Cos'è la vendita sociale? Una guida completa per i marchi B2B
Pubblicato: 2022-02-24Mentre alcuni marchi B2B sono ancora impegnati in metodi di vendita più tradizionali, il social selling può essere ancora più efficiente. Se la tua strategia di vendita non include i social media, è probabile che i lead che avrebbero potuto essere portati nella tua attività andranno al tuo concorrente.
Infatti, secondo LinkedIn, il 78% dei venditori social vende regolarmente più dei propri colleghi che non utilizzano i social media nei loro processi di vendita.
In questo articolo, daremo un'occhiata al processo di vendita sociale e a come può aiutare le aziende B2B a generare più contatti (e, in definitiva, più entrate). Anche se ogni marchio B2B è unico, il social selling può essere un potente strumento per praticamente qualsiasi tipo di attività.
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- Che cos'è la vendita sociale?
- Qual è l'indice di vendita sociale?
- I veri vantaggi della vendita sociale
- Quali canali sono i migliori per la vendita sociale B2B?
- Come fare la vendita sui social su LinkedIn
- Come vendere sui social su Twitter
- Come fare la vendita sociale su Facebook
- Da asporto chiave
Che cos'è la vendita sociale?
Il social selling, per definizione, è l'atto di creare, mantenere e promuovere una relazione con potenziali clienti e clienti tramite i social media per scopi commerciali e di fidelizzazione.
La vendita sociale, un caso d'uso comune della difesa dei dipendenti, è un'alternativa alle chiamate a freddo e alle pratiche convenzionali, la vendita sociale utilizza le reti di social media per cercare, costruire relazioni e fornire un'esperienza cliente unica. È ottimo per scoprire e connettersi con nuovi contatti. Sempre più aziende hanno integrato il social selling nella loro canalizzazione di vendita.
Invece di una vendita dura, la vendita sociale riguarda la costruzione di relazioni positive con lead che pagheranno nel tempo. Se vendi principalmente ad aziende nella tua zona, ad esempio, interagire con le aziende vicine sui social media assicurerà che il tuo marchio sia ciò che viene in mente la prossima volta che avranno bisogno del tuo prodotto o servizio.
Una volta che queste connessioni sono state stabilite, è possibile ottenere una vendita più difficile con un vantaggio che è già caldo, rendendolo molto più efficace come strategia.
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Qual è l'indice di vendita sociale?
Il LinkedIn Social Selling Index è una metrica unica che offre informazioni sul successo dell'approccio di un individuo o di un marchio alle vendite sui social media. Questo punteggio si basa su quattro componenti:
- Creare un marchio professionale attraverso il tuo profilo LinkedIn
- Trovare i potenziali clienti che hanno maggiori probabilità di essere interessati a te
- Interagire con i potenziali clienti attraverso i contenuti di LinkedIn
- Costruire relazioni con i decisori chiave
A quanto pare, la costruzione di relazioni è il mio forte personale.
LinkedIn offre agli utenti un indice di vendita sociale grezzo su 100. In altre parole, avrai bisogno di ben 25 su 25 in ciascuno dei quattro componenti per ottenere un punteggio perfetto. Gli utenti sono anche classificati nel loro settore e nella loro rete personale, dando loro un'idea migliore di come si confrontano con i loro colleghi.
Il Social Selling Index è un ottimo punto di riferimento per vedere se stai utilizzando LinkedIn al massimo delle sue potenzialità, con alcune aree chiave che puoi migliorare se necessario.
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I veri vantaggi della vendita sociale
Secondo il sito Web di LinkedIn, i leader nel social selling generano il 45% in più di opportunità di vendita rispetto a quelli con un basso Social Selling Index. Allo stesso modo, quei leader hanno il 51% in più di probabilità rispetto ai loro colleghi di raggiungere le loro quote. Queste cifre parlano del potere del social selling per tutti i tipi di marchi B2B, compresi quelli che si affidano ancora ad altre tattiche di vendita.
Il social selling va ancora oltre a vantaggio sia dei marchi B2B che dei singoli venditori:
- Leadership di pensiero: un'altra intuizione statistica interessante è che il 47% degli acquirenti dichiara di essere stato influenzato dalla leadership di pensiero ad acquistare da un fornitore che in precedenza non avevano considerato un leader nel loro campo. Ciò indica che anche i marchi più piccoli possono sfruttare i social media per connettersi con clienti che potrebbero non averli guardati diversamente.
- Fedeltà al marchio: se un acquirente sente di potersi fidare dell'esperienza e delle conoscenze di un determinato fornitore, sarà più sicuro di acquistare da quel fornitore in futuro. I social media sono uno dei modi migliori per sviluppare quella presenza e mostrare ai potenziali acquirenti che puoi fornire il servizio che stanno cercando.
- Amplificare le tattiche tradizionali: piuttosto che fare vendite pesanti, i tuoi dipendenti saranno in grado di concentrarsi sulla costruzione di relazioni organiche posizionandosi come leader di pensiero.
In definitiva, il social selling riguarda ugualmente le vendite e la presenza del marchio. Invece di dover effettuare ogni vendita da zero, la vendita sociale consente alle aziende di attingere alla loro reputazione esistente per portare naturalmente nuovi contatti rimanendo in contatto con quelli vecchi. Un'efficace strategia di vendita sociale porta vantaggi a tutti i livelli dell'azienda e in ogni fase del funnel di vendita.
Ti piace quello che stai leggendo? Dai un'occhiata anche ai 3 grandi no della vendita sociale.
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Quali canali sono i migliori per la vendita sociale B2B?
Mentre potresti teoricamente sviluppare un funnel di vendita social su quasi tutti i canali, tre piattaforme si distinguono dalle altre per i marchi B2B nel 2022.
LinkedIn potrebbe non avere la stessa immagine di Facebook, Twitter o altri giganti dei social media, ma è comunque il modo più efficace per i marchi B2B di sviluppare relazioni con i lead. Ad esempio, anche se LinkedIn genera l'84% di condivisioni in meno rispetto a Facebook, produce comunque 47 volte più clic sui link.
Anche se serve più un pubblico di nicchia e uno scopo di nicchia, LinkedIn è ancora sorprendentemente competitivo con siti Web come Twitter e Facebook. LinkedIn ha attualmente circa 810 milioni di membri in più di 200 paesi diversi, quindi la sua portata va ben oltre gli Stati Uniti e persino altre economie altamente sviluppate in Europa e Asia.
Allo stesso modo, i post di sostegno dei dipendenti di LinkedIn hanno portato a 24 volte più commenti rispetto ai post corrispondenti su Facebook e Twitter messi insieme. Entrambi questi canali possono fornire valore ad alcune aziende, ma LinkedIn dovrebbe essere il primo passo in qualsiasi strategia di vendita sociale.
Su Twitter, la piattaforma promuove quella condivisione facile e solleva i contenuti che sono stati condivisi molte volte. Tuttavia, su LinkedIn, sei più orientato ad avere una discussione con la persona che ha pubblicato questo contenuto nel post in cui lo hai trovato originariamente.
Questo è il motivo per cui un post su LinkedIn potrebbe durare 8 mesi [oltre i 18 minuti di un Tweet]. LinkedIn è costruito per quelle conversazioni reali tra connessioni e potenziali clienti". -Whitney Blankenship, dal webinar "Cosa porta in tavola l'advocacy dei dipendenti per i marchi B2B?"
Gli utenti di LinkedIn visitano la piattaforma per networking, opportunità di business e altre questioni relative al lavoro, quindi è logico che questo sia il canale giusto per le vendite sui social. Inoltre, LinkedIn è un mezzo efficace per i contenuti di lunga durata, che lo separa da piattaforme come Twitter che si basano su pensieri rapidi. Lo sviluppo di un profilo LinkedIn professionale dovrebbe essere una delle tue priorità principali come marchio B2B.
Hai bisogno di maggiori informazioni sulla vendita social di LinkedIn? Dai un'occhiata al marketing B2B 101 per la vendita sui social di LinkedIn.
Twitter potrebbe non essere strettamente associato al mondo degli affari come LinkedIn, ma è comunque un investimento utile per molte aziende B2B. In effetti, Twitter da solo rappresenta un totale di quasi l'85% di tutte le condivisioni sui post di difesa dei dipendenti, anche se tali condivisioni non hanno prodotto tanti commenti come LinkedIn.
Come accennato in precedenza, lo svantaggio principale di Twitter è che limita gli utenti a contenuti in formato breve, con un limite di 280 caratteri per ogni tweet. Ciò può rendere difficile la costruzione di relazioni sostanziali con i lead, soprattutto rispetto a LinkedIn e Facebook.
Facebook è il principale canale di social media rivolto ai clienti per molte aziende, quindi ha senso che sia una potente piattaforma per la vendita sociale. Se non hai già un profilo Facebook per la tua attività, oggi sarebbe un buon momento per iniziare.
In effetti, Facebook ha già un pubblico incredibilmente ampio di quasi 3 miliardi di persone, il che lo rende il canale di social media più popolare sulla Terra. Sebbene non sia così adattato alle esigenze delle aziende B2B, è comunque un elemento cruciale di molti flussi di lavoro di vendita sociale.
“Dobbiamo costruire un impero in un account target o in una regione target per avere successo. Dobbiamo creare fiducia. Dobbiamo conquistare i detrattori. Dobbiamo essere in grado di trovare, relazionarci e impegnarci con tutti nell'acquisto del consenso di oggi. Abbiamo bisogno di entrare in profondità in un'azienda per conquistare nuovi clienti. Abbiamo bisogno di andare ancora più ampio e più in profondità per espandere e arricchire le relazioni con i clienti esistenti”. Dan Swift, da "Quando, dove, come e perché della vendita sociale B2B"
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Come fare la vendita sui social su LinkedIn
LinkedIn è probabilmente la piattaforma di social media più competitiva nello spazio B2B, quindi non sarai in grado di differenziarti senza un chiaro piano di attacco. Diamo un'occhiata più da vicino ad alcune delle tattiche di vendita di LinkedIn più efficaci.
Dai corpo al tuo profilo
Non sorprende che la vendita di prodotti e servizi su LinkedIn inizi con la qualità del tuo profilo stesso. Il tuo profilo LinkedIn è la tua risorsa principale per connetterti con altri utenti, quindi un profilo incompleto o non professionale si rifletterà negativamente sulla tua attività e allontanerà i lead.
Uno dei modi più semplici per far apparire il tuo profilo più affidabile è ottenere conferme da altri professionisti della tua rete. Le conferme appariranno direttamente sul tuo profilo e mostreranno agli spettatori che hai davvero esperienza nella tua particolare nicchia.
Dovrai anche iniziare a pubblicare i tuoi contenuti per posizionarti come leader del pensiero e connetterti con un pubblico più ampio. Non esiste una scorciatoia per lo sviluppo dei contenuti: devi semplicemente trovare modi per fornire informazioni preziose che i lettori non possono trovare da nessun'altra parte.
Concentrati sulla rete
Indipendentemente da quanto lavori sul tuo profilo e sui contenuti di LinkedIn, non sarai in grado di effettuare vendite a meno che tu non riesca a connetterti con le persone giuste. Indipendentemente dal settore in cui operi, il networking è fondamentale per un successo sostenibile con il social selling di LinkedIn.
Se hai problemi a creare il tuo profilo LinkedIn, prendi in considerazione l'idea di unirti a gruppi LinkedIn rilevanti per il tuo settore o mercato di riferimento. Da lì, ti sarà più facile connetterti con utenti pertinenti che potrebbero essere interessati al tuo marchio.
Usa LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator è un servizio premium progettato per aiutare gli utenti di LinkedIn a sviluppare un funnel di vendita più efficiente.
Sebbene Sales Navigator venga fornito con una demo o una prova gratuita, dovrai pagare per l'accesso continuo a queste funzionalità. I piani attualmente costano $ 79,99 per utente al mese fatturati annualmente per il livello Core o $ 125 per utente al mese fatturati annualmente per il livello Pro. Puoi anche contattare LinkedIn per informazioni su una soluzione Advanced Plus personalizzata se hai bisogno di qualcosa in più rispetto alle offerte di abbonamento Pro.
LinkedIn fornisce piani mensili per Sales Navigator, ma questi hanno prezzi significativamente più alti. Dovrai pagare $ 99,99 al mese per Core o $ 159,99 al mese per Pro, quindi è un'idea migliore impegnarsi in un piano annuale se decidi di utilizzare il servizio.
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Come vendere sui social su Twitter
Sebbene molte delle stesse idee si applichino al social selling su Twitter, è importante adattare le tue strategie a ogni singola piattaforma. Ecco alcune idee per aiutarti a ottenere di più da Twitter.
Crea elenchi
Gli elenchi sono una funzionalità esclusiva di Twitter che può semplificare l'interazione con le persone giuste. Twitter consente agli utenti di impostare sia elenchi pubblici che elenchi privati e ognuno può essere estremamente utile.
Gli elenchi pubblici sono l'ideale per mettere in evidenza tutti i creatori di Twitter che apprezzi. Gli utenti di Twitter potranno visualizzare i tweet di tutti nell'elenco, così avrai l'opportunità di indirizzare il traffico verso i tuoi profili preferiti.
Le liste private, invece, sono visibili solo alla persona che le crea. Con un elenco privato, sarai in grado di tenere d'occhio potenziali clienti, concorrenti e altre persone di interesse senza interagire direttamente con loro.
Costruisci il coinvolgimento
Convincere un cliente a interagire con te è fantastico, ma dovrebbe sempre essere il primo passo verso un altro ulteriore coinvolgimento. I lead dovrebbero dare l'impressione che il tempo trascorso in contatto con te sia valso la pena e abbia portato a qualcosa di memorabile.
Naturalmente, cercare di creare coinvolgimento non significa che dovresti interagire il più spesso possibile. Invece di concentrarti sulla quantità, cerca di aggiungere un valore reale alla loro esperienza quando l'opportunità si presenta naturalmente.
Questa strategia richiede un'attenzione particolare all'ascolto sociale. Gli elenchi di Twitter, ad esempio, sono un buon modo per tenere d'occhio i lead che ti interessano di più. Puoi anche tenere d'occhio hashtag e parole chiave pertinenti per entrare in contatto con nuovi clienti. Ogni interazione positiva aggiungerà valore al potenziale cliente target.
Un errore comune è affrontare queste interazioni da una prospettiva incentrata sulle vendite invece di mostrare un genuino interesse per l'esperienza del lead. Il tuo pubblico dovrebbe pensare a te come a un vero partner che ha a cuore il proprio successo, non solo un altro marchio che pensa ai profitti.
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Come fare la vendita sui social con Facebook
Facebook non è così importante per i marchi B2B come lo è per le aziende B2C, ma è ancora uno dei primi 3 canali di vendita social. Come per LinkedIn e Twitter, il successo della vendita sociale su Facebook dipende da solide relazioni con i principali responsabili delle decisioni.
Impegnarsi con attività simili
Interagire con le attività che riguardano la tua ti aiuterà ad espandere la tua portata. Tuttavia, dovresti concentrarti su altre aziende con cui puoi costruire relazioni positive invece di interagire con i tuoi concorrenti diretti.
Se hai difficoltà a trovare nuovi partner, inizia guardando le aziende che offrono servizi complementari ai tuoi. Ad esempio, un'azienda che offre software per il lavoro a distanza potrebbe avere un pubblico simile a un altro marchio che fornisce servizi IT. In tal caso, entrambe le società potranno beneficiare della promozione incrociata.
Sviluppa relazioni con il pubblico
Uno degli errori più comuni nel marketing di Facebook è trattare le relazioni con i clienti come strade a senso unico. Troppi marchi pubblicano contenuti accattivanti sulle loro pagine Facebook, solo per lasciarli in sospeso senza rispondere a nessuno degli utenti interessati al post.
Quando un follower lascia un commento su uno dei tuoi post di Facebook, fai in modo di rispondere il prima possibile. Se il loro commento è positivo, avrai la possibilità di rafforzare la loro impressione ringraziandoli pubblicamente e invitandoli a impegnarsi nuovamente. Anche se il loro commento è negativo, una risposta mostrerà comunque agli altri utenti che prendi sul serio le loro preoccupazioni.
Sfrutta le pagine e i gruppi di settore
Le pagine e i gruppi di Facebook rilevanti per il tuo settore sono un'altra risorsa chiave. Gli utenti che si uniscono a questi gruppi hanno un forte interesse per il settore e sono ottimi bersagli per il social selling.
Diventare attivi in pagine e gruppi popolari ti aiuterà a posizionarti come leader di pensiero nel tuo campo. Sforzati di rispondere alle domande, indirizzare gli utenti alle risorse pertinenti e mostrare al gruppo che sei una figura affidabile. Anche se alcuni post non portano a una vendita immediata, la tua immagine ripagherà nel tempo sotto forma di fedeltà al marchio.
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Da asporto chiave
La vendita sui social può richiedere tempo per produrre risultati, ma è un elemento vitale di qualsiasi canalizzazione di vendita B2B nel 2022. Mentre LinkedIn è ancora al top per la vendita sui social, Twitter e Facebook possono anche essere molto efficaci in alcuni settori.
Qualunque sia il canale che decidi di utilizzare, il social selling consiste nell'identificare i contatti giusti e nel trovare modi per costruire relazioni positive con loro. È importante trovare gli strumenti di vendita social giusti, definire un'ottima strategia di vendita sociale e integrare il tuo team di vendita per le migliori pratiche. Una volta entrato con un piano e una piattaforma, vedrai le tue vendite superare il soffitto.