内容个性化如何产生更好的潜在客户

您可能拥有出色的产品和完美的销售宣传，但如果您没有可能想要购买您提供的产品的潜在客户，那么这些都不重要。 对于 B2B 营销人员来说，寻找新的和有前途的潜在客户是一项永无止境的挑战。 近年来出现的最热门的营销趋势之一是内容个性化，这可能为他们提供一条走出领先一代荒野的道路。

B2B 销售一直在很大程度上依赖于内容营销，将个性化添加到组合中可以非常有效地吸引注意力和建立真正的联系。 这不是营销人员之间的争论： 90% 的人坚持认为个性化是保持业务盈利的主要因素。 60% 的人声称营销个性化在提高潜在客户质量方面发挥着关键作用。 传统上，个性化被视为销售人员在开始与潜在客户接触后将其纳入流程的东西。 然而，个性化的诉求也可以帮助公司找到最好的潜在客户，并首先让他们进入销售渠道。

支持内容个性化并不难，但弄清楚如何实际实施它完全是另一回事。 让我们通过查看内容个性化在 B2B 环境中的工作原理来进一步探索这个概念，尤其是在潜在客户生成方面。

什么是内容个性化？

自古以来，当营销人员发现主题行中带有收件人姓名的电子邮件更有可能被打开时，内容个性化经历了几个演变阶段。 但是，如果我们总结一下，大数据带来了极大的个性化。 大多数个性化工作将利用客户数据来创建与目标的兴趣、关注和愿望更直接相关的完整体验。 这些旅程的目的是为客户提供更大的价值，建立信任，并（希望）增加转化的可能性。

内容个性化对 B2B 有什么好处？

营销中内容个性化的好评和采用率证明它带来了真实和切实的好处。 个性化体验向您的客户表明您了解他们想要什么，并且愿意花时间在个人层面解决他们的顾虑。 “个人接触”加深了他们的参与并产生了积极的感受，从而产生了以下理想的结果：

• 提高转化率
• 提升您的品牌声誉和权威
• 与您的其他营销活动内容进行更多互动

通过围绕客户当前在买家旅程中所处的位置来定位具有个性化内容的客户，您可以从他们如何与内容互动中了解他们未来的购买意图。 这种方法可以用于您在销售漏斗最顶端的初始联系人，使您能够从很早的阶段就对潜在客户质量做出可靠的推断。

潜在客户生成内容个性化的阶段是什么？

使用内容个性化来产生潜在客户最好被认为是一个多阶段的过程。 每个阶段都建立在前一个阶段的基础上，以创建一个吸引高质量潜在客户并尽快识别它们的框架。 阶段是：

1. 建立您的品牌知名度和声誉，使用个性化内容来建立您的信誉和专业知识，将自己定位为思想领袖。
2. 定义您的目标受众和客户角色。 使用人口统计和行为数据来细分您的受众，并确定哪些类型的内容将带来最大的参与度。
3. 跨所有相关渠道发起活动，以重新定位潜在客户并用相关内容培养他们。
4. 将销售和营销结合在一起，作为一个和谐的单位工作，以传递一致的信息并相互交流有用的见解。

哪些类型的内容个性化用于潜在客户生成？

到底是什么定义了一个人？ 他们的人口统计数据？ 他们的个人特点？ 他们头脑中的想法和愿望？ 这些都是深刻的哲学问题。 如果你问的是 B2B 营销人员，答案是“以上所有，取决于你的内容营销策略”。 您可以选择多种框架来交付个性化内容。

一种方法是创建一个客户角色——一个基于用户研究和网络分析数据的半虚构目标，它描述了大部分受众的基本素质。 您可以围绕角色构建您的内容，并将其交付给已细分以匹配它的受众。

另一种选择是根据客户在买家旅程中所处的位置进行个性化设置。 在漏斗顶部表现出兴趣的买家与靠近底部的买家会有非常不同的问题和担忧，他们准备好做出最终决定。

您还可以采用基于帐户的营销 (ABM) 方法，并为具有购买权的特定组织或个人创建量身定制的内容。 ABM 可能是最极端的内容个性化形式，但它确实非常有效。

通过内容个性化产生更多 B2B 潜在客户的 3 种方法

抽象地讨论内容个性化有助于坚定您的战略目标，但在实践中会是什么样子？ 以下是一些将内容个性化用于 B2B 潜在客户生成的想法。

1. 关注数据

没有人想成为一个统计数据，将其视为一组数字而不是一个人。 所以扭转这个想法——利用您的客户数据将数字和统计数据转化为您想要吸引的人的有意义的图片。

客户数据不仅可以揭示人口统计信息，还可以：

• 客户在寻找什么
• 他们是如何找到你的
• 他们在各自的组织中担任什么职位
• 他们对您的内容的反应如何

将社交媒体数据添加到该组合中，您就拥有了了解潜在客户意图并创建他们想要消费的内容类型所需的一切。

奖励：记住，这是 B2B。 B2B 营销人员不仅可以而且应该利用个人数据，还应该利用公司数据来创建基于帐户的 Web 体验，其内容不仅针对特定人员而且针对每个公司都个性化。

2.个性化您的网站内容

没有比您的网站更能控制您的消息和内容的地方了。 在那里引导潜在客户非常重要，这样您就可以用内容个性化魔法的全部效果让他们眼花缭乱。 使用实时网站内容个性化工具，您可以在他们到达登录页面后立即开始定制他们的体验。

来自推荐来源的客户角色和数据可以帮助您立即开始个性化，但网站互动可以让您立即获得有关客户需求的更具体和相关的信息。

这些意向数据价值连城。 通过网站调查、测验和计算器来赞美它，以保持您的潜在客户参与其中，同时用数据丰富他们的个人资料，以进一步个性化他们的体验。

3. 在正确的时间提供正确的信息

每个营销人员都知道，时机就是一切，因此很难决定何时部署有针对性的营销内容。 有几种不同的方法可以消除压力和猜测。

目标始终是转化，因此解决此问题的一种方法是使用内容个性化为潜在客户提供高度相关和有针对性的优惠。 如果您正确地细分了您的受众，您应该能够提供具有真正购买兴趣的潜在客户无法拒绝的优惠。

另一种策略是使用基于归因的个性化工具，该工具通过精确定位成功将潜在客户向下移动的内容来绘制客户旅程。 一旦您知道您的内容的表现如何，您就可以更好地决定向谁展示内容以及何时加快您的销售渠道并更有效地确定潜在客户的资格。

内容个性化：从潜在客户到转化

潜在客户最终会从您那里购买的最可靠迹象之一是他们一直积极参与您的内容。 内容个性化是制作能够保持受众参与的内容的最有效方式，因为它必须围绕他们的角色构建：他们是谁以及他们想要什么。 为了获得最佳结果，个性化必须从一开始就成为内容开发的一部分； 如果您事后才加上它，它就不会被认为是真实的或工作得很好。

内容个性化还需要丰富及时的客户数据。 不要忘记，社交媒体可以成为数据的绝佳来源，也可以成为潜在客户的来源。 利用此资源的最佳方法之一是使用专为 B2B 营销人员设计的自动化社交媒体管理解决方案，在您专注于创建无与伦比的内容个性化策略的同时，提供稳定流入的客户数据和新的潜在客户。