Entregando demonstrações de produtos SaaS B2B que geram vendas

Vemos muitas novas tecnologias, sejam prospects, clientes ou o software que usamos para administrar nossa agência. Na última semana, assisti a seis demonstrações de produtos SaaS. Antes de entrar em uma demo, há sempre uma sensação de entusiasmo, a sensação de que estou prestes a ver algo que resolve um problema específico que venho tentando resolver. Muitas vezes, há uma sensação de decepção no final. De todas as seis demos, o padrão era baixo!

Infelizmente, isso não é apenas um pontinho. Em geral, sinto que o padrão das demonstrações de produtos SaaS é muito baixo. Todos eles sentem o mesmo e tendem a ser um ponto cego e um processo de clique. É a mesma velha abordagem de 'mostrar e contar', e está quebrada. Os clientes ficam entediados com demonstrações como essa e impedem que você converta suas demonstrações em vendas.

Principalmente, suas demonstrações genéricas pré-enlatadas não estão dando aos clientes uma compreensão de como seu software se encaixaria em seus negócios. Se eles não veem como seu software pode beneficiá-los ou ser aplicado diretamente às atividades do dia-a-dia de seus negócios, eles não estão interessados.

Depois de comparar todas as demonstrações de SaaS B2B que vi, acho que as coisas precisam mudar. Então, veja como você realmente entrega uma demonstração que causa impacto e ajuda a converter esses clientes potenciais de demonstração em clientes.

O principal problema com a maioria das demonstrações de SaaS é que elas são muito genéricas. Você está criando algo que não tem como alvo ninguém especificamente, e isso é um problema!

Então, meu primeiro conselho é saber com quem você está falando. Você sabe para quem seu software é direcionado, então pesquise seu público-alvo. Quando as pessoas se inscreverem para ver sua demonstração, faça pesquisas individuais sobre elas e seus negócios. Isso ajuda você a entender cada pessoa e sua experiência. Você pode ver que tipo de função eles têm na empresa e pode projetar sua demonstração em torno das pessoas presentes.

Ao realizar uma pesquisa rápida, você pode se preparar e decidir o que acha que eles vão querer ver e saber. Eu acredito que esta é uma perspectiva totalmente diferente da norma, que é mais focada no que VOCÊ quer que eles vejam e saibam. Discuta o que você acha que são suas principais preocupações – você pode esclarecer isso com perguntas, sobre as quais entraremos em breve.

Comece sua demonstração com uma introdução que mostre ao cliente em potencial que você entende o que ele está passando. Mais uma vez, traga tudo de volta para seus principais desafios de negócios. É por isso que sua pesquisa é tão essencial, pois você precisa saber o que abordar em sua introdução para atrair as pessoas.

Sua introdução é muito parecida com a linha de assunto de um e-mail. Se for bom, é mais provável que as pessoas se interessem por tudo o que você tem a dizer. Se for terrível, eles vão sair da zona e começar a pensar sobre o que comer para o almoço. Prenda as pessoas usando declarações que o posicionem como guia, em vez de um vendedor ou robô de demonstração. Os vendedores mais bem-sucedidos com quem trabalhamos têm um elemento-chave: estão ajudando, não vendendo. Aplique esta abordagem aqui; enquadre-se como um ajudante, um guia, uma fonte confiável, não alguém que se esforça para vender.

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Outro erro comum é encurtar a introdução e pular direto para a demonstração. Na realidade, sua introdução deve começar bem antes da demonstração em si. Passe algum tempo fazendo perguntas ao cliente em potencial, entenda por que ele está aqui e defina as expectativas para a demonstração. Isso garante que todos entendam o que está acontecendo, o que você fará e o que a demonstração mostrará.

Já mencionei isso algumas vezes, mas as perguntas são muito importantes para a demonstração do seu produto B2B SaaS!

Você pode perguntar quantos quiser – você está tentando obter o máximo de informações possível do cliente. Isso fornece a estrutura para sua demonstração. Sempre gostei de fazer as três perguntas a seguir sempre que entregava demonstrações para os negócios de SaaS para os quais trabalhei:

• Qual problema você está procurando resolver?
• Há algo, em particular, que você gostaria de ver?
• Com o que você está comparando esta plataforma?

Obviamente, você não precisa fazer exatamente as mesmas perguntas. Apenas certifique-se de saber quais são seus principais desafios, se eles têm coisas específicas que esperam ver e as outras plataformas que estão procurando.

Como eu disse, as perguntas são vitais, pois basicamente decidem o caminho que sua demonstração seguirá. Pense em suas respostas e certifique-se de demonstrar como seu software os ajuda. Por exemplo, eles podem dizer que um grande problema para eles é a flexibilidade. Portanto, faça uma demonstração que mostre a flexibilidade do seu software e como você pode usá-lo de tantas maneiras diferentes – você precisa ajustar a demonstração para se adequar ao cliente em potencial com quem está falando. Use toda a sua grande visão e pense em seus pés. Você deve estar altamente preparado para isso, e sua pesquisa provavelmente já identificará as respostas para algumas das perguntas que você faz. Mas, o cliente reforçará essas respostas e provavelmente lhe dirá algumas coisas que você pode não ter pensado. Adapte sua demonstração para cada pessoa, e há mais chances de você fazer uma venda.

Não se preocupe em mostrar a eles recursos ou elementos irrelevantes e sempre pergunte se há mais alguma coisa que eles gostariam de ver.

Não há necessidade de mostrar toda a plataforma porque nem tudo será relevante para cada cliente específico. Além disso, ele arrasta a demo e se transforma em muito show and tell.

Em vez disso, acho que as melhores demonstrações são aquelas em que você fala com o cliente e adota uma abordagem mais voltada para o relacionamento – você está tentando resolver um desafio de negócios juntos. Não mostre e conte, pergunte e demonstre. Transforme isso de um discurso de vendas em uma conversa mais consultiva. Há uma razão para alguns dos melhores vendedores serem consultores, eles sabem como conduzir conversas e agir como um guia.

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Procurando mais clientes em potencial para demonstrar seu produto SaaS?

Certifique-se de conhecer o seu produto por dentro e por fora também. Isso ajuda você a responder a todas as perguntas técnicas que você provavelmente enfrentará. Seja aberto e honesto sobre tudo; não minta e diga que seu produto faz algo que realmente não pode. Fale com sua equipe de desenvolvimento e gerenciamento de produto antes de qualquer demonstração e certifique-se de estar atualizado sobre todos os elementos do software. Pode até ser útil tê-los por perto, caso você não possa responder a uma pergunta e precise de mais conhecimento técnico.

Desculpe se pareço um disco quebrado, mas esta demonstração não é sobre você, é sobre o cliente! Algumas das demonstrações de produtos B2B SaaS que testemunhei eram tão... como posso dizer... egocêntricas? Não estou tentando ser negativo, só quero dizer que o manifestante parecia falar muito sobre si mesmo e sua empresa. Eles não me pediram minhas opiniões! Sempre, sempre, sempre pergunte aos seus clientes potenciais sobre a demonstração. Será que responde à sua pergunta inicial? Isso ajuda você a ver se sua demonstração é útil ou não. Se ele não respondeu totalmente à pergunta, peça mais detalhes e mostre a eles coisas que respondam.

Além disso, pergunte se eles podem se ver usando. Isso os coloca no local, e você ficará surpreso com quantas pessoas dizem sim. Se eles disserem não, então pergunte por quê. Você pode achar que seu software não resolve o problema, ou o que você mostrou não é relevante, não se adequa ao seu modelo de negócios ou processo, etc. Não tente forçar seu produto goela abaixo se ele resolver seus principais problemas, mas eles simplesmente não conseguem se ver usando isso.

…Mas um cliente que está usando é. Recursos legais não vendem produtos – casos de negócios vendem um produto.

Calma, do que estou falando? É a ideia de enquadrar alguns recursos como sendo 'legais' ou 'inovadores'. Essas são palavras da moda que ouvi em muitas demonstrações de produtos B2B SaaS, mas não significam nada sem contexto. Essencialmente, você precisa provar que seus recursos são realmente 'legais' ou 'inovadores' por meio de casos de uso. Mostre exemplos do seu software em ação e como os recursos melhoraram certos aspectos do negócio em questão.

É isso que seus clientes querem ver! Se você disser a eles que seus recursos são legais, isso não significa nada para eles.

Tenho certeza de que os compradores estão cansados ​​de ouvir o mesmo discurso em demonstrações de produtos. Meu software ajudará a resolver todos os seus problemas, e é a única coisa que você precisa, blá, blá, blá.

Ok, talvez nem sempre seja tão flagrante assim, mas isso é o que eu ouço sempre que estou em uma demonstração. É essa ideia de que o software sozinho é a solução para todos os problemas que a empresa enfrenta. Isso simplesmente não é verdade. Seu software pode ajudar a resolver alguns problemas, mas geralmente faz parte de uma solução geral. Provavelmente será mais eficaz quando usado junto com outros softwares ou quando estiver nas mãos certas.

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Lutando para fechar negócios?

Seu produto SaaS arrasa. Você sabe. Nós sabemos. Mas seu público sabe disso? Deixe a Gripped ajudá-lo a desenvolver uma estratégia de entrada no mercado que mostre o valor do seu produto e converta demonstrações em negócios.

Portanto, pare de exagerar as expectativas e fazer parecer que você tem a chave para o sucesso e a eficiência do negócio em suas mãos. Seja honesto sobre seu produto e explique como ele ajudará a resolver diferentes problemas comerciais importantes. Mas, não se esqueça de observar que a implementação de software é um negócio complicado e envolve muitas mudanças na empresa. Diga ao seu cliente que outras coisas podem ser necessárias junto com o software se ele realmente quiser ver as mudanças.

Os clientes precisam de tempo para pensar antes de tomar uma decisão. Eu odeio quando alguém está me mostrando uma demo, e eles tentam me empurrar para tomar uma decisão ali mesmo. Às vezes, você pode fazer uma venda imediatamente, mas as chances são pequenas.

Em vez disso, você precisa pensar na demonstração como uma sessão de entrada – um momento para você mostrar seu produto, fornecer algumas informações e pronto. Seu cliente pode ir embora, dormir sobre a decisão e depois voltar para você com uma decisão – não os coloque no centro das atenções exigindo uma resposta imediata.

Você pode ser solicitado a revisar a demonstração mais algumas vezes em datas diferentes, possivelmente até exibindo-a a vários membros de sua equipe. Não seja quente e pesado e tente forçar sua mão. Forneça sua opinião e deixe o cliente decidir em seu próprio tempo.

Quando a demonstração terminar, vocês seguirão caminhos separados enquanto aguardam a decisão deles. Agora, você precisa acompanhar de forma eficaz.

Não envie e-mails ou mensagens constantes perguntando se eles já se decidiram. Você pode enviar um e-mail algumas horas após a demonstração apenas lembrando ao cliente potencial o que ele viu, agradecendo-lhe pelo tempo e respondendo a quaisquer perguntas que você não conseguiu responder no momento. Nota lateral: essa é outra coisa crucial a ser lembrada. Não tenha medo de admitir que você não sabe a resposta para uma pergunta. Diga ao cliente que você fará uma pesquisa e entrará em contato com ele por e-mail. Isso é muito melhor do que tentar dar uma resposta BS!

Quando você fizer o acompanhamento, tente dar a eles contexto para uma decisão. Demonstre um grau de abertura e explique como você pode ajudá-los, mas também onde os riscos podem estar e o que pode ser feito para mitigar esses riscos. Dê sugestões sobre o que eles podem fazer para superar essas desvantagens e continue se posicionando como alguém que quer ajudar.

Seguir assim pode ajudar a influenciar as decisões, pois seu cliente em potencial vai gostar de sua honestidade e pode ver que você está disposto a ajudar. Um e-mail algumas horas após a demonstração é um bom começo, então talvez envie outro em alguns dias úteis se você não receber resposta – mas não envie spam!

Seu produto não pode se vender sozinho, então precisa de uma demonstração. A principal coisa que quero mostrar é que a demonstração é parte do processo de compra e tomada de decisão, não do processo de vendas, é uma parte do processo que pertence ao cliente, não a você. E sempre lembra que não é onde a decisão será tomada! Use-o como uma plataforma para fornecer insights e informações, e não como um grande discurso de vendas.

Seja esperto sobre como você gerencia o processo e pesquise bastante sobre cada cliente potencial antes da demonstração. Pare de se concentrar demais em todos os seus recursos e fale mais sobre como os diferentes elementos do seu produto podem resolver problemas.

Mais importante ainda, duas demos não devem ser idênticas. Faça muitas perguntas e adapte sua abordagem para atender às necessidades de cada cliente com quem você lida.