In che modo la personalizzazione dei contenuti può generare lead migliori

Potresti avere un prodotto fantastico e l'intonazione di vendita perfetta, ma niente di tutto ciò ha importanza se non hai contatti che potrebbero voler acquistare ciò che offri. Per i marketer B2B, trovare contatti nuovi e promettenti è una sfida senza fine . Una delle tendenze di marketing più calde degli ultimi anni è la personalizzazione dei contenuti, che potrebbe fornire loro un percorso fuori dalla natura selvaggia della lead generation.

Le vendite B2B sono sempre dipese fortemente dal marketing dei contenuti e l'aggiunta di personalizzazione al mix può essere incredibilmente efficace nel catturare l'attenzione e creare connessioni reali. Questo non è in discussione tra gli esperti di marketing: il 90% insiste sul fatto che la personalizzazione è un fattore importante per mantenere redditizie le proprie attività. Il 60% afferma che la personalizzazione del marketing gioca un ruolo chiave nel miglioramento della qualità dei lead . Tradizionalmente, la personalizzazione è vista come qualcosa che le vendite devono portare nel processo una volta che iniziano a interagire con potenziali clienti. Tuttavia, gli appelli personalizzati possono anche aiutare le aziende a trovare i lead migliori e a inserirli nella canalizzazione di vendita in primo luogo.

Non è difficile argomentare a favore della personalizzazione dei contenuti, ma capire come implementarla effettivamente è un'altra questione. Esploriamo ulteriormente il concetto osservando esattamente come funziona la personalizzazione dei contenuti in un contesto B2B, in particolare per la generazione di lead.

Che cos'è la personalizzazione dei contenuti?

Sin dai tempi antichi, quando i marketer scoprirono che le email con il nome del destinatario nella riga dell'oggetto avevano maggiori probabilità di essere aperte, la personalizzazione dei contenuti ha attraversato alcune fasi evolutive. Tuttavia, se lo riassumiamo, da grandi dati deriva una grande personalizzazione. La maggior parte degli sforzi di personalizzazione sfrutterà i dati dei clienti per creare intere esperienze che sono più direttamente pertinenti agli interessi, alle preoccupazioni e ai desideri del target. Lo scopo di questi viaggi è fornire maggiore valore al cliente, creare fiducia e (si spera) aumentare la probabilità di conversione.

Quali sono i vantaggi della personalizzazione dei contenuti per il B2B?

I tassi di acclamazione e adozione per la personalizzazione dei contenuti nel marketing dimostrano che offre vantaggi reali e tangibili. Le esperienze personalizzate mostrano ai tuoi clienti che capisci cosa vogliono e che sei disposto a prendersi il tempo necessario per affrontare le loro preoccupazioni a livello individuale . Il "tocco personale" approfondisce il loro coinvolgimento e genera sentimenti positivi, risultando nei seguenti risultati desiderabili:

• Aumentare i tassi di conversione
• Rafforzare la reputazione e l'autorità del tuo marchio
• Maggiore coinvolgimento con il resto dei contenuti della tua campagna di marketing

Mirando ai clienti con contenuti personalizzati intorno a dove si trovano attualmente nel loro percorso di acquisto, puoi ottenere informazioni dettagliate da come interagiscono con i contenuti sulla loro futura intenzione di acquisto . Questo approccio può essere utilizzato sui tuoi contatti iniziali nella parte superiore della canalizzazione di vendita, consentendoti di fare inferenze affidabili sulla qualità dei lead sin dalle prime fasi.

Quali sono le fasi della personalizzazione dei contenuti per la lead generation?

L'utilizzo della personalizzazione dei contenuti per la generazione di lead può essere considerato un processo in più fasi. Ogni fase si basa sulla precedente per creare un framework che attiri lead di alta qualità e li identifichi il più rapidamente possibile. Le fasi sono:

1. Costruisci la consapevolezza e la reputazione del tuo marchio , utilizzando contenuti personalizzati per stabilire la tua credibilità e competenza, posizionandoti come leader di pensiero.
2. Definisci il tuo pubblico di destinazione e le persone dei clienti . Utilizza i dati demografici e comportamentali per segmentare il tuo pubblico e determinare quali tipi di contenuti porteranno al maggior coinvolgimento.
3. Lancia campagne su tutti i canali rilevanti per retargetizzare i lead e alimentarli con contenuti pertinenti.
4. Riunisci vendite e marketing , lavorando come un'unità armoniosa per fornire messaggi coerenti e scambiare informazioni utili tra loro.

Quali tipi di personalizzazione dei contenuti vengono utilizzati per la generazione di lead?

Cosa definisce una persona, comunque? I loro dati demografici? Le loro caratteristiche individuali? I pensieri e i desideri nelle loro teste? Queste sono domande filosofiche profonde. Se stai chiedendo a un marketer B2B, la risposta è "tutto quanto sopra, a seconda della tua strategia di content marketing". Esistono diversi framework tra cui scegliere per fornire contenuti personalizzati.

Un modo è creare una persona del cliente, un obiettivo semi-immaginario basato sui dati della ricerca degli utenti e dell'analisi web che descrive le qualità essenziali di gran parte del tuo pubblico. Puoi costruire i tuoi contenuti attorno alla persona e consegnarli a un pubblico che è stato segmentato per abbinarlo.

Un'altra opzione è personalizzare in base a dove si trova il cliente nel suo percorso di acquisto. Gli acquirenti che mostrano interesse nella parte superiore della canalizzazione avranno domande e preoccupazioni molto diverse rispetto agli acquirenti nella parte inferiore, preparandosi a prendere una decisione finale.

Puoi anche adottare un approccio di marketing basato sull'account (ABM) e creare contenuti su misura per organizzazioni o individui specifici con autorità di acquisto. L'ABM può essere la forma più estrema di personalizzazione dei contenuti, ma può essere davvero efficace.

3 modi per generare più contatti B2B con la personalizzazione dei contenuti

Discutere la personalizzazione dei contenuti in astratto può aiutare a consolidare i tuoi obiettivi strategici, ma come appare in pratica? Ecco alcune idee per mettere in pratica la personalizzazione dei contenuti per la generazione di lead B2B.

1. Segui i dati

Nessuno vuole essere una statistica, vista solo come un insieme di numeri invece che come una persona. Quindi cambia idea: sfrutta i dati dei tuoi clienti per trasformare numeri e statistiche in un quadro significativo delle persone che stai cercando di coinvolgere .

I dati dei clienti possono rivelare non solo informazioni demografiche ma anche:

• Cosa cercano i clienti
• Come ti hanno trovato
• Quali posizioni ricoprono nelle rispettive organizzazioni
• Come si comportano in reazione ai tuoi contenuti

Aggiungi i dati dei social media a quel mix e hai tutto ciò di cui hai bisogno per comprendere le intenzioni del tuo lead e creare il tipo di contenuto che desidera consumare.

Bonus : ricorda, questo è B2B. I marketer B2B possono e devono non solo sfruttare i dati personali, ma anche sfruttare i dati firmografici per creare esperienze Web basate su account con contenuti personalizzati non solo per la persona specifica ma per l'azienda.

2. Personalizza il contenuto del tuo sito web

Non c'è luogo in cui hai più controllo sulla tua messaggistica e sui tuoi contenuti rispetto al tuo sito web. È essenziale guidare lì i lead in modo da poterli abbagliare con l'effetto completo della tua magia di personalizzazione dei contenuti. Con gli strumenti di personalizzazione dei contenuti del sito Web in tempo reale , puoi iniziare a personalizzare la loro esperienza non appena arrivano a una pagina di destinazione.

Le persone e i dati dei clienti provenienti da fonti di riferimento possono aiutarti a iniziare immediatamente con la personalizzazione, ma le interazioni del sito Web possono fornirti informazioni più specifiche e pertinenti su ciò che il cliente desidera, proprio ora .

Questi dati sulle intenzioni valgono il loro peso in oro. Completalo con sondaggi sul sito Web, quiz e calcolatori per mantenere coinvolti i tuoi contatti mentre arricchisci i loro profili con dati per personalizzare ulteriormente le loro esperienze.

3. Fornire le informazioni giuste al momento giusto

Come ogni marketer sa, il tempismo è tutto, rendendo difficile decidere quando distribuire contenuti di marketing mirati. Esistono diversi metodi per eliminare lo stress e le congetture.

L'obiettivo è sempre la conversione, quindi un modo per affrontare questo problema è utilizzare la personalizzazione dei contenuti per fornire offerte altamente pertinenti e mirate ai lead. Se hai segmentato correttamente il tuo pubblico, dovresti essere in grado di fornire offerte che i lead con un genuino interesse all'acquisto non potranno rifiutare.

Un'altra tattica consiste nell'utilizzare uno strumento di personalizzazione basato sull'attribuzione , che traccia i percorsi dei clienti individuando il contenuto che riesce a spostare i lead lungo la canalizzazione. Una volta che sai come stanno andando i tuoi contenuti, puoi decidere meglio a chi mostrarli e quando accelerare la tua pipeline di vendita e qualificare i lead in modo più efficiente.

Personalizzazione dei contenuti: dai lead alle conversioni

Uno dei segni più affidabili che un lead alla fine acquisterà da te è che continuano a interagire attivamente con i tuoi contenuti. La personalizzazione dei contenuti è il modo più efficace per creare contenuti che manterranno il tuo pubblico coinvolto perché deve essere costruito attorno ai loro personaggi: chi sono e cosa vogliono. Per ottenere i migliori risultati, la personalizzazione deve essere parte dello sviluppo dei contenuti fin dall'inizio; non si leggerà come autentico o funzionerà anche se lo si attacca come ripensamento.

La personalizzazione dei contenuti richiede anche dati sui clienti ricchi e tempestivi. Non dimenticare che i social media possono essere un'ottima fonte di tali dati, nonché una fonte di lead stessi. Uno dei modi migliori per sfruttare questa risorsa è con una soluzione automatizzata di gestione dei social media progettata per i marketer B2B, configurata per fornire un afflusso costante di dati sui clienti e nuovi potenziali clienti mentre ti concentri sulla creazione di una strategia di personalizzazione dei contenuti imbattibile.