소셜 셀링이란 무엇입니까? B2B 브랜드를 위한 전체 가이드

일부 B2B 브랜드는 여전히 전통적인 판매 방식에 전념하고 있지만 소셜 판매는 훨씬 더 효율적일 수 있습니다. 판매 전략에 소셜 미디어가 포함되어 있지 않은 경우 비즈니스로 유입될 수 있는 잠재 고객이 경쟁업체로 이동할 가능성이 높습니다.

실제로 LinkedIn에 따르면 소셜 판매자의 78%가 정기적으로 판매 프로세스에서 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료보다 더 많이 판매합니다.

이 기사에서는 소셜 판매 프로세스와 B2B 회사가 더 많은 리드(그리고 궁극적으로 더 많은 수익)를 창출하는 데 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다. 모든 B2B 브랜드는 고유하지만 소셜 판매는 거의 모든 종류의 비즈니스에 강력한 도구가 될 수 있습니다.

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• 소셜 셀링이란 무엇입니까?
• 사회적 판매 지수는 무엇입니까?
• 소셜 판매의 진정한 이점
• B2B 소셜 판매에 가장 적합한 채널은 무엇입니까?
• LinkedIn에서 소셜 판매를 수행하는 방법
• Twitter에서 소셜 판매를 수행하는 방법
• Facebook에서 소셜 판매를 수행하는 방법
• 주요 내용

소셜 셀링이란 무엇입니까?

정의에 따르면 소셜 판매는 상업적 및 유지 목적으로 소셜 미디어를 통해 잠재 고객 및 고객과의 관계를 생성, 유지 및 육성하는 행위입니다.

직원 옹호의 일반적인 사용 사례인 소셜 셀링은 콜드 콜 및 기존 관행의 대안이며 소셜 셀링은 소셜 미디어 네트워크를 사용하여 전망하고 관계를 구축하며 독특한 고객 경험을 제공합니다. 새로운 리드를 발견하고 연결하는 데 유용합니다. 점점 더 많은 회사가 소셜 판매를 판매 깔때기에 통합하고 있습니다.

하드 판매 대신 소셜 판매는 시간이 지남에 따라 수익을 올릴 리드와 긍정적인 관계를 구축하는 것입니다. 예를 들어, 주로 해당 지역의 비즈니스에 판매하는 경우 소셜 미디어에서 인근 회사와 교류하면 다음에 귀하의 제품이나 서비스가 필요할 때 귀하의 브랜드가 떠오를 것입니다.

이러한 연결이 이루어지면 이미 웜(warm)한 리드로 더 어려운 판매를 달성할 수 있으므로 전략으로서 훨씬 더 효과적입니다.

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사회적 판매 지수는 무엇입니까?

LinkedIn 소셜 판매 지수는 소셜 미디어 판매에 대한 개인 또는 브랜드 접근 방식의 성공에 대한 통찰력을 제공하는 고유한 지표입니다. 이 점수는 네 가지 구성 요소를 기반으로 합니다.

• LinkedIn 프로필을 통해 전문 브랜드 구축
• 당신에게 가장 관심을 가질 가능성이 있는 잠재 고객 찾기
• LinkedIn 콘텐츠를 통해 잠재 고객과 상호 작용
• 주요 의사 결정권자와의 관계 구축

분명히, 관계 구축은 제 개인적인 강점입니다.

LinkedIn은 사용자에게 100점 만점에 원시 소셜 판매 지수를 제공합니다. 즉, 완벽한 점수를 얻으려면 4가지 구성 요소 각각에서 25점 만점에 25점이 필요합니다. 사용자는 또한 자신의 산업 및 개인 네트워크에서 순위를 매겨 동료와 비교하는 방법을 더 잘 알 수 있습니다.

소셜 판매 지수는 필요한 경우 개선할 수 있는 몇 가지 핵심 영역과 함께 귀하가 LinkedIn을 최대한 활용하고 있는지 확인할 수 있는 훌륭한 벤치마크입니다.

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소셜 판매의 진정한 이점

LinkedIn 웹사이트에 따르면 소셜 판매 리더는 소셜 판매 지수가 낮은 리더에 비해 45% 더 많은 판매 기회를 창출합니다. 마찬가지로, 이러한 리더는 할당량에 도달할 가능성이 동료보다 51% 더 높습니다. 이 수치는 여전히 다른 판매 전략에 의존하는 브랜드를 포함하여 모든 종류의 B2B 브랜드에 대한 소셜 판매의 힘을 말해줍니다.

소셜 판매는 B2B 브랜드와 개인 판매원 모두에게 더 많은 혜택을 제공합니다.

• 사고 리더십: 또 다른 흥미로운 통계적 통찰력은 구매자의 47%가 사고 리더십의 영향을 받아 이전에는 해당 분야의 리더라고 생각하지 않았던 공급업체로부터 구매한다고 보고했다는 것입니다. 이는 소규모 브랜드라도 소셜 미디어를 활용하여 다른 방법으로는 보지 않았을 고객과 연결할 수 있음을 나타냅니다.
• 브랜드 충성도: 구매자가 특정 공급업체의 경험과 지식을 신뢰할 수 있다고 느낀다면 향후 해당 공급업체로부터 구매하는 데 더 자신감을 갖게 될 것입니다. 소셜 미디어는 그러한 존재감을 키우고 잠재 구매자에게 그들이 찾고 있는 서비스를 제공할 수 있다는 것을 보여줄 수 있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다.
• 기존 전술 확대: 직원들은 어려운 판매를 하는 대신 유기적 관계를 구축하는 데 집중하면서 스스로를 사고 리더로 포지셔닝할 수 있습니다.

궁극적으로 소셜 판매는 판매와 브랜드 존재에 관한 것입니다. 처음부터 각 판매를 수행해야 하는 대신 소셜 판매를 통해 회사는 기존 평판을 활용하여 자연스럽게 새로운 리드를 유도하면서 기존 리드와 연결 상태를 유지할 수 있습니다. 효과적인 소셜 판매 전략은 비즈니스의 모든 수준과 판매 깔때기의 각 단계에서 이점을 제공합니다.

읽고 있는 내용이 마음에 드시나요? 또한 소셜 판매의 3가지 주요 금지 사항을 확인하십시오.

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B2B 소셜 판매에 가장 적합한 채널은 무엇입니까?

이론적으로 거의 모든 채널에서 소셜 판매 유입경로를 개발할 수 있지만 2022년에는 세 가지 플랫폼이 B2B 브랜드의 나머지 플랫폼과 차별화됩니다.

링크드인

LinkedIn은 Facebook, Twitter 또는 기타 소셜 미디어 대기업과 동일한 이미지를 갖고 있지 않을 수 있지만 여전히 B2B 브랜드가 리드와 관계를 발전시키는 가장 효과적인 방법입니다. 예를 들어 LinkedIn은 Facebook보다 84% 적은 공유를 생성하지만 여전히 47배 많은 링크 클릭을 생성합니다.

더 많은 틈새 청중과 틈새 목적을 제공하지만 LinkedIn은 여전히 ​​Twitter 및 Facebook과 같은 웹 사이트와 놀라울 정도로 경쟁력이 있습니다. LinkedIn은 현재 200개 이상의 다른 국가에서 약 8억 1천만 명의 회원을 보유하고 있으므로 그 도달 범위는 미국을 넘어 유럽과 아시아의 다른 고도로 발달된 경제까지 확장됩니다.

마찬가지로 LinkedIn 직원 옹호 게시물은 Facebook과 Twitter의 해당 게시물을 합친 것보다 24배 더 많은 댓글로 이어졌습니다. 두 채널 모두 일부 회사에 가치를 제공할 수 있지만 LinkedIn은 소셜 판매 전략의 첫 번째 단계여야 합니다.

Twitter에서 플랫폼은 쉬운 공유를 촉진하고 여러 번 공유된 콘텐츠를 높입니다. 그러나 LinkedIn에서는 이 콘텐츠를 처음 발견한 게시물에 이 콘텐츠를 게시한 사람과 토론하는 데 더 적합합니다.

이것이 LinkedIn의 게시물이 [트윗의 18분 동안] 8개월 동안 지속되는 이유입니다. LinkedIn은 인맥과 잠재 고객 간의 실제 대화를 위해 만들어졌습니다.” -Whitney Blankenship, 웨비나 "직원 옹호는 B2B 브랜드를 위한 테이블에 무엇을 가져오는가?"

LinkedIn 사용자는 네트워킹, 비즈니스 기회 및 기타 업무 관련 문제를 위해 플랫폼을 방문하므로 이것이 소셜 판매에 적합한 채널이 될 것입니다. 또한 LinkedIn은 빠른 생각을 기반으로 하는 Twitter와 같은 플랫폼과 구분되는 긴 형식의 콘텐츠를 위한 효과적인 매체입니다. 전문 LinkedIn 프로필을 개발하는 것은 B2B 브랜드로서 최우선 순위 중 하나여야 합니다.

LinkedIn 소셜 판매에 대한 추가 정보가 필요하십니까? LinkedIn 소셜 판매에 대한 B2B 마케팅 101을 확인하십시오.

트위터

Twitter는 LinkedIn만큼 비즈니스 세계와 밀접하게 관련되어 있지 않을 수 있지만 여전히 많은 B2B 회사에 가치 있는 투자입니다. 사실, 트위터만 해도 직원 옹호 게시물의 전체 공유 중 거의 85%를 차지합니다. 비록 해당 공유가 링크드인만큼 많은 댓글로 이어지지는 않았지만.

위에서 언급했듯이 Twitter의 주요 단점은 각 트윗에 280자로 제한되는 짧은 형식의 콘텐츠로 사용자를 제한한다는 것입니다. 이로 인해 특히 LinkedIn 및 Facebook과 비교하여 리드와 실질적인 관계를 구축하기 어려울 수 있습니다.

페이스북

Facebook은 많은 기업에서 주요 고객 대면 소셜 미디어 채널이므로 소셜 판매를 위한 강력한 플랫폼이 될 것입니다. 비즈니스를 위한 Facebook 프로필이 아직 없다면 지금이 시작하기에 좋은 시기입니다.

사실, Facebook은 이미 거의 30억 명에 달하는 엄청나게 많은 청중을 보유하고 있어 지구상에서 가장 인기 있는 소셜 미디어 채널이 되었습니다. B2B 비즈니스의 요구 사항에 맞게 조정되지는 않았지만 여전히 많은 소셜 판매 워크플로에서 중요한 요소입니다.

“목표 계정이나 목표 지역에 제국을 건설해야 성공할 수 있습니다. 우리는 신뢰를 쌓아야 합니다. 우리는 비방자들을 이겨야 합니다. 우리는 오늘날의 합의 구매에서 모든 사람을 찾고, 관련시키고, 참여할 수 있어야 합니다. 우리는 새로운 고객을 확보하기 위해 회사에 넓고 깊게 들어가야 합니다. 우리는 기존 고객과의 관계를 확장하고 풍부하게 하기 위해 더 넓고 깊이 가야 합니다.” Dan Swift, "B2B 소셜 판매의 시기, 장소, 방법 및 이유"

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LinkedIn에서 소셜 판매를 수행하는 방법

LinkedIn은 틀림없이 B2B 공간에서 가장 경쟁력 있는 소셜 미디어 플랫폼이므로 명확한 공격 계획 없이는 자신을 차별화할 수 없습니다. 가장 효과적인 LinkedIn 판매 전략에 대해 자세히 살펴보겠습니다.

프로필을 완성하세요

당연히 LinkedIn에서 제품과 서비스를 판매하는 것은 프로필 자체의 품질에서 시작됩니다. LinkedIn 프로필은 다른 사용자와 연결하는 주요 리소스이므로 불완전하거나 비전문적인 프로필은 비즈니스에 좋지 않은 영향을 미치고 리드를 밀어냅니다.

귀하의 프로필을 더욱 평판이 좋게 보이게 하는 가장 쉬운 방법 중 하나는 네트워크의 다른 전문가로부터 보증을 받는 것입니다. 보증은 프로필에 직접 표시되고 시청자에게 특정 틈새 시장에 대한 전문 지식이 있음을 보여줍니다.

또한 자신을 생각의 리더로 포지셔닝하고 더 많은 청중과 연결하기 위해 자신의 콘텐츠를 게시해야 합니다. 콘텐츠 개발에 지름길은 없습니다. 독자가 다른 곳에서는 찾을 수 없는 귀중한 통찰력을 제공하는 방법을 찾기만 하면 됩니다.

네트워킹에 집중

프로필과 LinkedIn 콘텐츠에 대해 아무리 많은 노력을 기울이더라도 적절한 사람들과 연결할 수 없으면 판매를 할 수 없습니다. 귀하가 일하고 있는 산업에 관계없이 네트워킹은 LinkedIn 소셜 판매로 지속 가능한 성공에 매우 중요합니다.

LinkedIn 프로필을 만드는 데 문제가 있는 경우 업계 또는 대상 시장과 관련된 LinkedIn 그룹에 가입하는 것이 좋습니다. 거기에서 귀하의 브랜드에 관심이 있을 가능성이 있는 관련 사용자와 더 쉽게 연결할 수 있습니다.

LinkedIn Sales Navigator 사용

LinkedIn Sales Navigator는 LinkedIn 사용자가 보다 효율적인 판매 유입 경로를 개발할 수 있도록 설계된 프리미엄 서비스입니다.

Sales Navigator는 데모 또는 무료 평가판과 함께 제공되지만 이러한 기능을 계속 사용하려면 비용을 지불해야 합니다. 요금제는 현재 Core 계층의 경우 연간 청구되는 사용자당 월 $79.99 또는 Pro 계층의 경우 연간 청구되는 사용자당 월 $125입니다. Pro 구독 제안보다 더 많은 것이 필요한 경우 LinkedIn에 연락하여 맞춤형 Advanced Plus 솔루션에 대한 정보를 얻을 수도 있습니다.

LinkedIn은 Sales Navigator에 대한 월간 계획을 제공하지만 가격이 훨씬 더 높습니다. Core의 경우 월 99.99달러 또는 Pro의 경우 월 159.99달러를 지불해야 하므로 서비스를 사용하기로 결정한 경우 연간 요금제를 약정하는 것이 좋습니다.

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Twitter에서 소셜 판매를 수행하는 방법

트위터의 소셜 판매에도 동일한 아이디어가 많이 적용되지만 각 플랫폼에 맞게 전략을 조정하는 것이 중요합니다. 다음은 Twitter를 최대한 활용하는 데 도움이 되는 몇 가지 아이디어입니다.

목록 만들기

목록은 적합한 사람들과 더 쉽게 상호 작용할 수 있도록 해주는 고유한 Twitter 기능입니다. Twitter는 사용자가 공개 목록과 비공개 목록을 모두 설정할 수 있도록 하며 각각은 매우 유용할 수 있습니다.

공개 목록은 감사하는 Twitter 제작자를 강조하는 데 이상적입니다. Twitter 사용자는 목록에 있는 모든 사람의 트윗을 볼 수 있으므로 좋아하는 프로필로 트래픽을 유도할 수 있습니다.

반면 비공개 목록은 해당 목록을 만든 사람만 볼 수 있습니다. 비공개 목록을 사용하면 잠재 고객, 경쟁자 및 관심 있는 기타 사람들과 직접 접촉하지 않고도 주시할 수 있습니다.

참여 구축

고객이 귀하와 상호 작용하도록 하는 것은 훌륭하지만 항상 또 다른 추가 참여를 위한 첫 번째 단계여야 합니다. 리드는 귀하와 연결하는 데 보낸 시간이 가치 있고 기억에 남을 만한 것으로 이어져야 합니다.

물론, 참여를 구축하려고 한다고 해서 가능한 한 자주 상호 작용해야 한다는 의미는 아닙니다. 양에 집중하기 보다는 자연스럽게 기회가 왔을 때 그들의 경험에 진정한 가치를 더하도록 노력하십시오.

이 전략은 사회적 경청에 대한 세심한 주의가 필요합니다. 예를 들어, Twitter 목록은 가장 관심 있는 리드를 주시하는 좋은 방법입니다. 또한 관련 해시태그와 키워드를 주시하여 신규 고객과 연결할 수 있습니다. 모든 긍정적인 상호 작용은 대상 잠재 고객에게 가치를 더할 것입니다.

한 가지 흔한 실수는 리드의 경험에 진정한 관심을 보이는 대신 판매 우선 관점에서 이러한 상호 작용에 접근하는 것입니다. 청중은 귀하를 수익을 생각하는 다른 브랜드가 아니라 자신의 성공에 관심을 갖는 진정한 파트너로 생각해야 합니다.

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Facebook으로 소셜 판매를 수행하는 방법

Facebook은 B2C 회사만큼 B2B 브랜드에 중요하지 않지만 여전히 상위 3위의 소셜 판매 채널입니다. LinkedIn 및 Twitter와 마찬가지로 Facebook에서의 성공적인 소셜 판매는 주요 의사 결정권자와의 강력한 관계에 달려 있습니다.

유사 기업과의 교류

귀하와 관련된 비즈니스에 참여하면 도달 범위를 확장하는 데 도움이 됩니다. 그러나 직접적인 경쟁자와 상호 작용하는 대신 긍정적인 관계를 구축할 수 있는 다른 회사에 집중해야 합니다.

새로운 파트너를 찾는 데 문제가 있는 경우 먼저 귀하를 보완하는 서비스를 제공하는 비즈니스를 살펴보십시오. 예를 들어, 원격 작업 소프트웨어를 제공하는 회사는 IT 서비스를 제공하는 다른 브랜드와 유사한 대상을 가질 수 있습니다. 이 경우 두 회사 모두 교차 프로모션의 이점을 누릴 수 있습니다.

청중 관계 개발

페이스북 마케팅에서 가장 흔한 실수 중 하나는 고객 관계를 일방통행으로 취급하는 것입니다. 너무 많은 브랜드가 Facebook 페이지에 매력적인 콘텐츠를 게시하지만 게시물에 관심이 있는 사용자에게 응답하지 않고 그대로 둡니다.

팔로어가 Facebook 게시물 중 하나에 댓글을 남길 때 최대한 빨리 답장을 보내야 합니다. 그들의 의견이 긍정적이라면 공개적으로 감사를 표하고 다시 참여하도록 초대하여 인상을 강화할 수 있습니다. 댓글이 부정적이더라도 응답은 여전히 ​​다른 사용자들에게 당신이 그들의 우려를 진지하게 받아들이고 있다는 것을 보여줄 것입니다.

산업 페이지 및 그룹 활용

업계와 관련된 Facebook 페이지 및 그룹은 또 다른 핵심 리소스입니다. 이 그룹에 가입한 사용자는 업계에 강한 관심을 가지고 있으며 소셜 판매의 훌륭한 대상입니다.

인기 있는 페이지와 그룹에서 활동하면 해당 분야에서 생각하는 리더로 자신을 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다. 질문에 답하고, 사용자를 관련 리소스로 안내하고, 그룹에 귀하가 신뢰할 수 있는 인물임을 보여주기 위해 노력하십시오. 일부 게시물이 즉각적인 판매로 이어지지 않더라도 시간이 지남에 따라 브랜드 충성도의 형태로 이미지가 보상을 받게 됩니다.

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주요 내용

소셜 판매는 결과를 산출하는 데 시간이 걸릴 수 있지만 2022년에는 모든 B2B 판매 유입경로의 핵심 요소입니다. LinkedIn이 여전히 소셜 판매에서 1위를 차지하고 있지만 Twitter와 Facebook도 일부 산업에서 매우 효과적일 수 있습니다.

어떤 채널을 사용하기로 결정하든 소셜 판매는 올바른 리드를 식별하고 이들과 긍정적인 관계를 구축하는 방법을 찾는 것입니다. 올바른 소셜 판매 도구를 찾고, 훌륭한 소셜 판매 전략을 정의하고, 모범 사례를 위해 영업 팀을 온보딩하는 것이 중요합니다. 일단 계획과 플랫폼으로 들어가면 매출이 천정부지로 치솟는 것을 보게 될 것입니다.