Apa itu Penjualan Sosial? Panduan Lengkap untuk Merek B2B

Sementara beberapa merek B2B masih berkomitmen pada metode penjualan yang lebih tradisional, penjualan sosial bisa menjadi lebih efisien. Jika strategi penjualan Anda tidak menyertakan media sosial, prospek yang dapat dibawa ke bisnis Anda kemungkinan besar akan beralih ke pesaing Anda.

Faktanya, menurut LinkedIn, 78% penjual sosial secara teratur menjual lebih banyak dari rekan-rekan mereka yang tidak menggunakan media sosial dalam proses penjualan mereka.

Pada artikel ini, kita akan melihat proses penjualan sosial dan bagaimana hal itu dapat membantu perusahaan B2B menghasilkan lebih banyak prospek (dan pada akhirnya lebih banyak pendapatan). Meskipun setiap merek B2B unik, penjualan sosial dapat menjadi alat yang ampuh untuk hampir semua jenis bisnis.

Lompat ke Bagian

• Apa itu Penjualan Sosial?
• Apa itu Indeks Penjualan Sosial?
• Manfaat Nyata dari Penjualan Sosial
• Saluran Mana yang Terbaik untuk Penjualan Sosial B2B?
• Bagaimana Melakukan Penjualan Sosial di LinkedIn
• Bagaimana Melakukan Penjualan Sosial di Twitter
• Bagaimana Melakukan Social Selling di Facebook
• Takeaways Kunci

Apa itu Penjualan Sosial?

Penjualan sosial, menurut definisi, adalah tindakan menciptakan, memelihara, dan membina hubungan dengan prospek dan pelanggan melalui media sosial untuk tujuan komersial dan retensi.

Penjualan sosial, kasus penggunaan umum advokasi karyawan, adalah alternatif untuk panggilan dingin dan praktik konvensional, penjualan sosial menggunakan jaringan media sosial untuk mencari prospek, membangun hubungan, dan memberikan pengalaman pelanggan yang unik. Ini bagus untuk menemukan dan terhubung dengan prospek baru. Semakin banyak perusahaan telah mengintegrasikan penjualan sosial ke dalam saluran penjualan mereka.

Alih-alih menjual keras, penjualan sosial adalah tentang membangun hubungan positif dengan prospek yang akan terbayar seiring waktu. Jika Anda terutama menjual ke bisnis di daerah Anda, misalnya, terlibat dengan perusahaan terdekat di media sosial akan memastikan bahwa merek Anda adalah apa yang muncul di benak mereka saat mereka membutuhkan produk atau layanan Anda.

Setelah koneksi tersebut dibuat, penjualan yang lebih sulit dapat dicapai dengan prospek yang sudah hangat, menjadikannya jauh lebih efektif sebagai strategi.

Atas

Apa itu Indeks Penjualan Sosial?

Indeks Penjualan Sosial LinkedIn adalah metrik unik yang menawarkan wawasan tentang keberhasilan pendekatan individu atau merek terhadap penjualan media sosial. Skor ini didasarkan pada empat komponen:

• Membangun merek profesional melalui profil LinkedIn Anda
• Menemukan prospek yang paling mungkin tertarik pada Anda
• Berinteraksi dengan prospek melalui konten LinkedIn
• Membangun hubungan dengan pengambil keputusan utama

Rupanya, membangun hubungan adalah keahlian pribadi saya.

LinkedIn memberi pengguna Indeks Penjualan Sosial mentah dari 100. Dengan kata lain, Anda memerlukan 25 penuh dari 25 di masing-masing dari empat komponen untuk mendapatkan skor sempurna. Pengguna juga diberi peringkat dalam industri mereka serta jaringan pribadi mereka, memberi mereka gambaran yang lebih baik tentang bagaimana mereka dibandingkan dengan rekan-rekan mereka.

Indeks Penjualan Sosial adalah tolok ukur yang bagus untuk melihat apakah Anda menggunakan LinkedIn secara maksimal, dengan beberapa area utama yang dapat Anda tingkatkan jika perlu.

Atas

Manfaat Nyata dari Penjualan Sosial

Menurut situs LinkedIn, pemimpin dalam penjualan sosial menghasilkan peluang penjualan 45% lebih banyak dibandingkan dengan mereka yang memiliki Indeks Penjualan Sosial rendah. Demikian pula, para pemimpin tersebut memiliki kemungkinan 51% lebih besar daripada rekan-rekan mereka untuk mencapai kuota mereka. Angka-angka ini berbicara tentang kekuatan penjualan sosial untuk semua jenis merek B2B, termasuk yang masih mengandalkan taktik penjualan lainnya.

Penjualan sosial berjalan lebih jauh untuk menguntungkan merek B2B dan tenaga penjualan individu:

• Kepemimpinan Pemikiran: Wawasan statistik menarik lainnya adalah bahwa 47% pembeli melaporkan dipengaruhi oleh kepemimpinan pemikiran untuk membeli dari vendor yang sebelumnya tidak mereka anggap sebagai pemimpin di bidangnya. Ini menunjukkan bahwa bahkan merek yang lebih kecil dapat memanfaatkan media sosial untuk terhubung dengan klien yang mungkin tidak melihat mereka sebaliknya.
• Loyalitas merek: Jika pembeli merasa dapat memercayai pengalaman dan pengetahuan pemasok tertentu, mereka akan lebih percaya diri membeli dari pemasok tersebut di masa mendatang. Media sosial adalah salah satu cara terbaik untuk mengembangkan kehadiran itu dan menunjukkan kepada calon pembeli bahwa Anda dapat memberikan layanan yang mereka cari.
• Memperkuat taktik tradisional: Daripada melakukan penjualan keras, karyawan Anda akan dapat fokus membangun hubungan organik sambil memposisikan diri mereka sebagai pemimpin pemikiran.

Pada akhirnya, penjualan sosial sama-sama tentang penjualan dan kehadiran merek. Alih-alih harus melakukan setiap penjualan dari awal, penjualan sosial memungkinkan perusahaan memanfaatkan reputasi mereka yang ada untuk secara alami mendatangkan prospek baru sambil tetap terhubung dengan yang lama. Strategi penjualan sosial yang efektif menghasilkan manfaat di semua tingkat bisnis dan setiap langkah saluran penjualan.

Suka apa yang Anda baca? Lihat juga 3 No Besar dari Penjualan Sosial.

Atas

Saluran Mana yang Terbaik untuk Penjualan Sosial B2B?

Meskipun Anda secara teoritis dapat mengembangkan saluran penjualan sosial di hampir semua saluran, tiga platform menonjol dari yang lain untuk merek B2B pada tahun 2022.

LinkedIn

LinkedIn mungkin tidak memiliki citra yang sama dengan Facebook, Twitter, atau raksasa media sosial lainnya, tetapi itu masih merupakan cara paling efektif bagi merek B2B untuk mengembangkan hubungan dengan prospek. Misalnya, meskipun LinkedIn menghasilkan 84% lebih sedikit saham daripada Facebook, masih menghasilkan klik tautan 47 kali lebih banyak.

Meskipun melayani lebih banyak audiens khusus dan tujuan khusus, LinkedIn masih sangat kompetitif dengan situs web seperti Twitter dan Facebook. LinkedIn saat ini memiliki sekitar 810 juta anggota di lebih dari 200 negara yang berbeda, sehingga jangkauannya melampaui AS dan bahkan negara-negara maju lainnya di Eropa dan Asia.

Demikian pula, posting advokasi karyawan LinkedIn menghasilkan 24 kali lebih banyak komentar dibandingkan dengan posting yang sesuai di Facebook dan Twitter digabungkan. Kedua saluran tersebut dapat memberikan nilai bagi beberapa perusahaan, tetapi LinkedIn harus menjadi langkah pertama dalam strategi penjualan sosial apa pun.

Di Twitter, platform mempromosikan berbagi yang mudah dan mengangkat konten yang telah dibagikan berkali-kali. Namun, di LinkedIn, Anda lebih diarahkan untuk berdiskusi dengan orang yang memublikasikan konten ini di pos tempat Anda menemukannya.

Inilah sebabnya mengapa sebuah postingan di LinkedIn dapat bertahan selama 8 bulan [selama 18 menit Tweet]. LinkedIn dibangun untuk percakapan nyata antara koneksi dan prospek.” -Whitney Blankenship, dari webinar “Apa yang Dibawa Advokasi Karyawan ke Meja untuk Merek B2B?”

Pengguna LinkedIn mengunjungi platform untuk jaringan, peluang bisnis, dan hal-hal lain yang berhubungan dengan pekerjaan, jadi masuk akal bahwa ini akan menjadi saluran yang tepat untuk penjualan sosial. Selain itu, LinkedIn adalah media efektif untuk konten berdurasi panjang, yang membedakannya dari platform seperti Twitter yang dibangun berdasarkan pemikiran cepat. Mengembangkan profil LinkedIn profesional harus menjadi salah satu prioritas utama Anda sebagai merek B2B.

Butuh info lebih lanjut tentang penjualan sosial LinkedIn? Lihat B2B Marketing 101 untuk LinkedIn Social Selling.

Indonesia

Twitter mungkin tidak terkait erat dengan dunia bisnis seperti LinkedIn, tetapi masih merupakan investasi yang berharga bagi banyak perusahaan B2B. Faktanya, Twitter sendiri menyumbang total hampir 85% dari semua share pada posting advokasi karyawan, meskipun share tersebut tidak menghasilkan banyak komentar seperti LinkedIn.

Seperti disebutkan di atas, kelemahan utama Twitter adalah membatasi pengguna pada konten bentuk pendek, dengan batas 280 karakter pada setiap tweet. Hal ini dapat mempersulit untuk membangun hubungan substantif dengan prospek, terutama dibandingkan dengan LinkedIn dan Facebook.

Facebook

Facebook adalah saluran media sosial utama yang menghadap pelanggan untuk banyak bisnis, jadi masuk akal jika itu akan menjadi platform yang kuat untuk penjualan sosial. Jika Anda belum memiliki profil Facebook untuk bisnis Anda, hari ini adalah saat yang tepat untuk memulai.

Faktanya, Facebook sudah memiliki audiens yang sangat besar hampir 3 miliar orang, menjadikannya saluran media sosial paling populer di Bumi. Meskipun tidak begitu disesuaikan dengan kebutuhan bisnis B2B, ini masih merupakan elemen penting dari banyak alur kerja penjualan sosial.

“Kita harus membangun kerajaan di akun target atau wilayah target agar berhasil. Kita perlu membangun kepercayaan. Kita harus menang atas pencela. Kita harus dapat menemukan, menghubungkan, dan terlibat dengan semua orang dalam pembelian konsensus hari ini. Kita perlu masuk jauh ke dalam perusahaan untuk memenangkan pelanggan baru. Kami perlu melangkah lebih luas dan lebih dalam untuk memperluas dan memperkaya hubungan dengan pelanggan yang sudah ada.” Dan Swift, dari “Kapan, Di mana, Bagaimana, dan Mengapa Penjualan Sosial B2B”

Atas

Bagaimana Melakukan Penjualan Sosial di LinkedIn

LinkedIn bisa dibilang platform media sosial paling kompetitif di ruang B2B, jadi Anda tidak akan dapat membedakan diri sendiri tanpa rencana serangan yang jelas. Mari kita lihat lebih dekat beberapa taktik penjualan LinkedIn yang paling efektif.

Lengkapi Profil Anda

Tidak mengherankan, menjual produk dan layanan di LinkedIn dimulai dengan kualitas profil Anda sendiri. Profil LinkedIn Anda adalah sumber utama Anda untuk terhubung dengan pengguna lain, jadi profil yang tidak lengkap atau tidak profesional akan berdampak buruk pada bisnis Anda dan mendorong prospek menjauh.

Salah satu cara termudah untuk membuat profil Anda tampak lebih bereputasi adalah dengan mendapatkan dukungan dari profesional lain di jaringan Anda. Pengesahan akan muncul langsung di profil Anda dan menunjukkan kepada pemirsa bahwa Anda benar-benar memiliki keahlian di bidang khusus Anda.

Anda juga perlu mulai memposting konten Anda sendiri untuk memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dan terhubung dengan audiens yang lebih besar. Tidak ada jalan pintas untuk pengembangan konten—Anda hanya perlu menemukan cara untuk memberikan wawasan berharga yang tidak dapat ditemukan pembaca di tempat lain.

Fokus pada Jaringan

Tidak peduli seberapa banyak Anda mengerjakan profil dan konten LinkedIn Anda, Anda tidak akan dapat menghasilkan penjualan apa pun kecuali Anda dapat terhubung dengan orang yang tepat. Terlepas dari industri tempat Anda bekerja, jaringan sangat penting untuk kesuksesan berkelanjutan dengan penjualan sosial LinkedIn.

Jika Anda mengalami masalah dalam membangun profil LinkedIn Anda, pertimbangkan untuk bergabung dengan grup LinkedIn yang relevan dengan industri atau target pasar Anda. Dari sana, Anda akan lebih mudah terhubung dengan pengguna relevan yang mungkin tertarik dengan merek Anda.

Gunakan Navigator Penjualan LinkedIn

Navigator Penjualan LinkedIn adalah layanan premium yang dirancang untuk membantu pengguna LinkedIn mengembangkan saluran penjualan yang lebih efisien.

Meskipun Sales Navigator hadir dengan demo atau uji coba gratis, Anda harus membayar untuk akses berkelanjutan ke fitur-fitur ini. Paket saat ini berharga $79,99 per pengguna per bulan yang ditagih setiap tahun untuk tingkat Inti, atau $125 per pengguna per bulan ditagih setiap tahun untuk tingkat Pro. Anda juga dapat menghubungi LinkedIn untuk informasi tentang solusi Advanced Plus kustom jika Anda membutuhkan lebih dari penawaran berlangganan Pro.

LinkedIn menyediakan paket bulanan untuk Sales Navigator, tetapi ini datang dengan harga yang jauh lebih tinggi. Anda harus membayar $99,99 per bulan untuk Core atau $159,99 per bulan untuk Pro, jadi sebaiknya Anda berkomitmen pada paket tahunan jika Anda memutuskan untuk menggunakan layanan ini.

Atas

Bagaimana Melakukan Penjualan Sosial di Twitter

Meskipun banyak ide yang sama berlaku untuk penjualan sosial di Twitter, penting untuk menyesuaikan strategi Anda dengan setiap platform individu. Berikut adalah beberapa ide untuk membantu Anda memaksimalkan Twitter.

Buat Daftar

Daftar adalah fitur Twitter unik yang dapat mempermudah interaksi dengan orang yang tepat. Twitter memungkinkan pengguna untuk mengatur daftar publik dan daftar pribadi, dan masing-masing dapat sangat membantu.

Daftar publik ideal untuk menyoroti pembuat Twitter yang Anda hargai. Pengguna Twitter akan dapat melihat tweet dari semua orang dalam daftar, sehingga Anda memiliki kesempatan untuk mengarahkan lalu lintas ke profil favorit Anda.

Daftar pribadi, di sisi lain, hanya dapat dilihat oleh orang yang membuatnya. Dengan daftar pribadi, Anda dapat mengawasi prospek, pesaing, dan orang lain yang menarik tanpa terlibat langsung dengan mereka.

Bangun Keterlibatan

Membuat pelanggan berinteraksi dengan Anda adalah hal yang bagus, tetapi itu harus selalu menjadi langkah pertama menuju keterlibatan lebih lanjut lainnya. Prospek harus merasa seperti waktu yang mereka habiskan untuk terhubung dengan Anda berharga dan mengarah ke sesuatu yang berkesan.

Tentu saja, mencoba membangun keterlibatan tidak berarti Anda harus berinteraksi sesering mungkin. Alih-alih berfokus pada kuantitas, cobalah untuk menambahkan nilai nyata pada pengalaman mereka ketika peluang muncul secara alami.

Strategi ini membutuhkan perhatian yang cermat untuk mendengarkan secara sosial. Daftar Twitter, misalnya, adalah cara yang baik untuk mengawasi prospek yang paling Anda minati. Anda juga dapat mengawasi tagar dan kata kunci yang relevan untuk terhubung dengan pelanggan baru. Setiap interaksi positif akan menambah nilai bagi calon pelanggan.

Satu kesalahan umum adalah mendekati interaksi ini dari perspektif penjualan pertama alih-alih menunjukkan minat yang tulus pada pengalaman pemimpin. Audiens Anda harus menganggap Anda sebagai mitra sejati yang peduli dengan kesuksesan mereka—bukan hanya merek lain yang memikirkan keuntungan.

Atas

Bagaimana Melakukan Penjualan Sosial dengan Facebook

Facebook tidak begitu penting untuk merek B2B seperti halnya untuk perusahaan B2C, tetapi Facebook masih merupakan saluran penjualan sosial 3 teratas. Seperti halnya LinkedIn dan Twitter, penjualan sosial yang sukses di Facebook bergantung pada hubungan yang kuat dengan pengambil keputusan utama.

Terlibat dengan Bisnis Serupa

Terlibat dengan bisnis yang terkait dengan bisnis Anda akan membantu Anda memperluas jangkauan. Namun, Anda harus fokus pada perusahaan lain tempat Anda dapat membangun hubungan positif daripada berinteraksi dengan pesaing langsung Anda.

Jika Anda kesulitan menemukan mitra baru, mulailah dengan melihat bisnis yang menawarkan layanan yang melengkapi milik Anda. Misalnya, perusahaan yang menawarkan perangkat lunak kerja jarak jauh mungkin memiliki audiens yang serupa dengan merek lain yang menyediakan layanan TI. Dalam hal ini, kedua perusahaan akan dapat memperoleh manfaat dari promosi silang.

Kembangkan Hubungan Audiens

Salah satu kesalahan paling umum dalam pemasaran Facebook adalah memperlakukan hubungan pelanggan sebagai jalan satu arah. Terlalu banyak merek yang memposting konten yang menarik di halaman Facebook mereka, hanya untuk dibiarkan begitu saja tanpa menanggapi pengguna yang tertarik dengan postingan tersebut.

Ketika seorang pengikut meninggalkan komentar di salah satu posting Facebook Anda, pastikan untuk membalas sesegera mungkin. Jika komentar mereka positif, Anda akan memiliki kesempatan untuk memperkuat kesan mereka dengan secara terbuka berterima kasih kepada mereka dan mengundang mereka untuk terlibat kembali. Meskipun komentar mereka negatif, tanggapan akan tetap menunjukkan kepada pengguna lain bahwa Anda menganggap serius kekhawatiran mereka.

Manfaatkan Halaman dan Grup Industri

Halaman dan grup Facebook yang relevan dengan industri Anda adalah sumber daya utama lainnya. Pengguna yang bergabung dengan grup ini memiliki minat yang kuat dalam industri ini dan merupakan target yang sangat baik untuk penjualan sosial.

Menjadi aktif di halaman dan grup populer akan membantu Anda memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran di bidang Anda. Berusahalah untuk menjawab pertanyaan, mengarahkan pengguna ke sumber daya yang relevan, dan tunjukkan kepada grup bahwa Anda adalah sosok yang dapat dipercaya. Bahkan jika beberapa postingan tidak langsung menghasilkan penjualan, citra Anda akan terbayar seiring waktu dalam bentuk loyalitas merek.

Atas

Takeaways Kunci

Penjualan sosial membutuhkan waktu untuk menghasilkan hasil, tetapi ini merupakan elemen penting dari setiap saluran penjualan B2B pada tahun 2022. Sementara LinkedIn masih menjadi yang teratas untuk penjualan sosial, Twitter dan Facebook juga bisa sangat efektif di beberapa industri.

Saluran apa pun yang Anda putuskan untuk digunakan, penjualan sosial adalah tentang mengidentifikasi prospek yang tepat dan menemukan cara untuk membangun hubungan positif dengan mereka. Penting untuk menemukan alat penjualan sosial yang tepat, menentukan strategi penjualan sosial yang hebat, dan mengarahkan tim penjualan Anda untuk praktik terbaik. Setelah Anda masuk dengan rencana dan platform, Anda akan melihat penjualan Anda menembus langit-langit.