Bagaimana Personalisasi Konten Dapat Menghasilkan Prospek yang Lebih Baik

Anda mungkin memiliki produk yang fantastis dan promosi penjualan yang sempurna, tetapi semua itu tidak penting jika Anda tidak memiliki prospek yang mungkin ingin membeli apa yang Anda tawarkan. Untuk pemasar B2B, menemukan prospek baru dan menjanjikan adalah tantangan yang tidak pernah berakhir . Salah satu tren pemasaran terpanas yang muncul dalam beberapa tahun terakhir adalah personalisasi konten, yang mungkin memberi mereka jalan keluar dari belantara generasi pemimpin.

Penjualan B2B selalu sangat bergantung pada pemasaran konten, dan menambahkan personalisasi ke dalam campuran bisa sangat efektif untuk menarik perhatian dan menjalin hubungan nyata. Ini tidak untuk diperdebatkan di antara pemasar: 90% bersikeras bahwa personalisasi adalah faktor utama dalam menjaga bisnis mereka tetap menguntungkan. 60% mengklaim bahwa personalisasi pemasaran memainkan peran penting dalam meningkatkan kualitas prospek . Secara tradisional, personalisasi dipandang sebagai sesuatu yang harus dibawa oleh penjualan ke dalam proses begitu mereka mulai terlibat dengan pelanggan potensial. Namun, banding yang dipersonalisasi juga dapat membantu perusahaan menemukan prospek terbaik dan memasukkannya ke dalam saluran penjualan.

Tidak sulit untuk berdebat demi personalisasi konten, tetapi mencari tahu bagaimana benar-benar mengimplementasikannya adalah masalah lain. Mari kita jelajahi konsepnya sedikit lebih jauh dengan melihat secara tepat bagaimana personalisasi konten bekerja dalam konteks B2B, terutama untuk menghasilkan prospek.

Apa itu Personalisasi Konten?

Sejak zaman kuno, ketika pemasar menemukan bahwa email dengan nama penerima di baris subjek lebih mungkin untuk dibuka, personalisasi konten melewati beberapa fase evolusi. Namun, jika kita jumlahkan, dengan data yang bagus datanglah personalisasi yang hebat. Sebagian besar upaya personalisasi akan memanfaatkan data pelanggan untuk menciptakan seluruh pengalaman yang lebih relevan secara langsung dengan minat, perhatian, dan keinginan target. Tujuan dari perjalanan ini adalah untuk memberikan nilai yang lebih besar kepada pelanggan, membangun kepercayaan, dan (semoga) meningkatkan kemungkinan konversi.

Apa manfaat personalisasi konten untuk B2B?

Tingkat pengakuan dan adopsi untuk personalisasi konten dalam pemasaran membuktikan bahwa hal itu memberikan manfaat yang nyata dan nyata. Pengalaman yang dipersonalisasi menunjukkan kepada pelanggan Anda bahwa Anda memahami apa yang mereka inginkan dan bersedia meluangkan waktu untuk mengatasi masalah mereka pada tingkat individu . "Sentuhan pribadi" memperdalam keterlibatan mereka dan menimbulkan perasaan positif, menghasilkan hasil yang diinginkan berikut ini:

• Meningkatkan tingkat konversi
• Memoles reputasi dan otoritas merek Anda
• Lebih banyak keterlibatan dengan sisa konten kampanye pemasaran Anda

Dengan menargetkan pelanggan dengan konten yang dipersonalisasi di sekitar tempat mereka saat ini dalam perjalanan pembeli mereka, Anda dapat memperoleh wawasan dari cara mereka berinteraksi dengan konten tentang niat pembelian mereka di masa mendatang . Pendekatan ini dapat digunakan pada kontak awal Anda di bagian paling atas saluran penjualan, memungkinkan Anda membuat kesimpulan yang dapat diandalkan tentang kualitas prospek sejak tahap awal.

Apa saja tahapan personalisasi konten untuk menghasilkan prospek?

Menggunakan personalisasi konten untuk menghasilkan prospek dapat dianggap sebagai proses multi-tahap. Setiap tahap dibangun di atas yang sebelumnya untuk membuat kerangka kerja yang menarik prospek berkualitas tinggi dan mengidentifikasi mereka secepat mungkin. Tahapannya adalah:

1. Bangun kesadaran dan reputasi merek Anda , menggunakan konten yang dipersonalisasi untuk membangun kredibilitas dan keahlian Anda, memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran.
2. Tentukan audiens target dan persona pelanggan Anda . Gunakan data demografis dan perilaku untuk menyegmentasikan audiens Anda dan menentukan jenis konten apa yang akan menghasilkan keterlibatan paling banyak.
3. Luncurkan kampanye di semua saluran yang relevan untuk menargetkan ulang prospek dan memelihara mereka dengan konten yang relevan.
4. Satukan penjualan dan pemasaran , bekerja sebagai unit yang harmonis untuk menyampaikan pesan yang konsisten dan bertukar wawasan yang bermanfaat satu sama lain.

Jenis personalisasi konten apa yang digunakan untuk menghasilkan prospek?

Apa yang mendefinisikan seseorang, sih? Demografi mereka? Karakteristik individu mereka? Pikiran dan keinginan di kepala mereka? Ini adalah pertanyaan filosofis yang mendalam. Jika Anda bertanya kepada pemasar B2B, jawabannya adalah “semua hal di atas, tergantung pada strategi pemasaran konten Anda.” Ada beberapa kerangka kerja yang dapat Anda pilih untuk mengirimkan konten yang dipersonalisasi.

Salah satu caranya adalah dengan membuat persona pelanggan – target semi-fiksi berdasarkan data dari riset pengguna dan analisis web yang menggambarkan kualitas penting dari sebagian besar audiens Anda. Anda dapat membangun konten Anda di sekitar persona dan mengirimkannya ke audiens yang telah tersegmentasi untuk mencocokkannya.

Pilihan lainnya adalah untuk mempersonalisasi berdasarkan di mana pelanggan berada dalam perjalanan pembeli mereka. Pembeli yang menunjukkan minat di bagian atas corong akan memiliki pertanyaan dan kekhawatiran yang sangat berbeda dari pembeli di bagian bawah, mempersiapkan diri untuk membuat keputusan akhir.

Anda juga dapat mengambil pendekatan pemasaran berbasis akun (ABM) dan membuat konten yang disesuaikan dengan organisasi atau individu tertentu dengan otoritas pembelian. ABM mungkin merupakan bentuk personalisasi konten yang paling ekstrem, tetapi bisa sangat efektif.

3 Cara untuk Menghasilkan Lebih Banyak Prospek B2B dengan Personalisasi Konten

Membahas personalisasi konten secara abstrak dapat membantu memperkuat tujuan strategis Anda, tetapi seperti apa praktiknya? Berikut adalah beberapa ide untuk menerapkan personalisasi konten untuk menghasilkan prospek B2B.

1. Ikuti Datanya

Tidak ada yang ingin menjadi statistik, dipandang hanya sebagai kumpulan angka, bukan seseorang. Jadi, ubah ide itu— manfaatkan data pelanggan Anda untuk mengubah angka dan statistik menjadi gambaran yang bermakna tentang orang-orang yang Anda coba libatkan .

Data pelanggan dapat mengungkapkan tidak hanya informasi demografis tetapi juga:

• Apa yang dicari pelanggan
• Bagaimana mereka menemukanmu
• Posisi apa yang mereka pegang di organisasi masing-masing?
• Bagaimana mereka berperilaku sebagai reaksi terhadap konten Anda

Tambahkan data media sosial ke dalam campuran itu, dan Anda memiliki semua yang Anda butuhkan untuk memahami niat prospek Anda dan membuat jenis konten yang ingin mereka konsumsi.

Bonus : Ingat, ini B2B. Pemasar B2B dapat dan tidak hanya memanfaatkan data pribadi tetapi juga memanfaatkan data firmografi untuk menciptakan pengalaman web berbasis akun dengan konten yang dipersonalisasi tidak hanya untuk orang tertentu tetapi per perusahaan.

2. Personalisasi Konten Situs Web Anda

Tidak ada tempat di mana Anda memiliki kontrol lebih besar atas pesan dan konten Anda selain situs web Anda. Sangat penting untuk menggembalakan prospek di sana sehingga Anda dapat mempesona mereka dengan efek penuh dari keajaiban personalisasi konten Anda. Dengan alat personalisasi konten situs web waktu nyata , Anda dapat mulai menyesuaikan pengalaman mereka segera setelah mereka tiba di laman landas.

Persona pelanggan dan data dari sumber rujukan dapat membantu Anda segera memulai personalisasi, tetapi interaksi situs web dapat memberi Anda informasi yang lebih spesifik dan relevan tentang apa yang diinginkan pelanggan – sekarang juga .

Data maksud ini sepadan dengan bobotnya dalam emas. Puji dengan survei situs web, kuis, dan kalkulator untuk menjaga prospek Anda tetap terlibat sambil memperkaya profil mereka dengan data untuk lebih mempersonalisasi pengalaman mereka.

3. Memberikan Informasi yang Tepat pada Waktu yang Tepat

Seperti yang diketahui setiap pemasar, waktu adalah segalanya, sehingga sulit untuk memutuskan kapan harus menyebarkan konten pemasaran yang ditargetkan. Ada beberapa metode berbeda untuk menghilangkan stres dan menebak-nebak.

Tujuannya selalu konversi, jadi salah satu cara untuk mendekati masalah ini adalah dengan menggunakan personalisasi konten untuk memberikan penawaran yang sangat relevan dan bertarget kepada prospek. Jika Anda telah menyegmentasikan audiens dengan benar, Anda seharusnya dapat memberikan penawaran yang prospek dengan minat beli yang tulus tidak akan dapat ditolak.

Taktik lainnya adalah dengan menggunakan alat personalisasi berbasis atribusi , yang memetakan perjalanan pelanggan dengan menunjukkan dengan tepat konten yang berhasil memindahkan prospek ke bawah corong. Setelah mengetahui bagaimana kinerja konten Anda, Anda dapat membuat penentuan yang lebih baik tentang siapa yang akan menunjukkannya dan kapan harus mempercepat jalur penjualan dan memenuhi syarat prospek dengan lebih efisien.

Personalisasi Konten: Dari Prospek ke Konversi

Salah satu tanda yang paling dapat diandalkan bahwa seorang prospek pada akhirnya akan membeli dari Anda adalah bahwa mereka terus terlibat secara aktif dengan konten Anda. Personalisasi konten adalah cara paling efektif untuk membuat konten yang akan membuat audiens Anda tetap terlibat karena harus dibangun di sekitar persona mereka: siapa mereka dan apa yang mereka inginkan. Untuk hasil terbaik, personalisasi harus menjadi bagian dari pengembangan konten sejak awal; itu tidak akan dibaca sebagai otentik atau berfungsi dengan baik jika Anda menganggapnya sebagai renungan.

Personalisasi konten juga membutuhkan data pelanggan yang kaya dan tepat waktu. Jangan lupa bahwa media sosial dapat menjadi sumber data yang sangat baik, serta sumber untuk prospek itu sendiri. Salah satu cara terbaik untuk memanfaatkan sumber daya ini adalah dengan solusi manajemen media sosial otomatis yang dirancang untuk pemasar B2B, yang disiapkan untuk memberikan aliran data pelanggan dan prospek baru yang stabil saat Anda fokus pada pembuatan strategi personalisasi konten yang tidak ada duanya.