Cómo la personalización de contenido puede generar mejores clientes potenciales

Es posible que tenga un producto fantástico y el argumento de venta perfecto, pero nada de eso importa si no tiene clientes potenciales que quieran comprar lo que ofrece. Para los especialistas en marketing B2B, encontrar clientes potenciales nuevos y prometedores es un desafío interminable . Una de las tendencias de marketing más populares que ha surgido en los últimos años es la personalización del contenido, que podría brindarles un camino para salir del desierto de la generación de prospectos.

Las ventas B2B siempre han dependido en gran medida del marketing de contenidos, y agregar personalización a la mezcla puede ser increíblemente efectivo para captar la atención y forjar conexiones reales. Esto no está sujeto a debate entre los especialistas en marketing: el 90% insiste en que la personalización es un factor importante para mantener la rentabilidad de sus negocios. El 60% afirma que la personalización del marketing juega un papel clave en la mejora de la calidad de los clientes potenciales . Tradicionalmente, la personalización se ve como algo que las ventas deben incluir en el proceso una vez que comienzan a interactuar con clientes potenciales. Sin embargo, las apelaciones personalizadas también pueden ayudar a las empresas a encontrar los mejores clientes potenciales y llevarlos al embudo de ventas en primer lugar.

No es difícil argumentar a favor de la personalización del contenido, pero descubrir cómo implementarlo realmente es otra cuestión completamente diferente. Exploremos el concepto un poco más al observar exactamente cómo funciona la personalización de contenido en un contexto B2B, particularmente para la generación de prospectos.

¿Qué es la personalización de contenido?

Desde la antigüedad, cuando los especialistas en marketing descubrieron que era más probable que se abrieran los correos electrónicos con el nombre del destinatario en la línea de asunto, la personalización del contenido pasó por algunas fases evolutivas. Sin embargo, si lo resumimos, con grandes datos viene una gran personalización. La mayoría de los esfuerzos de personalización aprovecharán los datos del cliente para crear experiencias completas que sean más directamente relevantes para los intereses, preocupaciones y deseos del objetivo. El propósito de estos viajes es brindar mayor valor al cliente, generar confianza y (con suerte) aumentar la probabilidad de conversión.

¿Cuáles son los beneficios de la personalización de contenido para B2B?

Las tasas de aclamación y adopción de la personalización de contenido en marketing demuestran que brinda beneficios reales y tangibles. Las experiencias personalizadas muestran a sus clientes que entiende lo que quieren y que está dispuesto a tomarse el tiempo para abordar sus inquietudes a nivel individual . El “toque personal” profundiza su compromiso y genera sentimientos positivos, lo que resulta en los siguientes resultados deseables:

• Impulsar las tasas de conversión
• Pulir la reputación y la autoridad de su marca
• Más interacción con el resto del contenido de su campaña de marketing

Al dirigirse a los clientes con contenido personalizado en torno a dónde se encuentran actualmente en su viaje de compra, puede obtener información sobre cómo interactúan con el contenido sobre su futura intención de compra . Este enfoque se puede utilizar en sus contactos iniciales en la parte superior del embudo de ventas, lo que le permite hacer inferencias confiables sobre la calidad del cliente potencial desde una etapa muy temprana.

¿Cuáles son las etapas de la personalización de contenido para la generación de leads?

El uso de la personalización de contenido para la generación de prospectos se puede considerar mejor como un proceso de varias etapas. Cada etapa se basa en la anterior para crear un marco que atraiga clientes potenciales de alta calidad y los identifique lo más rápido posible. Las etapas son:

1. Construya el conocimiento y la reputación de su marca utilizando contenido personalizado para establecer su credibilidad y experiencia, posicionándose como un líder de pensamiento.
2. Defina su público objetivo y las personas de sus clientes . Use datos demográficos y de comportamiento para segmentar su audiencia y determinar qué tipos de contenido generarán la mayor participación.
3. Lance campañas en todos los canales relevantes para reorientar clientes potenciales y nutrirlos con contenido relevante.
4. Reúna las ventas y el marketing , trabajando como una unidad armoniosa para ofrecer mensajes coherentes e intercambiar información útil entre sí.

¿Qué tipos de personalización de contenido se utilizan para la generación de prospectos?

¿Qué define a una persona, de todos modos? ¿Su demografía? ¿Sus características individuales? ¿Los pensamientos y deseos en sus cabezas? Estas son preguntas filosóficas profundas. Si le pregunta a un especialista en marketing B2B, la respuesta es "todo lo anterior, según su estrategia de marketing de contenido". Hay varios marcos entre los que puede elegir para entregar contenido personalizado.

Una forma es crear una personalidad de cliente: un objetivo semificticio basado en datos de investigación de usuarios y análisis web que representa las cualidades esenciales de una gran parte de su audiencia. Puede crear su contenido en torno a la persona y entregarlo a audiencias que han sido segmentadas para que coincidan.

Otra opción es personalizar en función de dónde se encuentre el cliente en su viaje de compra. Los compradores que muestren interés en la parte superior del embudo tendrán preguntas e inquietudes muy diferentes a las de los compradores en la parte inferior, y se prepararán para tomar una decisión final.

También puede adoptar un enfoque de marketing basado en cuentas (ABM) y crear contenido adaptado a organizaciones específicas o personas con autoridad para realizar compras. ABM puede ser la forma más extrema de personalización de contenido, pero puede ser realmente efectiva.

3 formas de generar más clientes potenciales B2B con la personalización de contenido

Discutir la personalización del contenido en abstracto puede ayudarlo a reafirmar sus objetivos estratégicos, pero ¿cómo se ve en la práctica? Aquí hay algunas ideas para poner la personalización de contenido a trabajar para la generación de prospectos B2B.

1. Sigue los datos

Nadie quiere ser una estadística, vista solo como un conjunto de números en lugar de una persona. Así que cambie esa idea: aproveche los datos de sus clientes para convertir números y estadísticas en una imagen significativa de las personas que está tratando de atraer .

Los datos del cliente pueden revelar no solo información demográfica sino también:

• Lo que buscan los clientes
• como te encontraron
• Qué puestos ocupan en sus respectivas organizaciones
• Cómo se comportan en reacción a su contenido

Agregue datos de redes sociales a esa combinación y tendrá todo lo que necesita para comprender las intenciones de su cliente potencial y crear el tipo de contenido que desea consumir.

Bono : Recuerda, esto es B2B. Los especialistas en marketing B2B pueden y deben aprovechar no solo los datos personales, sino también los datos firmográficos para crear experiencias web basadas en cuentas con contenido personalizado no solo para la persona específica sino también para cada empresa.

2. Personalice el contenido de su sitio web

No hay lugar donde tenga más control sobre sus mensajes y contenido que su sitio web. Es esencial guiar a los clientes potenciales allí para que pueda deslumbrarlos con el efecto completo de su magia de personalización de contenido. Con las herramientas de personalización del contenido del sitio web en tiempo real , puede comenzar a personalizar su experiencia tan pronto como lleguen a una página de destino.

Las personas de los clientes y los datos de las fuentes de referencia pueden ayudarlo a comenzar con la personalización de inmediato, pero las interacciones del sitio web pueden brindarle información más específica y relevante sobre lo que el cliente quiere, ahora mismo .

Estos datos de intención valen su peso en oro. Compleméntalo con encuestas, cuestionarios y calculadoras en el sitio web para mantener el interés de tus clientes potenciales mientras enriqueces sus perfiles con datos para personalizar aún más sus experiencias.

3. Proporcione la información correcta en el momento correcto

Como todos los especialistas en marketing saben, el tiempo lo es todo, lo que dificulta decidir cuándo implementar contenido de marketing dirigido. Existen algunos métodos diferentes para eliminar el estrés y las conjeturas.

El objetivo siempre es la conversión, por lo que una forma de abordar este problema es utilizar la personalización del contenido para proporcionar ofertas altamente relevantes y específicas a los clientes potenciales. Si ha segmentado a su audiencia correctamente, debería poder ofrecer ofertas que los clientes potenciales con un interés de compra genuino no puedan rechazar.

Otra táctica es utilizar una herramienta de personalización basada en atribuciones , que mapea los viajes de los clientes identificando el contenido que está teniendo éxito en mover clientes potenciales por el embudo. Una vez que sepa cómo se está desempeñando su contenido, puede tomar mejores decisiones sobre a quién mostrárselo y cuándo acelerar su flujo de ventas y calificar a los clientes potenciales de manera más eficiente.

Personalización de contenido: de clientes potenciales a conversiones

Una de las señales más confiables de que un cliente potencial finalmente te comprará es que sigue interactuando activamente con tu contenido. La personalización del contenido es la forma más efectiva de crear contenido que mantendrá a su público interesado porque debe construirse en torno a sus personajes: quiénes son y qué quieren. Para obtener los mejores resultados, la personalización debe ser parte del desarrollo de contenido desde el principio; no se leerá como auténtico ni funcionará tan bien si lo agrega como una ocurrencia tardía.

La personalización del contenido también requiere datos de clientes ricos y oportunos. No olvide que las redes sociales pueden ser una fuente excelente de esos datos, así como también una fuente de clientes potenciales. Una de las mejores formas de aprovechar este recurso es con una solución automatizada de administración de redes sociales diseñada para especialistas en marketing B2B, configurada para brindar una afluencia constante de datos de clientes y nuevos prospectos mientras se enfoca en crear una estrategia de personalización de contenido imbatible.