Comment la personnalisation du contenu peut générer de meilleurs prospects

Publié: 2021-10-20

Vous avez peut-être un produit fantastique et un argumentaire de vente parfait, mais rien de tout cela n'a d'importance si vous n'avez pas de prospects susceptibles de vouloir acheter ce que vous proposez. Pour les spécialistes du marketing B2B, trouver de nouveaux prospects prometteurs est un défi sans fin . L'une des tendances marketing les plus en vogue ces dernières années est la personnalisation du contenu, qui pourrait leur fournir un moyen de sortir du désert de la génération de leads.

Les ventes B2B ont toujours beaucoup dépendu du marketing de contenu, et l'ajout de la personnalisation au mélange peut être incroyablement efficace pour capter l'attention et forger de véritables connexions. Ce n'est pas sujet à débat parmi les spécialistes du marketing : 90 % insistent sur le fait que la personnalisation est un facteur majeur pour maintenir la rentabilité de leur entreprise. 60 % affirment que la personnalisation du marketing joue un rôle clé dans l'amélioration de la qualité des prospects . Traditionnellement, la personnalisation est considérée comme quelque chose que les ventes doivent intégrer au processus une fois qu'elles commencent à s'engager auprès de clients potentiels. Cependant, les appels personnalisés peuvent également aider les entreprises à trouver les meilleurs prospects et à les faire entrer dans l'entonnoir de vente en premier lieu.

Il n'est pas difficile d'argumenter en faveur de la personnalisation du contenu, mais déterminer comment l'implémenter réellement est une tout autre affaire. Explorons un peu plus le concept en examinant exactement comment la personnalisation de contenu fonctionne dans un contexte B2B, en particulier pour la génération de leads.

Qu'est-ce que la personnalisation de contenu ?

Depuis l'Antiquité, lorsque les spécialistes du marketing ont découvert que les e-mails avec le nom du destinataire dans la ligne d'objet étaient plus susceptibles d'être ouverts, la personnalisation du contenu est passée par quelques phases évolutives. Cependant, si nous résumons, de bonnes données s'accompagnent d'une grande personnalisation. La plupart des efforts de personnalisation exploiteront les données des clients pour créer des expériences complètes qui correspondent plus directement aux intérêts, aux préoccupations et aux désirs de la cible. Le but de ces parcours est d'offrir une plus grande valeur au client, de renforcer la confiance et (espérons-le) d'augmenter la probabilité de conversion.

Quels sont les avantages de la personnalisation de contenu pour le B2B ?

Les taux d'acclamation et d'adoption de la personnalisation du contenu dans le marketing prouvent qu'elle offre des avantages réels et tangibles. Les expériences personnalisées montrent à vos clients que vous comprenez ce qu'ils veulent et que vous êtes prêt à prendre le temps de répondre à leurs préoccupations à un niveau individuel . La « touche personnelle » approfondit leur engagement et engendre des sentiments positifs, ce qui entraîne les résultats souhaitables suivants :

Booster les taux de conversion
Améliorer la réputation et l'autorité de votre marque
Plus d'engagement avec le reste du contenu de votre campagne marketing

En ciblant les clients avec un contenu personnalisé autour de l'endroit où ils se trouvent actuellement dans leur parcours d'achat, vous pouvez obtenir des informations sur la façon dont ils interagissent avec le contenu sur leur future intention d'achat . Cette approche peut être utilisée lors de vos premiers contacts tout en haut de l'entonnoir de vente, vous permettant de faire des déductions fiables sur la qualité des prospects dès le début.

Quelles sont les étapes de personnalisation de contenu pour la génération de leads ?

L'utilisation de la personnalisation du contenu pour la génération de prospects peut être considérée comme un processus en plusieurs étapes. Chaque étape s'appuie sur la précédente pour créer un cadre qui attire des prospects de haute qualité et les identifie le plus rapidement possible. Les étapes sont :

Développez la notoriété et la réputation de votre marque , en utilisant un contenu personnalisé pour établir votre crédibilité et votre expertise, en vous positionnant comme un leader d'opinion.
Définissez votre public cible et les personnalités de vos clients . Utilisez des données démographiques et comportementales pour segmenter votre audience et déterminer quels types de contenu entraîneront le plus d'engagement.
Lancez des campagnes sur tous les canaux pertinents pour recibler les prospects et les nourrir avec du contenu pertinent.
Rassemblez les ventes et le marketing , travaillant comme une unité harmonieuse pour fournir des messages cohérents et échanger des informations utiles les uns avec les autres.

Quels types de personnalisation de contenu sont utilisés pour la génération de leads ?

Qu'est-ce qui définit une personne, de toute façon ? Leur démographie ? Leurs caractéristiques individuelles ? Les pensées et les désirs dans leur tête ? Ce sont des questions philosophiques profondes. Si vous posez la question à un spécialiste du marketing B2B, la réponse est "tout ce qui précède, en fonction de votre stratégie de marketing de contenu". Vous pouvez choisir parmi plusieurs cadres pour fournir un contenu personnalisé.

Une façon consiste à créer un personnage client - une cible semi-fictive basée sur les données de la recherche d'utilisateurs et de l'analyse Web qui décrit les qualités essentielles d'une grande partie de votre public. Vous pouvez construire votre contenu autour du personnage et le diffuser à des publics qui ont été segmentés pour y correspondre.

Une autre option consiste à personnaliser en fonction de l'endroit où se trouve le client dans son parcours d'achat. Les acheteurs qui manifestent de l'intérêt en haut de l'entonnoir auront des questions et des préoccupations très différentes de celles des acheteurs en bas, se préparant à prendre une décision finale.

Vous pouvez également adopter une approche de marketing basé sur le compte (ABM) et créer du contenu adapté à des organisations ou des individus spécifiques ayant le pouvoir d'effectuer des achats. L'ABM est peut-être la forme la plus extrême de personnalisation de contenu, mais elle peut être très efficace.

3 façons de générer plus de prospects B2B avec la personnalisation du contenu

Discuter de la personnalisation du contenu dans l'abstrait peut aider à raffermir vos objectifs stratégiques, mais à quoi cela ressemble-t-il dans la pratique ? Voici quelques idées pour mettre la personnalisation du contenu au service de la génération de leads B2B.

1. Suivez les données

Personne ne veut être une statistique, considérée comme un simple ensemble de chiffres au lieu d'une personne. Inversez donc cette idée : exploitez les données de vos clients pour transformer les chiffres et les statistiques en une image significative des personnes que vous essayez d'engager .

Les données client peuvent révéler non seulement des informations démographiques, mais également :

Ce que les clients recherchent
Comment ils t'ont trouvé
Quels postes ils occupent dans leurs organisations respectives
Comment ils se comportent en réaction à votre contenu

Ajoutez des données de médias sociaux à ce mélange et vous avez tout ce dont vous avez besoin pour comprendre les intentions de votre prospect et créer le type de contenu qu'il souhaite consommer.

Bonus : Rappelez-vous, c'est du B2B. Les spécialistes du marketing B2B peuvent et doivent non seulement exploiter les données personnelles, mais également exploiter les données firmographiques pour créer des expériences Web basées sur des comptes avec un contenu personnalisé non seulement pour la personne spécifique mais par entreprise.

2. Personnalisez le contenu de votre site Web

Il n'y a aucun endroit où vous avez plus de contrôle sur votre messagerie et votre contenu que votre site Web. Il est essentiel d'y guider les prospects afin de pouvoir les éblouir avec le plein effet de votre magie de personnalisation de contenu. Grâce aux outils de personnalisation de contenu de site Web en temps réel , vous pouvez commencer à personnaliser leur expérience dès qu'ils arrivent sur une page de destination.

Les personnalités des clients et les données provenant des sources de référence peuvent vous aider à démarrer immédiatement la personnalisation, mais les interactions sur le site Web peuvent vous fournir des informations plus précises et pertinentes sur ce que veut le client – dès maintenant .

Ces données d'intention valent leur pesant d'or. Complétez-le avec des sondages sur le site Web, des quiz et des calculatrices pour garder vos prospects engagés tout en enrichissant leurs profils avec des données pour personnaliser davantage leurs expériences.

3. Fournir les bonnes informations au bon moment

Comme tous les spécialistes du marketing le savent, le timing est primordial, ce qui rend difficile de décider quand déployer un contenu marketing ciblé. Il existe différentes méthodes pour éliminer le stress et les conjectures.

L'objectif est toujours la conversion, donc une façon d'aborder ce problème est d'utiliser la personnalisation du contenu pour fournir des offres très pertinentes et ciblées aux prospects. Si vous avez correctement segmenté votre public, vous devriez être en mesure de proposer des offres que les prospects ayant un véritable intérêt d'achat ne pourront pas refuser.

Une autre tactique consiste à utiliser un outil de personnalisation basé sur l'attribution , qui cartographie les parcours des clients en identifiant le contenu qui réussit à faire descendre les prospects dans l'entonnoir. Une fois que vous connaissez les performances de votre contenu, vous pouvez mieux déterminer à qui le montrer et quand accélérer votre pipeline de ventes et qualifier les prospects plus efficacement.

Personnalisation du contenu : des prospects aux conversions

L'un des signes les plus fiables qu'un prospect finira par acheter chez vous est qu'il continue de s'engager activement avec votre contenu. La personnalisation du contenu est le moyen le plus efficace de créer un contenu qui maintiendra l'engagement de votre public, car il doit être construit autour de leurs personnalités : qui ils sont et ce qu'ils veulent. Pour de meilleurs résultats, la personnalisation doit faire partie du développement de contenu dès le début ; il ne sera pas lu comme authentique ou ne fonctionnera pas aussi bien si vous le rajoutez après coup.

La personnalisation du contenu nécessite également des données clients riches et actualisées. N'oubliez pas que les médias sociaux peuvent être une excellente source de ces données, ainsi qu'une source de prospects eux-mêmes. L'un des meilleurs moyens de tirer parti de cette ressource consiste à utiliser une solution de gestion automatisée des médias sociaux conçue pour les spécialistes du marketing B2B, configurée pour fournir un afflux constant de données clients et de nouveaux prospects tout en vous concentrant sur la création d'une stratégie de personnalisation de contenu imbattable.