Como a personalização de conteúdo pode gerar leads melhores

Você pode ter um produto fantástico e o discurso de vendas perfeito, mas nada disso importa se você não tiver leads que possam querer comprar o que você está oferecendo. Para os profissionais de marketing B2B, encontrar leads novos e promissores é um desafio sem fim . Uma das tendências de marketing mais quentes que surgiram nos últimos anos é a personalização de conteúdo, que pode fornecer a eles um caminho para sair do deserto de geração de leads.

As vendas B2B sempre dependeram muito do marketing de conteúdo, e adicionar personalização ao mix pode ser incrivelmente eficaz para capturar a atenção e criar conexões reais. Isso não está em debate entre os profissionais de marketing: 90% insistem que a personalização é um fator importante para manter seus negócios lucrativos. 60% afirmam que a personalização de marketing desempenha um papel fundamental na melhoria da qualidade do lead . Tradicionalmente, a personalização é vista como algo que as vendas devem trazer para o processo assim que começam a se envolver com clientes em potencial. No entanto, os apelos personalizados também podem ajudar as empresas a encontrar os melhores leads e colocá-los no funil de vendas em primeiro lugar.

Não é difícil argumentar a favor da personalização de conteúdo, mas descobrir como realmente implementá-la é outra questão. Vamos explorar um pouco mais o conceito analisando exatamente como a personalização de conteúdo funciona em um contexto B2B, principalmente para geração de leads.

O que é personalização de conteúdo?

Desde os tempos antigos, quando os profissionais de marketing descobriram que os e-mails com o nome do destinatário na linha de assunto eram mais propensos a serem abertos, a personalização do conteúdo passou por algumas fases evolutivas. No entanto, se resumirmos, com grandes dados vem uma grande personalização. A maioria dos esforços de personalização irá alavancar os dados do cliente para criar experiências completas que são mais diretamente relevantes para os interesses, preocupações e desejos do alvo. O objetivo dessas jornadas é fornecer maior valor ao cliente, criar confiança e (espero) aumentar a probabilidade de conversão.

Quais são os benefícios da personalização de conteúdo para B2B?

As taxas de aclamação e adoção da personalização de conteúdo no marketing provam que ela traz benefícios reais e tangíveis. As experiências personalizadas mostram aos seus clientes que você entende o que eles querem e está disposto a dedicar um tempo para abordar suas preocupações em um nível individual . O “toque pessoal” aprofunda seu engajamento e gera sentimentos positivos, resultando nos seguintes resultados desejáveis:

• Aumentando as taxas de conversão
• Polindo a reputação e a autoridade da sua marca
• Mais envolvimento com o restante do conteúdo da sua campanha de marketing

Ao segmentar os clientes com conteúdo personalizado em torno de onde eles estão atualmente em sua jornada de compra, você pode obter insights de como eles interagem com o conteúdo sobre sua intenção de compra futura . Essa abordagem pode ser usada em seus contatos iniciais no topo do funil de vendas, permitindo que você faça inferências confiáveis ​​sobre a qualidade do lead desde o início.

Quais são as etapas da personalização de conteúdo para geração de leads?

O uso da personalização de conteúdo para geração de leads pode ser pensado como um processo de vários estágios. Cada estágio se baseia no anterior para criar uma estrutura que atrai leads de alta qualidade e os identifica o mais rápido possível. As etapas são:

1. Construa o reconhecimento e a reputação da sua marca , usando conteúdo personalizado para estabelecer sua credibilidade e experiência, posicionando-se como um líder de pensamento.
2. Defina seu público-alvo e personas de clientes . Use dados demográficos e comportamentais para segmentar seu público e determinar quais tipos de conteúdo levarão a mais engajamento.
3. Lance campanhas em todos os canais relevantes para redirecionar leads e alimentá-los com conteúdo relevante.
4. Reúna vendas e marketing , trabalhando como uma unidade harmoniosa para fornecer mensagens consistentes e trocar informações úteis entre si.

Que tipos de personalização de conteúdo são usados ​​para geração de leads?

O que define uma pessoa, afinal? Sua demografia? Suas características individuais? Os pensamentos e desejos em suas cabeças? Essas são questões filosóficas profundas. Se você está perguntando a um profissional de marketing B2B, a resposta é “todas as opções acima, dependendo da sua estratégia de marketing de conteúdo”. Existem várias estruturas que você pode escolher para fornecer conteúdo personalizado.

Uma maneira é criar uma persona do cliente – um alvo semi-ficcional baseado em dados de pesquisas de usuários e análises da web que retratam as qualidades essenciais de uma grande parte do seu público. Você pode criar seu conteúdo em torno da persona e entregá-lo a públicos que foram segmentados para corresponder a ela.

Outra opção é personalizar com base em onde o cliente está em sua jornada de compra. Os compradores que mostrarem interesse no topo do funil terão perguntas e preocupações muito diferentes dos compradores na parte inferior, preparando-se para tomar uma decisão final.

Você também pode adotar uma abordagem de marketing baseado em contas (ABM) e criar conteúdo personalizado para organizações ou indivíduos específicos com autoridade para fazer compras. O ABM pode ser a forma mais extrema de personalização de conteúdo, mas pode ser realmente eficaz.

3 maneiras de gerar mais leads B2B com personalização de conteúdo

Discutir a personalização de conteúdo em resumo pode ajudar a firmar seus objetivos estratégicos, mas como isso se parece na prática? Aqui estão algumas ideias para colocar a personalização de conteúdo para trabalhar na geração de leads B2B.

1. Siga os dados

Ninguém quer ser uma estatística, vista apenas como um conjunto de números em vez de uma pessoa. Então, mude essa ideia — aproveite os dados de seus clientes para transformar números e estatísticas em uma imagem significativa das pessoas que você está tentando engajar .

Os dados do cliente podem revelar não apenas informações demográficas, mas também:

• O que os clientes procuram
• Como eles te encontraram
• Quais cargos eles ocupam em suas respectivas organizações
• Como eles estão se comportando em reação ao seu conteúdo

Adicione dados de mídia social a esse mix e você terá tudo o que precisa para entender as intenções do seu lead e criar o tipo de conteúdo que ele deseja consumir.

Bônus : Lembre-se, isso é B2B. Os profissionais de marketing B2B podem e devem não apenas aproveitar os dados pessoais, mas também os dados firmográficos para criar experiências na Web baseadas em contas com conteúdo personalizado não apenas para a pessoa específica, mas também para a empresa.

2. Personalize o conteúdo do seu site

Não há lugar onde você tenha mais controle sobre suas mensagens e conteúdo do que seu site. É essencial pastorear leads para que você possa deslumbrá-los com todo o efeito de sua magia de personalização de conteúdo. Com as ferramentas de personalização de conteúdo do site em tempo real , você pode começar a personalizar a experiência assim que chegar a uma página de destino.

Personas de clientes e dados de fontes de referência podem ajudá-lo a começar a personalizar imediatamente, mas as interações no site podem fornecer informações mais específicas e relevantes sobre o que o cliente deseja – agora mesmo .

Esses dados de intenção valem seu peso em ouro. Complemente-o com pesquisas no site, questionários e calculadoras para manter seus leads engajados enquanto enriquece seus perfis com dados para personalizar ainda mais suas experiências.

3. Forneça as informações certas no momento certo

Como todo profissional de marketing sabe, o tempo é tudo, tornando difícil decidir quando implantar o conteúdo de marketing direcionado. Existem alguns métodos diferentes para eliminar o estresse e as suposições.

O objetivo é sempre a conversão, portanto, uma maneira de abordar esse problema é usar a personalização de conteúdo para fornecer ofertas altamente relevantes e direcionadas aos leads. Se você segmentou seu público corretamente, poderá fornecer ofertas que os leads com interesse de compra genuíno não poderão recusar.

Outra tática é usar uma ferramenta de personalização baseada em atribuição , que mapeia as jornadas do cliente, identificando o conteúdo que está conseguindo mover os leads pelo funil. Depois de saber o desempenho do seu conteúdo, você pode fazer melhores determinações sobre para quem mostrá-lo e quando acelerar seu pipeline de vendas e qualificar leads com mais eficiência.

Personalização de conteúdo: de leads a conversões

Um dos sinais mais confiáveis ​​de que um lead acabará comprando de você é que ele continua se engajando ativamente com seu conteúdo. A personalização de conteúdo é a maneira mais eficaz de criar conteúdo que manterá seu público engajado, porque deve ser construído em torno de suas personalidades: quem são e o que desejam. Para obter os melhores resultados, a personalização deve fazer parte do desenvolvimento de conteúdo desde o início; não vai parecer autêntico ou funcionar tão bem se você colocar isso como uma reflexão tardia.

A personalização de conteúdo também requer dados de clientes ricos e oportunos. Não se esqueça que as redes sociais podem ser uma excelente fonte desses dados, bem como uma fonte para os próprios leads. Uma das melhores maneiras de aproveitar esse recurso é com uma solução automatizada de gerenciamento de mídia social projetada para profissionais de marketing B2B, configurada para fornecer um fluxo constante de dados de clientes e novos clientes em potencial enquanto você se concentra na criação de uma estratégia de personalização de conteúdo imbatível.