle karşılaştırıyorsunuz?

Açıkçası, aynı soruları sormanıza gerek yok. Görmeyi umdukları belirli şeyler ve baktıkları diğer platformlar varsa, ana zorluklarının ne olduğunu bildiğinizden emin olun.

Dediğim gibi, temel olarak demonuzun izleyeceği yola karar verdikleri için sorular hayati önem taşır. Cevaplarını düşünün ve yazılımınızın onlara nasıl yardımcı olduğunu gösterdiğinizden emin olun. Örneğin, kendileri için büyük bir sorunun esneklik olduğunu söyleyebilirler. Bu nedenle, yazılımınızın ne kadar esnek olduğunu ve onu pek çok farklı şekilde nasıl kullanabileceğinizi gösteren bir demo verin – demoda konuştuğunuz potansiyel müşteriye uyacak şekilde ince ayar yapmanız gerekir. Tüm büyük içgörünüzü kullanın ve ayaklarınızın üzerinde düşünün. Bunun için oldukça hazırlıklı olmalısınız ve araştırmanız muhtemelen sorduğunuz soruların birkaçının yanıtlarını belirleyecektir. Ancak müşteri bu cevapları pekiştirecek ve muhtemelen size aklınıza gelmemiş olabilecek birkaç şey söyleyecektir. Demonuzu her kişiye uyacak şekilde uyarlayın, satış yapma şansınız artar.

Onlara alakasız özellikleri veya öğeleri göstermekle uğraşmayın ve her zaman görmek istedikleri başka bir şey olup olmadığını sorun.

Platformun tamamını göstermeye gerek yok çünkü tamamı her bir müşteriyle alakalı olmayacak. Ayrıca demoyu dışarı sürükler ve çok fazla gösteri ve anlatıma dönüşür.

Bunun yerine, bence en iyi demolar müşteriyle konuştuğunuz ve daha ilişki odaklı bir yaklaşım benimsediğiniz demolardır – bir iş sorununu birlikte çözmeye çalışıyorsunuz. Gösterme ve söyleme, sor ve göster. Bunu bir satış konuşmasından daha çok danışma amaçlı bir sohbete dönüştürün. En iyi satış görevlilerinin bazılarının danışman olmasının bir nedeni var, konuşmaları nasıl yönlendireceklerini ve rehberlik etmeyi biliyorlar.

Makale aşağıda devam ediyor.

SaaS ürününüzü tanıtmak için daha fazla potansiyel müşteri mi arıyorsunuz?

Ürününüzün içini de dışını da bildiğinizden emin olun. Bu, muhtemelen karşılaşacağınız tüm teknik soruları yanıtlamanıza yardımcı olur. Her şey hakkında açık ve dürüst olun; yalan söyleme ve ürününüzün gerçekten yapamayacağı bir şey yaptığını söyleme. Herhangi bir demodan önce ürün yönetimi ve geliştirme ekibinizle görüşün ve yazılımın tüm öğeleriyle ilgili güncel bilgileri aldığınızdan emin olun. Bir soruyu cevaplayamıyorsanız ve biraz daha teknik uzmanlığa ihtiyaç duyarsanız, onları yakınınızda bulundurmak bile kullanışlı olabilir.

Kulağa bozuk plak gibi geldiysem özür dilerim ama bu demo sizinle ilgili değil, müşteriyle ilgili! Tanık olduğum bazı B2B SaaS ürün demoları çok...nasıl anlatabilirim... ben merkezli? Negatif olmaya çalışmıyorum, sadece göstericinin kendileri ve şirketleri hakkında çok fazla konuştuğunu söylemek istiyorum. Bana fikrimi sormadılar! Her zaman, her zaman, her zaman potansiyel müşterilerinize demo hakkında sorun. İlk sorularına cevap veriyor mu? Bu, demonuzun yararlı olup olmadığını görmenize yardımcı olur. Sorularını tam olarak yanıtlamadıysa, daha fazla ayrıntı isteyin ve onlara yanıtlayan şeyleri gösterin.

Ayrıca, bunu kullanırken kendilerini görüp göremeyeceklerini sorun. Bu onları harekete geçirir ve kaç kişinin evet dediğine şaşıracaksınız. Hayır derlerse, nedenini sorun. Yazılımınızın sorunu çözmediğini veya gösterdiğinizin konuyla ilgili olmadığını, iş modeline veya sürecine uymadığını vb. fark edebilirsiniz. Çözüyorsa, ürününüzü boğazlarından aşağı indirmeye çalışmayın. ana sorunları var ama bunu kullanırken kendilerini göremiyorlar.

…Ama onu kullanan bir müşteri. Harika özellikler ürün satmaz – iş vakaları bir ürün satar.

Dur, neden bahsediyorum? Bazı özellikleri 'havalı' veya 'yenilikçi' olarak çerçeveleme fikridir. Bunlar, birçok B2B SaaS ürün demosunda duyduğum moda sözcükler, ancak bağlam olmadan hiçbir anlam ifade etmiyorlar. Esasen, kullanım örnekleri aracılığıyla özelliklerinizin gerçekten 'havalı' veya 'yenilikçi' olduğunu kanıtlamalısınız. Yazılımınızın örneklerini çalışırken ve özelliklerin söz konusu işletmenin belirli yönlerini nasıl iyileştirdiğini gösterin.

Müşterilerinizin görmek istediği şey bu! Onlara özelliklerinizin harika olduğunu söylerseniz, bu onlar için neredeyse hiçbir şey ifade etmez.

Eminim alıcılar ürün demolarında aynı konuşmayı duymaktan oldukça bıkmışlardır. Yazılımım tüm sorunlarınızı çözmenize yardımcı olacak ve ihtiyacınız olan tek şey bu, falan filan.

Tamam, belki her zaman bu kadar bariz değil, ama ne zaman bir demoda olsam bunu duyuyorum. Yazılımın tek başına işletmenin karşılaştığı tüm sorunların çözümü olduğu fikri bu. Bu kesinlikle doğru değil. Yazılımınız bazı sorunların çözülmesine yardımcı olabilir, ancak genellikle genel bir çözümün parçasıdır. Diğer yazılım parçalarıyla birlikte kullanıldığında veya doğru ellerde kullanıldığında muhtemelen en etkili olacaktır.

Makale aşağıda devam ediyor.

Anlaşmaları kapatmak için mücadele mi ediyorsunuz?

SaaS ürününüz harika. Biliyorsun. Biliyoruz. Ama izleyicileriniz bunu biliyor mu? Bırakın Gripped, ürününüzün değerini gösteren ve demoları anlaşmalara dönüştüren bir pazara giriş stratejisi geliştirmenize yardımcı olsun.

Bu nedenle, beklentileri abartmaktan ve iş başarısının ve verimliliğinin anahtarını elinizde tutuyormuş gibi göstermeyi bırakın. Ürününüz hakkında dürüst olun ve farklı temel iş konularının ele alınmasına nasıl yardımcı olacağını açıklayın. Ancak, yazılımı uygulamanın karmaşık bir iş olduğunu ve şirkette birçok değişiklik gerektirdiğini unutmayın. Müşterinize, gerçekten değişiklikleri görmek istiyorlarsa, yazılımın yanı sıra başka şeylere de ihtiyaç duyulabileceğini söyleyin.

Müşterilerin bir karar vermeden önce düşünmek için zamana ihtiyacı vardır. Birinin bana bir demo göstermesinden nefret ediyorum ve o anda ve orada bir karar vermem için beni zorlamaya çalışıyorlar. Bazen hemen bir satış yapabilirsiniz, ancak şansınız zayıftır.

Bunun yerine, demoyu bir giriş oturumu olarak düşünmeniz gerekir - ürününüzü sergilemeniz, bazı bilgiler sağlamanız için bir zaman, hepsi bu. Müşteriniz gidebilir, karar üzerinde uyuyabilir ve sonra bir kararla size geri dönebilir – hemen bir cevap talep ederek onları ön plana çıkarmayın.

Demoyu farklı tarihlerde birkaç kez daha gözden geçirmeniz istenebilir, hatta muhtemelen bunu ekiplerinin çeşitli üyelerine göstermeniz bile istenebilir. Sıcak ve ağır olmayın ve ellerini zorlamaya çalışmayın. Girişinizi sağlayın ve müşterinin kendi zamanında karar vermesine izin verin.

Demo bittiğinde, kararlarını beklerken kendi yollarınıza gideceksiniz. Artık etkili bir şekilde takip etmeniz gerekiyor.

Onlara henüz karar verip vermediklerini soran sürekli e-postalar veya mesajlar göndermeyin. Gösteriden birkaç saat sonra, potansiyel müşteriye gördüklerini hatırlatan, zaman ayırdıkları için teşekkür eden ve o sırada cevaplayamadığınız soruları yanıtlayan bir e-posta gönderebilirsiniz. Yan not: Bu, hatırlanması gereken bir diğer önemli şey. Bir sorunun cevabını bilmediğinizi kabul etmekten korkmayın. Müşteriye biraz araştırma yapacağınızı ve bir e-postayla geri döneceğinizi söyleyin. Bu, bir BS yanıtı vermeye çalışmaktan çok daha iyi!

Takip ettiğinizde, onlara bir karar için bağlam vermeye çalışın. Bir dereceye kadar açıklık gösterin ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi, aynı zamanda risklerin nerede olabileceğini ve bu riskleri azaltmak için yapılabilecekleri açıklayın. Bu dezavantajların üstesinden gelmek için neler yapabilecekleri konusunda önerilerde bulunun ve kendinizi yardım etmek isteyen biri olarak konumlandırmaya devam edin.

Bu şekilde takip etmek, potansiyel müşteriniz dürüstlüğünüzü seveceği ve yardım etmeye istekli olduğunuzu göreceği için kararları etkilemeye yardımcı olabilir. Demodan birkaç saat sonra bir e-posta iyi bir başlangıçtır, ardından yanıt almadıysanız birkaç iş günü içinde başka bir e-posta gönderin - ancak spam göndermeyin!

Ürününüz kendini satamaz, bu yüzden bir demoya ihtiyacı var. Eve götürmek istediğim en önemli şey, demonun satış sürecinin değil, satın alma ve karar verme sürecinin bir parçası olduğu, sürecin bir parçası olduğu, size değil müşteriye ait olduğudur. Ve her zaman kararın nerede verileceğini hatırlamıyor! Devasa bir satış konuşması yerine içgörü ve bilgi sağlamak için bir platform olarak kullanın.

Süreci nasıl yönettiğiniz konusunda akıllı olun ve demodan önce her bir potansiyel müşteri için bolca araştırma yapın. Tüm özelliklerinize çok fazla odaklanmayı bırakın ve ürününüzün farklı öğelerinin sorunları nasıl çözebileceği hakkında daha fazla konuşun.

En önemlisi, iki demo aynı olmamalıdır. Çok sayıda soru sorun ve yaklaşımınızı, ilgilendiğiniz her müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde özelleştirin.