Cum personalizarea conținutului poate genera clienți potențiali mai buni

S-ar putea să aveți un produs fantastic și un argument de vânzare perfect, dar nimic din toate acestea nu contează dacă nu aveți clienți potențiali care ar dori să cumpere ceea ce oferiți. Pentru agenții de marketing B2B, găsirea de clienți potențiali noi și promițători este o provocare fără sfârșit . Una dintre cele mai populare tendințe de marketing care au apărut în ultimii ani este personalizarea conținutului, care le-ar putea oferi o cale de ieșire din sălbăticia generației de lead-uri.

Vânzările B2B au depins întotdeauna în mare măsură de marketingul de conținut, iar adăugarea personalizării la mix poate fi incredibil de eficientă în a capta atenția și a crea conexiuni reale. Acest lucru nu este dezbătut în rândul specialiștilor în marketing: 90% insistă că personalizarea este un factor major în menținerea afacerilor lor profitabile. 60% susțin că personalizarea marketingului joacă un rol cheie în îmbunătățirea calității clienților potențiali . În mod tradițional, personalizarea este văzută ca ceva pe care vânzările trebuie să îl aducă în proces odată ce încep să interacționeze cu potențialii clienți. Cu toate acestea, apelurile personalizate pot, de asemenea, ajuta companiile să găsească cei mai buni clienți potențiali și să le introducă în pâlnia de vânzări, în primul rând.

Nu este greu să argumentezi în favoarea personalizării conținutului, dar a-ți da seama cum să o implementezi efectiv este o cu totul altă chestiune. Să explorăm conceptul puțin mai departe, analizând exact cum funcționează personalizarea conținutului într-un context B2B, în special pentru generarea de clienți potențiali.

Ce este personalizarea conținutului?

Din cele mai vechi timpuri, când specialiștii în marketing au descoperit că e-mailurile cu numele destinatarului în linia de subiect aveau mai multe șanse să fie deschise, personalizarea conținutului a trecut prin câteva faze evolutive. Cu toate acestea, dacă o rezumam, cu date grozave vine o personalizare excelentă. Majoritatea eforturilor de personalizare vor folosi datele clienților pentru a crea experiențe întregi care sunt mai direct relevante pentru interesele, preocupările și dorințele țintei. Scopul acestor călătorii este de a oferi o valoare mai mare clientului, de a construi încredere și (sperăm că) de a crește probabilitatea de conversie.

Care sunt beneficiile personalizării conținutului pentru B2B?

Ratele de aclamare și de adoptare pentru personalizarea conținutului în marketing demonstrează că oferă beneficii reale și tangibile. Experiențele personalizate arată clienților dumneavoastră că înțelegeți ceea ce își doresc și că sunt dispuși să-și acorde timp pentru a răspunde preocupărilor lor la nivel individual . „Atingerea personală” le adâncește angajamentul și generează sentimente pozitive, rezultând următoarele rezultate dezirabile:

• Creșterea ratelor de conversie
• Îmbunătățiți-vă reputația și autoritatea mărcii dvs
• Mai multă implicare cu restul conținutului campaniei de marketing

Prin direcționarea clienților cu conținut personalizat în jurul locului în care se află în călătoria lor de cumpărător, puteți obține informații din modul în care interacționează cu conținutul despre intenția lor viitoare de cumpărare . Această abordare poate fi folosită la contactele tale inițiale din partea superioară a pâlniei de vânzări, permițându-ți să faci deduceri fiabile despre calitatea clienților potențiali încă de la început.

Care sunt etapele personalizării conținutului pentru generarea de clienți potențiali?

Utilizarea personalizării conținutului pentru generarea de clienți potențiali poate fi considerată cel mai bine ca un proces în mai multe etape. Fiecare etapă se bazează pe cea anterioară pentru a crea un cadru care atrage clienți potențiali de înaltă calitate și îi identifică cât mai repede posibil. Etapele sunt:

1. Construiește-ți notorietatea și reputația mărcii , folosind conținut personalizat pentru a-ți stabili credibilitatea și expertiza, poziționându-te ca lider de gândire.
2. Definiți-vă publicul țintă și personajele clienților . Folosiți datele demografice și comportamentale pentru a vă segmenta publicul și pentru a determina ce tipuri de conținut vor duce la cel mai mare implicare.
3. Lansați campanii pe toate canalele relevante pentru a redirecționa clienții potențiali și a le hrăni cu conținut relevant.
4. Reuniți vânzările și marketingul , lucrând ca o unitate armonioasă pentru a furniza mesaje coerente și pentru a face schimb de informații utile unul cu celălalt.

Ce tipuri de personalizare a conținutului sunt folosite pentru generarea de clienți potențiali?

Ce definește o persoană, oricum? Demografia lor? Caracteristicile lor individuale? Gândurile și dorințele din capul lor? Acestea sunt întrebări filozofice profunde. Dacă întrebi un agent de marketing B2B, răspunsul este „toate cele de mai sus, în funcție de strategia ta de marketing de conținut”. Există mai multe cadre din care puteți alege pentru a furniza conținut personalizat.

O modalitate este de a crea o persoană de client - o țintă semi-fictivă bazată pe date din cercetările utilizatorilor și analizele web care descrie calitățile esențiale ale unei mari părți a audienței tale. Îți poți construi conținutul în jurul persoanei și îl poți livra unui public care a fost segmentat pentru a se potrivi.

O altă opțiune este să personalizezi în funcție de locul în care se află clientul în călătoria cumpărătorului. Cumpărătorii care manifestă interes în partea de sus a pâlniei vor avea întrebări și preocupări foarte diferite față de cumpărătorii din partea de jos, pregătindu-se să ia o decizie finală.

De asemenea, puteți adopta o abordare de marketing bazat pe cont (ABM) și puteți crea conținut adaptat anumitor organizații sau indivizi cu autoritate de cumpărare. ABM poate fi cea mai extremă formă de personalizare a conținutului, dar poate fi cu adevărat eficient.

3 moduri de a genera mai mulți clienți potențiali B2B cu personalizarea conținutului

Discuția despre personalizarea conținutului în rezumat vă poate ajuta să vă consolidați obiectivele strategice, dar cum arată în practică? Iată câteva idei pentru a pune în funcțiune personalizarea conținutului pentru generarea de clienți potențiali B2B.

1. Urmați Datele

Nimeni nu vrea să fie o statistică, privită doar ca un set de numere în loc de o persoană. Așadar, întoarceți-vă ideea – profitați de datele clienților pentru a transforma cifrele și statisticile într-o imagine semnificativă a persoanelor cu care încercați să implicați .

Datele clienților pot dezvălui nu numai informații demografice, ci și:

• Ce caută clienții
• Cum te-au găsit
• Ce funcții ocupă în organizațiile lor respective
• Cum se comportă ca reacție la conținutul tău

Adăugați date din rețelele sociale în acest amestec și aveți tot ce aveți nevoie pentru a înțelege intențiile clienților potențiali și pentru a crea tipul de conținut pe care doresc să-l consume.

Bonus : Ține minte, acesta este B2B. Specialiștii de marketing B2B pot și ar trebui nu numai să folosească datele personale, ci și datele firmografice pentru a crea experiențe web bazate pe cont, cu conținut care este personalizat nu numai pentru persoana în cauză, ci pentru companie.

2. Personalizați-vă conținutul site-ului

Nu există loc în care să aveți mai mult control asupra mesajelor și conținutului dvs. decât site-ul dvs. web. Este esențial să păstoriți conducătorii acolo, astfel încât să le puteți uimi cu efectul deplin al vrăjitoriei dvs. de personalizare a conținutului. Cu instrumentele de personalizare a conținutului site-ului web în timp real , puteți începe să personalizați experiența acestora de îndată ce ajung la o pagină de destinație.

Persoanele clienților și datele din sursele de recomandare vă pot ajuta să începeți imediat personalizarea, dar interacțiunile cu site-ul web vă pot oferi informații mai specifice și relevante despre ceea ce își dorește clientul – chiar acum .

Aceste date de intenție își merită greutatea în aur. Completați-l cu sondaje pe site, chestionare și calculatoare pentru a vă menține clienții potențiali implicați, în timp ce le îmbogățiți profilurile cu date pentru a le personaliza și mai mult experiențele.

3. Furnizați informațiile potrivite la momentul potrivit

După cum știe fiecare specialist în marketing, calendarul este totul, ceea ce face dificil să decideți când să implementați conținut de marketing vizat. Există câteva metode diferite pentru a elimina stresul și presupunerile.

Scopul este întotdeauna conversia, așa că o modalitate de a aborda această problemă este utilizarea personalizării conținutului pentru a oferi clienților potenți oferte extrem de relevante și direcționate. Dacă v-ați segmentat corect publicul, ar trebui să puteți oferi oferte pe care clienții potențiali cu interes real de cumpărare nu le vor putea refuza.

O altă tactică este să folosiți un instrument de personalizare bazat pe atribuire , care evidențiază călătoriile clienților prin identificarea conținutului care reușește să mute clienții potențiali în josul pâlniei. Odată ce știți cum funcționează conținutul dvs., puteți determina mai bine cui să-l arătați și când să vă accelerați canalul de vânzări și să calificați clienții potențiali mai eficient.

Personalizarea conținutului: de la clienți potențiali la conversii

Unul dintre cele mai de încredere semne că un client potențial va cumpăra în cele din urmă de la dvs. este că continuă să interacționeze activ cu conținutul dvs. Personalizarea conținutului este cea mai eficientă modalitate de a crea conținut care să țină publicul implicat, deoarece trebuie să fie construit în jurul personajelor lor: cine sunt și ce își doresc. Pentru cele mai bune rezultate, personalizarea trebuie să facă parte din dezvoltarea conținutului încă de la început; nu se va citi ca fiind autentic sau nu va funcționa la fel de bine dacă îl considerați ca pe o idee ulterioară.

Personalizarea conținutului necesită, de asemenea, date bogate și oportune despre clienți. Nu uitați că rețelele sociale pot fi o sursă excelentă a acestor date, precum și o sursă pentru clienți potențiali. Una dintre cele mai bune modalități de a profita de această resursă este cu o soluție automată de gestionare a rețelelor sociale concepută pentru agenții de marketing B2B, configurată pentru a oferi un aflux constant de date despre clienți și noi perspective, în timp ce vă concentrați pe crearea unei strategii de personalizare a conținutului imbatabilă.