¿Qué es la venta social? Una guía completa para marcas B2B

Si bien algunas marcas B2B siguen comprometidas con métodos de venta más tradicionales, la venta social puede ser aún más eficiente. Si su estrategia de ventas no incluye las redes sociales, es probable que los clientes potenciales que podrían haber llegado a su negocio se dirijan a su competidor.

De hecho, según LinkedIn, el 78 % de los vendedores sociales venden más que sus pares que no usan las redes sociales en sus procesos de venta.

En este artículo, veremos el proceso de venta social y cómo puede ayudar a las empresas B2B a generar más clientes potenciales (y, en última instancia, más ingresos). Aunque cada marca B2B es única, la venta social puede ser una herramienta poderosa para prácticamente cualquier tipo de negocio.

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• ¿Qué es la venta social?
• ¿Qué es el índice de ventas sociales?
• Los beneficios reales de la venta social
• ¿Qué canales son mejores para la venta social B2B?
• Cómo hacer ventas sociales en LinkedIn
• Cómo hacer ventas sociales en Twitter
• Cómo hacer ventas sociales en Facebook
• Conclusiones clave

¿Qué es la venta social?

La venta social, por definición, es el acto de crear, mantener y fomentar una relación con clientes potenciales y clientes a través de las redes sociales con fines comerciales y de retención.

La venta social, un caso de uso común de la defensa de los empleados, es una alternativa a las llamadas en frío y las prácticas convencionales, la venta social utiliza las redes sociales para prospectar, construir relaciones y brindar una experiencia única al cliente. Es genial para descubrir y conectarse con nuevos clientes potenciales. Cada vez son más las empresas que integran la venta social en su embudo de ventas.

En lugar de una venta dura, la venta social se trata de construir relaciones positivas con clientes potenciales que valdrán la pena con el tiempo. Si vende principalmente a empresas en su área local, por ejemplo, interactuar con empresas cercanas en las redes sociales garantizará que su marca sea lo que les venga a la mente la próxima vez que necesiten su producto o servicio.

Una vez que se han hecho esas conexiones, se puede lograr una venta más difícil con un cliente potencial que ya está caliente, lo que lo hace mucho más efectivo como estrategia.

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¿Qué es el índice de ventas sociales?

El índice de ventas sociales de LinkedIn es una métrica única que ofrece información sobre el éxito del enfoque de ventas en redes sociales de un individuo o una marca. Esta puntuación se basa en cuatro componentes:

• Establecer una marca profesional a través de su perfil de LinkedIn
• Encontrar los prospectos que tienen más probabilidades de estar interesados ​​en usted
• Interactuar con prospectos a través del contenido de LinkedIn
• Construir relaciones con los tomadores de decisiones clave

Aparentemente, la construcción de relaciones es mi fuerte personal.

LinkedIn ofrece a los usuarios un índice de ventas sociales sin procesar de 100. En otras palabras, necesitará un total de 25 de 25 en cada uno de los cuatro componentes para obtener una puntuación perfecta. Los usuarios también se clasifican en su industria, así como en su red personal, lo que les da una mejor idea de cómo se comparan con sus pares.

El Social Selling Index es un excelente punto de referencia para ver si está utilizando LinkedIn en todo su potencial, con algunas áreas clave que puede mejorar si es necesario.

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Los beneficios reales de la venta social

Según el sitio web de LinkedIn, los líderes en ventas sociales generan un 45 % más de oportunidades de ventas en comparación con aquellos con un Índice de Ventas Sociales bajo. Del mismo modo, esos líderes tienen un 51 % más de probabilidades que sus pares de alcanzar sus cuotas. Estas cifras hablan del poder de la venta social para todo tipo de marcas B2B, incluidas aquellas que todavía dependen de otras tácticas de venta.

La venta social va aún más allá para beneficiar tanto a las marcas B2B como a los vendedores individuales:

• Liderazgo intelectual: otra información estadística interesante es que el 47 % de los compradores informan que el liderazgo intelectual los influyó para comprar a un proveedor que antes no consideraban líder en su campo. Esto indica que incluso las marcas más pequeñas pueden aprovechar las redes sociales para conectarse con clientes que de otra manera no las habrían visto.
• Lealtad a la marca: si un comprador siente que puede confiar en la experiencia y el conocimiento de un proveedor en particular, tendrá más confianza para comprarle a ese proveedor en el futuro. Las redes sociales son una de las mejores formas de desarrollar esa presencia y mostrar a los compradores potenciales que puedes brindarles el servicio que buscan.
• Amplificación de las tácticas tradicionales: en lugar de hacer ventas difíciles, sus empleados podrán concentrarse en construir relaciones orgánicas mientras se posicionan como líderes de opinión.

En última instancia, la venta social se trata igualmente de ventas y presencia de marca. En lugar de tener que hacer cada venta desde cero, la venta social permite a las empresas aprovechar su reputación existente para atraer naturalmente nuevos clientes potenciales mientras se mantienen conectados con los antiguos. Una estrategia de venta social efectiva genera beneficios en todos los niveles del negocio y en cada paso del embudo de ventas.

¿Te encanta lo que estás leyendo? Consulte también Los 3 grandes errores de las ventas sociales.

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¿Qué canales son mejores para la venta social B2B?

Si bien, en teoría, podría desarrollar un embudo de venta social en casi cualquier canal, tres plataformas se destacan del resto para las marcas B2B en 2022.

LinkedIn

Es posible que LinkedIn no tenga la misma imagen que Facebook, Twitter u otros gigantes de las redes sociales, pero sigue siendo la forma más efectiva para que las marcas B2B desarrollen relaciones con clientes potenciales. Por ejemplo, aunque LinkedIn genera un 84 % menos de acciones que Facebook, aún produce 47 veces más clics en enlaces.

A pesar de que sirve más a una audiencia de nicho y a un propósito de nicho, LinkedIn sigue siendo sorprendentemente competitivo con sitios web como Twitter y Facebook. LinkedIn cuenta actualmente con unos 810 millones de miembros en más de 200 países diferentes, por lo que su alcance va mucho más allá de los EE. UU. e incluso de otras economías altamente desarrolladas de Europa y Asia.

Del mismo modo, las publicaciones de defensa de los empleados de LinkedIn generaron 24 veces más comentarios en comparación con las publicaciones correspondientes en Facebook y Twitter combinados. Ambos canales pueden proporcionar valor a algunas empresas, pero LinkedIn debería ser el primer paso en cualquier estrategia de venta social.

En Twitter, la plataforma promueve ese intercambio fácil y realza el contenido que se ha compartido muchas veces. Sin embargo, en LinkedIn, estás más orientado a tener una discusión con la persona que publicó este contenido en la publicación donde lo encontraste originalmente.

Esta es la razón por la que una publicación en LinkedIn puede durar 8 meses [más de los 18 minutos de un Tweet]. LinkedIn está diseñado para esas conversaciones reales entre conexiones y prospectos”. -Whitney Blankenship, del seminario web "¿Qué aporta la defensa de los empleados a la mesa para las marcas B2B?"

Los usuarios de LinkedIn visitan la plataforma para establecer contactos, oportunidades comerciales y otros asuntos relacionados con el trabajo, por lo que tiene sentido que este sea el canal adecuado para las ventas sociales. Además, LinkedIn es un medio efectivo para contenido de formato largo, lo que lo separa de plataformas como Twitter que se basan en pensamientos rápidos. Desarrollar un perfil profesional de LinkedIn debe ser una de sus principales prioridades como marca B2B.

¿Necesita más información sobre las ventas sociales de LinkedIn? Consulte B2B Marketing 101 para LinkedIn Social Selling.

Gorjeo

Es posible que Twitter no esté tan asociado con el mundo de los negocios como LinkedIn, pero sigue siendo una inversión que vale la pena para muchas empresas B2B. De hecho, solo Twitter representa un total de casi el 85 % de todas las publicaciones compartidas en defensa de los empleados, aunque esas acciones no generaron tantos comentarios como LinkedIn.

Como se mencionó anteriormente, la desventaja clave de Twitter es que limita a los usuarios a contenido de formato corto, con un límite de 280 caracteres en cada tweet. Esto puede dificultar la construcción de relaciones sustantivas con los clientes potenciales, especialmente en comparación con LinkedIn y Facebook.

Facebook

Facebook es el principal canal de redes sociales orientado al cliente para muchas empresas, por lo que tiene sentido que sea una plataforma poderosa para la venta social. Si aún no tiene un perfil de Facebook para su negocio, hoy sería un buen momento para comenzar.

De hecho, Facebook ya tiene una audiencia increíblemente grande de casi 3 mil millones de personas, lo que lo convierte en el canal de redes sociales más popular del mundo. Si bien no está tan adaptado a las necesidades de las empresas B2B, sigue siendo un elemento crucial de muchos flujos de trabajo de venta social.

“Tenemos que construir un imperio en una cuenta objetivo o una región objetivo para tener éxito. Necesitamos generar confianza. Tenemos que ganarnos a los detractores. Necesitamos poder encontrar, relacionarnos e involucrarnos con todos en la compra por consenso de hoy. Necesitamos profundizar en una empresa para ganar nuevos clientes. Necesitamos ir aún más lejos y más profundo para expandir y enriquecer las relaciones con los clientes existentes”. Dan Swift, de “El cuándo, dónde, cómo y por qué de las ventas sociales B2B“

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Cómo hacer ventas sociales en LinkedIn

Se puede decir que LinkedIn es la plataforma de redes sociales más competitiva en el espacio B2B, por lo que no podrá diferenciarse sin un plan de ataque claro. Echemos un vistazo más de cerca a algunas de las tácticas de ventas más efectivas de LinkedIn.

Desarrolla tu perfil

Como era de esperar, la venta de productos y servicios en LinkedIn comienza con la calidad de su propio perfil. Su perfil de LinkedIn es su principal recurso para conectarse con otros usuarios, por lo que un perfil incompleto o poco profesional se reflejará mal en su negocio y alejará a los clientes potenciales.

Una de las maneras más fáciles de hacer que su perfil parezca más confiable es obtener el respaldo de otros profesionales en su red. Los respaldos aparecerán directamente en su perfil y mostrarán a los espectadores que realmente tiene experiencia en su nicho particular.

También deberá comenzar a publicar su propio contenido para posicionarse como un líder de pensamiento y conectarse con una audiencia más amplia. No hay atajos para el desarrollo de contenido: simplemente necesita encontrar formas de proporcionar información valiosa que los lectores no puedan encontrar en ningún otro lugar.

Centrarse en la creación de redes

No importa cuánto trabaje en su perfil y contenido de LinkedIn, no podrá realizar ninguna venta a menos que pueda conectarse con las personas adecuadas. Independientemente de la industria en la que esté trabajando, la creación de redes es fundamental para el éxito sostenible con la venta social de LinkedIn.

Si tiene problemas para crear su perfil de LinkedIn, considere unirse a grupos de LinkedIn que sean relevantes para su industria o mercado objetivo. A partir de ahí, le resultará más fácil conectarse con usuarios relevantes que probablemente estén interesados ​​en su marca.

Utilice el navegador de ventas de LinkedIn

LinkedIn Sales Navigator es un servicio premium diseñado para ayudar a los usuarios de LinkedIn a desarrollar un embudo de ventas más eficiente.

Si bien Sales Navigator viene con una demostración o una prueba gratuita, deberá pagar para tener acceso continuo a estas funciones. Los planes actualmente cuestan $79.99 por usuario por mes facturado anualmente para el nivel Core, o $125 por usuario por mes facturado anualmente para el nivel Pro. También puede comunicarse con LinkedIn para obtener información sobre una solución personalizada Advanced Plus si necesita más que las ofertas de suscripción Pro.

LinkedIn ofrece planes mensuales para Sales Navigator, pero estos vienen con precios significativamente más altos. Tendrá que pagar $99.99 por mes por Core o $159.99 por mes por Pro, por lo que es una mejor idea comprometerse con un plan anual si decide usar el servicio.

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Cómo hacer ventas sociales en Twitter

Si bien muchas de las mismas ideas se aplican a las ventas sociales en Twitter, es importante adaptar sus estrategias a cada plataforma individual. Aquí hay algunas ideas para ayudarte a sacar más provecho de Twitter.

Crear listas

Las listas son una característica única de Twitter que puede facilitar la interacción con las personas adecuadas. Twitter permite a los usuarios configurar listas públicas y listas privadas, y cada una puede ser extremadamente útil.

Las listas públicas son ideales para destacar a los creadores de Twitter que aprecias. Los usuarios de Twitter podrán ver los tweets de todas las personas de la lista, por lo que tendrá la oportunidad de dirigir el tráfico a sus perfiles favoritos.

Las listas privadas, por otro lado, solo son visibles para la persona que las crea. Con una lista privada, podrá vigilar a los clientes potenciales, competidores y otras personas de interés sin tener que interactuar con ellos directamente.

Construir compromiso

Lograr que un cliente interactúe contigo es excelente, pero siempre debe ser el primer paso hacia otro compromiso adicional. Los clientes potenciales deben sentir que el tiempo que pasaron conectándose con usted valió la pena y los condujo a algo memorable.

Por supuesto, tratar de generar compromiso no significa que deba interactuar con la mayor frecuencia posible. En lugar de centrarse en la cantidad, intente agregar valor real a su experiencia cuando la oportunidad surja de forma natural.

Esta estrategia requiere una cuidadosa atención a la escucha social. Las listas de Twitter, por ejemplo, son una buena manera de vigilar los clientes potenciales que más le interesan. También puede vigilar los hashtags y las palabras clave relevantes para conectarse con nuevos clientes. Cada interacción positiva agregará valor al prospecto objetivo.

Un error común es abordar estas interacciones desde una perspectiva de ventas primero en lugar de mostrar un interés genuino en la experiencia del cliente potencial. Su audiencia debe pensar en usted como un socio real que se preocupa por su éxito, no como una marca más que piensa en el resultado final.

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Cómo hacer ventas sociales con Facebook

Facebook no es tan importante para las marcas B2B como lo es para las empresas B2C, pero sigue siendo uno de los 3 principales canales de venta social. Al igual que con LinkedIn y Twitter, la venta social exitosa en Facebook depende de las relaciones sólidas con los tomadores de decisiones clave.

Interactuar con empresas similares

Involucrarse con negocios relacionados con el suyo lo ayudará a expandir su alcance. Sin embargo, debe centrarse en otras empresas con las que pueda establecer relaciones positivas en lugar de interactuar con sus competidores directos.

Si tiene problemas para encontrar nuevos socios, comience por buscar empresas que ofrezcan servicios complementarios a los suyos. Por ejemplo, una empresa que ofrece software de trabajo remoto podría tener una audiencia similar a otra marca que brinda servicios de TI. En ese caso, ambas empresas podrán beneficiarse de la promoción cruzada.

Desarrollar relaciones con la audiencia

Uno de los errores más comunes en el marketing de Facebook es tratar las relaciones con los clientes como calles de un solo sentido. Demasiadas marcas publican contenido atractivo en sus páginas de Facebook, solo para dejarlo sin responder a ninguno de los usuarios que están interesados ​​en la publicación.

Cuando un seguidor deja un comentario en una de tus publicaciones de Facebook, asegúrate de responder lo antes posible. Si su comentario fue positivo, tendrá la oportunidad de reforzar su impresión agradeciéndoles públicamente e invitándolos a volver a participar. Incluso si su comentario fue negativo, una respuesta mostrará a otros usuarios que tomas sus preocupaciones en serio.

Aproveche las páginas y grupos de la industria

Las páginas y grupos de Facebook que son relevantes para su industria son otro recurso clave. Los usuarios que se unen a estos grupos tienen un gran interés en la industria y son excelentes objetivos para la venta social.

Ser activo en páginas y grupos populares lo ayudará a posicionarse como líder de opinión en su campo. Haga un esfuerzo por responder preguntas, dirigir a los usuarios a recursos relevantes y mostrarle al grupo que usted es una figura confiable. Incluso si algunas publicaciones no conducen a una venta inmediata, su imagen valdrá la pena con el tiempo en forma de lealtad a la marca.

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Conclusiones clave

La venta social puede tomar tiempo para producir resultados, pero es un elemento vital de cualquier embudo de ventas B2B en 2022. Si bien LinkedIn todavía está en la cima de la venta social, Twitter y Facebook también pueden ser muy efectivos en algunas industrias.

Independientemente de los canales que decida utilizar, la venta social se trata de identificar los clientes potenciales correctos y encontrar formas de construir relaciones positivas con ellos. Es importante encontrar las herramientas de venta social adecuadas, definir una gran estrategia de venta social e incorporar a su equipo de ventas para las mejores prácticas. Una vez que ingrese con un plan y una plataforma, verá que sus ventas se disparan.