提供创造销售的 B2B SaaS 产品演示

我们看到了很多新技术，无论是潜在客户、客户还是我们用来运营代理的软件。 在上周，我完成了六个 SaaS 产品演示。 在进入演示之前，总会有一种兴奋感，一种我即将看到解决我一直试图破解的特定问题的东西的感觉。 很多时候，最后都会有一种失望的感觉。 在所有六个演示中，标准很低！

不幸的是，这不仅仅是昙花一现。 总的来说，我觉得 SaaS 产品演示的标准非常低。 他们都有相同的感觉，并且往往相当于一个盲点和点击过程。 这是同样古老的“展示和讲述”方法，它已经被打破了。 客户对这样的演示感到厌烦，它会阻止您将演示转化为销售。

大多数情况下，您预先制作的通用演示无法让客户了解您的软件如何适合他们的业务。 如果他们没有看到您的软件如何使他们受益或直接应用于他们的日常业务活动，他们就不感兴趣。

在比较了我看到的所有 B2B SaaS 演示之后，我认为事情需要改变。 所以，这就是你如何真正交付一个产生影响并帮助你将这些演示潜在客户转化为客户的演示。

大多数 SaaS 演示的主要问题是它们过于通用。 您正在创建不专门针对任何人的东西，这是一个问题！

所以，我的第一条建议是知道你在和谁说话。 你知道你的软件是针对谁的，所以研究你的目标受众。 当人们注册观看您的演示时，请对他们及其业务进行个人研究。 这有助于您了解每个人及其经历。 您可以查看他们在公司中担任的角色类型，并且可以围绕在场的人员设计演示。

通过进行一些快速研究，您可以做好准备并决定您认为他们想看到和知道的内容。 我相信这是一个与规范完全不同的视角，它更关注你想让他们看到和知道的东西。 讨论你认为他们最关心的问题——你可以通过提问来澄清这一点，我们稍后会谈到。

从介绍开始您的演示，向潜在客户展示您了解他们正在经历的事情。 再一次，把这一切带回到他们的核心业务挑战上。 这就是为什么您的研究如此重要的原因，因为您需要知道在介绍中要解决什么问题才能吸引人们。

您的介绍很像电子邮件中的主题行。 如果它很好，人们更有可能对你要说的其他一切感兴趣。 如果情况很糟糕，他们会分散注意力并开始考虑午餐吃什么。 通过使用将您定位为他们的向导而不是销售人员或演示机器人的陈述来吸引人们。 与我们合作的最成功的销售人员有一个关键要素，他们在帮助不销售。 在这里应用这种方法； 把自己塑造成一个帮助者、一个向导、一个值得信赖的来源，而不是一个硬推销的人。

下面继续文章。

另一个常见的错误是缩短介绍并直接进入演示。 实际上，您的介绍应该在演示本身之前开始。 花时间向潜在客户提问，了解他们来这里的原因并设定对演示的期望。 这可以确保每个人都了解正在发生的事情、您将要做什么以及演示将展示什么。

我已经多次谈到这一点，但问题对于您的 B2B SaaS 产品演示非常重要！

您可以随心所欲地询问——您试图从客户那里获得尽可能多的信息。 这为您提供了演示的结构。 每当我为我工作过的 SaaS 业务交付演示时，我总是喜欢问以下三个问题：

• 你想解决什么问题？
• 有什么特别想看的吗？
• 您将此平台与什么进行比较？

显然，您不需要问完全相同的问题。 只要确保你知道他们的主要挑战是什么，他们是否有他们希望看到的特定事物，以及他们正在关注的其他平台。

正如我所说，问题至关重要，因为它们基本上决定了您的演示将遵循的路径。 想想他们的答案，并确保您展示了您的软件如何帮助他们。 例如，他们可能会说对他们来说一个大问题是灵活性。 因此，请提供一个演示，展示您的软件的灵活性以及如何以多种不同方式使用它——您需要对演示进行微调以适应您正在与之交谈的潜在客户。 运用你所有的伟大洞察力，用你的脚思考。 您应该为此做好充分准备，并且您的研究可能已经确定了您提出的一些问题的答案。 但是，客户会强化这些答案，并可能会告诉您一些您可能没有想到的事情。 调整您的演示以适合每个人，这样您就有更多的机会进行销售。

不要费心向他们展示不相关的功能或元素，并且总是询问他们是否还有其他想看的东西。

无需展示整个平台，因为并非所有平台都与每个特定客户相关。 另外，它把演示拖了出来，变成了太多的表演和讲述。

相反，我认为最好的演示是您与客户交谈并采取更多以关系为导向的方法——您正在尝试共同解决业务挑战。 不要展示和讲述，不要询问和展示。 将其从推销变成更多的咨询对话。 一些最好的销售人员是顾问是有原因的，他们知道如何推动对话并充当向导。

下面继续文章。

寻找更多潜在客户来演示您的 SaaS 产品？

确保您从内到外都了解您的产品。 这可以帮助您回答您可能面临的所有技术问题。 对一切都坦诚相待； 不要撒谎说你的产品做了它实际上做不到的事情。 在任何演示之前与您的产品管理和开发团队交谈，并确保您了解软件的所有元素。 将它们放在附近甚至会很方便，以防您无法回答问题并需要更多技术专长。

对不起，如果我听起来像是破唱片，但这个演示不是关于你，而是关于客户！ 我目睹的一些 B2B SaaS 产品演示是如此……我该怎么说……以自我为中心？ 我并不是要消极，我只是说示威者似乎过多地谈论他们自己和他们的公司。 他们没有问我的意见！ 总是，总是，总是向你的潜在客户询问演示。 它回答了他们最初的问题吗？ 这可以帮助您查看您的演示是否有用。 如果它没有完全回答他们的问题，那么询问更多细节并向他们展示可以回答问题的东西。

另外，询问他们是否可以看到自己使用它。 这让他们当场，你会惊讶有多少人说是。 如果他们说不，那就问为什么。 您可能会发现您的软件没有解决问题，或者您展示的内容不相关，不适合他们的业务模型或流程等。如果解决了问题，请不要试图强迫您的产品他们的主要问题，但他们只是看不到自己在使用它。

…但是使用它的客户是。 很酷的功能不卖产品——商业案例卖的是产品。

等等，我在说什么？ 这是您将某些功能框定为“酷”或“创新”的想法。 这些是我在许多 B2B SaaS 产品演示中听到的流行语，但如果没有上下文，它们就没有任何意义。 从本质上讲，您必须通过用例证明您的功能实际上是“酷”或“创新”的。 展示您的软件示例，以及这些功能如何改善相关业务的某些方面。

这就是您的客户希望看到的！ 如果您告诉他们您的功能很酷，那么这对他们来说几乎毫无意义。

我敢肯定买家已经厌倦了在产品演示中听到同样的说法。 我的软件将帮助您解决所有问题，而且这是您唯一需要的东西，等等，等等。

好吧，也许它并不总是那么明目张胆，但这是我在演示时听到的。 正是这种想法认为，软件本身就是企业面临的所有问题的解决方案。 这根本不是真的。 您的软件可以帮助解决一些问题，但它通常是整体解决方案的一部分。 当与其他软件一起使用时，或者在右手使用时，它可能会最有效。

下面继续文章。

努力完成交易？

您的 SaaS 产品震撼人心。 你知道的。 我们知道。 但是你的听众知道吗？ 让 Gripped 帮助您制定上市策略，展示您的产品价值，并将演示转化为交易。

因此，不要再夸大期望，不要让自己看起来像是掌握了业务成功和效率的关键。 对您的产品诚实，并解释它将如何帮助解决不同的关键业务问题。 但是，请务必注意，实施软件是一项复杂的业务，涉及到公司的大量变化。 告诉您的客户，如果他们真的想看到更改，可能还需要软件之外的其他东西。

客户在做出决定之前需要时间思考。 当有人向我展示演示时，我讨厌它，他们试图推动我立即做出决定。 有时，您可能会立即进行销售，但机会很小。

相反，您需要将演示视为一个输入会话——展示您的产品、提供一些信息的时间，仅此而已。 您的客户可以走开，沉睡在决定中，然后带着决定回到您身边——不要把他们放在聚光灯下，要求立即给出答案。

您可能会被要求在不同的日期多看几次演示，甚至可能向他们团队的不同成员展示。 不要又热又重，试着强迫他们的手。 提供您的意见，让客户自行决定。

演示完成后，您将分道扬镳，等待他们的决定。 现在，您需要有效地跟进。

不要不断地发送电子邮件或消息，询问他们是否已经下定决心。 您可以在演示后几个小时发送一封电子邮件，提醒潜在客户他们看到了什么，感谢他们的时间，并回答您当时无法回答的任何问题。 旁注：这是要记住的另一件事。 不要害怕承认你不知道问题的答案。 告诉客户您将进行一些研究并通过电子邮件回复他们。 这比试图给出一个 BS 答案要好得多！

当您跟进时，请尝试为他们提供决策背景。 展示一定程度的开放性并说明您可以如何帮助他们，以及可能存在的风险以及可以采取哪些措施来减轻这些风险。 就他们可以做些什么来克服这些缺点提出建议，并继续将自己定位为愿意提供帮助的人。

像这样跟进可以帮助影响决定，因为您的潜在客户会喜欢您的诚实并且可以看到您愿意提供帮助。 演示后几个小时发送一封电子邮件是一个好的开始，如果您没有收到任何回复，可能会在几个工作日内发送另一封 - 但不要发送垃圾邮件！

您的产品无法自行销售，因此需要演示。 我想开车回家的关键是演示是购买和决策过程的一部分，而不是销售过程，它是属于客户而不是你的过程的一部分。 并且永远记住，这不是做出决定的地方！ 将其用作提供洞察力和信息的平台，而不是大规模的推销。

在演示之前要聪明地管理流程并对每个潜在客户进行大量研究。 停止过多地关注您的所有功能，并更多地谈论您的产品的不同元素如何解决问题。

最重要的是，没有两个演示应该是相同的。 提出很多问题并定制您的方法以满足您所处理的每个客户的需求。