Как персонализация контента может увеличить количество потенциальных клиентов

Опубликовано: 2021-10-20

У вас может быть фантастический продукт и идеальная реклама, но все это не имеет значения, если у вас нет потенциальных клиентов, которые могут захотеть купить то, что вы предлагаете. Для маркетологов B2B поиск новых и перспективных потенциальных клиентов — бесконечная задача . Одной из самых горячих маркетинговых тенденций последних лет является персонализация контента, которая может дать им выход из пустыни лидогенерации.

Продажи B2B всегда в значительной степени зависели от контент-маркетинга, и добавление персонализации к этому сочетанию может быть невероятно эффективным для привлечения внимания и установления реальных связей. Это не подлежит обсуждению среди маркетологов: 90% утверждают, что персонализация является основным фактором в поддержании прибыльности их бизнеса. 60% утверждают, что персонализация маркетинга играет ключевую роль в повышении качества лидов . Традиционно персонализация рассматривается как нечто, что продажи должны привнести в процесс, как только они начнут взаимодействовать с потенциальными клиентами. Тем не менее, персонализированные обращения также могут помочь компаниям найти лучших потенциальных клиентов и привлечь их в первую очередь в воронку продаж.

Несложно поспорить в пользу персонализации контента, но понять, как ее реализовать на самом деле, — совсем другое дело. Давайте рассмотрим эту концепцию немного подробнее, взглянув на то, как именно персонализация контента работает в контексте B2B, особенно для лидогенерации.

Что такое персонализация контента?

С древних времен, когда маркетологи обнаружили, что электронные письма с именем получателя в строке темы открываются с большей вероятностью, персонализация контента прошла несколько эволюционных этапов. Однако, если подвести итог, то с большими данными приходит отличная персонализация. Большинство усилий по персонализации будут использовать данные о клиентах для создания полного опыта, который более непосредственно связан с интересами, проблемами и желаниями цели. Цель этих путешествий — повысить ценность для клиента, завоевать доверие и (надеюсь) повысить вероятность конверсии.

Каковы преимущества персонализации контента для B2B?

Признание и уровень принятия персонализации контента в маркетинге доказывают, что она приносит реальные и ощутимые преимущества. Персонализированный опыт показывает вашим клиентам, что вы понимаете, чего они хотят, и готовы уделить время решению их проблем на индивидуальном уровне . «Личный контакт» углубляет их участие и вызывает положительные чувства, что приводит к следующим желаемым результатам:

  • Повышение коэффициента конверсии
  • Полировка репутации и авторитета вашего бренда
  • Больше взаимодействия с остальным контентом вашей маркетинговой кампании

Нацеливая клиентов с персонализированным контентом на то, где они в настоящее время находятся на пути покупателя, вы можете получить представление о том, как они взаимодействуют с контентом о своих будущих покупательских намерениях . Этот подход можно использовать с вашими первоначальными контактами в самом верху воронки продаж, что позволит вам делать надежные выводы о качестве потенциальных клиентов на самой ранней стадии.

Какие этапы персонализации контента для лидогенерации?

Использование персонализации контента для лидогенерации лучше всего рассматривать как многоэтапный процесс. Каждый этап основывается на предыдущем для создания структуры, которая привлекает высококачественных потенциальных клиентов и идентифицирует их как можно быстрее. Этапы:

  1. Повысьте узнаваемость своего бренда и репутацию , используя персонализированный контент, чтобы завоевать доверие и опыт, позиционируя себя как идейного лидера.
  2. Определите свою целевую аудиторию и портреты клиентов . Используйте демографические и поведенческие данные, чтобы сегментировать свою аудиторию и определить, какие типы контента приведут к наибольшему взаимодействию.
  3. Запускайте кампании по всем релевантным каналам для перенацеливания лидов и подпитывайте их релевантным контентом.
  4. Объедините продажи и маркетинг , работая как единое целое, чтобы доставлять согласованные сообщения и обмениваться полезными знаниями друг с другом.

Какие типы персонализации контента используются для лидогенерации?

Что вообще определяет человека? Их демография? Их индивидуальные особенности? Мысли и желания в их головах? Это глубокие философские вопросы. Если вы спросите маркетолога B2B, ответ будет «все вышеперечисленное, в зависимости от вашей стратегии контент-маркетинга». Существует несколько фреймворков, которые вы можете выбрать для доставки персонализированного контента.

Один из способов — создать образ клиента — полувымышленную цель, основанную на данных исследований пользователей и веб-аналитики, которая отражает основные качества большей части вашей аудитории. Вы можете строить свой контент вокруг персоны и доставлять его аудитории, которая была сегментирована, чтобы соответствовать ему.

Другой вариант — персонализировать на основе того, на каком этапе покупательского пути находится клиент. Покупатели, проявляющие интерес в верхней части воронки, будут иметь совсем другие вопросы и опасения, чем покупатели в нижней части, готовясь принять окончательное решение.

Вы также можете использовать подход маркетинга на основе учетных записей (ABM) и создавать контент, адаптированный для конкретных организаций или отдельных лиц, обладающих полномочиями на совершение покупок. ABM может быть самой экстремальной формой персонализации контента, но она может быть действительно эффективной.

3 способа привлечь больше потенциальных клиентов B2B с помощью персонализации контента

Абстрактное обсуждение персонализации контента может помочь укрепить ваши стратегические цели, но как это выглядит на практике? Вот несколько идей, как использовать персонализацию контента для генерации лидов в B2B.

1. Следите за данными

Никто не хочет быть статистикой, рассматриваемой просто как набор цифр, а не как личность. Так что переверните эту идею — используйте данные о своих клиентах, чтобы превратить цифры и статистику в осмысленную картину людей, которых вы пытаетесь привлечь .

Данные о клиентах могут раскрывать не только демографическую информацию, но также:

  • Что ищут клиенты
  • Как они нашли тебя
  • Какие должности они занимают в своих организациях
  • Как они реагируют на ваш контент

Добавьте в этот микс данные из социальных сетей , и у вас будет все, что вам нужно, чтобы понять намерения ваших потенциальных клиентов и создать контент, который они хотят потреблять.

Бонус : помните, это B2B. Маркетологи B2B могут и должны использовать не только личные данные, но и фирмографические данные для создания веб-интерфейса на основе учетной записи с контентом, персонализированным не только для конкретного человека, но и для каждой компании.

2. Персонализируйте содержимое своего веб-сайта

Нигде у вас нет большего контроля над обменом сообщениями и контентом, чем на вашем веб-сайте. Крайне важно направлять туда потенциальных клиентов, чтобы вы могли поразить их полным эффектом своего волшебства персонализации контента. С помощью инструментов персонализации контента веб-сайта в режиме реального времени вы можете начать настраивать их работу, как только они перейдут на целевую страницу.

Личности клиентов и данные из реферальных источников могут помочь вам сразу приступить к персонализации, но взаимодействие с веб-сайтом может дать вам более конкретную и актуальную информацию о том, чего хочет клиент — прямо сейчас .

Эти данные о намерениях на вес золота. Дополните его опросами на веб-сайтах, викторинами и калькуляторами, чтобы ваши лиды были вовлечены, а их профили обогащались данными для дальнейшей персонализации их опыта.

3. Предоставляйте нужную информацию в нужное время

Как известно каждому маркетологу, время решает все, что затрудняет принятие решения о развертывании целевого маркетингового контента. Есть несколько различных способов избавиться от стресса и догадок.

Целью всегда является конверсия, поэтому один из способов решить эту проблему — использовать персонализацию контента, чтобы предоставлять релевантные и целевые предложения лидам. Если вы правильно сегментировали свою аудиторию, вы должны быть в состоянии предоставлять предложения, от которых заинтересованные покупатели не смогут отказаться.

Другой тактикой является использование инструмента персонализации на основе атрибуции , который составляет карту пути клиента, точно определяя контент, который успешно перемещает потенциальных клиентов по воронке. Как только вы узнаете, как работает ваш контент, вы сможете лучше определить, кому его показывать и когда, чтобы ускорить процесс продаж и более эффективно квалифицировать потенциальных клиентов.

Персонализация контента: от лидов к конверсиям

Один из самых надежных признаков того, что лид в конечном итоге купит у вас, — это то, что он продолжает активно взаимодействовать с вашим контентом. Персонализация контента — это наиболее эффективный способ создания контента, который будет удерживать вашу аудиторию, потому что он должен строиться вокруг их личности: кто они и чего хотят. Для достижения наилучших результатов персонализация должна быть частью разработки контента с самого начала; это не будет читаться как аутентичное или работать так же хорошо, если вы прикрепите его как запоздалую мысль.

Персонализация контента также требует полных и своевременных данных о клиентах. Не забывайте, что социальные сети могут быть отличным источником этих данных, а также источником самих лидов. Один из лучших способов воспользоваться этим ресурсом — использовать автоматизированное решение для управления социальными сетями, разработанное для маркетологов B2B, настроенное для обеспечения постоянного притока данных о клиентах и ​​новых потенциальных клиентов, в то время как вы сосредоточены на создании непревзойденной стратегии персонализации контента.